Se você está pensando em começar um novo negócio ou lançar um novo produto ou serviço, é importante que antes de realizar todo investimento necessário para isso, você e sua equipe conduzam uma pesquisa de mercado.

Mas, afinal, o que é pesquisa de mercado?

A pesquisa de mercado é definida como o processo de avaliação da viabilidade de um novo produto ou serviço, por meio de pesquisas conduzidas diretamente com potenciais consumidores.

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O estudo de mercado permite que empresas:

  • descubram seu mercado-alvo ideal;
  • coletem e documentem opiniões;
  • tomem decisões estratégias embasadas em informações importantes.

A pesquisa de mercado pode ser conduzida diretamente pelas empresas interessadas em seus resultados, ou pode ser terceirizada para agências que tenham experiência nesse processo.

Para coletar os dados necessários, um questionário de pesquisa de mercado é aplicado, por meio de entrevistas e processos similares.

Para que serve uma pesquisa de mercado?

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O propósito principal de conduzir uma pesquisa mercadológica é entender o mercado, para assim, compreender como o público reagirá ao seu novo produto ou serviço – ou mesmo a uma atualização de suas funções.

As informações obtidas na condução de pesquisas de mercado podem ser usadas para:

  • adequar as atividades de marketing e publicidade;
  • determinar quais são os recursos e requisitos de serviço desejados pelos consumidores.

Talvez antes de aprender como fazer pesquisa de mercado, você queira ter certeza de que ela é realmente valiosa para seu negócio, correto?

A seguir separamos uma série de respostas para sua pergunta: “para que serve pesquisa de mercado?”

Por que a pesquisa de mercado é importante?

Com a economia sendo cada dia mais competitiva é importante para as empresas conhecer as preferências de seus consumidores.

Entender o conceito de pesquisa de mercado e como aplicá-lo, é uma das melhores maneiras de alcançar benefícios como:

Leia também: Fidelização de clientes é legal: clientes sempre com você!

Aqui estão as razões pelas quais a pesquisa de mercado é importante e não deve ser ignorada:

  • Ela ajuda a determinar o que os clientes precisam e desejam;
  • É centrada no cliente, e conhecer os clientes e suas necessidades ajudará sua empresa a projetar produtos ou serviços que melhor atendam a eles.
  • Entendendo as necessidades dos clientes, as empresas também podem prever sua produção e vendas. Quanto deve ser produzido para atender as necessidades do cliente?
  • Possibilita ao negócio ficar à frente dos concorrentes, por ser uma ferramenta vital para a realização de estudos comparativos.

Calma, não acabou por ai!

Além dessas vantagens mercadologicamente importantes, uma pesquisa de mercado bem construída, aplicada e analisada, por resultar ainda em:

Tomada de decisões bem informadas

O crescimento de uma organização depende da maneira como as decisões são tomadas pela gerência.

Usando técnicas de pesquisa de mercado, a gerência pode tomar decisões de negócios com base em resultados obtidos que respaldem seu conhecimento e experiência.

A pesquisa de mercado ajuda a conhecer as tendências do mercado e, portanto, você pode realizá-la com frequência para conhecer bem seus clientes.

Obtenção de informações precisas

A pesquisa de mercado fornece informações reais e precisas que prepararão a organização para quaisquer contratempos que possam acontecer no futuro.

Investigando apropriadamente o mercado, uma empresa sem dúvida dará um passo à frente de seus concorrentes existentes.

Determinar o tamanho do mercado

Você poderá ter uma ideia mais aproximada do tamanho do mercado que deve ser coberto no caso de vender um produto ou serviço para obter lucros.

Análise dos métodos de comunicação com o cliente

A pesquisa de mercado para marketing serve como um guia para a comunicação com clientes atuais e potenciais.

Investimento empresarial produtivo

A pesquisa de mercado é extremamente importante quando falamos de investimento de recursos por parte das empresas.

Por meio das respostas dos consumidores e leads da marca, a empresa capta ​​informações valiosas sobre as oportunidades e ameaças de seguir o caminho que havia traçado com o novo produto ou serviço.

Além de gerar informações, a pesquisa ainda ajuda a entender como os clientes percebem a organização ou a marca.

Como fazer pesquisa de mercado: primária e secundária

Existem diferentes tipos de pesquisa de mercado, que abrangem áreas variadas de estudo.

Quer uma empresa deseje conhecer o comportamento de compra dos consumidores ou a probabilidade de pagarem um determinado valor por um produto, a pesquisa de mercado ajuda a tirar conclusões significativas.

Existem 2 tipos principais de pesquisa de mercado que as empresas realizam para coletar as informações mais acionáveis ​​sobre seus produtos: pesquisa primária e pesquisa secundária.

Pesquisa primária

Essa pesquisa é a busca ativa de informações em primeira mão sobre seu mercado e seus clientes. Você pode:

  • usar grupos focais;
  • criar pesquisas online;
  • fazer entrevistas por telefone e muito mais.

Tudo isso com o objetivo de coletar novos detalhes sobre os desafios enfrentados por seus compradores.

A pesquisa primária é útil ao segmentar seu mercado e estabelecer suas buyer personas (ou personas de comprador).

Pesquisa secundária

É feita a partir da reunião de todos os dados e registros que você já tem à sua disposição para tirar conclusões sobre seu mercado, público e concorrentes.

Isso inclui relatórios de tendências, estatísticas de mercado, conteúdo do setor e dados de vendas que você já tem em seus negócios.

A pesquisa secundária é particularmente útil para analisar seus concorrentes.

Pesquisas secundárias usam informações que são organizadas por fontes externas como agências governamentais, mídia, câmaras de comércio, etc.

Mas, afinal, o que é melhor? Pesquisa de mercado primária ou secundária?

Não existe uma resposta certa. Você pode, inclusive, mesclar as duas (o que te traria um volume de informações precioso!)

4 passos para a realização de pesquisas de mercado

O planejamento é vital para o processo de pesquisa de mercado.

A seguir sugerimos 4 passos para criar e aplicar uma pesquisa de mercado que responderá suas principais questões sobre seu novo produto, serviço ou empresa.

Além de trazer insights importantes que nem você, nem sua equipe estavam considerando.

Então, vamos lá! Tome nota!

Etapa 1: defina o que deseja aprender com a pesquisa

Antes de aplicar qualquer pesquisa, independente do formato, responda a si mesmo: “por que estamos fazendo essa pesquisa?”

  • Você quer saber se um serviço é desejado por consumidores?
  • Deseja entender o quanto eles estão dispostos a pagar por essa vantagem?

O questionário da pesquisa de mercado deve ser direcionado para resolver essas dúvidas.

Outras questões também podem ser atendidas por sua pesquisa mercadológica, tais como:

  • Insights para aumentar o alcance da sua marca;
  • entendimento de como sua equipe pode aumentar suas vendas.

Se você tem interesse em ter as respostas para essas questões, também precisa definir isso logo no início do projeto.

Descobrir o seu objetivo irá ajudá-lo a adequar o resto de sua pesquisa – e seus futuros materiais de marketing.

Ter um objetivo para sua pesquisa irá detalhar o tipo de dados que você precisa coletar.

Certifique-se de que as perguntas estão escritas claramente e que os “entrevistados” as entenderão.

Os pesquisadores podem realizar um teste com um pequeno grupo para saber se as perguntas feitas são compreensíveis e se serão suficientes para obter resultados profundos.

Etapa 2: defina sua amostra

Para realizar pesquisas de mercado, é preciso definir uma amostra representativa que possa resultar em dados relevantes para o seu negócio e suas decisões.

Uma amostra representativa é um pequeno número de pessoas que reflete, com a maior precisão possível, um grupo maior.

A coisa mais importante a lembrar é que sua empresa atende a um tipo específico de cliente.

Definir esse consumidor específico tem muitas vantagens. Entre elas, permitir que você entenda que tipo de linguagem usar ao elaborar seus materiais de marketing e como estabelecer os canais de relacionamento com seu cliente.

Quando você dedica tempo para definir seu cliente-alvo, você também pode encontrar os melhores produtos e serviços para vender a ele.

Uma organização não pode desperdiçar seus recursos na coleta de informações com o perfil de consumidor errado. Então, tenha em mente suas personas e faça sua pesquisa com pessoas que se aproximam, ao máximo, deste perfil.

Agora que você sabe quem são suas personas de comprador, precisará encontrar uma amostra representativa de seus clientes-alvo para entender:

  • suas reais características;
  • desafios;
  • hábitos de compra.

Você pode encontrar pessoas para realizar sua pesquisa em variados canais como:

  • pessoalmente, convidando para participar de um grupo focal;
  • administrando uma pesquisa online;
  • realizando entrevistas individuais por telefone.

As empresas de pesquisa de mercado têm cadastros de pessoas que podem participar de estudos diversos.

O problema é que a maioria dos profissionais de marketing não tem esse luxo – e isso não é necessariamente uma coisa ruim.

Na verdade, com o tempo que você gasta recrutando pessoas exclusivamente para o seu estudo, muitas vezes alcançará participantes ainda melhores e dentro do perfil que você necessita.

Aqui está um processo simples de recrutamento para guiar seus esforços:

Gere uma lista de clientes que fizeram uma compra recente

Esse é geralmente o conjunto de compradores mais fácil de recrutar. Se você estiver usando um sistema de CRM, poderá gerar um relatório de vendas dos últimos seis meses e filtrar pelas características que está procurando. Caso contrário, você pode trabalhar com sua equipe de vendas para obter uma lista de clientes apropriados.

Gere uma lista de clientes que estavam fazendo uma avaliação ativa do produto ou serviço

Você deve obter uma mistura de compradores que compraram de um concorrente ou decidiram não fazer uma compra. Novamente, você pode obter essa lista em seu CRM ou em qualquer sistema que sua equipe de vendas usa para acompanhar transações.

Acione seguidores nas redes sociais

Tente entrar em contato com as pessoas que seguem você nas mídias sociais. Há uma chance de que alguns deles estejam dispostos a falar com você.

Escolha um incentivo

O tempo é precioso, então você precisa pensar em como motivar alguém a gastar de 30 a 45 minutos com você. Tem um orçamento apertado? Você pode recompensar os participantes gratuitamente, dando-lhes acesso exclusivo e gratuito a um conteúdo especial, como um webinar, por exemplo.

Resumindo, é importante que a amostra represente características que importam aos pesquisadores.

O tamanho da amostra é muito importante, mas não garante precisão. Mais do que tamanho, a representatividade é o principal fator de atenção desta etapa.

Etapa 3: realize a coleta de dados

Antes de qualquer coisa, nesta fase, um instrumento de coleta de dados deve ser desenvolvido.

O próprio Google oferece uma ferramenta gratuita – o Google Forms – para a construção de questionários. Nele, você pode colocar obrigatoriedade na resposta das perguntas, por exemplo.

Isso é importante porque, em uma pesquisa de mercado, o fato da amostra responder de forma incompleta causará erros na pesquisa.

Seu questionário de pesquisa de mercado deve estar em um formato de tópicos, com um período de tempo definido para cada seção.

Todas as perguntas para pesquisa de mercado devem ser abertas? Sim. Esta é uma regra de ouro da pesquisa de mercado!

Perguntas fechadas, de múltipla escolha, podem influenciar involuntariamente seus “entrevistados”.

Fazer perguntas abertas também ajuda a evitar aquelas respostas dolorosas de uma só palavra.

Aqui está um esboço para uma pesquisa de 30 minutos – novamente, ela pode ser presencial, online ou mesmo por telefone – de um comprador B2B.

Leia mais: Os segredos profissionais para fazer vendas B2B

Informações de Apoio (5 Minutos)

Vamos começar devagar.

Peça ao comprador para lhe contar um pouco sobre a relação com a sua empresa.

Lembre-se de que você deseja conhecer seus clientes de maneiras bastante específicas.

Você pode capturar informações básicas, como idade e cargo, na sua lista de cadastro de contatos. No entanto, há alguns desafios pessoais e profissionais que você só pode aprender perguntando.

A seguir, estão algumas outras questões importantes para perguntar ao seu público-alvo nesta primeira parte da pesquisa:

  • Descreva-me como sua equipe de trabalho está estruturada.
  • Conte-me sobre suas responsabilidades pessoais de trabalho.
  • Quais são os objetivos da sua equipe e como você os mede?
  • Qual tem sido seu maior desafio este ano?

Lembre-se que nosso exemplo acima é para uma pesquisa para negócios B2B. Se sua empresa for B2C, tente adaptar essas questões, como por exemplo:

  • Descreva-me como é sua rotina.
  • Conte-me sobre suas obrigações pessoais e profissionais.
  • Quais são seus desejos e objetivos pessoais?
  • Qual tem sido sua maior dificuldade em conquistar seu sonhos?

Consciência (5 minutos)

Aqui, você quer entender como seus clientes perceberam pela primeira vez que tinham um problema que precisava ser resolvido.

Você pode pedir ao entrevistado, por exemplo, para se lembrar quando sentiu que precisava de um determinado produtos ou serviço para superar uma dificuldade.

Se você tem um supermercado online, por exemplo, pode perguntar ao cliente quando ele percebeu que precisava de mais tempo em seu dia a dia.

Perceba que aqui não é quando o cliente percebeu que precisava do seu supermercado, mas de um supermercado qualquer.

  • Quais desafios você estava enfrentando na época?
  • Como você sabia que algo nesta categoria poderia ajudá-lo?
  • Quão familiarizado você estava com diferentes opções no mercado?

Consideração (10 minutos)

Enquanto nas perguntas da fase anterior você queria saber sobre quando o cliente percebeu que tinha um problema, na fase de consideração, você deseja entender quando ele começou a procurar pela solução.

  • Qual foi a primeira coisa que você fez para pesquisar soluções potenciais?
  • Onde você foi encontrar mais informações?
  • Como você encontrou essa solução?
  • A solução encontrada foi útil? Como poderia ser melhor?
  • Quem forneceu mais (e menos) informação útil?
  • Conte-me sobre suas experiências com os vendedores de cada opção de empresa que oferecia a solução.

Decisão (10 minutos)

Faça perguntas que te levem a entender como o cliente decidiu por uma determinada solução:

  • Qual das fontes que você descreveu acima foi a mais influente na condução de sua decisão?
  • Quais critérios você estabeleceu para comparar as alternativas?
  • Quais fornecedores chegaram à lista de possíveis soluções e quais eram os prós / contras de cada um deles?
  • Quem mais estava envolvido na decisão final? Qual o papel de cada uma dessas pessoas?
  • Quais fatores influenciaram a decisão final de compra?

Fechamento

Aqui, você deseja concluir e entender o que poderia ter sido uma solução ainda melhor para o comprador.

  • Pergunte a eles como seria o processo de compra ideal. Como isso seria diferente do que eles experimentaram?

Não se esqueça de agradecer pelo tempo e confirmar o endereço para enviar uma nota de agradecimento ou um incentivo.

Reparou que o processo de organização das perguntas para pesquisa de mercado tem uma estrutura parecida com a do funil de vendas?

Quando você entende quais são as questões que fazem parte de cada etapa da jornada do cliente, você é capaz de entender o que seus clientes desejam, como uma nova solução de mercado ou como uma melhoria das atividades que você já oferece – ou que ele consome.

Com as perguntas criadas e aplicadas, é hora de analisar seus resultados.

Etapa 4: analise os resultados

Cada um dos pontos do processo de pesquisa de mercado está ligado um ao outro.

Se todos os itens acima forem bem executados, mas não houver uma análise precisa dos resultados, as decisões tomadas consequentemente não serão apropriadas.

Uma análise aprofundada realizada sem deixar pontas soltas, será eficaz na obtenção de soluções.

A análise de dados será capturada em um relatório, que também deve ser escrito com clareza para que decisões efetivas possam ser tomadas com essa base.

Analisar e interpretar os resultados é buscar um significado mais amplo para os dados obtidos.

Todas as fases anteriores foram desenvolvidas para chegar a este momento.

Como os pesquisadores podem medir os resultados obtidos?

Os únicos dados quantitativos que serão obtidos são idade, sexo, profissão e número de entrevistados, porque o restante das informações são emoções e experiências que foram transmitidas por quem respondeu à pesquisa.

Quando a pesquisa foi cuidadosamente planejada, as hipóteses foram adequadamente definidas e o método de coleta indicado foi utilizado, a interpretação é geralmente realizada com facilidade e sucesso.

O que segue depois de conduzir uma pesquisa de mercado?

Concluindo

Pare de se perguntar se sua empresa deve fazer uma pesquisa de mercado. A resposta sempre será sim!

Uma pesquisa de mercado vai te ajudar a conhecer uma ampla gama de informações, por exemplo, relacionadas às intenções de compra do consumidor.

A pesquisa mercadológica pode descobrir informações importantes que te ajudarão a avaliar a viabilidade de um negócio, antes que você invista um volume considerável de recursos, diminuindo seus riscos!

Ela também ajudará a estimar os preços de seu produto ou serviço e a encontrar um ponto de equilíbrio que beneficie sua empresa e seus consumidores.

 

Você já realizou alguma pesquisa de mercado na sua empresa? Quão efetivo foi o resultado? Compartilhe com a gente nos comentários!