Os OKRs para vendas são uma forma de gerenciamento e priorização de metas para a otimização de processos comerciais e definição de objetivos. Com eles, é possível alcançar avanços desejados com mais eficiência e agilidade, além de trazer vários benefícios para a equipe em si.

Por conta de sua versatilidade e impacto organizacional, esta metodologia é utilizada em empresas de diversas dimensões para o auxílio no cumprimento de objetivos. Portanto, para te ajudar a entender se é um método que se encaixa no seu negócio e pode trazer vantagens, nós elaboramos este artigo.

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Nos próximos parágrafos, você irá conferir os seguintes assuntos:

  • O que é OKR?
  • Exemplos de OKR para vendas
  • Quais são os benefícios da metodologia OKR para vendas?

Ao conhecer mais sobre esses tópicos, você terá o conhecimento necessário sobre o tema para avaliar a aplicação em sua empresa. Boa leitura!

O que é OKR?

OKR é a sigla para Objectives and Key Results (Objetivos e Resultados-chave) e é uma metodologia utilizada para definição de metas, que ajuda a conquistar objetivos por meio do alinhamento do foco de uma equipe.

Este método foi criado por Andrew Grove, que já foi presidente da Intel, mas ganhou popularidade e reconhecimento com John Doerr, que foi o principal responsável pela implementação dos OKRs no Google, em 1999. Uma curiosidade é que até hoje o Google utiliza esta metodologia, e foi um sucesso, não é mesmo?!

Aliás, o próprio John Doerr tem um TED Talk no qual ele fala porque o segredo para o sucesso é a definição dos objetivos corretos. Veja:

Mas, como esse procedimento é estruturado? Como utilizá-lo para auxiliar na priorização e definição de metas? Para isso, é preciso entender o conceito por trás dos termos “Objetivos” e “Resultados-chave”. Além disso, um terceiro ponto que não está presente na sigla também pode ser muito importante. Confira:

Objetivo

A ideia aqui é literalmente o que nome quer dizer: definir um objetivo. Contudo, ele deve ser qualitativo e claro, sem métricas e características técnicas, para que todos consigam entender a meta que está sendo buscada.

Além disso, um objetivo ideal é aquele que traz motivação para o time por conta de ser um desafio. Portanto, pense em maneiras de defini-lo de uma forma que os envolvidos fiquem engajados. 

E outro ponto é saber priorizar uma meta. Isso porque uma empresa ou um setor sempre terá muitos objetivos que podem ser alcançados, mas não é possível conduzir  todos ao mesmo tempo. Sendo assim, saiba priorizar aquilo que é mais importante para o contexto atual e tente manter, no máximo, de dois a três objetivos simultaneamente.

Prazo

Apesar deste termo não estar presente no nome do método, definir um prazo pode ser essencial para que o time tenha eficiência no caminho para a conquista do objetivo. Isso acontece porque a equipe tende a ficar motivada e a se esforçar para entregar os resultados esperados até a data estabelecida.

Então, procure analisar quais esforços serão precisos para conquistar a meta desejada e defina um prazo realista e coerente. Aliás, é fundamental que o tempo determinado seja adequado à realidade. Colocar períodos muitos apertados pode trazer resultados menos satisfatórios e sobrecarregar a equipe.

Em geral, costumam ser definidos OKRs anuais, divididos em OKRs trimestrais – assim há tempo de avaliar a cada três meses o andamento dos objetivos e fazer os ajustes necessários. 

Resultados-chave

Agora as métricas entram em ação! Os resultados-chave são um conjunto de parâmetros que irão auxiliar a quantificar o progresso feito para conquistar o objetivo principal. Eles podem ser considerados como se fossem metas menores, porque ao cumprir cada resultado-chave você estará mais perto do objetivo.

No geral, costuma-se estabelecer entre dois a cinco resultados-chave para se alcançar cada objetivo. Passar dessa quantidade pode não ser interessante para a sua equipe. Isso porque um número grande pode levar a confusões e, de certa forma, tirar o foco do objetivo principal.

Outro ponto de atenção é a documentação. É fundamental documentar todo o progresso feito para chegar a um resultado-chave. Isso ajudará a manter o time engajado e focado em conquistar o que foi estabelecido, pois todos estarão atualizados sobre o progresso e saberão o seu papel para o alcançar o objetivo.

Veja também: 9 métricas de vendas que você deve mensurar para medir seu desempenho

Exemplos de OKRs para vendas

Agora que você já entendeu o conceito de Objetivos e Resultados-chave, vamos a alguns exemplos de OKRs de vendas para que fique mais claro como aplicar essa metodologia no setor comercial. Confira abaixo!

Objetivo 1: Geração de Leads

Objetivo: Aumentar em 30% a geração de leads Inbound

Resultados-chave:

  1. Produzir 8 conteúdos mensais para blog
  2. Desenvolver 2 materiais para captação de contatos por mês
  3. Obter 75% dos novos contatos dentro do ICP
  4. Melhorar em 15% a taxa de conversão nos funis de nutrição 

Objetivo 2: Qualificação de Leads

Objetivo: Melhorar a qualificação de leads, atingindo aproveitamento de 30%

Resultados-chave:

  1. Criar um funil de vendas mais preciso, realizando a revisão do atual
  2. Encontrar um sistema de CRM adequado para coletar mais informações sobre os leads e centralizá-las
  3. Desenvolver um novo fluxo de qualificação
  4. Implementar 2 novos canais de prospecção

Objetivo 3: Prospecção de Leads

Objetivo: Aumentar em 20% a quantidade de clientes conquistados por prospecção ativa

Resultados-chave:

  1. Aumentar em 30% o número de ativações por vendedor
  2. Aumentar em 5% o número de clientes conquistados por ligações
  3. Aumentar em 30% o número de clientes conquistados por social selling

Objetivo 4: Fidelização de Clientes

Objetivo: Reduzir a taxa de churn em 15%

Resultados-chave:

  1. Obter pontuação 85 no NPS 
  2. Realizar processo de onboarding com 100% dos novos clientes
  3. Reduzir em 10% o turnover em Customer Success
  4. Follow up mensal com 90% da base de clientes

Lembre-se que estas são situações totalmente hipotéticas, criadas apenas para exemplificar como poderia ser um OKR para vendas.

Leia também: Como atingir metas de vendas seguindo 15 regras práticas

Quais são os benefícios da metodologia OKR para vendas?

Os OKRs para vendas pode trazer diversos benefícios para uma equipe comercial, principalmente os seguintes:

  • Engajamento e sentimento de pertencimento: por conta de todos terem liberdade para contribuir com a definição dos OKRs de vendas, as pessoas terão a sensação de pertencer àquele grupo, independentemente do cargo. Além disso, também irão ter mais motivação para a realização das tarefas;
  • Transparência e conhecimento do contexto: a documentação do progresso deixa todos por dentro do que está acontecendo, mesmo que alguém tenha entrado há pouco tempo no time. Isso ajuda a deixar claro o papel de cada um para a conquista do objetivo, ou seja, também contribui para o sentimento de pertencimento e para a motivação.
  • Definição de prioridades: um dos princípios da metodologia OKR é o auxílio para priorizar objetivos. Portanto, o setor de vendas consegue ter uma visão melhor de quais metas devem ser priorizadas;
  • Maior produtividade: devido às prioridades estabelecidas com os OKRs de vendas, a equipe consegue trabalhar com mais foco e entendimento dos processos necessários para conquistar a meta definida.

Em dúvida sobre quais métricas mensurar nos seus OKRs? Veja alguns exemplos de indicadores de vendas:

Sales Ops- que métricas acompanhar

 

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Neste artigo você conheceu uma importante ferramenta para auxiliar na definição e priorização de objetivos. Contudo, existem outras estratégias e conhecimentos que podem aprimorar ainda mais a sua capacidade de gestão de metas.

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