Você já deve estar cansado de ouvir que o modo de vender mudou. Que o acesso à tecnologia transformou o comportamento do consumidor e que nunca foi tão importante acompanhar todo o processo de decisão de compra. Porém, como fazer isso, na prática? Criar e utilizar uma planilha de vendas é uma das respostas para essa pergunta.

Principais aprendizados deste artigo

  • A planilha de planejamento de vendas permite o registro do histórico da empresa para prever o faturamento e o crescimento das vendas para os meses seguintes. Dessa forma, pode-se definir metas e o tamanho da equipe comercial.
  • Já a planilha de controle de vendas e clientes organiza os dados do público e orienta em qual etapa o lead se encontra. Em paralelo, a de prospecção contribui para a criação das etapas de follow-up e pipeline de vendas.
  • A planilha de produtividade em vendas fornece métricas e indicadores de desempenho baseando-se na quantidade de ligações e reuniões feitas, propostas enviadas e vendas realizadas.
  • Por sua vez, a planilha de despesas e relatório de visitas fornece dados sobre quanto custa converter um lead em cliente. E a planilha de diagnóstico de vendas ajuda a entender os pontos fortes e fracos do processo comercial.
  • Adicionalmente, a planilha de comissão de vendas otimiza o trabalho da gestão ao organizar a comissão da equipe e de cada vendedor.
  • Um sistema de CRM integra os dados fornecidos por todas essas planilhas, gerando relatórios em tempo real, além de contar com múltiplas funcionalidades. Baixe nosso e-book e aprenda quais Indicadores de Vendas e Marketing: KPIs que você deve usar. Coloque tudo em prática no teste gratuito do CRM do Agendor!

Ainda que haja muitas ferramentas, é comum se perguntar: por onde começar a desenvolver uma planilha de vendas? Quais informações devem estar presentes? E, ainda, qual o melhor tipo de planilha comercial?

Para responder essas e outras perguntas, criamos este artigo em que também reunimos 7 modelos de planilha de vendas, já prontos. Basta baixar e começar a realizar o controle de suas negociações. 

A seguir, você irá encontrar os seguintes documentos:

  • planilha para planejamento de vendas;
  • planilha de controle de vendas e clientes;
  • planilha de prospecção de clientes;
  • planilha de produtividade em vendas;
  • planilha de despesas e relatório de visitas;
  • planilha de diagnóstico de vendas;
  • planilha de comissão de vendas.

Contudo, além de ter as planilhas em mãos, é importante que você compreenda como usá-las. Pensando nisso, também preparamos uma explicação sobre:

  • o que é cada planilha;
  • o que pode ser acompanhado;
  • como usar;
  • as vantagens de aplicar cada uma no dia a dia do negócio. 

Para completar e fechar com chave de ouro este guia, vamos apresentar a você o que é um software de CRM e como agilizar o controle de vendas por meio dessa tecnologia intuitiva.

Ufa! Como você pode ver, temos um longo caminho pela frente, então, vamos começar!

Qual é o melhor tipo de planilha de vendas?

Antes de nos aprofundarmos nos variados tipos de planilha de vendas e como usá-los a favor do sucesso do seu negócio, precisamos deixar claro que não existe o melhor modelo. Na verdade, eles são complementares.

Portanto, caso você não tenha nenhum controle sobre as vendas da empresa, começar com o uso de planilhas é fundamental para organizar a casa e pensar em crescimento. Ou, pelo menos, manter as contas no azul.

Dito isso, continue a leitura e conheça duas formas de gerenciar a área comercial: com planilhas prontas e com o sistema de CRM gratuito, 100% online e automatizado.

Planilha para planejamento de vendas

O planejamento estratégico de vendas começa com a coleta de dados sobre o histórico da empresa, bem como a definição de cenários e previsão de vendas.

Esse tipo de planilha deve permitir que você insira parte do histórico de vendas da sua empresa. A partir disso e de outros fatores relacionados ao planejamento estratégico, basta criar uma previsão de faturamento para os meses seguintes. 

Aliás, é fundamental que uma planilha de planejamento de vendas possibilite inserir o percentual de crescimento desejado em um ano, além de considerar a sazonalidade de vendas de cada mês. 

O que considerar no planejamento de vendas?

A partir dessa primeira análise um planejamento de vendas, você deve considerar:

  • objetivos de crescimento; 
  • definição de alocação de recursos. 

Nessa planilha de vendas, focada no planejamento, deve-se estabelecer quais são os objetivos gerais para a equipe e, assim, definir informações como:

  • meta de reuniões e ligações mensais;
  • quantidade de vendedores necessários; 
  • volume de vendas;
  • meta de receita;
  • e mais. 

Tudo isso ajuda a entender se o objetivo é ou não alcançável e o que deve ser feito para atingi-lo.  

Você não precisa se preocupar em criar essa planilha de vendas do zero. Pode ter acesso a ela gratuitamente, já com as fórmulas e os dados necessários, dentro do nosso kit de planilhas de vendas, que também inclui:

  • planilha de controle de vendas e clientes;
  • planilha de prospecção de clientes.

Se você ainda não tem um planejamento para suas vendas, é hora de criar um! Ele vai guiar sua equipe e estratégia rumo aos objetivos do negócio. Para isso, acesse o artigo “Como elaborar um plano de vendas para empresa”.

Planilha de controle de vendas e clientes

Quando falamos de planilha de controle de vendas e clientes, estamos nos referindo a um documento que organiza os dados dos clientes e as informações sobre as etapas que já foram realizadas dentro da negociação entre a empresa e o lead.

Esse modelo de planilha de vendas é importante para garantir que nenhum cliente seja esquecido ou que seus dados se percam entre os vendedores.

Também é usada por gestores para acompanhar em qual etapa cada lead está e como seus vendedores estão lidando com a evolução do cliente dentro da jornada do consumidor.

Planilha de prospecção de clientes

Da mesma forma que é importante acompanhar os clientes que já estão em contato com sua empresa e que chegaram até ela por meio das diferentes estratégias de marketing para vendas, também é necessário criar uma planilha para acompanhar a prospecção.

Mesmo com tantas ações de marketing disponíveis e o sucesso do Inside Sales nas estratégias B2B, é comum que as organizações realizem uma prospecção ativa em busca de clientes por meio de contatos via telefone, e-mail, redes sociais como o LinkedIn ou outros canais. 

Para que gestores e equipe de vendas possam acompanhar quais empresas já foram prospectadas e as informações relevantes sobre cada organização que ainda não foi, a planilha de prospecção de clientes se mostra bastante útil. 

Com essa planilha, é possível organizar, além dos dados de contato, informações como:

Uma planilha de vendas contribui para o controle e a gestão comercial, realizando o acompanhamento e monitoramento desde o primeiro contato entre o cliente e sua empresa (quando ele se torna um lead) até o fechamento do negócio. 

Não sabe o que é Inside Sales, nem conhece a diferença entre esse modelo e a prospecção direta? Acesse o artigo “Inside Sales: o que é e como implementar?” e veja o que você está  perdendo ao não investir nessa estratégia.

Planilha de produtividade em vendas

Medir os resultados das ações realizadas com o objetivo de converter vendas, assim como analisar o rendimento de uma equipe comercial, faz parte do controle necessário para uma empresa alcançar o sucesso em prospecção e conversão.

Esse tipo de acompanhamento também é importante para a identificação de possíveis gargalos que estão atrapalhando a execução ideal das atividades. 

Tais métricas e indicadores de produtividade em vendas incluem dados como:  

  • número de ligações;
  • reuniões;
  • propostas;
  • vendas realizadas.

Acesse nosso modelo de planilha de produtividade em vendas para acompanhar os gráficos de indicadores, com o rendimento da sua equipe e de cada vendedor.

Planilha de despesas e relatório de visitas

Quanto custa para um vendedor da sua equipe converter um contato em cliente?

Por meio de uma planilha de despesas e controle de vendas, você é capaz de identificar quanto cada vendedor gasta para converter um lead, quais são os clientes mais caros e, ainda, identificar se esse custo está sendo compensado por mais e melhores vendas. 

Esse tipo de planilha de vendas pode identificar que você está gastando muito para converter poucos clientes ou focando em clientes com baixo ticket médio. Essa compreensão ajuda a pensar em possíveis mudanças nas etapas do processo de vendas. 

O constante acompanhamento dos resultados de sua abordagem é um fator estratégico para manter a empresa em crescimento contínuo. 

A abordagem que está dando certo hoje pode parar de funcionar em poucos meses, por isso, acompanhar esses requisitos é um trabalho constante. 

Faça o download gratuito da planilha de despesas e relatório de visitas e comece a usar já!

Planilha de diagnóstico de vendas

Como estávamos falando acima, é fundamental para um gestor e uma equipe comercial olharem para o interior da própria estrutura e identificarem erros e acertos que indiquem se o caminho percorrido está funcionando ou precisa de melhorias. 

Esse é o primeiro passo para a melhora de resultados e desempenho de sua empresa.

Uma planilha de diagnóstico de vendas é usada para a autoavaliação do departamento e das práticas que estão sendo executadas. 

Essa planilha vai te guiar para:

  • entender quais são os pontos fracos e fortes de seu processo comercial;
  • avaliar se é preciso melhorar o desempenho do time;
  • identificar a necessidade de adoção de uma ferramenta de automação comercial;
  • e muito mais.

Se você precisa melhorar os resultados, mas não sabe como, baixe nossa planilha de diagnóstico de vendas gratuitamente.

Planilha de comissão de vendas

Esse é um ponto muito delicado de todas as equipes comerciais. Afinal, controlar a comissão de cada vendedor pode ocupar um tempo precioso do gestor.

Pensando nisso, uma das formas de otimizar o trabalho do líder, dando mais tempo para se ocupar com atividades mais estratégicas, é o uso de planilha de comissão de vendas.

Ela possibilita que você organize a comissão geral e para cada vendedor, analisando qual é o melhor tipo de comissionamento para a empresa e o tipo de negócio.

Se você ainda tem dúvidas sobre a melhor forma de distribuir a comissão, indicamos que acesse o artigo “Planilha de comissão de vendas: qual seu plano?”.

Você não vai precisar quebrar a cabeça para criar essa planilha de vendas. Faça o download da nossa planilha de comissão de vendas!

Como baixar planilhas prontas grátis?

A melhor forma de baixar planilhas prontas grátis, com fórmulas e dados importantes, é acessar o site do Agendor. Temos diversos modelos completos e 100% gratuitos. 

Basta acessar a página de cada material, preencher o formulário com informações básicas e clicar no botão “enviar”. Pronto: a planilha será baixada!

Para facilitar sua vida, separamos abaixo os acessos para as planilhas citadas acima:

Continue a leitura e descubra o que pode ser ainda melhor do que esses modelos prontos de planilhas de vendas!

Centralize a gestão de vendas com o software de CRM 

Gerar negócios é o grande objetivo de uma empresa de qualquer setor ou tamanho. Com as vendas de produtos ou serviços, a companhia é capaz de manter o capital de giro saudável e o fluxo de caixa em dia para crescer! 

Por esse motivo, a gestão de vendas é um aspecto tão estratégico dentro da organização. Sem isso, seu departamento pode até gerar negócios, mas provavelmente não está aproveitando todo o potencial, visto que as práticas de gestão têm como foco:

  • a melhoria de processos;
  • o aumento da eficiência do trabalho. 

Em suma, o objetivo de uma boa gestão é aumentar a produtividade de vendas, eliminando gargalos para que o vendedor venda mais, melhor e em menor espaço de tempo. 

Como você viu até aqui, o acompanhamento das atividades, das práticas e dos resultados das ações de vendas é fundamental para a verificação do real sucesso de sua empresa.

Entretanto, o acompanhamento por meio de planilhas pode ser burocrático e demandar tempo de sua equipe e do líder do setor.

“Tempo é dinheiro” e essa é uma afirmação que se encaixa ainda melhor no departamento comercial de qualquer negócio. Por isso, cada dia mais as empresas adotam o software de CRM em seu processo de gestão da área.

E o que é CRM, afinal? 

CRM, sigla para Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, é uma nova forma de enxergar os processos de vendas, colocando o cliente no centro de cada estratégia e não os produtos ou serviços comercializados.

Por sinal, tenha em mente que uma estratégia CRM é diferente de um software de CRM:

  • estratégia CRM: diz respeito ao plano de ação centrado nas necessidades do cliente. Ela considera todas as etapas do funil de vendas para as personas do negócio, visando entender as demandas de cada uma delas para oferecer uma solução assertiva;
  • software de CRM: sistema que ajuda a colocar o plano em prática. Ele permite a identificação da etapa do funil de vendas em que o lead se encontra e quais são suas dúvidas e necessidades.

Funcionalidades de um sistema de CRM

Além do que já citamos, um software de CRM possui funcionalidades que propiciam:

  • coleta de informações dos leads;
  • mensuração de dados e KPIs;
  • acompanhamento e controle de resultados;
  • organização dos contatos com os clientes;
  • agendamento e lembrete de tarefas e compromissos;
  • criação e visualização do funil de vendas;
  • visualização completa do mapa de vendas;

Por que escolher um software de CRM em vez da planilha de vendas? 

Além de permitir a segmentação de clientes e leads e a identificação das necessidades de cada um, o que proporciona uma venda mais direcionada e estratégica, o CRM realiza e integra as tarefas de todas as planilhas em um único sistema, de maneira automatizada.

O resultado é uma gestão de clientes mais eficaz, rápida e centralizada. A equipe e os gestores acompanham em tempo real cada atividade realizada junto ao cliente e, ainda, os  resultados e as métricas, sem a necessidade de cálculos extras ou outras planilhas. 

Quer aprofundar seu conhecimento sobre como a implantação do CRM potencializa seus resultados de vendas? Baixe a edição do nosso guia para o sucesso com CRM.

Benefícios do software de CRM

Em suma, os benefícios de inserir um software de CRM na estrutura de vendas são : 

  • registrar todos os contatos entre empresa e cliente;
  • centralizar as informações de vendas;
  • segmentar os leads;
  • ter uma visão geral e/ou individualizada sobre os contatos;
  • acompanhar custos e indicadores de venda de forma automatizada;
  • identificar contatos que estão mais perto de realizar uma compra ou fechar um contrato (leads qualificados ou quentes). Isso é especialmente valioso para que a equipe não deixe o cliente esfriar enquanto lida com contatos que estão nas fases iniciais da jornada de compra. 

Veja abaixo a imagem e entenda a vantagem de usar o CRM diante da nova jornada de compra do consumidor. Ela é mais complexa e pode ser muito mais fluida com o uso desse sistema de gestão de relacionamento com o cliente.

Fonte: The Sales Management Association

Pequenas empresas podem usar o CRM?

Algumas empresas normalmente descartam a utilização de sistemas como o software de CRM por achar que o custo está acima de suas possibilidades. Esse é, principalmente, o caso de pequenas empresas. Entretanto, você pode encontrar versões freemium, ou seja, opções gratuitas de software CRM.

O Agendor possui um sistema de CRM grátis, em português, com funcionalidades que ajudam você a realizar uma gestão de vendas eficaz. Além da versão gratuita, há outros planos disponíveis, sendo que a escolha varia conforme o modelo de negócio.

Antes de encerrarmos este guia sobre planilhas de vendas e CRM e, em especial, para você ter a certeza de que o Agendor pode te ajudar, que tal assistir ao vídeo que apresenta o aplicativo para smartphones, iOS e Android? Confira abaixo:

Agora que você conhece os benefícios do CRM e sabe como ele pode ser um divisor de águas na sua empresa, que tal aprender como implementar o CRM na sua equipe de vendas?

Para isso, indicamos que você faça o download do e-book CRM: atraia, fidelize e satisfaça mais clientes. Aproveite as dicas para colocar em prática o que falamos até aqui!

E mais: cadastre-se e acesse o teste gratuito do CRM do Agendor para entender como ele funciona e integra todos os dados essenciais para uma gestão comercial impecável.

#CRM #Meio