Conheça métodos e dicas que você pode usar para evitar os mesmos erros.

Planejar é essencial. Essa frase é comum e repetida por gestores de todos os ramos: “O planejamento estratégico de uma empresa é fundamental!”

No entanto, de acordo com pesquisas, 50% das empresas questionadas atualmente não realizam um planejamento estratégico comercial.

Kit de Planilhas de Vendas

3 planilhas para te ajudar a planejar a sua rotina comercial

Esse número é alto, principalmente se observarmos que todos sabem a importância que um planejamento tem.

Planejar é mais do que estabelecer onde você quer chegar, mas também quando você quer chegar lá, como se dará esse processo, e muito mais!

Se o que você oferta está de acordo com as exigências do mercado, mas não vende, qual o problema?

Por que outras empresas que vendem o mesmo produto, com qualidade igual ou mesmo inferior ao seu, tem mais sucesso?

Provavelmente um planejamento comercial sólido faça a diferença!

Veja também em  nosso blog: Modelo de plano de vendas: planilha com cálculos grátis!

Como fazer um planejamento estratégico comercial?

planejamento-estrategico-7-passos

Se você quer descobrir como fazer um planejamento estratégico de vendas, precisa começar entendendo seus elementos.

A seguir, vamos te alertar sobre alguns erros que você deve evitar ao fazer o planos comercial de uma empresa.

Por fim, vamos te mostrar em detalhes como fazer um planejamento comercial passo a passo.

Vamos lá?

Quais são os elementos de um planejamento estratégico comercial?

Veja o que pessoas, como Michael Porter, falam sobre o planejamento estratégico:

“O que muda o destino de uma guerra não são táticas simples, mas sim estratégias bem planejadas.” – Lelouch Lamperouge

“O principal objetivo do planejamento estratégico comercial é garantir a sobrevivência de um organismo social de forma saudável e ecológica a longo prazo.” –  Leyder Rodrigues Nunes

“Sem um planejamento estratégico competente, ninguém sobreviverá nesses tempos globalizados” – Michael Porter

“É importante ter metas, mas também é fundamental planejar cuidadosamente cada passo para atingi-las.” – Bernardinho

“Planejamento estratégico é um processo de selecionar oportunidades e obter vantagens da empresa com os desafios do ambiente, além de projetar e construir o futuro” – Pascale

Em resumo:

  • O planejamento operacional e táctico são importantes para atingir os objetivos no dia a dia, porém é o planejamento estratégico que direciona a empresa para o sucesso a longo prazo.
  • A globalização aproximou seus concorrentes e todas as ameaças sobre as empresas aumentaram: poder de negociação dos clientes, reputação das empresas, entre outras. O planejamento estratégico ajuda a enxergar oportunidades para tirar proveito dessas mudanças.

Convencido de que o planejamento comercial é ponto fundamental para o crescimento de sua empresa, e de que talvez ele não esteja sendo executado da melhor maneira possível?

Veja a seguir alguns dos erros mais comuns no processo de planejamento estratégico comercial, e como evitá-los.

Veja também essas 6 dicas de como fazer um planejamento de vendas eficaz!

5 erros que cometemos no processo de planejamento comercial

1. Não analisar corretamente a situação atual

É impossível planejar algo se não sabemos exatamente o que melhorar. Por sua vez, é muito difícil implementar melhorias sem uma análise real das circunstâncias vigentes. Analise, principalmente, fatores como:

  • Quais os meses, ou trimestres, mais propícios a vendas?
  • Quanto te custou os descontos e promoções esse ano?
  • Quais os clientes atuais que podem ter mais oportunidades de venda exploradas?
  • Qual sua taxa de ganho, isto é, quando confrontado com uma oportunidade de vendas, quantas vezes você fechou negócio?
  • O que os seus clientes compraram? Qual o valor médio de cada pedido?

Com essas informações em mãos, aí sim é possível começar a pensar em um planejamento estratégico comercial. Lembre-se que usar um sistema de controle de vendas vai ajudar, e muito, a reunir esses dados em números reais e concretos.

Leia o caso de sucesso da empresa que melhorou, de forma concreta, seu planejamento diário usando uma ferramenta CRM.

2. Não estabelecer de antemão quem é responsável pelo que

Um dos maiores erros no planejamento é uma falta de clareza em relação às responsabilidades dos funcionários ou sobre o que se espera deles.

Estabelecer, desde o início, quem fará o que, quando, sob quais circunstâncias, investindo quanto, etc., vai deixar o planejamento comercial muito mais organizado e eficaz.

Para isso, o tradicional método de 5W2H é bastante eficiente.

Essa ferramenta ajuda na elaboração de planos de ação, e basicamente é um checklist de atividades especificas que devem ser realizadas por todos que integram um processo.

5 W:

  • What (o que será feito?)
  • Why (por que será feito?)
  • Where (onde será feito?)
  • When (quando?)
  • Who (por quem será feito?)

2H:

  • How (como será feito?)
  • How much (quanto vai custar?)

Depois de responder essas perguntas com clareza, elabore uma tabela bem explicativa com tudo o que foi elaborado.

Quer criar seu plano comercial com mais facilidade? Então, confira este template pronto para usar criado pela HEFLO. Com ele, ficará bem mais fácil preencher a matriz 5w2h do seu planejamento estratégico de vendas.

planejamento estratégico comercial

Leia também em nosso blog: Como a ferramenta 5W2H ajuda a planejar projetos rapidamente

3. Não medir dados e resultados

Falta de acompanhamento não é um problema exclusivo do planejamento comercial, mas de todas as áreas de uma empresa.

É comum realizar um planejamento com cuidado, e depois de alguns meses não analisar de forma crítica e profunda os resultados.

Indicadores de performance e de vendas são ideais para essa análise. Em vendas, o resultado é uma informação. Depois de gerado, não há como mudá-lo. O desempenho, esse sim pode ser melhorado.

O gestor de vendas precisa avaliar mais que os resultados quantitativos (vendas, números, metas), mas também os qualitativos (porque esses números aconteceram, porque as metas foram atingidas ou não), sempre com o objetivo de progredir em resultados e números.

Alguns indicadores que podem ser acompanhados no processo de vendas são (sempre separadas por período de tempo):

  • Número de contatos realizados
  • Número de vendas realizadas
  • Faturamento das vendas
  • Quantidade de negociações iniciadas
  • Quantidade de negociações em andamento
  • Quantidade de clientes perdidos
  • Custo de venda
  • Número de clientes totais
  • Número de clientes inativos
  • Número de reclamações de clientes
KPIs - Indicadores Chave de Performance servem para medir a eficiência da sua estratégia.

KPIs – Indicadores Chave de Performance servem para medir a eficiência da sua estratégia.

Em relação ao desempenho:

  • Ticket médio de vendas: relação entre o valor total de pedidos fechados e número de pedidos fechados
  • Relação entre o número de contatos realizados e o de negócios fechados
  • Relação entre o número de reclamações dos clientes com a quantidade de clientes existentes
  • Acertos no funil de vendas em relação às previsões
  • Vendas por vendedores

É claro que cada empresa tem sua realidade, então cabe ao gestor escolher e elaborar indicadores de desempenho e vendas que caibam na realidade da sua empresa!

Seguir o planejamento comercial é tão importante quanto estabelecê-lo.

Existem diversos tipos de indicadores de desempenho. Confira este infográfico e escolha os mais indicados para acompanhar o seu plano de ação comercial:

planejamento estratégico comercial

Fonte: HEFLO

4. Estabelecer metas muito amplas e subjetivas

Como comentamos, além de planejar onde você quer chegar, é crucial planejar cada passo necessário para chegar lá.

Existe uma grande diferença entre estabelecer como meta: “crescer 15% em 2016” e “crescer 15% em 2016 através da contratação de dois novos colaboradores, a abertura de uma nova filial e a redução de custos através do uso do software x”.

Essas metas devem ser estabelecidas baseadas sempre nas métricas atuais, e nos indicadores que foram estudados anteriormente.

5. Não analisar cenários externos

Mesmo se você fizer tudo o que é esperado levando em consideração apenas fatores internos, um pequeno fator externo pode fazer com que todo o seu planejamento dê errado. Por isso, é necessário fazer a análise de dois elementos quando realizar seu planejamento estratégico:

  • Potencial de mercado: basicamente é quanto um determinado segmento do mercado (seus potenciais clientes) podem gastar com seu produto ou serviço. Quantas pessoas há no meu segmento? Quanto dinheiro há nesse segmento? Quantas dessas pessoas tem condições de gastar uma parcela dos rendimentos no meu produto/serviço?
  • Análise de concorrentes: análise de empresas que oferecem o mesmo produto/serviço, que almejam o mesmo segmento do mercado, que atendem as mesmas necessidades dos clientes. Estudo das barreiras de entrada e saída do segmento do mercado.
Uma empresa precisa ter definida sua estratégia de competição, ou seja, precisa analisar suas 5 forças competitivas.

Uma empresa precisa ter sua estratégia de competição definida, ou seja, precisa analisar suas 5 forças competitivas.

Você viu tudo aquilo que deve evitar ao fazer um plano de ação de vendas. Mas como fazer planejamento comercial, afinal?

É isso que vamos te mostrar agora!

Como fazer planejamento estratégico de vendas em 7 passos

1. Alinhe os objetivos estratégicos da empresa

Muitas pessoas começam a fazer seu plano comercial e se esquecem de verificar primeiro os objetivos estratégicos da organização.

Esse passo é fundamental para que não se definam ações que vão de encontro às metas do negócio.

2. Determine as metas da área de vendas e os incentivos

Com base no que a empresa deseja, defina s metas e os objetivos da área de vendas para auxiliar a organização a atingir esses objetivos.

Assim, se empresa que aumentar seu market share, talvez um plano de vendas focado na conquista de novos cliente seja o mais indicado.

Por outro lado, se ou objetivo é aumentar a lucratividade, incentivar e treinar a força de vendas a praticar up selling e cross seling pode ser uma alternativa mais certeira.

Veja mais: Aprenda o que é cross selling e up selling e como fazer usando CRM

Estude o que a empresa quer alcançar e pense em como as metas e objetivos de vendas podem contribuir para isso.

Não se esqueça de criar um sistema de incentivo com premiações por metas atingidas. Só assim seu plano ação comercial conseguirá o engajamento da força de vendas.

Este post pode ajudar você: Guia prático: Como criar campanhas de incentivo de vendas

3. Avalie a necessidade de contratações

Coma s metas definidas em números, é hora de verificar se os recursos humanos disponíveis serão suficientes para que o plano comercial se concretize.

Leve me conta não apenas o número de vendedores, mas também as qualificações da cada um.

4. Defina recursos necessários para o plano comercial funcionar

Além de pessoas, você precisará de equipamentos, como smartphones, notebooks e eventualmente até carros. Lembre-se dos softwares de vendas, como CRM e automação de marketing.

Não se esqueça também dos custos de deslocamento.

O ideal é criar um orçamento de seu plano estratégico de vendas. Não se esqueça de incluir os gastos com divulgação, nosso próximo item.

5. Crie materiais de divulgação e apoio aos vendedores

Outro recurso importante são o materiais de divulgação e apoio à equipe de vendas.

Esses podem ser físicos, como folders e materiais de ponto de venda, ou digitais, como apresentações Power Point, postagens em blogs e mídias sociais e mídia paga também em redes sociais ou sites de interesse de seu público-alvo.

6. Apresente o plano estratégico de vendas e treine a equipe

É fundamental reunir a equipe para apresentar seu planejamento estratégico comercial.

Mostre todos os detalhes que você definiu nos passo anteriores. É importante que a equipe entenda a estratégia por trás do seu planejamento estratégico comercial.

Assim, vão entender o porquê das metas. Esse é fator determinante para o engajamento do time de vendas.

Muito importante também treinar os vendedores sobre as abordagens, o uso dos materiais criados e as técnicas de vendas que podem ajudar seu plano comercial de vendas a alcançar os resultados desejados.

7. Acompanhe os resultados do plano comercial

Lembra-se dos indicadores de desempenho que mencionamos? Quando você criou as metas de seu plano comercial, eles também foram estipulados.

Use seu software de CRM para avaliar o andamento da campanha e faça ajustes se necessário.

Conclusão: planejamento estratégico comercial alinha estratégia com resultados

Planejar também vai melhorar a comunicação entre seus funcionários, fornecendo dados com que todos possam trabalhar, através da organização das informações.

Isso permite que você e seu time possam cada vez mais concentrar esforços no pensamento estratégico e solução de problemas.

De forma resumida, o planejamento estratégico comercial visa adquirir vantagem competitiva em relação ao mercado e, se pensado e executado corretamente, atinge esse objetivo.

Veja também o nosso post sobre como elaborar um plano de vendas e siga o passo a passo!