Descubra como calcular um forecast de vendas e baixe uma planilha grátis pronta para usar

Você sabe qual será o montante de sua receita de vendas no próximo mês? Mais fácil: até o fechamento deste período, quanto sua empresa vai faturar em vendas?

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Forecast de vendas é uma previsão de faturamento para um determinado período, baseada na experiência dos vendedores, no perfil de seus clientes e nas oportunidades de negócios que estão abertas em seu funil de vendas.

Fácil de falar, mas uma das mais difíceis previsões que uma empresa pode fazer, principalmente se não tiver um sistema de informações com dados concretos e objetivos sobre seus clientes, leads e prospects, como um CRM, por exemplo.

Além disso, fatores como a própria economia, ações de concorrentes e a sazonalidade podem interferir na precisão do forecast de vendas.

Nesta postagem, vamos apresentar diversas dicas de como fazer um forecast de vendas, além disso, vamos disponibilizar uma planilha pronta, onde você pode colocar alguns parâmetros e ter previsões calculadas rapidamente.

forecast de vendas

Como você faz seu forecast de vendas?

Ao definir uma previsão confiável de vendas, seus planos de marketing serão muito mais assertivos. Veja mais sobre isso neste post de nosso blog: Planejamento estratégico de vendas em 6 passos simples

Usando o funil e outros dados para fazer o forecast de vendas

Fazer uma boa previsão de faturamento para planejar ações para o próximo mês demanda informações seguras e precisas.

Vamos analisar onde colhe-las e como utilizá-las.

Mapeie o funil de vendas

O primeiro passo para poder fazer o forecast de vendas é mapear todas as oportunidades de negócio que estão abertas em sua empresa.

Em outras palavras, analise cuidadosamente seu funil de vendas para determinar:

  • Quantos contatos foram abertos
  • Quantas propostas foram enviadas
  • Quantos negócios estão em fase de negociação

Mas ter esses números bem definidos, seja com o uso de um software de CRM ou outros controles que você utilize, não basta, você precisa de mais informações.

Analise seu histórico de conversões

Baseado nos dados históricos de sua empresa e na experiência de seus vendedores, você deve se fazer as seguintes perguntas:

  • Quantos dos contatos abertos se transformam em propostas?
  • Quantas propostas se encaminham para uma negociação?
  • Quantas negociações são fechadas com sucesso?

Por exemplo:

Digamos que seus dados históricos mostram que:

  • 33% dos contatos abertos resultam em envio de propostas
  • 40% das propostas se transformam em uma negociação
  • 50% das negociações são bem-sucedidas, gerando uma venda

Além disso, você já sabe que o mês vai se iniciar com os seguintes negócios em andamento em seu funil:

  • 60 novos contatos abertos
  • 40 propostas enviadas
  • 20 propostas em negociação

Fazendo as contas, se tudo seguir seu histórico de vendas normalmente:

33% dos novos contatos (60) vão receber uma proposta: 33% de 60 = 20

40% das propostas evoluirão para uma negociação. Você já tinha 40 propostas nessa situação, com mais 20 do cálculo anterior, serão 60 propostas.

40% de 60 = 24

50% das negociações de seus vendedores fecham vendas. Você já tinha 20 propostas em negociação, com mais 24, soma 44.

50% de 44 corresponde a expectativa de fechar 22 negócios no próximo mês.

Agora seu forecast de vendas tem um número preliminar que indica quantas vendas serão feitas, mas qual o valor correspondente a elas?

Neste caso, podem ser usadas diferentes abordagens.

Pode-se tirar uma média das propostas em andamento no funil e multiplicar pelo número obtido.

Por exemplo: se o ticket médio de suas vendas corresponde a 1.500,00:

1.500,00 x 22 = R$ 33.000,00

Mas pode ser que você tenha dados mais precisos, e saiba, por exemplo, que alguns vendedores costumam fechar valores maiores, ou que determinados tipos de clientes, de diferentes segmentos de mercado, compram mais.

Nesse caso, você terá que ponderar tudo isso manualmente.

Mas calma! Esses são apenas os negócios em andamento, e os novos clientes que seus vendedores vão abrir?

forecast de vendas

Lembre-se de incluir os novos contatos em seu forecast

Analisando a entrada de novos contatos

Quantos contatos são encaminhados, em média, todo mês, para seu funil de vendas, para que seus vendedores entrem com contato com eles?

Esses contatos podem vir de um processo de inbound marketing, usando conteúdo em blogs e automação de marketing, ou de prospecção ativa, com cold calls.

Veja mais sobre estas duas maneiras de conseguir novos contatos de clientes lendo estes posts de nosso blog:

Muito bem, usando suas médias históricas e não se esquecendo de descontar fatores sazonais, você terá um número definido de quantos novos contatos serão conseguidos nesse mês específico.

Digamos que você conclua que serão 60 novos contatos.

Usando as percentagens de conversão em cada etapa do funil de vendas que determinamos mais acima, teremos:

60 contatos X 33% = 20 propostas enviadas

20 propostas X 40% = 8 negociações abertas

8 negociações X 50% = 4 fechamentos de vendas

Multiplicando esse valor por seu ticket médio:

4 x 1.500 = R$ 6.000,00

Somando-se o resultado anterior com este:

33.000 + 6.000 = R$ 39.000,00

Como você viu, contando com um sistema de informações que forneça os dados necessários, você poderá fazer um forecast de vendas bem preciso.

Existem outras metodologias para se fazer um forecast de vendas, como a apresentada nesta planilha, em que o foco, além de prever a quantidade de vendas e seu valor, é determinar ações para que a força de vendas atinja suas metas.

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