Projeção de vendas para 2026: como fazer e calcular no cenário atual

Você já percebeu que fazer uma projeção de vendas para 2026 vai exigir muito mais do que repetir o que deu certo nos anos anteriores?

O cenário está mais competitivo, os custos aumentaram e os clientes estão levando mais tempo para decidir.

E não é só isso!

Com o mercado instável e concorrentes investindo pesado em tecnologia, prever resultados deixou de ser um palpite baseado no passado e se tornou uma decisão estratégica.

Por isso, antes de pensar em prospecção ou negociação, é essencial fazer uma projeção de vendas realista para 2026, alinhada ao cenário atual e às metas do próximo ano.

Principais aprendizados deste artigo:

• A projeção comercial é a ação de planejar ou projetar o quanto uma empresa irá receber como receita de vendas a partir de suas vendas em determinado período de tempo – normalmente um ano, com quebras mensais, trimestrais e semestrais. 
• A projeção é a raiz para todo o planejamento estratégico de um negócio, ela que irá dizer quantos funcionários será preciso contratar ou se aquela expansão do escritório será possível, por exemplo. 
• Os principais tipos de projeção de venda são: projeções de séries históricas, previsão baseada em pesquisa de mercado e projeções baseadas em recursos. 
• Para acompanhar o desempenho, realizar a projeção de vendas e gerar mais resultados, acompanhe seus Indicadores de Vendas e Marketing (KPIs).
• Uma maneira rápida e confiável de realizar a projeção de vendas do seu negócio é através de um CRM de Vendas, uma central da gestão comercial. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.

Mas como fazer este planejamento comercial para que seja, ao mesmo tempo, realista e desafiador?

Mais do que um simples palpite, ele deve ser uma ferramenta para guiar todas as ações do negócio ao longo do ano. 

Por isso, neste artigo, vamos falar sobre a importância da projeção de vendas para 2026, seus diferentes tipos e como recomendamos, na prática, estruturá-lo. Confira!

O que é projeção de vendas e por que ela é essencial para 2026

Prever o futuro das vendas com base em dados, não em intuição. Essa é a proposta de uma boa projeção de vendas.

Inclusive, é possível que você já aplique ela em sua área comercial, mas não a conheça por esse nome.

Ela também é conhecida como planejamento de vendas, previsão de receitas, orçamento de vendas, projeção de orçamento e forecast de vendas.

Resumindo, ela permite antecipar resultados, identificar gargalos e tomar decisões com mais confiança mesmo em cenários desafiadores como o que se desenha para 2026.

Na prática, a projeção de vendas é uma estimativa de quanto sua empresa pode faturar em um período, com base em dados reais como:

• Histórico de vendas: entender o desempenho de anos anteriores (2023 a 2025), levando em conta ciclos de venda, sazonalidade e eventos fora da curva que possam ter distorcido os números.
• Funil atual de oportunidades: analisar o volume de leads, a taxa de conversão em cada etapa e o tempo médio de fechamento permite fazer estimativas mais precisas para os próximos meses.
• Comportamento do mercado: em um momento de consumo mais cauteloso, alta de juros no Brasil e sinais de desaceleração global, é essencial considerar as mudanças no perfil do cliente e a volatilidade da demanda.
• Metas estratégicas da empresa: crescimento de faturamento, expansão de equipe, novos produtos ou entrada em outros mercados precisam ser incorporados na projeção desde o início.

Mais do que uma planilha cheia de números, a projeção de vendas para 2026 é um mapa: ela orienta investimentos, metas, contratações e até o ritmo da operação.

E, quanto mais bem construída, mais poder de reação sua empresa terá diante de imprevistos ou oportunidades que surgirem ao longo do caminho.

Por que a projeção de vendas é tão importante?

Dentro da área de vendas, já conhecemos muito bem a importância de prever receitas. Só que, muitas vezes, não nos damos conta do quanto essa projeção impacta toda a empresa de forma estratégica.

A projeção de vendas é a raiz do planejamento do negócio. É ela que orienta decisões críticas, como:

• Contratações de novos colaboradores;
• Expansão física da operação (novos escritórios, filiais ou áreas);
• Definição de orçamento para marketing, tecnologia e pessoas;
• Capacidade de investimento e distribuição de lucros;
• Planejamento tributário e metas financeiras realistas.

Em um cenário como o de 2026, que combina insegurança econômica, mudanças tecnológicas aceleradas e forte pressão por resultados, esse alinhamento entre áreas se torna ainda mais essencial.

Sem uma projeção bem feita, a empresa corre o risco de comprometer recursos em iniciativas mal calculadas ou, pior, de não ter clareza sobre o quanto pode (ou deve) crescer ou até reduzir expectativas.

Áreas de suporte como Financeiro, Marketing e Recursos Humanos também trabalham com base na projeção de vendas:

• O Financeiro calcula o fluxo de caixa, margem esperada e capacidade de investimento com base nas metas comerciais;
• O RH entende se será necessário contratar mais vendedores, treinadores ou profissionais de apoio;
• O Marketing planeja suas campanhas, verba e intensidade de ações com base na expectativa de geração e conversão de leads.

Ou seja, a projeção de vendas é o ponto de partida para todas as engrenagens da empresa rodarem no ritmo certo.

E por isso, ela precisa ser construída com critério e acompanhada de perto com visibilidade, responsabilidade compartilhada entre áreas e revisões periódicas sempre que o cenário mudar.

Há diferentes maneiras para calcular projeção de vendas? 

Sim e essa é uma das principais dúvidas de quem está começando a estruturar previsões comerciais com mais seriedade.

Na hora de calcular projeção de vendas, vemos empresas seguindo metodologias diferentes em sua estruturação. E isso é normal!

Apesar de existirem alguns requisitos a serem cumpridos no planejamento de receitas de vendas, é preciso lembrar que nem todos os negócios possuem os mesmos recursos para análise.

Por exemplo:

• Empresas maiores costumam contar com áreas como Inteligência Comercial ou Inteligência de Mercado, que apoiam diretamente a criação dessas projeções;
• Já empresas em estágio inicial muitas vezes precisam fazer suas estimativas com base em benchmarks, perspectiva de mercado ou dados mais genéricos.

A boa notícia é que existem modelos que se adaptam a diferentes realidades. Abaixo, listamos os três principais tipos de projeções de vendas:

Projeções de séries históricas

Este modelo de projeção costuma ser bastante eficaz, uma vez que olha para os resultados obtidos em anos anteriores, permitindo observar tendências e movimentações.

É possível entender, por exemplo, aspectos como:

• O real impacto de datas comemorativas
• Os efeitos de alta e queda do dólar
• A movimentação em ano de eleições
• entre outros dados importantes para construir um planejamento de receitas!

Previsão baseada no mercado

Esse modelo é ideal para empresas que ainda não têm um histórico robusto seja porque estão começando ou porque estão entrando em novos segmentos.

Aqui, a lógica é olhar de fora para dentro: considerar o tamanho do mercado total, o perfil do público-alvo e estimar qual percentual sua empresa pode conquistar, levando em conta sua proposta de valor e a concorrência.

É uma abordagem mais estimativa, mas extremamente útil quando não se pode contar com dados internos confiáveis.

Pontos fortes dessa abordagem:

• Ajuda empresas em fase inicial ou expansão a tomar decisões estratégicas com mais clareza;
• Estimula uma visão mais competitiva e realista do posicionamento da marca no mercado;
• Permite alinhar a projeção com o potencial de crescimento e diferenciais do negócio.

O que considerar nesse tipo de projeção:

• Tamanho do mercado total (acessível e atingível);
• Taxa média de penetração (participação no mercado) em negócios similares;
• Participação dos concorrentes e barreiras de entrada;
• Capacidade da sua equipe em executar a estratégia proposta.

Projeções baseadas em recursos

Essa abordagem é mais comum em negócios com capacidade operacional ou produtiva bem definida, como indústrias, prestadoras de serviço técnico e empresas com operações logísticas robustas.

Nesse modelo, a estimativa parte de quanto sua empresa consegue entregar em determinado período, considerando sua estrutura atual.

Por exemplo: se sua fábrica consegue produzir até 50 mil unidades por mês, essa será a base da sua projeção desde que haja demanda suficiente para absorver esse volume.

Pontos fortes dessa abordagem:

• Facilita o planejamento da produção, logística e escala de trabalho;
• É útil para setores onde há limitação clara de capacidade (ex: número de técnicos, máquinas ou rotas);
• Permite ajustar a projeção conforme investimentos operacionais (contratações, novas máquinas etc.).

Atenção aos riscos:

• Focar apenas na capacidade interna pode levar a superprodução e estoques parados;
• Ignorar o comportamento do mercado pode gerar uma projeção desalinhada com a demanda real;
• É recomendável combinar essa abordagem com uma análise de vendas históricas ou tendências de mercado.

Vale a pena dar uma olhada nesse webinar, que por mais que seja de 2025, traz lições e aprendizados que se aplicam até hoje e podem ajudar na sua projeção de vendas para 2026:

Na prática: como fazer projeção de vendas?

Você se lembra do que falamos no início deste artigo? Vale recordar: uma boa projeção de vendas está longe de ser um palpite ou desejo para o negócio sem embasamento.

Existem múltiplos fatores internos e externos que devem ser analisados para a construção da previsão de receitas.

Agora, vamos apresentar um passo a passo de como fazer projeção de vendas!

Mas com um alerta: o caminho não precisa ser necessariamente linear, muitas dessas etapas serão trabalhadas simultaneamente, com troca entre diferentes áreas.

Também é importante reforçar que a projeção de vendas é desenhada em períodos anuais.

Portanto, se o seu ano fiscal começa em janeiro, é um exercício já a ser praticado no início do último trimestre do ano anterior.

Ou seja, esse artigo é excelente para você já se planejar para 2026 e essas dicas são extremamente atuais.

1. Estudar o mercado de atuação e tendências

Apenas olhar para dentro da empresa, por mais necessário que seja, não é suficiente.

Isso porque seu mercado de atuação se transforma continuamente, com novas tendências chegando e alterando a demanda.

Assim, busque entender o que está acontecendo em seu setor e como pode impactar as vendas. 

Aqui vão alguns pontos que devem ser acompanhados:

• Mudanças no comportamento do cliente: avalie se o cliente está mais cauteloso, se os critérios de decisão mudaram e o que ele espera das empresas em 2026;
• Movimentações da concorrência: observe se houve reposicionamento, novos produtos, mudanças de preço ou expansão em canais estratégicos.
• Tendências tecnológicas e setoriais: acompanhe inovações, como IA e automações, e veja quais tendências do seu setor devem ganhar força em 2026.
• Cenário macroeconômico e regulatório: fique atento a indicadores econômicos e possíveis mudanças fiscais que impactem demanda, preços ou margens.

Leia também: Tendências de vendas: prepare-se para o futuro

2. Entender as perspectivas para o PIB e outros indicadores

Ainda olhando para fatores externos à empresa, entender os indicadores macroeconômicos e suas projeções é essencial na estruturação de uma previsão de receita, especialmente em tempos de economia instável.

Se a economia estiver desaquecida, metas agressivas de crescimento podem se tornar inatingíveis mesmo com um bom time de vendas.

Por outro lado, em momentos de aceleração, uma projeção conservadora demais pode significar oportunidades desperdiçadas.

Veja quais indicadores acompanhar de perto:

• PIB (Produto Interno Bruto): mostra se a economia está crescendo, estagnada ou em recessão e ajuda a entender o quanto sua empresa pode projetar de crescimento.
• Inflação: indica a variação dos preços e o impacto no poder de compra dos clientes e nos seus custos operacionais.
• Taxa de juros (Selic): influencia o acesso ao crédito e o apetite por investimento, afetando diretamente a disposição do mercado em comprar.
• Confiança do consumidor e do empresário: revela o nível de otimismo ou cautela dos empresários e consumidores, influenciando decisões de consumo e contratação de serviços.

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3. Considere eventos especiais, novas regulamentações, entre outros

Além dos fatores históricos e econômicos, é fundamental mapear eventos pontuais que podem impactar direta ou indiretamente o desempenho comercial da sua empresa em 2026.

Esses eventos não seguem uma lógica recorrente como a sazonalidade, mas podem influenciar tanto a demanda quanto o comportamento do consumidor e, por isso, precisam ser considerados no seu planejamento de receitas.

Da mesma forma, mudanças na legislação, políticas públicas ou novas regulamentações setoriais também devem entrar no radar, especialmente em segmentos mais sensíveis à atuação do Estado, como saúde, financeiro, transporte e alimentos.

Veja o que acompanhar nesse sentido:

• Eventos de grande porte: identifique se haverá acontecimentos como eleições, Copa do Mundo, Olimpíadas ou grandes feiras e congressos que possam afetar o comportamento de compra, o calendário comercial ou até a operação do seu time.
• Reformas e novas regulamentações: fique atento a mudanças fiscais, trabalhistas, ambientais ou regulatórias que possam alterar custos, burocracias, tributos ou exigências legais.
• Impactos regionais e logísticos: leve em conta obras públicas, mudanças em rotas, eventos locais ou alterações em infraestrutura que possam afetar a entrega, o atendimento ou a logística de vendas.
• Fatores climáticos e ambientais: se o seu setor depende de safra, produção agrícola ou condições ambientais específicas, avalie projeções de clima extremo, secas ou enchentes, que podem influenciar tanto oferta quanto demanda.

4. Descubra o que seus concorrentes planejam (ou pelo menos tente)

Você pode até não ter acesso ao planejamento estratégico das empresas que competem com você, mas isso não significa que precisa trabalhar no escuro.

Observar o mercado e monitorar movimentações dos concorrentes é essencial para antecipar tendências, identificar ameaças e ajustar sua projeção de vendas com mais realismo para 2026.

Algumas ações e sinais externos podem indicar os rumos que outras empresas estão tomando, como contratações em massa, campanhas agressivas ou expansão de território.

Veja o que vale acompanhar:

• Expansões ou aquisições: verifique se o concorrente está abrindo novas unidades, ampliando território de atuação ou comprando outras empresas para ganhar mercado.
• Contratações e crescimento de equipe: fique atento a vagas de emprego abertas, principalmente em cargos comerciais, de marketing ou tecnologia, que sinalizem aumento de estrutura e foco em crescimento.
• Lançamentos e inovações: observe indícios de novos produtos ou serviços em desenvolvimento, alterações de posicionamento ou mudanças em linhas existentes.
• Captação de investimento: monitore se houve rodadas de investimento, aportes ou parcerias estratégicas que possam fortalecer financeiramente o concorrente e acelerar sua atuação no mercado.

Esses sinais ajudam você a ajustar expectativas, identificar possíveis pressões competitivas e até antecipar movimentos que possam afetar sua fatia de mercado.

Confira também: Como fazer uma Análise de Concorrência? Conheça os benefícios para sua estratégia comercial

5. Veja como está seu funil de vendas hoje

Ao construir sua projeção de vendas, olhar para o passado é importante, mas o estado atual do seu funil de vendas também deve pesar (e muito) no cálculo, especialmente se o seu ciclo de vendas for mais longo ou mais consultivo.

Se sua empresa leva, por exemplo, de quatro a seis meses para fechar uma venda, isso significa que o que está no funil agora tende a se converter no primeiro semestre do ano seguinte.

Ou seja, um pipeline fraco no fim do ano pode comprometer boa parte das metas de 2026 logo nos primeiros meses.

Por isso, ao definir sua previsão de receita, é essencial analisar os negócios que já estão no CRM e a probabilidade de fechamento de cada um deles.

Fique atento a pontos como:

• Volume de oportunidades abertas: veja se o número de negociações em andamento é suficiente para sustentar as metas dos próximos trimestres.
• Etapas do funil onde estão os negócios: entenda se a maioria está em fases iniciais (prospecção) ou mais avançadas (proposta, negociação), o que indica o prazo esperado para fechamento.
• Taxas de conversão por etapa: use dados históricos para estimar quantos negócios devem avançar de fase e chegar à venda concluída.
• Tempo médio de fechamento: considere o ciclo médio de vendas da sua empresa para entender quando cada negócio atual tem chance de virar receita.
• Qualidade do pipeline: avalie se os leads são qualificados ou se há muitos negócios com baixa probabilidade de conversão ocupando espaço no funil.

Essa análise permite transformar o seu funil atual em um termômetro de curto e médio prazo para a projeção de vendas, garantindo mais previsibilidade logo nos primeiros meses de 2026.

6. Projete as receitas com base na capacidade do time

Além de avaliar o mercado, o funil e os dados históricos, é fundamental considerar a capacidade atual do seu time de vendas para entregar os resultados projetados.

Pode ser que o cenário externo indique crescimento e que a operação esteja pronta para atender mais clientes.

Mas, se a sua equipe comercial ainda for pequena ou estiver sobrecarregada, isso pode atrapalhar sua capacidade real de gerar receita, principalmente no início de 2026.

É comum que empresas projetem crescimento baseado na demanda ou no potencial da oferta, mas se esquecem de avaliar se o time atual tem braço suficiente para executar.

Aqui estão alguns pontos para observar nesse processo:

• Tamanho e produtividade do time: avalie quantos vendedores estão ativos e quantas oportunidades, em média, cada um consegue trabalhar com qualidade por mês.
• Tempo de rampagem de novos vendedores: considere o tempo necessário para contratar, treinar e fazer com que um novo profissional atinja performance ideal.
• Capacidade de atendimento com qualidade: identifique se a equipe atual já está no limite ou se ainda tem margem para absorver mais oportunidades sem perder eficiência.
• Carga de trabalho e taxa de follow-up: analise se os vendedores estão conseguindo acompanhar bem todos os leads ou se há sinais de sobrecarga (como negócios esquecidos ou baixo índice de retorno).

Esse tipo de análise ajuda a projetar um crescimento mais realista, que respeita o tempo do time e evita frustrações com metas fora da capacidade atual.

Se for necessário crescer rápido, inclua no plano de vendas o prazo para expandir a equipe, considerando tempo de contratação, onboarding e adaptação.  Afinal, sem execução, até a melhor projeção vira papel.

7. Detalhe de onde a receita virá

Para fechar sua projeção de vendas com consistência, é essencial especificar de onde virá cada parte da receita estimada.

Em vez de trabalhar com um número único e genérico, dividir a previsão em categorias claras ajuda na execução, no acompanhamento e na tomada de decisão ao longo do ano.

Dessa forma, você consegue identificar com mais facilidade quais frentes estão performando bem, quais precisam de reforço e onde estão os gargalos.

Considere os seguintes recortes ao detalhar sua projeção:

• Canais de vendas: identifique quanto da receita virá de canais como vendas diretas, revendas, inside sales, e-commerce ou representantes comerciais.
• Mix de produtos ou serviços: projete quanto espera faturar por linha de produto, solução ou pacote comercializado.
• Novos produtos ou lançamentos: estime a contribuição de ofertas que ainda não existiam no ano anterior, com base em benchmarks ou testes iniciais.
• Praças de atuação ou regiões: se sua empresa atua em diferentes cidades, estados ou países, detalhe a expectativa de receita por localização.
• Fontes de leads: analise quais canais de aquisição (orgânico, pago, indicação, eventos etc.) tendem a trazer mais oportunidades e qual será o peso de cada um no resultado final.

Confira esse infográfico que traz insights bem interessantes e resume bem o que fazer na hora de montar seu planejamento comercial:

Como um CRM pode ajudar na projeção de vendas?

Um CRM ajuda, e muito, na projeção de vendas porque centraliza os dados do funil, organiza as informações comerciais e facilita a análise contínua dos resultados.

E, como mencionamos ao longo do texto, tudo isso só é possível quando se tem os dados certos: atualizados, organizados e acessíveis.

Ao longo dos anos em que atuamos no setor, vimos muitas empresas errarem na projeção justamente por usarem planilhas confusas ou informações pouco confiáveis em seus CRMs.

A projeção de vendas, na verdade, começa bem antes de ser colocada no papel: começa no registro diário de cada atividade comercial e na análise constante de todo o funil.

Por isso, contar com um sistema como o CRM do Agendor faz toda a diferença nesse processo.

Você pode testar a plataforma gratuitamente por 7 dias e ver, na prática, como um CRM pode ajudar seu time a projetar melhor e vender com mais previsibilidade.

Perguntas frequentes sobre projeção de vendas para 2026

1. Quais indicadores acompanhar na projeção de vendas para 2026?

Alguns indicadores são indispensáveis para tornar sua projeção mais realista e útil no dia a dia da gestão comercial.

Em 2026, com um cenário de incertezas econômicas e alta concorrência, acompanhar os dados certos vai fazer toda a diferença.

Veja os principais:

• Taxa de conversão por etapa do funil: ajuda a prever quantas oportunidades têm chance real de virar venda;
• Ciclo médio de vendas: fundamental para estimar quando a receita prevista deve de fato entrar;
• Ticket médio: influencia diretamente o valor total projetado e precisa ser revisado se houver novos produtos ou mudanças no mix;
• Volume de leads qualificados por mês: permite calcular a “matéria-prima” do time comercial;
• Receita recorrente e churn (em modelos SaaS ou de assinatura): importante para manter a base saudável e prever crescimento real.

Esses indicadores, quando acompanhados em conjunto e atualizados em tempo real via CRM, tornam sua projeção mais estratégica, mais precisa e menos sujeita a surpresas.

2. Quais são os principais erros ao fazer projeções de vendas? E como evitar?

Alguns deslizes são comuns e podem comprometer toda a previsão de receita do ano. Os mais recorrentes são:

• Basear a projeção apenas em metas e desejos, sem dados concretos;
• Ignorar o funil atual e os indicadores de performance da equipe;
• Não considerar fatores externos, como o comportamento do mercado e o cenário econômico;
• Deixar de revisar e atualizar a projeção ao longo do ano;
• Trabalhar com dados imprecisos, desatualizados ou mal registrados.

Para evitar esses erros:

• Use dados confiáveis, registrados em sistemas como o CRM;
• Revise o plano de tempos em tempos, conforme o mercado se movimenta;
• Alinhe a projeção à capacidade real do time e do negócio;
• Envolva outras áreas, como Marketing e Financeiro, para garantir consistência nas metas.

3- Com que frequência devo revisar minha projeção de vendas?

Idealmente, a projeção deve ser feita com base anual, mas revisada trimestralmente ou sempre que houver mudanças importantes no cenário interno ou externo.

Mudanças como:

• Entrada de novos concorrentes;
• Perda de grandes contas;
• Aportes financeiros;
• Alterações no time comercial ou no portfólio de produtos.

O mais importante é entender que a projeção não é um documento fixo. Ela é uma ferramenta de gestão viva, que deve acompanhar a dinâmica do mercado e do seu time.

4- Qual a melhor forma de integrar a projeção de vendas com o planejamento da empresa?

A projeção de vendas não deve ficar isolada da estratégia. Ela é a base do planejamento financeiro, de marketing, de contratação e de expansão.

Veja como integrá-la de forma eficiente:

• Compartilhe a projeção com as lideranças das demais áreas e alinhe expectativas;
• Dvida o plano de vendas por canal, produto e região, facilitando a execução;
• Use ferramentas de acompanhamento visual (como dashboards no CRM) para reforçar a cultura de dados;
• Faça reuniões periódicas para ajustar os planos conforme os números se realizam ou se desviam do previsto.

Quando feita com esse grau de integração, a projeção deixa de ser um número estático e passa a ser um motor de crescimento para toda a empresa.

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