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As 20 habilidades de vendas de profissionais de alta performance

Escrito por
Douglas da Silva

Boa comunicação, alto poder de persuasão e sólidos conhecimentos sobre o produto ou serviço. De maneira geral, as características que definem um bom vendedor não são um mistério para nenhuma empresa.

Contudo, diante de um mercado cada vez mais dinâmico e competitivo, será que as tradicionais habilidades de vendas que definem um bom vendedor ainda geram resultados? Afinal, quais são as competências que um profissional de alta performance precisa ter nos dias de hoje?

Mais do que competências técnicas e a famosa lábia, um vendedor de alta performance precisa tanto de habilidades objetivas quanto subjetivas. Em outras palavras as famosas hard skills e soft skills devem estar presentes em harmonia no perfil do profissional.

Se você ficou curioso para entender quais são as qualidades que são essenciais para profissionais de vendas de alta performance, vale a pena conferir!

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Habilidades de vendas

Soft skills, hard skills e role critical skills: quais são as habilidades de vendas para alta performance

Um vendedor de alta performance conta com habilidades de vendas que são técnicas (hard skills), competências pessoais (soft skills) e algumas habilidades específicas (role critical skills), que decorrem dos seus objetivos profissionais ou da própria função.

O bom desempenho de um profissional decorre do equilíbrio dessas funções. Por isso, quem deseja obter mais resultados e se aperfeiçoar como vendedor, é essencial uma boa dose de autoconhecimento para identificar quais são as características que podem ser melhoradas a fim de trazer impactos positivos para o conjunto.

Habilidades de vendas

Hard Skills

Hard skills são habilidades de vendas técnicas e objetivas. Para adquiri-las, o vendedor passa por um treinamento técnico que pode acontecer na universidade, em cursos ou mesmo através de mentorias.

Algumas das principais hard skills de vendedores de alta performance são:

1. Ser um expert nos produtos ou serviços que vende (mas não apenas isso)

Um vendedor de alta performance não pode contar com conhecimentos básicos sobre aquilo que vende. Além de saber dos benefícios e qualidades do seu produto ou serviço, é essencial que ele conheça os valores agregados que mais interessam ao consumidor. Um bom vendedor hoje precisa conhecer mais do que aquilo que vende, ele também precisa saber sobre o seu público, o mercado, concorrentes, oportunidades e tendências que podem influenciar nas vendas.

Vendedores que se destacam no mercado hoje atuam mais como um consultor, auxiliando o consumidor no processo de tomada de decisão. Para dar mais segurança e confiança nesse processo é essencial que o vendedor saiba comunicar os fatores que podem influenciar a escolha do consumidor.

2. Conhecimento de softwares e CRM’s (Customer Relationship Management)

O desenvolvimento da tecnologia vem impactando o mercado como um todo. E, na área de vendas, isso não é diferente. Para ser um vendedor de alta performance, é essencial ter conhecimentos em CRM’s, softwares de gestão e aplicativos de produtividade. A maioria desses recursos contam com uma boa usabilidade e podem ser bastante intuitivos, porém, o vendedor também precisa estar disponível para treinamentos e buscar o melhor uso da ferramenta.

3. Saber usar as redes sociais

As redes sociais são hoje um excelente canal para vendas. Porém, é preciso dominar a linguagem, conhecer o funcionamento dos algoritmos e ter estratégias para conseguir resultados. Mais do que fazer o produto ou serviço aparecerem nas mídias sociais, é essencial que o consumidor saiba se comunicar com o seu público de forma a atraí-lo para a sua página de vendas, caso atue no segmento online, ou para a sua loja, caso atue offline.

4. Saber como interpretar gráficos e relatórios

O universo das vendas é formado por fatores objetivos e subjetivos. Portanto, os números ainda contam muito e direcionam a atividade de quem atua no setor. Um vendedor de alta performance deve saber interpretar dados, gráficos e relatórios para melhorar sua atividade.

5. Gestão de conflitos

Para você, gestão de conflitos é algo reservado apenas para mediadores e conciliadores em casos de impasses? Pois saiba que muito das técnicas usadas em processos de gestão de conflitos também podem ser aplicados às vendas. Isso ocorre porque durante o processo de vendas é comum que o vendedor encare rejeições, reclamações e até conflitos. E, qual a melhor forma de lidar com esse tipo de situação? Simples! Estudando técnicas para isso. Um vendedor precisa atuar de forma pró ativa olhando para o conflito como uma possibilidade de resolução.

6. Técnicas de relacionamento com clientes

Quem disse que não existem técnicas mais efetivas que ajudam um vendedor a abordar um prospect? Da mesma maneira, quem falou que dominar técnicas de pesquisas não auxiliam o vendedor a obter as informações que precisa para fazer uma boa venda? Pois é, algumas técnicas de comunicação e métodos para abordar um prospect são conhecimentos preciosos para um vendedor. Hoje, já existem diversos cursos e workshops que ajudam o vendedor a ser mais efetivo no relacionamento com clientes, graças à algumas técnicas.

7. Programas de apresentação

Uma parte importante do dia a dia do vendedor é apresentar produtos e serviços. Logo, saber como fazer uma boa apresentação não é apenas um mero detalhe para quem vende. Dominar recursos como o Powerpoint, Prezi e Keynote é uma boa habilidade de vendas. Fazendo apresentações profissionais é possível vender mais e melhorar sua imagem perante prospects e clientes.

Soft Skills

Soft skills são habilidades subjetivas, ou seja, atributos pessoais que ajudam o profissional a melhorar suas interações seja com outros colegas da empresa, seja com clientes. Para ser um vendedor de alta performance algumas soft skills são bastante interessantes, tais como:

8. Escutar o cliente

Esqueça aquela figura que fala incessantemente sobre os produtos ou serviços que está vendendo. A abordagem de um vendedor de alta performance é totalmente focada no cliente. Por isso, é essencial saber ouvir o cliente, entender suas necessidades e mostrar que você sabe como ajudá-lo.

O papel do vendedor está muito mais ligado a se colocar a serviço do cliente do que propriamente convencê-lo de que ele deve adquirir aquilo que está a venda. Lembre-se, o objetivo de um vendedor de alta performance não é apenas vender, mas ter a certeza de que o consumidor sai satisfeito com a sua decisão de compra, o que transformará em um cliente no futuro.

9. Fazer uma venda responsiva

Fazer uma venda responsiva nada mais é do que vender ao cliente exatamente aquilo que ele precisa. Para isso, além de ouvir bem o seu cliente, o vendedor também precisa de uma certa dose de sensibilidade para compreender qual é o desejo do seu cliente e o que ele realmente precisa. Alguns clientes precisam de mais atenção, outros de mais objetividade. Esse feeling decorre do próprio processo de venda e um vendedor de alta performance deve saber identificar o que se passa com o cliente. Ter empatia é essencial para que uma venda responsiva aconteça.

10. Automotivação

A pressão por resultados no mundo das vendas é grande. Por isso, é essencial que o vendedor saiba se motivar, mesmo em momentos mais difíceis. Lembre-se que, mais do que os fatores do mercado, a postura de um vendedor influencia diretamente em suas vendas. Por isso, é preciso saber olhar as adversidades como desafios e se manter motivado apesar delas.

11. Mindset de crescimento

Você é do tipo de vendedor que sofre para se adaptar e permanece focado em suas falhas? Pois saiba que esse mindset pode prejudicar o futuro da sua carreira. É essencial para quem é vendedor contar com um mindset focado no crescimento e no aprimoramento. Em outras palavras, não existe tempo para chorar os fracassos e erros. É preciso transformá-los e enxergá-los como oportunidades para melhorar e alcançar suas metas.

12. Superar as expectativas do cliente

Obviamente, um vendedor não é responsável por aquilo que um produto ou serviço proporciona a um cliente. No entanto ele pode transformar a experiência do cliente durante a compra. Um vendedor de alta performance tem “na manga” alguns benefícios e vantagens que ele oferece ao cliente durante momentos estratégicos da negociação, fazendo com que o cliente se sinta realmente especial. Conceder um brinde extra após o cliente fechar, ou mesmo oferecer melhores alternativas de pagamento sem que o cliente pergunte, são algumas das estratégias que costumam trazer bons resultados aos vendedores.

13. Saber educar seu cliente

O vendedor tem muito mais uma posição de consultor do que professor, é certo. Porém, durante o processo da venda é essencial que ele saiba educar o seu cliente, mostrando como ele pode fazer o melhor uso do produto ou serviço. É válido antecipar algumas regras do manual de instrução, pois com certeza, depois de aprender a fazer o melhor uso, o cliente se sente ainda mais privilegiado de estar comprando aquele produto ou serviço. Mostre a ele o que ele ganha e como o uso pode ser mais vantajoso se feito de uma determinada forma. Dê as dicas, o caminho das pedras, seus clientes certamente vão gostar mais de você por isso.

14. Saiba personalizar suas vendas

Provavelmente existem outros concorrentes que vendem os mesmos produtos ou serviços que você. Mas o que faz com que o seu cliente seja seu? Provavelmente a forma como você o trata. A maioria das pessoas gosta de se sentir especial e única. Portanto, o papel de um vendedor de alta performance também é saber como direcionar a venda para os interesses do cliente, fazendo com que ela se torne personalizada, ou seja, com a cara dele e daquilo que ele precisa.

15. Seja consistente

O mundo das vendas é dinâmico e cheio de mudanças. Porém, o vendedor precisa ser consistente. Sem consistência e foco, dificilmente o profissional consegue superar as adversidades do dia a dia para atingir suas metas. Hoje, qualquer vendedor trabalha com metas estabelecidas pela empresa e para atingi-las com maestria a consistência é essencial. Muitas vezes um vendedor não pode dar ouvidos à sentimentos e sensações. Precisa fazer o seu trabalho independentemente da vontade, dos resultados e de fatores externos.

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Role critical skills

Por fim, todo vendedor de alta performance conta com algumas role critical skills, que são as habilidades de vendas voltadas a própria função. Algumas delas que devem ser desenvolvidas e olhadas com atenção são:

16. Prospecção

Qualquer venda se inicia com o processo de prospecção. Portanto, um vendedor de alta performance deve saber como atrair e chamar a atenção do seu cliente de forma estratégica. Existem diversas técnicas, que vão desde o desenho da sua buyer persona até o uso de gatilhos que servem para aguçar a necessidade do consumidor.

17. Conhecimento de políticas internas

Durante o processo de venda, a maioria dos profissionais conta com uma boa dose de autonomia. No entanto, é fundamental que a atuação do vendedor esteja alinhada com as políticas internas da empresa. É essencial conhecer a missão e os objetivos da empresa e integrá-los ao processo de venda, especialmente se você quiser ter uma boa performance. O vendedor tem que ser um representante da empresa e daquilo que vende e não apenas um profissional articulado.

18. Sucesso do cliente

Você é do tipo de vendedor que acredita que depois de fechar uma venda, sua tarefa foi cumprida? Então, provavelmente você não é um vendedor de alta performance. O pós-venda tem hoje uma enorme importância, pois é o que costuma fidelizar muitos clientes e fazer com que eles se tornem embaixadores da marca. É essencial que tanto durante o fechamento, quanto após a compra o vendedor se sinta um privilegiado por ter adquirido seu produto ou serviço.

19. Marketing de referência

Especialmente para quem é representante de vendas, essa é uma das habilidades de vendas que devem ser trabalhadas. O marketing de referência nada mais é do que o marketing boca a boca. No campo das vendas, ele pode ser traduzido como ações e estratégias que auxiliam a diminuir o custo de aquisição de clientes, bem como, o aumento do alcance da marca.

20. Qualificação de um lead

Vendedores que conseguem qualificar um lead conseguem mostrar ao prospect exatamente quais são as qualidades e as soluções que o seu produto ou serviço pode proporcionar a ele. Isso, naturalmente, faz com que a venda se torne mais atrativa. Profissionais que contam com essa habilidade de vendas também sabem qual é o momento exato de nutrir ou seu lead ou apresentar a proposta. Por fim, essa qualidade também faz com que o vendedor não perca tempo com informações desnecessárias tornando a venda bem mais ágil.

Buscando a alta performance no setor de vendas

Essas são algumas das habilidades de vendas que fazem a diferença quando o assunto é alta performance em vendas. Um bom profissional é aquele que consegue manter o equilíbrio entre as hard skills, soft skills e role critical skills, isto é, ele conta tanto com conhecimentos técnicos, como características pessoais que contribuem para os seus resultados.

Vale destacar que todas as habilidades de vendas podem ser aprendidas por um profissional. Assim, não é porque um profissional não é tão empático ou auto motivado que ele está fadado ao fracasso. No campo das vendas, sem dúvida, o profissional deve estar constantemente em busca de melhorar tanto tecnicamente quanto pessoalmente. O desafio, sem dúvida, não é fácil. Mas certamente é recompensador, especialmente para quem tem gosta e tem clareza sobre o seu propósito como vendedor.

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