Mas por que saber elaborar uma proposta de marketing adequada é tão importante assim?

O marketing é um dos departamentos mais estratégicos de uma empresa. Atualmente, é quase impossível encontrar uma organização que sobreviva sem utilizar táticas de marketing para alavancar seus negócios.

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Sejam grandes, médias ou pequenas; investir em esforços de marketing é o ponto que empresas de todos os tamanhos possuem em comum.

Por esse motivo, o mercado está cada vez mais aquecido, com inúmeros especialistas em marketing para ofertar seus serviços, tornando o cenário competitivo como nunca. 

Isso reverbera também nos profissionais da área. Um levantamento da Robert Half aponta que, com a alta demanda por profissionais em Marketing Digital, os salários podem chegar a R$ 20 mil. 

Portanto, o mercado está feroz. É preciso se destacar durante todo o processo comercial para obter vantagem competitiva sobre seus concorrentes. Contudo, muitas vezes, a decisão por um serviço pode ser baseada no detalhe, como por exemplo, nas propostas comerciais apresentadas ao cliente.

Esta é uma etapa decisiva para o processo de decisão de compra e é determinante para o sucesso de uma negociação, já que ela sintetiza tudo o que sua empresa pode oferecer para seu prospect.

Por isso, é crucial desenvolver uma proposta de marketing impecável. E para te ajudar com isso, preparamos um artigo com tudo o que precisa saber para montar uma proposta de marketing que se destaca e traz resultados. Boa leitura! 

O que é uma proposta de marketing?

Uma proposta de marketing se assemelha a uma proposta comercial comum, no entanto, possui algumas particularidades no que tange a seu segmento.

Logo, uma proposta de marketing é um documento que centraliza e formaliza os serviços de marketing que serão prestados por determinadas condições de pagamento, que foram previamente acordados com as empresas contratantes.

Além de protocolar o que foi negociado, uma proposta de marketing também é um recurso que garante que os serviços prestados respeitarão um acordo, caso contrário, as empresas podem ser devidamente penalizadas. 

E é por essa razão que todos os aspectos de uma proposta de marketing devem ser desenvolvidos com muita assertividade, desde a solução oferecida e a precificação do serviço, até a apresentação da proposta. Assim, o processo de decisão de compra pode ser preciso, evitando questionamentos e cobranças desnecessárias no futuro.

Então, o objetivo central de uma boa proposta de marketing é: facilitar a decisão do cliente atuando como um instrumento de convencimento para fechar mais vendas.

Agora que você entende o conceito e a importância de uma proposta de marketing, é hora de aprender como elaborá-la. Papel e caneta em mãos? Vamos nessa!

Confira em nosso blog: Marketing B2B: as estratégias que você precisa escolher para seu negócio decolar

Como fazer uma proposta de marketing? Passo a passo

Vale anteceder uma dica fundamental: personalize sua proposta de marketing o máximo possível. 

Ninguém gosta de ser igualado à maioria. O mesmo vale para os negócios. 

Para enxergar valor no seu processo de venda, o seu prospect precisa reconhecer que ele é um case único e que sua empresa reconhece suas particularidades. Sendo assim, deixe isso claro para seu cliente na sua proposta de marketing e durante todo o seu processo comercial.

Agora sim, confira o passo a passo de como fazer uma proposta de marketing a seguir!

1. Faça uma boa qualificação do seu prospect

Compreender profundamente a dor do cliente é essencial para saber exatamente o que ofertar.

Entendendo as necessidades do cliente, você será capaz de identificar os impactos negativos dessa dor, transformando-a em um problema que deve ser resolvido. Isso gera urgência durante a negociação, já que o cliente fica com a sensação de querer solucionar este problema o mais rápido possível para evitar seus efeitos indesejados.

Desse modo, uma qualificação do lead refinada é primordial para reconhecer essas dores. Para isso, você pode contar com algumas técnicas de qualificação. Conheça as principais:

2. Estude a situação do cliente

Para construir uma estratégia de marketing que seja realmente infalível para seu cliente, é necessário não só fazer uma boa qualificação, mas também estudar todo o cenário do prospect, como as tendências do seu segmento e as estatísticas do mercado.

Para tanto, procure sempre estar atualizado e não se incomode em dedicar mais tempo às pesquisas sobre cada ramo. Valerá muito a pena no futuro. Afinal, uma venda bem sucedida para o cliente é aquela onde ele adquire conhecimento, além dos produtos e serviços.

3. Ofereça uma solução

Agora que você conhece a dor do cliente e compreende o contexto em que ele está inserido, poderá oferecer uma solução para a sua necessidade.

Seja detalhista e realista ao mesmo tempo. Use o conhecimento da sua empresa para oferecer soluções que tenham sinergia com as duas etapas anteriores. Isso demonstra profissionalismo e autoridade no assunto.

Ao embasar sua estratégia de marketing em dados, pesquisas e estudos, seu cliente terá ainda mais confiança e segurança para fechar negócio com você. 

Na maioria dos casos, dificilmente seu cliente terá clareza sobre quais são as tendências de marketing para seu segmento. Aliás, é por esse motivo que está buscando a ajuda de uma empresa especializada. Portanto, é sua missão educá-lo e auxiliá-lo a ter um melhor entendimento sobre a solução proposta.

Uma recomendação importante nesta etapa é: se possível, ofereça mais de uma opção para o cliente. É interessante que haja mais de uma estratégia, assim o cliente sente que tem controle sobre sua decisão e, novamente, se sente mais seguro durante a negociação.

Ademais, desenvolva uma solução que fique muito clara e fundamentada em sua proposta de marketing. O prospect deve entender o que está negociado e porque essa solução foi pensada de tal maneira. Por isso, o estudo do mercado é tão importante.

Os ganhos com seu serviço devem ser explícitos e enaltecidos. Caso contrário, de nada adiantará uma proposta de marketing. 

Leia também: Tudo o que deve ter em uma boa proposta comercial de vendas

4. Monte um cronograma de execução

O cliente precisa ter uma perspectiva de como o projeto se desenvolverá, e para atendê-lo nesse sentido, monte um cronograma com cada etapa e prazo do serviço bem detalhados. Esta etapa é importante para que ambas as partes estejam acompanhando o progresso do serviço adequadamente.

Por outro lado, o cronograma será um grande aliado na estruturação dos projetos, facilitando o acompanhamento do desempenho das equipes envolvidas e a mensuração de resultados.

É interessante manter este cronograma em uma representação gráfica e, além de inseri-lo em sua proposta de marketing, também compartilhá-lo com todos os profissionais engajados no projeto.

5. Evidencie seus diferenciais

Este é o momento em que você deve agregar valor ao seu serviço. 

A sua proposta de marketing deve oferecer mais do que um serviço. É preciso que ela ofereça uma transformação no negócio do cliente. 

Dito isso, mostre a ele o que ganha ao contratar você e não seu concorrente. Nós somos atraídos por aquilo que é único, logo, qual é o fator que te torna inigualável?

Para se inspirar, leia também os seguintes artigos do nosso blog:

6. Apresente seus cases de sucesso

Exponha projetos anteriores, alguns depoimentos e números obtidos com clientes que tiveram a oportunidade de fazer negócio com a sua empresa.

Nesse sentido, é preferível divulgar cases de sucesso de projetos anteriores com empresas do mesmo segmento que o prospect para que atue como uma espécie de confirmação que a solução é aderente ao seu segmento.

O desenvolvimento de cases de sucesso é uma vantajosa estratégia de marketing, já que:

  • enuncia os resultados positivos do seu serviço;
  • atrai mais clientes;
  • confirma resultados realistas;
  • aumenta a sua credibilidade.

Dessa maneira, incorporá-la em sua proposta de marketing logo após a apresentação da solução e do cronograma, é a verificação de autoridade que seu prospect precisava para saber que confiar no serviço que você oferta.

Quer conhecer um exemplo de case de sucesso? Leia este relato do uso do Agendor como CRM para distribuidoras, com o caso da OGM Distribuidora.  

7. Aborde os termos, valores e condições de pagamento

Uma proposta de marketing, assim como todos os formatos de propostas comerciais, precisa ter uma seção dedicada às burocracias, como os valores e formas de pagamento.

Falar sobre preço com o cliente não é tarefa fácil. É uma preocupação recorrente das empresas poupar recursos financeiros e por isso acabam sendo mais resistentes em relação aos números.

Entretanto, essa etapa da negociação tende ser mais desafiadora se seu prospect não enxergar o valor do seu serviço, e é justamente por esse motivo que nos itens anteriores do nosso passo a passo reforçamos a importância de desenvolver uma estratégia que seja personalizada e que enalteça os ganhos que o cliente vai obter.

Com esses benefícios explícitos, o prospect tem perspectiva sobre o retorno sobre o investimento que está empregando. Consequentemente, as barreiras de preço se dissolvem mais facilmente. 

Então, ao abordar os termos, valores e condições de pagamentos, seja breve e objetivo. Simultaneamente, seja detalhista. Qualquer erro durante a explicação destas pequenas burocracias podem prejudicar você ou seu cliente.

Logo, se concentre na transparência dessas informações para distanciar qualquer possibilidade de interrogações incorretas.

Veja 4 dicas para se preparar para uma negociação: 

8. Elabore a apresentação da sua proposta de marketing

Ufa! Chegamos até a etapa final: a apresentação da sua proposta. Ela é determinante, já que é uma representação visual da qualidade do seu trabalho. E isso é relevante, sim, e muito!

Um exemplo claro disso são as entrevistas de emprego. Raramente um candidato que se apresenta de maneira inadequada, será recrutado.

O mesmo acontece com a sua proposta de marketing. Se a qualidade da sua apresentação deixar a desejar, o prospect descredibiliza tudo aquilo que foi abordado no documento.

Para não correr esse risco, criamos um modelo de apresentação comercial completamente editável para que você monte uma proposta de marketing impecável, juntamente com as nossas dicas!

Basta baixar o material e, em poucos minutos, construir uma apresentação de sucesso para seus clientes. Confira: Modelo de Apresentação Comercial [TEMPLATE GRÁTIS!]

Mas afinal, como precificar uma proposta de marketing?

Precificar corretamente sua proposta de marketing pode ser difícil, porém, se você seguiu o nosso passo a passo, pelo menos até o item 5, já possui meio caminho andado.

Isso porque, até aqui, você já tem total compreensão do serviço que você oferecerá em sua proposta de marketing, e dessa forma, sabe quais serão os custos e despesas que sua empresa terá ao executar esse projeto.

Então, antes de tudo, você deve considerar todas essas despesas e custos, como:

  • aluguel;
  • internet;
  • energia;
  • água;
  • transportes;
  • telefone;
  • etc.

Assim, você não corre o risco de ficar no prejuízo com suas contas e “pagar para trabalhar”.

As propostas de marketing abordam dois tipos de cobranças mais usados:

  • cobrança por horas;
  • cobrança por preço fechado.

Entenda as particularidades de cada uma:

Cobrança por horas

Neste formato, o seu cliente paga pelo seu serviço de acordo com a evolução do projeto, pelo período de tempo em que está sendo executado.

Para manter a transparência com o cliente, é preciso trabalhar com honestidade e disciplina. Sem uma perspectiva exata da duração do serviço ou do seu investimento, a empresa contratante pode se incomodar e sentir que está sendo enrolada. Nesses casos, são necessárias reuniões constantes de alinhamento para manter um panorama geral do projeto. 

Por outro lado, se eventualmente surgirem imprevistos, ambas as partes poderão ficar tranquilas. Os clientes têm a garantia de que poderá contar com a assistência da empresa contratada, que por sua vez, se dedica às melhorias pelo tempo que for, sendo remunerada por isso.

Veja também: Entenda o que é proposta fee mensal e saiba como ter mais receita previsível na sua agência

Cobrança por preço fechado

Pode parecer mais seguro realizar uma cobrança por preço fechado, contudo, este formato é mais engessado.

Os negócios envolvidos precisam estar completamente alinhados sobre possíveis limitações dos serviços. Caso contrário, valores adicionais poderão ser cobrados ao longo do projeto e causar estranhamento por parte do cliente.

Um cenário como esse pode resultar na quebra de confiança do cliente e prejudicar a imagem da empresa.

E como montar uma proposta de marketing digital?

As organizações cada vez mais investem em marketing digital como uma estratégia para se manterem altamente competitivos no mercado.

Um estudo da eMarketer estima um aumento de 61,9% no investimento em ações de marketing digital até 2024. Em vista disso, precisamos ressaltar alguns pilares particulares desse serviço para que você possa precificar sua proposta de marketing digital da forma mais rentável possível.

Entenda quais são esses pilares:

Estratégia

A empolgação por começar a aplicar estratégias de marketing digital pode ser um dificultador na hora de escolher qual das técnicas é realmente a mais adequada para um negócio. Afinal, a publicidade digital permite a aplicação de várias estratégias, como:

  • marketing de conteúdo;
  • email marketing;
  • SEO;
  • mídia paga;
  • links patrocinados;
  • etc.

Para fazer a escolha certa, você deve ter claras as necessidades do cliente e, principalmente, o orçamento disponível para investir nessas estratégias. Afinal, cada uma possui um valor e é seu papel identificar qual é a mais adequada para o seu cliente e precificar seu serviço.

Operação

Escolher bem a estratégia é decisivo para sua precificação. Se for necessário implementar marketing de conteúdo nas estratégias do cliente, você saberá que será necessário contratar redatores, analistas de SEO e designers, que automaticamente entrarão no cálculo das suas despesas.

Ferramentas

As ferramentas de automação de marketing irão organizar, monitorar e otimizar suas ações digitais. Escolha bem sua parceria, pois ela irá poupar o trabalho manual da sua equipe, que assim, poderá se dedicar a tarefas mais estratégicas. 

Esses recursos também devem ser contabilizados na precificação do seu serviço, já que são uma despesa para manter o projeto em progresso.

Mantenha a gestão de proposta de marketing sob controle

Agora você sabe desenvolver propostas de marketing irresistíveis e, como consequência, as oportunidades de negócio aumentarão ainda mais! Portanto, é preciso manter tudo sob controle para não perder nenhuma venda.

Para isso, você pode contar com um sistema de CRM para facilitar a gestão das propostas de marketing, oferecendo indicadores e lembretes de follow-up em poucos cliques!

Quer saber como funciona o sistema de CRM do Agendor? Confira o vídeo:

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