O marketing de produto é uma vertente de marketing que visa gerar demanda para os produtos e serviços que uma empresa oferta, contribuindo diretamente para a argumentação do time de vendas.

Está sem tempo para ler este conteúdo? Então clique no play abaixo e ouça o artigo na íntegra! 🙂

Principais aprendizados deste artigo:

  • Para gerar mais demanda e conectar os produtos certos com os clientes certos, o marketing de produto deve identificar o ICP e mapear a sua jornada de compra.
  • É um dever do marketing de produto desenvolver o tom de voz para as suas campanhas de marketing e utilizar dados e pesquisas para direcioná-las ao público certo.
  • Ao relacionar marketing de produto com vendas, é possível obter a redução do ciclo de vendas, maior produtividade da equipe comercial e ter mais facilidade para lidar com objeções.
  • Além disso, o marketing de conteúdo também é vital para a produção de materiais que fortalecem as competências e habilidades dos vendedores, elevando os resultados de vendas.
  • O marketing de produto possui um papel fundamental nas estratégias de fidelização, já que ajuda os vendedores a identificarem oportunidades de cross-sell e upsell, e colhem feedbacks dos clientes que colaboram para o desenvolvimento de novos recursos dos produtos. Saiba mais sobre fidelização em: O passo a passo da fidelização

Os profissionais deste departamento devem ser os porta-vozes dos produtos. Para tanto, precisam definir o posicionamento do produto, conhecer muito bem seu ICP (perfil de cliente ideal) e seu mercado, e desenvolver uma narrativa que seja capaz de conectar as pessoas certas para determinado produto. 

Nesse contexto, o marketing de produto é essencial para atrair, converter, conquistar e fidelizar clientes.

No entanto, existe uma outra perspectiva muito relevante sobre as ações do time de marketing de produto e está relacionada com a capacitação da força de vendas.

O time de marketing de produto tem consciência de todas as facetas do produto e, além disso, conhece também sua essência, bem como o seu diferencial competitivo. 

Então, na prática, o marketing de produto pode produzir materiais para que os vendedores saibam exatamente como abordar cada produto ou serviço, implementá-los e apresentá-los para suas oportunidades de venda.

Desse modo, os vendedores estão mais preparados para lidar com objeções e com as dúvidas dos clientes, conseguem visualizar a viabilidade de cada projeto, identificar oportunidades de cross-sell e up-sell, e assim, fecham mais negócios.

Marketing de conteúdo é uma disciplina que deve ser estudada por todas as empresas que desejam manter seus produtos relevantes no mercado e tornar sua equipe comercial mais produtiva. 

Se a sua organização se preocupa com isso, este conteúdo é perfeito para você!

Continue a leitura para saber mais sobre como conectar marketing de produto e vendas para gerar mais receita e longevidade para sua empresa.

Afinal, o que é marketing de produto?

O marketing de produto é um dos diversos trilhos de marketing. Como falamos no início, o principal objetivo do marketing de produto é gerar demanda para os produtos e serviços que uma empresa oferta. 

Não se trata, na verdade, de simplesmente gerar demanda. É preciso conectar os produtos certos, para as pessoas certas. Isso significa que será necessário desenvolver estratégias de captação e conversão para a venda dos produtos.

Contudo, pesquisas de mercado e estudos relacionados às necessidades e expectativas dos clientes ativos também são um forte interesse de marketing de produto. Este conhecimento gera insumos fundamentais para direcionar as ações de aquisição de clientes.

É isso que torna os esforços de marketing de produto tão estratégicos, e é a razão pela qual essa disciplina é multifuncional e se relaciona com outros importantes departamentos de uma empresa de forma a gerar impactos diretos em seus respectivos resultados.

Para se ter ideia, o relatório State of Product Marketing 2021 da Product Marketing Alliance mostrou que os times de Marketing de Produto se envolvem principalmente com os times de Desenvolvimento de Produto (89%), Marketing (85%) e Vendas (77%).

Quais são as competências de marketing de produto?

Para compreender de maneira prática como o marketing de produto pode fortalecer o time de vendas, veja quais são as principais competências de marketing de produto:

  1. Conhecer o ICP (perfil de cliente ideal) e mapear a sua jornada de compra do cliente;
  2. Definir o posicionamento do produto no mercado;
  3. Desenvolver uma narrativa para o produto;
  4. Identificar o diferencial competitivo do produto/serviço e exaltá-lo;
  5. Estabelecer uma mensagem clara que conecte o produto com seus potenciais clientes;
  6. Estudar o ciclo de vida do produto;
  7. Gerenciar lançamentos;
  8. Planejar conteúdos que acelerem a tomada de decisão dos clientes;
  9. Criar e distribuir conteúdos de sales enablement.

Já deu para perceber que estas competências são uma valiosa fonte de insights que podem servir de insumo para as estratégias de vendas, não é mesmo?

Vamos entender mais detalhadamente como essas duas áreas estão relacionadas, a seguir. 

Como o marketing de produto está conectado com o time de vendas?

Já adiantamos: marketing de produto tem tudo a ver com as estratégias de vendas!

Esta disciplina deve ser levada a sério por todas as organizações que prezam pela relevância e longevidade do seu negócio. Isso porque é dever do marketing de produto dar o tom de voz para as suas campanhas de marketing e direcioná-las ao público certo. 

Os profissionais de marketing de produto estudam em detalhes o ciclo de vida do produto e sabem qual é a sua participação durante toda a jornada de compra dos clientes. Nesse sentido, podem identificar o momento mais propício para colocar a abordagem de vendas em ação. 

Assim, o processo de tomada de decisão de compra é otimizado, e os vendedores podem identificar e fechar negócios com mais agilidade. 

No decorrer das estratégias de vendas, que são impulsionadas pelos esforços de marketing de produto, geram-se indicadores e métricas que retroalimentam e aperfeiçoam as ações de marketing. 

Ou seja, um departamento fortalece o outro, e por isso é essencial que trabalhem em harmonia. 

Os benefícios de alinhar marketing de produto e a força de vendas

Quando essa relação de trabalho é bem estabelecida, muitos benefícios são percebidos. Dentre eles, citamos:

  • redução do ciclo de vendas;
  • aumento de receita;
  • maiores taxas de fidelização de clientes;
  • aumento de cross-sell e upsell;
  • maior produtividade dos times envolvidos;
  • mais agilidade na validação das ações de cada departamento;
  • facilidade para sanar as dúvidas dos clientes e contornar objeções;
  • alinhamento do produto às demandas do ICP.

Além destes benefícios, destacamos também a produção de conteúdos voltados para a capacitação do time de vendas. Este é um aspecto fundamental da atuação de marketing de produto e está diretamente ligado a sales enablement. 

Explicaremos mais profundamente como isso funciona nas próximas linhas. Acompanhe!

Sales enablement e marketing de produto: como empoderar o time de vendas?

Se você ainda não conhece o termo “sales enablement”, sugerimos a leitura do artigo Sales Enablement: o que é e como usá-lo para potencializar o desempenho do seu time para estar por dentro do assunto. 

Em síntese, sales enablement é uma estratégia que visa fortalecer a força de vendas. Para esse fim, utilizam-se metodologias, ferramentas, treinamentos, dados e análises. 

Dentre estas, nossa palavra-chave aqui é: treinamento. É neste momento que entram os profissionais de marketing de produto, criando conteúdos que falem sobre funcionalidades e apresentando os diferenciais dos produtos e serviços. 

Este conteúdo está fortemente relacionado aos leads que possuem potencial elevado de compra, isto é, já conhecem bem suas necessidades e já identificaram uma solução adequada para o desafio em questão. 

Neste momento, os leads avaliam os diferenciais de cada alternativa que possuem e comparam as soluções para tomar uma decisão. O marketing de produto é crucial para converter os leads que se encontram nesta etapa, já que o time sabe exatamente qual mensagem transmitir e, sobretudo, como transmitir. 

Porém, além de converter mais vendas, os conteúdos de fundo de funil são um material importante para capacitar o time de vendas e conscientizá-los sobre o produto que vendem. Isso quer dizer que os vendedores, por meio desses conteúdos, ficam por dentro dos principais recursos que o produto oferece e o posicionam de forma mais estratégica em suas negociações. 

Como isso funciona na prática?

Vamos elucidar isso. Observe como o processo de tomada de decisão dos clientes acontece, de maneira geral:

As 6 etapas do processo de decisão de compra

Na etapa de conscientização, por exemplo, o time de marketing de produto pode distribuir conteúdos com pesquisas ou artigos sobre funcionalidades específicas para um público potencial.

Ou então, elaborar conteúdos com a atualização de recursos competitivos e distribuir para todas as oportunidades de negócio que se encontram na etapa de avaliação. 

Esses conteúdos são direcionados para o time de vendas, que acessa o conhecimento necessário para facilitar todo o processo de decisão de compra.

À vista disso, os conteúdos devem:

  • ser desenvolvidos visando a praticidade na assimilação dos conteúdos;
  • ser facilmente acessados em todas as etapas do processo comercial;
  • ter a linguagem do vendedor e o formato mais adequado para o time.

Além disso, o time de marketing de produto deve estar aberto a feedbacks e aplicá-los para nortear os ajustes necessários e melhorar os conteúdos.

Conteúdos melhores capacitam os vendedores, que por sua vez, vendem mais, melhor e geram mais receita. 

Ficou claro como o marketing de produto atua na capacitação dos vendedores?

Agora, veja quais são os tipos e exemplos de conteúdos que podem ser produzidos para esse objetivo. 

Quais conteúdos o marketing de produto pode produzir para a equipe de vendas?

Como falamos, um dos pilares de sales enablement é o treinamento de vendas. E, como você viu até aqui, marketing de produto pode desenvolver e distribuir conteúdos determinantes para esse fim.

Neste tópico listamos quatro exemplos. Confira abaixo!

1. Vídeos de produtos

Os vídeos de produtos são ótimos materiais para informar o vendedor sobre como os produtos funcionam. Principalmente aqueles que são compreendidos com mais simplicidade de forma visual, assim como as soluções tecnológicas e plataformas de SaaS. 

Trata-se de breves demonstrações do produto e seus recursos. Por isso também são recomendados para que o vendedor tenha um panorama geral sobre as limitações e possibilidades da solução. 

Um exemplo de conteúdo neste formato é o vídeo abaixo, onde nós, do Agendor, explicamos como funciona nosso aplicativo para Android e iOS:

2. Páginas de produtos

As páginas de produtos funcionam como um guia que contém todas as funcionalidades dos produtos, cita o que a solução contempla ou não. 

Se os recursos do seu produto forem separados por diferentes planos, essa página é ainda mais necessária. Uma tabela simples ajuda os vendedores a terem suas respostas na ponta da língua caso os clientes questionem as condições de cada plano. 

Veja um exemplo de página de produto, sobre o CRM do Agendor:

Além disso, as páginas de produtos também podem informar ao visitante de que forma as funcionalidades se aplicam em sua rotina. Confira outro exemplo:

3. Conteúdo de blog sobre atualizações do produto

Para que o time de vendas esteja em dia com as atualizações dos produtos, o time de marketing de produto pode desenvolver materiais focados somente na atualização dos recursos.

Com isso, os vendedores estão sempre preparados para receber novas demandas e não as deixam passar por falta de conhecimento.

Os conteúdos de atualização do produto podem ser breves e são bastante direcionados à etapa de fundo de funil.

Lembre-se: esses conteúdos também devem ser direcionados para os clientes ativos para proporcionar cross-sell, upsell ou simplesmente fidelização. 

Em nosso blog existem alguns exemplos de conteúdos neste formato. Você pode conferir e se inspirar:

4. Cases de sucesso

Os cases de sucesso são um importante gatilho de prova social.

Se sua empresa ainda não produziu nenhum conteúdo com o propósito de apresentar projetos bem-sucedidos e clientes satisfeitos com os seus produtos e serviços, pode estar perdendo muitas oportunidades de vendas!

E claro, o marketing de produto pode te ajudar a produzi-los. Mais do que isso: também é possível distribuir esses materiais para que os vendedores conheçam mais os desafios de cada setor e façam as abordagens de vendas corretas.

Aqui estão mais exemplos para você conferir:

E aí, pronto para utilizar o marketing de produto a favor do time de vendas?

Se sim, saiba que é primordial acompanhar indicadores para mensurar a assertividade das suas estratégias. 

Então, aproveite e não deixe de conferir também nosso eBook gratuito: Indicadores de Vendas e Marketing: KPIs que você deve usar

#Gestão de leads #Topo