Você já pensou em como estipular suas metas de vendas? Veja nossas dicas para criar metas e objetivos.

Em teoria, o melhor dia para planejarmos uma semana é no domingo. Da mesma maneira, o jeito certo de planejar um novo ano é antes dele começar. Ainda assim, não há bem uma fórmula: se você ainda não passou a definir metas até aqui, sempre é tempo para começar.

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São as metas as responsáveis pelo nosso planejamento e por determinar o quanto queremos crescer em um novo ano — ou nos próximos meses, anos e ciclos em geral.

De toda forma, é importante ter em mente que se, para vender, você pensa apenas em vendas, vai dar tudo errado. É necessário planejar tudo à sua volta. Senão, mesmo conseguindo vender, sua empresa vai ver tapando buracos de maneira ineficiente.

Certo, você pode simplesmente usar as mesmas metas inalcançáveis do ano anterior e/ou replicar o que já estipulou num passado. Mas seria bom tentar descobrir porque não atingiu algumas metas, antes de simplesmente repeti-las. Não tem como estipular metas de vendas sem este estudo.

Você quer dobrar seus lucros ou quadruplicar suas vendas? Entende que todo novo ciclo deve ser analisado sob um novo contexto?

No texto de hoje, vamos abordar como estipular metas de vendas eficazes para o seu negócio, de forma a melhorar ainda mais seus resultados. Quando bem empregadas, as metas auxiliam — e muito — na corrida para o sucesso do seu negócio. Quer entender melhor sobre o tema? Vamos lá!

Qual é a importância de estipular metas de vendas factíveis?

Estipular metas de vendas factíveis é fundamental para motivar seu time e apresentar nortes para, de forma justa, membros da sua equipe de vendas continuem a evoluir.

Dessa maneira, estipular metas de vendas não só define o futuro que seu time almeja chegar, mas também é determinante para a eficiência diária, o planejamento da rotina, o desenvolvimento da autonomia dos colaboradores, entre outros pontos.

Em um exemplo hipotético, quando você é jogador de algo e as regras e recompensas foram explicadas de forma clara, você fica muito mais seguro para galgar passos. Com as metas em um ambiente corporativo funciona de forma similar.

Você já trabalhou em uma empresa cuja atuação profissional não tinha um objetivo bem definido? Ou, mesmo que tivesse uma tentativa, já atuou em uma local que não tivesse metas factíveis? Pontos como esse podem minar o desenvolvimento dos colaboradores e fazer com que você perca interessantes oportunidades.

Veja bem, você pode sonhar alto na hora de estabelecer suas metas e objetivos, mas é preciso muito mais do que metas ambiciosas para que você realmente conquiste tudo o que quer.

Como calcular a meta de vendas?

Saber calcular metas não é fixar as maiores objetivos do mundo, mas trabalhar as etapas de forma sustentável e justa — motivando colaboradores a conquistarem algo que, de forma sustentável, eles conseguem alcançar. Calcular meta de vendas, em meio a isso, é somar todos os fatores disponíveis para se chegar a uma fórmula estipulada.

Tendo isso em mente e buscando não perder tato com a realidade, há 2 sobretudo elementos para empregar a alta performance das suas metas:

  • definir metas elevadas;
  • trabalhar a motivação do seu time.

Abaixo, vamos falar sobre cada um desses elementos — e também sobre como esquecer desses pequenos detalhes pode levar equipes de vendas e empresas ao fracasso. Preparado para entender como estipular metas de vendas? Então, vamos lá!

Veja também: Como atingir metas de vendas realistas

Como estipular ou definir metas de vendas na prática?

No tópico anterior, explicamos sobre a importância de estabelecer metas factíveis, que não frustrem seus colaboradores e sejam palpáveis, correto?

Por outro lado, se você quiser experimentar o verdadeiro sucesso, não pode se limitar e baixar suas expectativas sobre o que você acredita que pode alcançar. Veja abaixo como definir metas da melhor maneira:

1. Colete opiniões e insights à sua volta

Ao mesmo tempo em que é necessário ser realista, é muito importante, evidentemente, que você seja otimista e planeje alto — também para correr atrás de sonhos grandes. A definição de metas, portanto, deve ser um equilíbrio perfeito tanto para não frustrar seu time de vendas quanto para elevar o nível do seu jogo.

Já deu para entender que você pode autossabotar sua motivação e produtividade duvidando de suas metas ambiciosas. Isso com vários comportamentos e armadilhas mentais que pode fazer para você mesmo.

Em meio a isso, é fundamental corrigir alguns vieses e coletar opiniões e insights antes de começar a traçar suas metas. Assim, você refina sua tomada de decisão e, por consequência, aumenta as chances de êxito.

Escute seus vendedores mais experientes, veja como eles foram nas metas dos ciclos passados (caso elas já existissem). Pergunte se eles têm alguma sugestão ou algo do tipo. Além disso, vá também ouvir gestores de outros times. Eles já implementaram metas? Tem dado certo? Tudo é informação para estruturar seu processo!

2. Crie metas e objetivos elevados que demonstrem confiança

Quando você estabelece metas que não são altas o suficiente, limita o seu sucesso e ergue barreiras mentais que lhe impedem de conseguir atirar ainda mais alto. Fuja disso e lembre-se: o que lhe fez chegar até aqui não é o que vai fazer com que você dê seu próximo salto. É necessário se reinventar e almejar grande.

Esse é um dos segredos do famoso método OKR para estabelecer metas e objetivos, usado pelo Google, entre outras grandes empresas. Caso você não jogue alto, os resultados obtidos vão ser sempre inferiores ao que você espera, impedindo você de alcançar o crescimento, o lucro ou a comissão que seria capaz de alcançar. E o pior é que você se acostuma a esse ciclo e sua empresa cai na zona de conforto. Não é isso que você quer, certo?

Justamente devido a esse cenário que é importante que você crie metas e objetivos elevados — que demonstrem confiança no trabalho já realizado pelo seu time de vendas e também na evolução do seus colaboradores.

Dê uma olhada em seus objetivos e pergunte a si mesmo como estipular metas de vendas cada vez mais elevadas e, ao mesmo tempo, sustentáveis.

3. Dê exemplo e seja o apoio necessário

Um ponto importantíssimo é que, quanto mais você puxa o nível das metas para cima, mais necessário é dar assistência e se mostrar presente para auxiliar seu time. Afinal, um time de vendas, seja ele qual for, é composto por profissionais complexos, diversos e com diferentes formas de atuação.

Desse modo, busque entender as especificidades para poder dar exemplos do que fazer, apoiar, ajudar e crescer junto. Em muitos casos, gestores só querem saber de elevar as metas, sem, contanto, acompanhar o processo de perto — o que causa uma série de burnouts e desgastes internos na própria cultura das organizações.

Se você, seja como gestor ou vendedor, acredita que sua empresa não lhe deu metas elevadas como você queria, fique à vontade para fazer por conta própria e até ter suas próprias metas, mas faça isso de forma organizada, combinado?

No começo dos ciclos, é natural que fiquemos mais empolgados e produtivos. Ainda assim, sempre é importante levar em consideração as oscilações ao longo do tempo e outros imprevistos.

4. Procure estabelecer margens de erro

Quanto mais ambiciosas e mais inatingíveis parecerem suas metas, mais você terá que se esforçar para alcançá-las. Por outro lado, se as metas forem altas demais, ou se você não tiver estrutura para alcançá-las, isso pode ser um problema.

Em meio a isso, a partir do momento em que você fez uma escolha e definiu um caminho, certifique-se, agora também na prática, de que você não está elevando suas metas para mais do que pode alcançar.

Principalmente se você está implementando novas metas no seu time pela primeira vez, é fundamental observar ao máximo e acompanhar o desempenho seu time de vendas.

Encontrar o equilíbrio certo pode ser difícil e é por isso que criar uma margem de erro pode ajudar você, inclusive. Não seja quem cobra incisivamente, mas quem busca entender o que está acontecendo e porquê determinadas metas estão (ou não estão) sendo batidas.

Outro benefício de permitir-se uma certa margem de erro é que, caso hajam imprevistos, você ira ficar satisfeito com resultados que passem perto de sua meta, mas que não sejam 100% do objetivo. Isso porque terá entendido todo o contexto envolvido e o que os vendedores fizeram na prática para contornar as dificuldades.

Quando você não tem uma margem de erro (ou uma meta secundária como plano B), você está se permitindo uma chance muito menor de sucesso. A sua única preocupação deve ser garantir que a sua margem é do tamanho certo – assim como a sua meta. Certifique-se de que a sua margem de erro não é muito larga, nem estreita demais.

5. Motive os colaboradores e comemore pequenas vitórias

Para além de acompanhar, é necessário motivar seus colaboradores para o cumprimento das metas. Por que eles estão correndo atrás dela? Qual é a causa disso? E os valores envolvidos nesse novo passo?

Se você não está motivado para alcançar essas metas ambiciosas, então essas metas são inúteis, já que simplesmente não há como estipular metas de vendas sem confiança e motivação.

Você não apenas precisa definir essas metas, você precisa querer realizá-las com gana e contagiar as pessoas à sua volta. Para isso, lembre-se de comemorar pequenas vitórias. Ainda que seu objetivo seja o macro, cada pequeno passo é importante para a consolidação de um todo. E como eles são tomados dia após dia, é necessário manter o foco.

Em meio a isso, a motivação se sustenta tanto pela satisfação com o dia a dia, em interações com a equipe de vendas e reuniões bem executadas, quanto pelo lembrete de um objetivo grande que motiva continuamente.

Seu compromisso com esse resultado final é o que impulsiona você a retornar e trabalhar a cada dia. Se você quer algo ambicioso o suficiente, irá trabalhar duro para que isso seja alcançado.

Quer se aprofundar mais no tema motivação? Confira mais sobre esse assunto: Motivação nas vendas: como inovar e ir além das comissões

6. Não deixe as oscilações apagarem os avanços

Mesmo com o time mais focado do mundo, em algum momento, é bastante provável que os colaboradores se mostrem um pouco menos motivados. Seja depois de uma ligação frustrada ou por diversos outros motivos. O ser humano oscila, e isso é natural.

O que você precisa é entender isso e saber controlar da melhor forma, para que a cobrança não recaia de forma exagerada e vire uma bola de neve. Dessa forma, procure sempre ouvir, coletar feedbacks e ter tato para retomar a motivação. Por vezes, é só questão de ajustar uma palavra mal dita e ou resolver algum desgaste.

Por isso, além de se certificar que você está definindo metas ambiciosas para algo, veja se estão todos alinhados e entendendo isso bem.

Crie marcos importantes e premie a equipe

Se o desejo e a motivação não estão lá, você não vai alcançar ou exceder a sua meta. Ter unidade e motivação é a chave para a prática com o sucesso. O truque é encontrar algo que você realmente quer, como resultado final. Se o seu objetivo não está diretamente vinculado com algo que você realmente quer, tente emparelhar a sua meta com algum prêmio que você deseja. Dessa forma, a meta é o resultado que você imagina.

Por exemplo: as comissões muitas vezes podem ser um objetivo final, mas não necessariamente são algo tão agradável por si só. É justamente o estado de euforia que a conquista proporciona a você, ou aquilo que você pode comprar com ele que deixa você animado.

Conseguir vender 1 milhão de reais é muito mais gratificante do que conseguir vender 995 mil reais. Por quê? O marco dos milhões sugere que você é um vendedor que vale milhões – ou que a sua empresa é milionária. Há uma carga simbólica nas conquistas e também na motivação, concorda?

Não são 5 mil reais extras que vão gerar emoção e motivação, e sim o estado que isso concede à empresa e ao vendedor. Procure evoluir continuamente e adquirir cada vez mais tato para isso!

Quais os principais exemplos de metas de vendas?

Agora que você já sabe o que levar em consideração para estipular metas de vendas e o que pode estar impedindo você de alcançar essas metas ambiciosas, lembre-se que uma meta ambiciosa consiste em 2 partes:

  1. Estabelecer metas e objetivos ambiciosos, juntamente com metas pessoais de crescimento.
  2. Ter motivação suficiente ou encontrar a motivação para realizá-las.

Além de criar metas que façam sentido e estejam integradas ao um bom planejamento de vendas, no meio do caminho, não se esqueça de celebrar as pequenas vitórias, pois são elas que colocam você ainda mais perto de seu objetivo — e a comemoração dá a injeção de energia necessária para que você continue lutando. Veja alguns exemplos do que podem ser suas metas de vendas:

  • Porcentagem de leads que fecharam contratos;
  • Quantidades de contatos que aceitaram uma reunião presencial;
  • MRR gerado por novos contratos;
  • Número de upsells obtidos;
  • Quantidade absoluta de novos clientes.

Independentemente de qual for a meta escolhida, a motivação e toda parte mental é sempre determinante, entende? Em meio a isso, lembre-se de como será prazeroso o gosto de conquistar sua meta grandiosa e não permita que as adversidades façam com que você desista de alcançar os objetivos que tanto almeja.

Para organizar melhor seus avanços, saiba como utilizar uma planilha de vendas! E também dê uma olhada nesta apresentação de slides e confira alguns indicadores de performance que podem ajudar você a descobrir como criar metas e objetivos que vão além de valores ou quantidades vendidas: 8 indicadores de performance que todo vendedor deveria usar.