Os OKRs para vendas são uma forma de gerenciamento e priorização de metas para a otimização de processos comerciais e definição de objetivos. Com eles, é possível alcançar avanços desejados com mais eficiência e agilidade, além de trazer vários benefícios para a equipe em si.

Por conta de sua versatilidade e impacto organizacional, esta metodologia é utilizada em empresas de diversas dimensões para o auxílio no cumprimento de objetivos. Portanto, para te ajudar a entender se é um método que se encaixa no seu negócio e pode trazer vantagens, nós elaboramos este artigo.

Nos próximos parágrafos, você irá conferir os seguintes assuntos:

  • O que é OKR?
  • Exemplos de OKR para vendas
  • Quais são os benefícios da metodologia OKR para vendas?

Ao conhecer mais sobre esses tópicos, você terá o conhecimento necessário sobre o tema para avaliar a aplicação em sua empresa. Boa leitura!

O que é OKR?

OKR é a sigla para Objectives and Key Results (Objetivos e Resultados-chave) e é uma metodologia utilizada para definição de metas, que ajuda a conquistar objetivos por meio do alinhamento do foco de uma equipe.

Este método foi criado por Andrew Grove, que já foi presidente da Intel, mas ganhou popularidade e reconhecimento com John Doerr, que foi o principal responsável pela implementação dos OKRs no Google, em 1999. Uma curiosidade é que até hoje o Google utiliza esta metodologia, e foi um sucesso, não é mesmo?!

Aliás, o próprio John Doerr tem um TED Talk no qual ele fala porque o segredo para o sucesso é a definição dos objetivos corretos. Veja:

Mas, como esse procedimento é estruturado? Como utilizá-lo para auxiliar na priorização e definição de metas? Para isso, é preciso entender o conceito por trás dos termos “Objetivos” e “Resultados-chave”. Além disso, um terceiro ponto que não está presente na sigla também pode ser muito importante. Confira:

Objetivo

A ideia aqui é literalmente o que nome quer dizer: definir um objetivo. Contudo, ele deve ser qualitativo e claro, sem métricas e características técnicas, para que todos consigam entender a meta que está sendo buscada.

Além disso, um objetivo ideal é aquele que traz motivação para o time por conta de ser um desafio. Portanto, pense em maneiras de defini-lo de uma forma que os envolvidos fiquem engajados. 

E outro ponto é saber priorizar uma meta. Isso porque uma empresa ou um setor sempre terá muitos objetivos que podem ser alcançados, mas não é possível conduzir  todos ao mesmo tempo. Sendo assim, saiba priorizar aquilo que é mais importante para o contexto atual e tente manter, no máximo, de dois a três objetivos simultaneamente.

Prazo

Apesar deste termo não estar presente no nome do método, definir um prazo pode ser essencial para que o time tenha eficiência no caminho para a conquista do objetivo. Isso acontece porque a equipe tende a ficar motivada e a se esforçar para entregar os resultados esperados até a data estabelecida.

Então, procure analisar quais esforços serão precisos para conquistar a meta desejada e defina um prazo realista e coerente. Aliás, é fundamental que o tempo determinado seja adequado à realidade. Colocar períodos muitos apertados pode trazer resultados menos satisfatórios e sobrecarregar a equipe.

Em geral, costumam ser definidos OKRs anuais, divididos em OKRs trimestrais - assim há tempo de avaliar a cada três meses o andamento dos objetivos e fazer os ajustes necessários. 

Resultados-chave

Agora as métricas entram em ação! Os resultados-chave são um conjunto de parâmetros que irão auxiliar a quantificar o progresso feito para conquistar o objetivo principal. Eles podem ser considerados como se fossem metas menores, porque ao cumprir cada resultado-chave você estará mais perto do objetivo.

No geral, costuma-se estabelecer entre dois a cinco resultados-chave para se alcançar cada objetivo. Passar dessa quantidade pode não ser interessante para a sua equipe. Isso porque um número grande pode levar a confusões e, de certa forma, tirar o foco do objetivo principal.

Outro ponto de atenção é a documentação. É fundamental documentar todo o progresso feito para chegar a um resultado-chave. Isso ajudará a manter o time engajado e focado em conquistar o que foi estabelecido, pois todos estarão atualizados sobre o progresso e saberão o seu papel para o alcançar o objetivo.

Veja também: 9 métricas de vendas que você deve mensurar para medir seu desempenho

Exemplos de OKRs para vendas

Agora que você já entendeu o conceito de Objetivos e Resultados-chave, vamos a alguns exemplos de OKRs de vendas para que fique mais claro como aplicar essa metodologia no setor comercial. Confira abaixo!

Objetivo 1: Geração de Leads

Objetivo: Aumentar em 30% a geração de leads Inbound

Resultados-chave:

  1. Produzir 8 conteúdos mensais para blog
  2. Desenvolver 2 materiais para captação de contatos por mês
  3. Obter 75% dos novos contatos dentro do ICP
  4. Melhorar em 15% a taxa de conversão nos funis de nutrição 

Objetivo 2: Qualificação de Leads

Objetivo: Melhorar a qualificação de leads, atingindo aproveitamento de 30%

Resultados-chave:

  1. Criar um funil de vendas mais preciso, realizando a revisão do atual
  2. Encontrar um sistema de CRM adequado para coletar mais informações sobre os leads e centralizá-las
  3. Desenvolver um novo fluxo de qualificação
  4. Implementar 2 novos canais de prospecção

Objetivo 3: Prospecção de Leads

Objetivo: Aumentar em 20% a quantidade de clientes conquistados por prospecção ativa

Resultados-chave:

  1. Aumentar em 30% o número de ativações por vendedor
  2. Aumentar em 5% o número de clientes conquistados por ligações
  3. Aumentar em 30% o número de clientes conquistados por social selling

Objetivo 4: Fidelização de Clientes

Objetivo: Reduzir a taxa de churn em 15%

Resultados-chave:

  1. Obter pontuação 85 no NPS 
  2. Realizar processo de onboarding com 100% dos novos clientes
  3. Reduzir em 10% o turnover em Customer Success
  4. Follow up mensal com 90% da base de clientes

Lembre-se que estas são situações totalmente hipotéticas, criadas apenas para exemplificar como poderia ser um OKR para vendas.

Leia também: Como atingir metas de vendas seguindo 15 regras práticas

Infográfico sobre OKR

Créditos: https://empreendabrasil.com/blog/okr/

Quais são os benefícios da metodologia OKR para vendas?

Os OKRs para vendas pode trazer diversos benefícios para uma equipe comercial, principalmente os seguintes:

  • Engajamento e sentimento de pertencimento: por conta de todos terem liberdade para contribuir com a definição dos OKRs de vendas, as pessoas terão a sensação de pertencer àquele grupo, independentemente do cargo. Além disso, também irão ter mais motivação para a realização das tarefas;
  • Transparência e conhecimento do contexto: a documentação do progresso deixa todos por dentro do que está acontecendo, mesmo que alguém tenha entrado há pouco tempo no time. Isso ajuda a deixar claro o papel de cada um para a conquista do objetivo, ou seja, também contribui para o sentimento de pertencimento e para a motivação.
  • Definição de prioridades: um dos princípios da metodologia OKR é o auxílio para priorizar objetivos. Portanto, o setor de vendas consegue ter uma visão melhor de quais metas devem ser priorizadas;
  • Maior produtividade: devido às prioridades estabelecidas com os OKRs de vendas, a equipe consegue trabalhar com mais foco e entendimento dos processos necessários para conquistar a meta definida.

Em dúvida sobre quais métricas mensurar nos seus OKRs? Veja alguns exemplos de indicadores de vendas:

Sales Ops- que métricas acompanhar

 

Aprenda mais sobre definição de metas

Neste artigo você conheceu uma importante ferramenta para auxiliar na definição e priorização de objetivos. Contudo, existem outras estratégias e conhecimentos que podem aprimorar ainda mais a sua capacidade de gestão de metas.

Para isso, nós recomendamos o ebook Como definir e alinhar metas de vendas com o planejamento estratégico da empresa. Nele, você aprenderá como aprimorar a gestão estratégica e aproximar o setor comercial das outras áreas da empresa.