O plano de vendas da empresa é uma parte essencial da estratégia. Siga conosco para conferir as dicas e os passos necessários para criar um planejamento eficiente!
Principais aprendizados deste artigo:
- O plano de vendas organiza todas as etapas do processo comercial, incluindo estratégias, metas e ações que visam conquistar o objetivo. Ele também pode projetar vendas e comparar o desempenho da empresa com os concorrentes.
- Para vender mais, inclua no plano de vendas o investimento nos clientes atuais, visto que é cerca de cinco vezes mais barato reter clientes do que conquistar novos.
- Não se esqueça de consultar seus vendedores para colher sugestões de melhorias no processo comercial, descobrir gargalos e, ainda, engajar a equipe a usar o planejamento realizado. O plano de vendas precisa ser útil.
- Para elaborar um plano comercial anual, organize-se antes do fim do ano para implementá-lo em janeiro, analise o cenário atual com o uso de métricas, estipule metas S.M.A.R.T e avalie a concorrência pelas 5 forças de Porter e análise SWOT.
- O plano de vendas é alavancado com o uso do CRM, já que ele registra tarefas, agenda atividades, segmenta leads no funil de vendas, mensura resultados, automatiza tarefas, aumenta a produtividade da equipe e muito mais.
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Precisa saber como fazer um plano de vendas eficiente, que, de quebra, não seja abandonado no terceiro mês do ano? Neste artigo, abordaremos dicas de como montar um planejamento comercial simples, eficaz e que será seguido o ano inteiro.
Aliás, planejar é parte essencial de todas as áreas de uma empresa. O plano comercial de vendas, como qualquer outro, visa estabelecer metas e traçar o caminho até elas.
Para que você tenha um plano eficiente, preparamos este manual completo. Continue a leitura e aumente o desempenho do seu time!
O que é um plano de vendas?
O plano comercial é uma ferramenta que organiza todas as etapas de um processo de vendas, estabelecendo metas e definindo as ações que devem ser executadas para alcançá-las.
Esse planejamento deve considerar o cenário atual da companhia, definir objetivos, criar estratégias e resolver obstáculos, otimizando o trabalho da equipe e permitindo que alcance melhores resultados.
Como empresário ou gestor de vendas, é muito importante acompanhar de perto o desempenho do time, garantindo que o plano comercial de vendas não fique apenas no papel, mas seja aplicado no dia a dia do negócio.
Ao entender o que é plano de vendas, é fundamental ter em mente que ele também deve ser usado para fazer projeções e comparar a performance da empresa com o mercado.
Objetivos do plano comercial de vendas
Na elaboração do plano de vendas da sua empresa, tenha em mente esses objetivos:
- definir as metas de venda;
- escolher uma estratégia comercial adequada para o mercado-alvo;
- identificar táticas de vendas para o time;
- motivar a equipe de vendas;
- estabelecer um orçamento e segui-lo;
- estabelecer métricas precisas e claras;
- revisar o desempenho e as métricas periodicamente a fim de melhorá-las.
A importância de elaborar o plano de vendas da sua empresa
Ter um plano de vendas é crucial porque traz clareza para seus esforços, possibilita que seu time tenha um foco específico e fornece informações essenciais à gestão visando promover uma melhora efetiva dos resultados.
Algumas táticas para a elaboração do plano de vendas de uma empresa são:
- estabelecer metas;
- identificar os resultados esperados;
- criar um plano de ação;
- focar no treinamento do time.
Abordaremos cada uma delas para que você, ao final deste artigo, saiba exatamente quando, porque e como montar um plano de vendas da empresa.
Dicas iniciais de como montar um plano de vendas
Antes de aprender o passo a passo de como montar um plano de vendas de uma empresa, é importante que você considere algumas dicas iniciais:
- invista nos clientes atuais;
- consulte seu time de vendas;
- não deixe o plano ser esquecido.
A seguir, apresentamos detalhadamente o que você deve fazer em cada fase da criação do plano de ação para vender mais.
Invista nos clientes atuais
Todos sabem que é mais fácil vender para seus consumidores atuais do que captar novos. Além de mais fácil, é mais barato. Segundo o pai do marketing Philip Kotler, é cerca de cinco vezes mais barato fidelizar clientes do que conquistar novos.
Mesmo com esse conhecimento, muitas empresas caem no erro de investir mais em políticas para conquistar novos clientes do que na manutenção da qualidade para manter os que já tem.
No Agendor, por exemplo, tínhamos a Mesa de Ideias, um fórum em que nossos usuários debatiam as funcionalidades que mais gostariam de ver na plataforma. Assim, o produto evoluiu exatamente de acordo com o desejo dos clientes, deixando-os mais satisfeitos.
Você já gastou muito tempo e dinheiro para adquirir e converter um prospect potencial em cliente. O esforço que você gastará para incentivar novas compras (rebuy) será menor em comparação às campanhas de e-mail marketing, anúncios para a base de fãs no Facebook e Linkedin e daí em diante.
O cliente atual já absorveu a carga de convencimento necessária para comprar seu produto/serviço. Portanto, é muito mais fácil vender novamente para ele!
Não se esqueça, também, da possibilidade de ele indicar novos clientes por meio de políticas de indicação ou mesmo no marketing de boca a boca.
Consulte seu time de vendas
À primeira vista, essa pode parecer uma dica boba, mas é incrível o número de empresas que pensam em elaborar um plano de vendas sem consultar seus funcionários.
A propósito, é um pensamento comum que o time queira diminuir a meta e estabelecer objetivos menores. Se você, como empresário, pensa dessa forma, está na hora de rever as ações para motivação da força de vendas.
É importante incluir os funcionários na elaboração do planejamento comercial, pois são eles que trabalharão no dia a dia. E ninguém melhor para apontar as melhorias possíveis de um processo de vendas do que aqueles envolvidos diretamente com ele.
Envolva, motive e, principalmente, dê crédito ao time!
Trabalhar com pessoas é difícil, porém, também é gratificante. Todo mundo gosta e precisa de reconhecimento em todos os aspectos da vida; e, no trabalho, não é diferente.
Veja também: 5 dicas de como manter a equipe de vendas motivada e evitar que caia na rotina
Como envolver a equipe comercial no plano de vendas?
Um exemplo do que fazer nessa etapa do plano de vendas é reunir a equipe para um brainstorming antes de elaborar o plano de ação para vender mais.
Pergunte sobre quais etapas do processo atual parecem “agarrar”. Onde está o gargalo?
Quais as razões para os prospects não fecharem a compra? Quais argumentos eles apresentam? É preço? Timing? Dúvidas sobre a qualidade do serviço?
Um exemplo de plano de vendas ideal deve ter como início uma conversa franca com os vendedores da empresa.
Com o plano pronto, crie uma política de feedback contínuo, na qual os vendedores devem se sentir livres para opinar sobre as etapas de vendas criadas e as ações que estão sendo aplicadas.
Esse planejamento deve ser útil e prático no dia a dia. É um guia que orienta os passos do vendedor. Se ele não reflete a realidade, será preciso reavaliá-lo. Ninguém melhor do que seus vendedores para informar sobre os gaps do plano.
Não deixe o plano ser esquecido
Um dos maiores problemas em empresas de todo porte é a falta de seguimento do plano definido no início de um período.
Depois de entender como elaborar um plano de vendas e o que fazer, é necessário dar continuidade a ele. Para isso:
- divulgue o plano de vendas;
- fale sobre ele;
- avalie os resultados;
- trace indicadores para mensurar os resultados continuamente.
Faça com que o plano de vendas tenha objetivos claros e possíveis.
Como traçar metas para seu plano comercial?
Não adianta traçar um plano de vendas ótimo, se suas metas forem irreais.
Cobrar o time por efeitos que simplesmente não podem ser atingidos só vai gerar frustrações, desapontamentos e a futura decadência da performance da equipe.
Estabeleça metas que sejam objetivas e claras, seguindo o método de metas S.M.A.R.T para vendas:
- specific (específicas);
- measurable (mensuráveis);
- attainable (atingíveis);
- relevant (relevantes);
- time-bound (temporais).
Um exemplo de plano de vendas baseado nas metas SMART seria: aumentar o faturamento em 20% até dezembro, por meio de:
- estratégias de cross-selling e up-selling para retenção de clientes;
- implementação de uma ferramenta de gestão de prospects para ampliar em 10% a produtividade na equipe de vendas;
- investimento em estratégias de marketing para conversão de leads de meio e fundo de funil;
- realização de 20 ligações diárias para leads qualificados.
Veja também: 10 dicas para organizar a agenda da equipe de vendas e criar objetivos S.M.A.R.T.
Como elaborar um plano de vendas eficiente?
Agora, sim! Você já conhece as três dicas importantes para começar a montar um plano de vendas e, finalmente, é hora de estudar o passo a passo de como elaborar um plano de vendas realista e eficiente de uma empresa:
- organize seu plano o quanto antes;
- avalie o período atual;
- faça um rascunho das metas;
- tenha a certeza de que você conhece seu produto (e a concorrência).
Veja detalhes sobre cada etapa.
- Organize seu plano o quanto antes
Sabe aquele momento desesperador no fim de dezembro, em que você lembra que precisa estabelecer o plano de vendas do próximo ano? Ele não precisa, nem deve, existir.
Se você pensar no plano de vendas da sua empresa apenas em dezembro, vai ser difícil implementá-lo em janeiro. Assim, o ano já começará com atraso!
Empresas de sucesso nunca elaboram seu planejamento de vendas no último mês do ano. Pensando nisso, comece, no máximo, em novembro!
- Avalie o período atual
As métricas são cruciais. É impossível começar um projeto novo sem entender como o antigo está funcionando. Alguns exemplos de perguntas para o plano de vendas estão elencados a seguir.
- As projeções deste período foram boas?
- O que deu errado no plano de vendas atual?
- O que deu certo?
- O que ainda está sendo analisado?
- Quais indicadores de vendas fazem falta para tomar decisões?
- Como enxugar processos e torná-los mais eficientes?
- Faça um rascunho das metas
Metas são importantes, mas, neste momento, um rascunho delas é tudo o que você precisa. Afinal, elas podem acabar mudando até o fim do projeto.
Depois disso, analise seu time. Ele é suficientemente grande para atingir essas metas? Seus funcionários estão preparados para atingir os resultados que você quer? Contam com os meios para conquistar os objetivos no prazo adequado?
A hora de planejar contratações e treinamentos é agora.
Não será possível bater as metas só desejando que as vendas cresçam sem acompanhamento.
Não são as metas que fazem a empresa crescer, mas sim o que você coloca em prática junto com a equipe de vendas.
Exemplos de metas de vendas
Vamos supor que você tenha o objetivo de fazer com que as vendas cresçam 15% no primeiro trimestre do próximo ano.
Para alcançar esse patamar, vale desmembrar esse crescimento em pequenas partes. Um exemplo de plano de vendas construído com base em metas reais seria:
- capacitar a equipe de vendas: +1%
- contratar 2 novos vendedores: +4%
- analisar os gargalos nas vendas para otimizar os funis de vendas: +2%
- contratar uma nova ferramenta de acompanhamento de vendas para reduzir de 15% o tempo dos vendedores no acompanhamento dos prospects e clientes: +6%
- aumentar a verba em marketing para captar mais prospects no funil de vendas: +2%
Se você esquecer a realidade econômica do país, seu plano e suas metas também não serão atingidos e o time será o primeiro a se desmotivar. Para tanto, leve em consideração ainda:
- a situação econômica atual e futura do país.
- a situação econômica de cada mês (dezembro é um mês péssimo para B2B, mas excelente para B2C; o mês do carnaval atrapalha as vendas etc.).
Uma boa dica de como elaborar um plano de vendas da empresa realista é criar três cenários:
- pessimista;
- otimista;
- realista.
Assim, você estará preparado para qualquer eventualidade e terá um plano de ação para atingir metas de vendas de maneira consistente.
Como atingir as metas de vendas?
Se você ainda não usa uma ferramenta de vendas ou não está satisfeito com a que está usando, aqui há uma excelente oportunidade para crescer: conheça o Agendor, um software CRM disponível para todos os dispositivos, que propicia:
- dar atenção ao seu cliente;
- acompanhar a performance do time;
- analisar relatórios detalhados.
- Tenha a certeza de que você conhece o produto (e a concorrência)
É imprescindível conhecer bem o que você vende para atingir o cliente. Não adianta nada produzir um excelente hambúrguer de carne e tentar vendê-lo para vegetarianos.
Analise as métricas do período, veja o que o produto/serviço propicia e continue oferecendo. Tenha sempre isso em mente ao pensar no plano de vendas da empresa.
Em paralelo, é essencial conhecer o que a concorrência está fazendo.
Se o cliente sabe mais da competição do que você, ele certamente terá mais motivos para escolher outra companhia. Estude e esteja à frente de quem pensa que oferece o mesmo que seu negócio!
Como avaliar a concorrência, o mercado e os clientes?
Para atingir esse objetivo, lembre-se das 5 forças de Porter, desenvolvidas por Michael Porter para a análise da competição de empresas. Confira a seguir!
- Rivalidade entre os concorrentes: a rivalidade vai bem além da disputa de preços. Existe também a competição em marketing, inovação, publicidade, diferenciação de produtos etc.
- Poder de negociação dos clientes: os consumidores estão sempre buscando preços menores e maior qualidade. Eles também entram na competição e jogam as empresas umas contra as outras. Analisar o comportamento do cliente é vital.
- Poder de negociação dos fornecedores: os fornecedores têm um papel fundamental na competitividade. Eles podem se recusar a trabalhar com uma companhia, cobrar preços diferenciados ou oferecer produtos desiguais.
- Ameaça de entrada de novos concorrentes: novas empresas que buscam a mesma fatia do mercado que você são ameaças. É mais difícil para uma nova organização se estabelecer se houver barreiras para isso.
- Ameaça de produtos substitutos: a existência de produtos ou serviços que ofereçam uma solução parecida também é um problema. Fique atento e desenvolva ações que inibam essa ameaça!
Outra boa ferramenta de análise de cenário é a análise SWOT – termo que vem da sigla em inglês que reúne os termos:
- strengths (forças);
- weaknesses (fraquezas);
- opportunities (oportunidades);
- threats (ameaças).
A análise desses fatores possibilita um diagnóstico completo da situação interna e externa da empresa.
Leia também: Exemplo de análise SWOT
Como colocar o plano em prática e monitorar os resultados?
Lembre-se de que esse é o momento de planejar e elaborar um plano de ação para aumentar as vendas. Tenha em consideração o que seu time pensa, mostre que está do lado deles (e não contra eles).
Foque em criticar as ideias e não as pessoas, mas tenha pulso firme e recorde-se de que a decisão final é sua.
Gerenciar pessoas é encontrar aquela linha tênue entre motivar e cobrar, sempre com os objetivos da companhia em mente!
Para coletar dados, mensurar os resultados por meio de relatórios com métricas e indicadores de desempenho, use o CRM do Agendor! Em um só sistema, você encontra diversas possibilidades de controle e acompanhamento de forma personalizada.
Conheça os principais recursos do nosso sistema de gestão de relacionamento com o cliente:
- criação e gerenciamento de múltiplos funis de venda;
- automação de processos;
- integração com milhares de outras ferramentas, como VoIP e WhatsApp;
- agendamento de tarefas e compromissos, com notificações e lembretes;
- relatórios e dashboard personalizados com métricas e indicadores de vendas;
- histórico de clientes e suas interações com a empresa;
- e muito mais!
Faça um teste gratuito do sistema CRM do Agendor e saiba como ele ajuda a planejar, executar e mensurar os resultados do seu plano de vendas!
O papel do CRM em um plano de ação para aumentar as vendas
Se você gerencia uma equipe de vendas, já deve ter ouvido falar do software de CRM. É possível que tenha até testado o uso da ferramenta em alguma situação. Entretanto, se você não faz um uso estratégico desse sistema, está perdendo a oportunidade de alavancar seu plano de ação visando atingir as metas de vendas.
O software de CRM é uma ferramenta estratégica para plano de vendas de pequenas, médias e grandes empresas. É importante na gestão de leads e prospects pela força de vendas, oferecendo:
- acompanhamento de atividades;
- registro de tarefas;
- agendamento de novas atividades com o lead;
- mensuração, acompanhamento e controle de resultados;
- organização de contatos com os clientes.
Um software de CRM automatiza as tarefas necessárias para um vendedor se relacionar com um lead:
- evitando que algum contato seja deixado para trás;
- ajudando a priorizar os leads mais qualificados;
- aumentando a produtividade do time de vendas.
Em paralelo, a solução reúne dados que facilitam a tomada de decisões estratégicas de marketing e vendas.
Entretanto, não basta contratar a ferramenta, é preciso criar uma cultura organizacional em torno do CRM. Para entender como fazer isso, indicamos que você baixe agora: Guia para o sucesso com CRM.
O CRM é a chave para tornar o plano de vendas da empresa ainda mais estratégico. Ao gerenciar melhor os contatos, o sistema garante que sua equipe crie um relacionamento mais efetivo com cada prospect e, como tal, aumenta a produtividade.
Tudo isso permite que você estabeleça um plano de ação para vender mais, criar metas ousadas e alcançá-las.
No vídeo abaixo, você vai entender como o CRM pode agir em um funil de vendas desde o primeiro contato até a conversão, o follow-up e o pós-venda.
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