Receita previsível: como calcular e melhorar a estratégia de vendas?

Em 2011, o termo Receita Previsível ganhou o mercado por meio do livro com o mesmo nome (em inglês, Predictable Revenue), do engenheiro Aaron Ross. Não é à toa que a obra se tornou a bíblia de vendas do Vale do Silício: há tudo sobre a estratégia comercial criada e aplicada pelo autor quando foi diretor da Salesforce.

Principais aprendizados deste artigo:

• A receita previsível é um método criado pelo engenheiro Aaron Ross, durante sua gestão como diretor da Salesforce. Ela estima a receita que uma empresa vai ganhar durante um certo período, com foco na aquisição de leads qualificados.
• Os seus 9 princípios reúnem: ser paciente, fazer testes, usar o método em projetos contínuos, utilizar sistema de gestão de clientes, ter um fluxo de vendas organizado, focar em resultados e mensurá-los, saber a hora da pré-venda passar o bastão para os vendedores e dar um passo de cada vez.
• A receita previsível funciona por meio da otimização das etapas do funil de vendas, incluindo prospecção, leads, sementes, rede, lança, oportunidades e conversão.
• Para aplicar esse método, é fundamental definir o cliente ideal da sua empresa, criar lista de prospects, fazer o primeiro contato por e-mail, e se tiver resposta, ligar para o lead e criar uma conexão com ele. Depois da ligação, a pré-vendas pode qualificá-lo e, se for o caso, enviá-lo para o vendedor iniciar a negociação.
• O sistema de CRM é a ferramenta perfeita para aplicar a receita previsível na prática. O Agendor oferece recursos como criação e gerenciamento de múltiplos funis, que são personalizáveis, relatórios com métricas essenciais para acompanhar os resultados e muito mais.
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As técnicas ensinadas são, até hoje, replicadas em várias empresas pelo mundo. Afinal, depois de muito estudo e prática, Aaron resolveu o problema que encontrava em métodos de vendas defasados: a falta previsibilidade dos resultados do negócio.

A ideia era facilitar toda a negociação de empresas B2B, que geralmente sofrem para encontrar leads qualificados e acelerar o ciclo de vendas até a assinatura do contrato.

O time que participou da experiência de elaborar esse novo método encontrou muitos benefícios, principalmente o aumento da produtividade e a chance de focar em questões estratégicas e não em processos, como a qualificação de leads. O que, por sua vez, resultou em mais vendas.

Ou seja: o objetivo do livro Receita Previsível é justamente evitar que você perca tempo e dinheiro com seu processo comercial.

Como? Confira tudo neste artigo! Aprenda o que é receita previsível, como funciona e como aplicá-la na sua empresa.

O que é receita previsível?

A receita previsível é um método que, como o nome já indica, estima o quanto uma empresa vai ganhar em determinado período. Assim, fica mais fácil definir metas de vendas, reestruturar processos e estratégias e até mesmo planejar investimentos e expansões. Tudo o que envolve a tomada de decisão de gestores diariamente.

Essa metodologia é chamada popularmente de “máquina de vendas”, já que possibilitou o lucro de US$100 milhões à Salesforce durante a gestão de Aaron Ross.

E explicamos porque ela é considerada uma verdadeira revolução no mercado de vendas B2B. Veja alguns de seus conceitos:

• uma maior quantidade de vendedores não equivale ao maior número de contratos fechados;
• quanto mais leads (previsíveis), maiores serão as vendas.

9 princípios da Receita Previsível

Além desses conceitos, no livro Receita Previsível, o autor destaca nove princípios dessa metodologia. 

1. Seja paciente: o processo para prever as receitas pode demorar até um ano, logo, não tenha pressa!
2. Faça experimentações: aplique testes durante o contato com leads, como mudar o título do e-mail, revezar mensagens mais curtas e longas, entre outras práticas, até encontrar o que mais funciona com o público da empresa.
3. Não use o método em projetos pontuais e com prazo limitado: ele deve ser aplicado em processos e situações repetidos frequentemente.
4. Use sistemas de gestão: em vez de planilhas, que causam confusão, esquecimentos e retrabalhos, invista em ferramentas como o CRM, que realiza tarefas automatizadas, coletando, organizando e integrando dados em todo o processo de vendas.
5. Monte seu fluxo de vendas: o processo comercial precisa ser representado visualmente para que todos entendam suas funções e a ordem das tarefas.
6. Foque no retorno sobre o investimento: a ideia é focar nos resultados de vendas e não apenas na quantidade de leads gerados.
7. Mensure os resultados: com a definição de métricas que fazem sentido para o negócio, o gestor deve acompanhar de perto o progresso da equipe.
8. Alinhe a passagem de bastão: a equipe de pré-vendas precisa enviar apenas leads qualificados aos vendedores para não atrapalhar o funil comercial.
9. Dê um passo de cada vez: tenha metas curtas e pense passo a passo como sua equipe pode alcançar bons resultados.

Saiba mais: 3 métodos de previsão de vendas para aplicar na sua empresa

Como funciona a receita previsível?

A receita previsível funciona com a otimização das etapas do funil de vendas de uma empresa, proporcionando práticas e melhorias em cada uma delas.

Inicialmente, seu foco é gerar muitos leads qualificados/previsíveis para que a negociação renda um contrato assinado no final. Logo, não basta ter uma equipe com muitos pré-vendedores, é fundamental ter processos bem-estabelecidos, com treinamentos constantes, metas realistas, gestão eficiente e um bom planejamento estratégico.

Entenda a seguir como funciona o funil de vendas da receita previsível!

Funil da Receita Previsível

De acordo com Aaron Ross, o funil deve ser dividido em três fases: preparação, prospecção e começo do ciclo de vendas. 

O primeiro passo é enviar um e-mail ao cliente por meio de ferramentas de automação e iniciar a relação com o lead. Depois, caso haja uma resposta, o próximo passo é ligar para o prospect.

Desde a pré-vendas até o fechamento do contrato, o funil da receita previsível inclui os seguintes estágios:

• prospecção;
• leads;
• sementes;
• rede;
• oportunidades;
• conversão.

Para entender como funciona a receita previsível, confira características de cada uma dessas etapas!

Prospecção

• É fundamental ter uma equipe voltada para cada etapa do funil. Nesse caso, a de pré-vendas.
• O time deve enviar apenas leads qualificados aos vendedores para iniciarem, de fato, o ciclo de vendas.

Leia também: Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados

Leads

• O prospect se torna lead depois de indicar algum interesse pelas soluções da empresa.
• O interesse pode ser medido com interações feitas nas redes sociais, ações no site (cadastro de newsletter ou download de e-books), entre outros.

Sementes

• Aaron define como sementes os leads que possuem maior probabilidade em converter e fechar a compra.
• Por serem atraídos de forma orgânica, é necessário um bom trabalho de nutrição para confiarem na marca e se transformarem em clientes.
• Para consegui-los, há algumas estratégias, como marketing de indicação, marketing de conteúdo, SEO e redes sociais.

Rede

• São os leads conquistados por ações e campanhas de marketing.
• Precisa definir critérios para qualificar os leads e entender seu estágio no funil de vendas e, assim, serem enviados à nutrição por conteúdos e materiais ricos ou aos vendedores, que farão a primeira abordagem com contatos prontos para comprar.

Lança

• Leads atraídos por ações de marketing (geralmente prospecção ativa) mais segmentadas e certeiras.
• Uma técnica muito usada é o cold calling 2.0.

Oportunidades

• Ao avançar no funil, as oportunidades ficam mais evidentes, já que se aproximam do final e da hora de comprar.
• Assim, com funil bem-estruturado, é possível qualificar leads com melhor precisão e otimizar o ganho de receita.
• O mais importante é saber o timing perfeito de fazer a proposta.

Conversão

• Quando as estratégias são aplicadas de forma adequada, a conversão se torna algo natural.
• Segundo Aaron, ela acontece pela boa gestão de leads e bom relacionamento com os clientes.
• O foco é ter clientes satisfeitos para, então, fidelizá-los. Para isso, é importante analisar dados integrados na ferramenta de gestão de relacionamento com os clientes e personalizar cada abordagem feita.

Continue aprendendo: Como fazer um funil de vendas B2B em 7 passos simples e objetivos

Como calcular a receita previsível?

Na verdade, a receita previsível não possui uma fórmula ou algo do tipo. A estimativa acontece por meio da análise do fluxo do funil, que, ao longo do tempo, apresenta um certo padrão.

Assim é possível prever que quando entram X leads qualificados, em determinado tempo ele se torna cliente com um ticket médio de R$Y.

Para atingir o momento de prever sua receita (quando todas as etapas estiverem funcionando bem) é preciso implementar algumas mudanças e práticas recomendadas por Aaron.

Conheça algumas delas a seguir.

• Definir o perfil do cliente ideal: para atrair leads qualificados é necessário entender quem são seus potenciais clientes (personas). 
• Criar suas listas de contatos para fazer a prospecção: segmentar o público com base em padrões em comuns, como dados comportamentais e demográficos.
• Fazer o primeiro contato comercial por e-mail: monte um fluxo de mensagens para serem enviadas, inclusive com conteúdos e materiais interessantes e valiosos para o lead a fim de guiá-lo pelo funil e agendar uma reunião. A abordagem muda de acordo com o tipo do cliente.
• Tenha uma conexão direta com o lead: ao receber respostas por e-mail, é hora de ligar e conhecer suas dores e necessidades, fazer perguntas para entender melhor sua realidade e identificar a melhor solução para ele. Mostre-se sempre um parceiro. 
• Saiba a hora de passar o bastão: caso a pré-venda identifique leads qualificados durante essa primeira abordagem, eles devem ser encaminhados ao vendedor para dar início à negociação.

Entenda melhor: Funil de Vendas e CRM: como combinar essas duas ferramentas para impulsionar resultados

Como aplicar a receita previsível na prática?

Como Aaron Ross recomenda, é imprescindível contar com sistema de gestão para mensurar todos os resultados, organizar o processo comercial e o funil de vendas e coletar o máximo de dados valiosos sobre os clientes.

E é exatamente isso que o CRM do Agendor faz! Ele permite a criação e o gerenciamento de múltiplos funis de vendas, pode ser integrado a milhares de outros softwares e ferramentas, além de oferecer funcionalidades para fazer uma ampla gestão do relacionamento com seu cliente.

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