O fim do mês se aproxima. Ainda que falte pouco para que o seu time de vendas alcance a meta, sobram incertezas: quais negócios têm chances reais de fechar dentro do prazo? Devo priorizar uma negociação em detrimento de outra? Será que eu estou ignorando alguma oportunidade que está na cara do gol?

Se você é um profissional de vendas, cada um desses questionamentos já devem fazer parte da sua rotina de final de mês. São perguntas difíceis que, quando associadas à imprevisibilidade natural do processo de vendas, parecem não ter respostas. Por isso, muitos vendedores escolhem se orientar a partir da própria intuição, fazendo apostas que podem – ou não – se provar.

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Ainda que não possamos ignorar a intuição ao longo de uma negociação, é importante jamais esquecer que um bom processo de vendas é tão técnico e matemático quanto possível, buscando sempre reduzir ao máximo qualquer nível de subjetividade. Felizmente, hoje, com a tecnologia, ferramentas como sistemas de CRM têm ajudado diversos times de vendas a encontrar respostas mais assertivas e precisas, mesmo quando as perguntas são difíceis.

Descobrindo o comportamento médio das oportunidades ganhas

Já reparou como vendedores mais experientes costumam ser capazes de priorizar com maior precisão as oportunidades do seu funil de vendas? Isso acontece porque, mais do apenas observar as características individuais de cada negócio, eles também são capazes de compará-los ao comportamento médio de outras negociações bem-sucedidas.

Na maior parte do tempo, em um processo de vendas, quando falamos em “intuição”, na verdade, estamos nos referindo a esse processo de associação, espontaneamente traçando paralelos entre as oportunidades atuais e as já finalizadas. Se, por um lado, essas conclusão são extramamente valiosas, por outro, estão longe de serem infalíveis. Além disso, nesse processo, cada vendedor considera apenas suas experiências individuais.

Pensando nisso, o Agendor criou o “Mapa de Vendas”, um relatório dinâmico que, a partir dos dados de cada negociação já realizada na plataforma, é capaz de traçar o comportamento ideal projetado para as suas oportunidades. Esse comportamento é apresentado em um gráfico multidimensional de dois eixos, como na imagem abaixo:

No eixo Y observamos as etapas do funil de vendas. Já o eixo X apresenta o tempo de negociação. A linha curva que corta o gráfico diagonalmente é a chamada “Linha Guia”. Sua função é traçar, com base no histórico da empresa, o comportamento médio que se espera que uma oportunidade ganha apresente ao longo do seu ciclo de vendas.

Por fim, os círculos presentes no gráfico representam as oportunidades ativas. O tamanho de cada círculo é proporcional ao valor da negociação. Círculos verdes indicam que a negociação apresenta tarefas de follow-up já agendadas e que se encontram em dia. Os círculos amarelos também indicam a existência de tarefas agendas, porém em atraso. Já os círculos vermelhos informam que não existe qualquer tarefa agendada para a oportunidade e que, por isso, carecem de atenção.

Utilizando o Mapa de Vendas para priorizar as oportunidades

Agora que você já conhece o “Mapa de Vendas”, fica a pergunta: como utilizá-lo para priorizar as oportunidades no funil? O primeiro passo é identificar quais oportunidades apresentam comportamento abaixo e acima da média. Para isso, basta observar a linha guia. Quanto mais uma negociação estiver acima e à esquerda da linha, melhor o seu comportamento. Por outro lado, o inverso se aplica às negociações mais problemáticas.

É importante frisar: não é porque o comportamento de uma oportunidade foge do padrão de fechamento habitual que não existam chances reais de ganho. No entanto, se a ideia é priorizar, talvez você deva prestar mais atenção nos negócios acima da linha guia. Essas são, provavelmente, oportunidades que apresentam melhor fit com o seu negócio e, por isso, tende a se mover mais rápido no funil de vendas.

Ainda assim, quando chega o final de mês, existem duas variáveis importantíssimas que devem ser analisadas em paralelo a tudo isso: timing e valor.

Timing da oportunidade

Um fator que costuma estar fortemente relacionado à perda ou ganho de uma negociação é a quantidade de tempo que ela permaneceu no seu funil, considerando, é claro, o ciclo de vendas de cada empresa. Quanto mais tempo uma oportunidade permanece no funil, menores costumam ser as chances de fechamento.

Mesmo que uma oportunidade já esteja na última etapa de negociação, se ele estiver ali há muito tempo, talvez seja a hora de decretá-la como perdida. Tomar esse tipo de decisão nem sempre é fácil, afinal, mesmo que o histórico indique o contrário, às vezes o desejo de dar uma última chance a uma oportunidade antiga é mais forte. Contudo, faço o possível para analisar o cenário de forma justa e objetiva.

Além disso, a medida que um negócio avança, busque alinhar com o seu prospect um prazo limite para a resposta. Em alguns casos, ainda que o potencial de fechamento seja grande, o possível cliente já indicou que não será capaz de realizar a compra no mês corrente. Nesses casos, agende um follow-up futuro e concentre sua atenção naqueles que apresentam um prognóstico mais promissor.

Valor do negócio

Assim como o tempo de permanência de uma oportunidade no funil de vendas, o valor total da negociação também pode ser um bom indicativo do seu potencial de fechamento. Afinal, é natural que negociações de valor elevado sejam mais complexas, envolvam mais decisores e, por isso, se arrastem por mais tempo.

É evidente que isso não significa que você deva despriorizá-las. Pelo contrário! O importante aqui é alinhar as expectativas, determinando se você será capaz de movimentar de forma rápida um negócio de grande porte no funil de vendas.

Novamente, no contexto de um final de mês, se a ideia é priorizar, desvie temporariamente sua atenção dos extremos. Grandes contas podem demorar demais para fechar, por outro lado, negócios de baixo valor tendem a se mover rápido no funil, mas talvez não sejam grandes o suficiente para  ajudar bater a sua meta. Na dúvida, mire no centro e avalie as oportunidades que estejam próximas do seu ticket médio.

Mais dados. Menos subjetividade

Ainda que qualquer processo de vendas apresente um nível considerável de subjetividade, cada vez mais observamos profissionais buscando realizar suas negociações de forma assertiva e objetiva. Felizmente, soluções como o “Mapa de Vendas” do Agendor permitem que esse tipo de abordagem se torne cada vez mais acessível, independente da maturidade dos profissionais ou do processo de vendas da empresa.

Se você também deseja tornar o processo de vendas da sua empresa mais previsível e estratégico, o Agendor pode te ajudar. Faça um teste gratuito por 14 dias e conheça na prática o “Mapa de Vendas” e diversos outros recursos!