Você sabia que prever com precisão as vendas futuras pode ser a chave para o sucesso do seu negócio? É o que chamamos de forecast de vendas.
Em poucas palavras, é uma projeção dos resultados de vendas esperados para determinado período. Essa prática permite que você tome decisões estratégicas mais assertivas, otimize recursos e maximize a lucratividade da sua empresa.
Nesta postagem, vamos apresentar diversas dicas de como fazer um forecast de vendas — a previsão de faturamento. Além disso, disponibilizamos uma planilha pronta, na qual você pode colocar alguns parâmetros e ter previsões calculadas rapidamente.
Principais aprendizados deste artigo
- O forecast de vendas é uma projeção fundamentada em dados reais, não um palpite. É preciso se basear nos números do funil de vendas e nas taxas de conversão.
- Ao calcular o forecast, é importante mapear cada estágio do funil: contatos adquiridos, propostas comerciais enviadas, negociações em andamento.
- Além dos negócios já em andamento, não esqueça de projetar a entrada de novos leads e oportunidades de vendas no período.
- Uma planilha específica para forecast facilita os cálculos e ajuda a determinar as ações necessárias para que a equipe atinja ou supere as metas previstas. Coloque sua rotina comercial em ordem com nosso kit de planilhas prontas.
- Integrar dados em sistemas como um CRM proporciona forecasts muito mais precisos e confiáveis.
O que é forecast de vendas?
Forecast de vendas é uma previsão de faturamento para determinado período, baseada na experiência dos vendedores, no perfil de seus clientes e nas oportunidades de negócios abertas em seu funil de vendas.
Fácil de falar, mas trata-se de uma das previsões mais difíceis que uma empresa pode fazer. Isso ocorre principalmente se você não tiver um sistema de informações com dados concretos e objetivos sobre seus clientes, leads e prospects, como um CRM de vendas.
Fatores como economia, ações da concorrência e sazonalidade também podem afetar a precisão dos resultados. Um bom forecast de vendas, no entanto, permite planejar ações de marketing e operações com mais assertividade.
Veja mais sobre o assunto neste post do nosso blog: Planejamento estratégico de vendas em 6 passos simples.
Como fazer um forecast de vendas?
Fazer uma boa previsão de faturamento para planejar ações para o próximo mês demanda informações seguras e precisas.
A seguir, mostraremos como fazer um forecast de vendas a partir dos dados extraídos do seu funil e de ferramentas aliadas da gestão de vendas!
1. Mapeie o funil de vendas
O primeiro passo para entender como fazer o forecast de vendas é mapear todas as oportunidades de negócio abertas em sua empresa. Em outras palavras, analise cuidadosamente seu funil de vendas para determinar:
- quantos contatos foram abertos;
- quantas propostas foram enviadas;
- quantos negócios em fase de negociação.
Confira no vídeo abaixo como é fácil trabalhar com um funil de vendas em uma plataforma como o Agendor:
Mas não basta ter esses números bem definidos, seja com o uso de um software de CRM ou outros controles que você utilize — você ainda precisa de mais informações!
2. Analise seu histórico de conversões
Com base nos dados históricos de sua empresa e na experiência de seus vendedores, você deve se fazer as seguintes perguntas:
- Quantos dos contatos abertos se transformam em propostas?
- Quantas propostas se encaminham para uma negociação?
- Quantas negociações são fechadas com sucesso?
Para demonstrar um exemplo de forecast de vendas, digamos que seus dados históricos mostrem que:
- 33% dos contatos abertos resultam em envio de propostas.
- 40% das propostas se transformam em negociação.
- 50% das negociações são bem-sucedidas, gerando uma venda.
Além disso, você já sabe que o mês vai iniciar com os seguintes negócios em andamento em seu funil:
- 60 novos contatos abertos.
- 40 propostas enviadas.
- 20 propostas em negociação.
Fazendo as contas, se tudo seguir seu histórico de vendas normalmente:
- 33% dos novos contatos (60) vão receber uma proposta: 33% de 60 = 20.
- 40% das propostas evoluirão para uma negociação. Você já tinha 40 propostas nessa situação, com mais 20 do cálculo anterior, serão 60.
- 40% de 60 = 24.
- 50% das negociações de seus vendedores fecham vendas. Você já tinha 20 propostas em negociação, com mais 24, soma 44.
- 50% de 44 corresponde à expectativa de fechar 22 negócios no próximo mês.
Agora você aprendeu como calcular o forecast de vendas com base no histórico de conversões. Dessa forma, você tem um número preliminar que indica quantas vendas serão feitas, Mas, afinal, qual o valor correspondente a elas?
Neste caso, você pode usar diferentes abordagens:
Pode-se tirar uma média das propostas em andamento no funil e multiplicar pelo número obtido.
- Por exemplo: se o ticket médio de suas vendas corresponde a 1.500,00:
- 1.500,00 x 22 = R$ 33.000,00.
Esses são apenas os negócios em andamento. E os novos clientes que seus vendedores vão abrir?
3. Considere a entrada de novos contatos
Em média, quantos novos leads são encaminhados todo mês ao funil de vendas para que seus vendedores entrem em contato?
Esses leads podem vir de um processo de inbound marketing, por meio de conteúdo em blogs e automação de marketing, ou de prospecção ativa, com cold calls.
Veja mais sobre estas maneiras de conseguir novos contatos de clientes nestes posts de nosso blog:
- Entenda o que é Inbound Marketing e conheça 4 estratégias que funcionam
- 5 dicas para melhores resultados da prospecção de clientes corporativos
Ao usar suas médias históricas — não se esqueça de descontar fatores sazonais — você tem um número definido de novos contatos neste mês específico.
Digamos que você conclua que serão 60 novos contatos.
Com as percentagens de conversão em cada etapa do funil de vendas que determinamos mais acima, teremos:
- 60 contatos X 33% = 20 propostas enviadas.
- 20 propostas X 40% = 8 negociações abertas.
- 8 negociações X 50% = 4 fechamentos de vendas.
- Multiplicando esse valor por seu ticket médio: 4 x 1.500 = R$6.000,00.
- Somando-se o resultado anterior com este: 33.000 + 6.000 = R$ 39.000,00.
Como você viu, com um sistema de informações que forneça os dados necessários, você pode fazer um forecast de vendas bem preciso.
Faça o melhor forecast de vendas com a ajuda de uma planilha completa
Trabalhar previsões de vendas a partir de todos os dados coletados na jornada do consumidor é um trabalho minucioso.
Fazê-lo manualmente exige muito controle e monitoramento constante dos dados. Para te ajudar nesse processo, preparamos uma planilha completa para auxiliar no seu planejamento de vendas.
Existem outras metodologias para se fazer um forecast de vendas. No caso da que apresentamos na planilha, o foco, além de prever a quantidade de vendas e seu valor, é determinar ações para que a força de vendas atinja suas metas.
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E se você quer ir além na sua previsão de faturamento, o Agendor tem a solução.
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Com as informações organizadas e centralizadas, você tem o necessário para realizar análises detalhadas e fazer forecasts de vendas ainda mais realistas.
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Conheça um pouco sobre o Agendor neste vídeo:
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