Você tem mantido seu funil de vendas limpo e organizado? Veja por que é importante fazer isso…

Com o tempo, o funil de vendas (esteja ele em planilhas, agendas ou em um sistema de CRM) acaba tornando-se o melhor amigo dos vendedores Mas, muitas dessas vezes, os vendedores se apegam demais aos contatos que ali estão e ficam receosos de limpar a sujeira.

Nem sempre os clientes que estão dizendo a você que precisam de um tempo realmente precisam de um tempo.

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Às vezes, essa é uma maneira educada de dizer que não estão interessados, porque muitas vezes temos dificuldade de dizer não para as pessoas.

E como todo vendedor quer fechar todas as oportunidades ou quer sempre acreditar que ainda tem uma chance, os funis de venda acabam ficando cheios de oportunidades falsas.

Mesmo o vendedor que sabe disso tem algumas perguntas sobre o assunto. Afinal, qual a melhor maneira de limpar o seu funil de vendas e, separar as oportunidades de vendas que podem converter em clientes, e as oportunidades que não tem potencial?

Porque limpar o seu funil de vendas

Não há nenhum funil de vendas em qualquer lugar que seja, que não é um tanto quanto confuso. Alguns estão cheios de oportunidades falsas.

Isso atrapalha a tarefa do vendedor. E os benefícios reais de um funil de vendas limpo e funcional reverte como resultado para o vendedor.

Um vendedor sabe em que realmente está trabalhando. Sabe que pode gerenciar mais facilmente suas oportunidades, movendo-as suavemente de apenas prospects até clientes.

E você tem uma imagem real de onde você está quando se trata de atingir suas metas e do que está faltando.

Por isso elaboramos um processo rápido e indolor para você manter o seu funil limpo e sempre otimizado.

Ele pode demorar no máximo meia hora, e vai te dar um retrato mais verdadeiro de onde você está agora e o que precisa fazer para chegar onde está indo.

Nem tudo pertence ao seu funil de vendas

Muitos contatos que estão no seu funil de vendas não pertencem a ele. Eles não são oportunidades reais de negócios, são leads.

Às vezes, você faz uma prospecção, eles manifestam interesse, e você coloca-os no seu funil de vendas, para tentar envolve-los no processo de compra.

Mas, por algum motivo, esses leads não são nenhuma oportunidade real.

Talvez seu prospect tenha uma necessidade que nunca se desenvolveu, e assim eles não precisam mais do que você vende.

Talvez eles estão satisfeitos o suficiente para se mexerem, ou para mudarem. Talvez eles estejam acostumados a usar muito o que você vende, mas porque o seu negócio não está tão bom quanto já esteve, então eles não estão comprando.

Há algumas razões porque o seu prospect não vai comprar de você, nem de qualquer outra pessoa tão cedo, mas qualquer que seja a razão, eles não são mais uma oportunidade.

Eles podem apenas ser uma pista que você pode fazer follow up mais tarde.

Comece a limpar o seu funil de vendas removendo tudo o que não é realmente uma oportunidade. O tempo que essa oportunidade está em aberto por si só pode ser uma pista.

Se uma oportunidade é velha demais, se não passou de uma prospecção em seu processo de vendas, se não há nenhuma oportunidade real de fechamento, tire-a de seu funil de vendas.

Esse tipo de contato é apenas uma distração, na melhor das hipóteses, e uma falsa sensação de segurança, na pior delas.

Dê um passo atrás

Às vezes, você pode chegar em uma etapa da venda na frente de uma oportunidade comercial. O cliente pode estar em uma parte do ciclo de vendas que está muito além de onde você está no processo.

Seu cliente dos sonhos lhe pediu uma apresentação e você se animou. Afinal, era tudo que você mais queria. Mas, será que você realmente ouviu todas as suas ideias durante o processo de qualificação?

Será que você concluiu todas as tarefas que precisava concluir para avançar na oportunidade de realmente dar a ênfase que a sua apresentação merece?

A razão porque milhares de oportunidades de negócios ficam estacionadas no processo de vendas é porque o vendedor está pulando etapas ao longo do caminho.

Ao não fazer o que precisa ser feito em cada fase, você aumenta a probabilidade de que o negócio pare em fases posteriores.

Só porque você concluiu uma tarefa ou ação em uma etapa não significa que a oportunidade já está pronta para prosseguir para a próxima fase.

Depois de ter eliminado todas as não-oportunidades de seu funil de vendas, você deve continuar ajustando o seu funil, garantindo que todas as oportunidades estão na fase correta de seu processo de vendas.

Se você não tiver concluído todas as tarefas e alcançados todos os resultados da fase anterior, você precisa mover essa oportunidade até o último estágio para verificar se todas as atividades foram realizadas prontamente.

Por que fazer isso?

Porque se você estiver apresentando o seu produto antes de chegar a um consenso sobre ele, você ainda vai precisar chegar a um consenso.

O seu processo de vendas é o plano para fazer com que a opinião dos decisores esteja a seu favor, para tomar ações que levem a sua oferta a se transformar em um ganho.

Enquanto eles não tiverem certeza de que estão ganhando com a sua solução, você não vai conseguir convencê-los da compra. É para isso que existe o processo comercial.

4 maneiras de manter o funil limpo

Agora que você já sabe quais são as razões porque precisa manter o funil de vendas limpo, aqui estão algumas dicas que podem ajudar você a mantê-lo assim.

#1. Atraia os prospects certos

Uma das melhores maneiras de limpar o seu funil de vendas é ser proativo e atrair as oportunidades certas para o seu funil de vendas.

Em primeiro lugar, saiba quem é o seu cliente ideal e, com isso, comece a abordar esses tipos de empresas. Isso vai fazer você ter sucesso na hora de abordar seus prospects.

#2. Tenha relatórios de desempenho

Para saber o que fazer com o seu funil de vendas, adotem ferramentas de tecnologia, como CRM Online para que seja possível acompanhar o seu desempenho.

Assim, você pode identificar os clientes que fecham mais, porque fecharam e replicar essa fórmula em seus prospects atuais.

#3. Segmentação e qualificação de leads

Os vendedores que entendem a importância da segmentação já estão segmentando seus potenciais clientes por necessidades, demografia, comportamento e, até mesmo por quanto querem pagar.

#4. Crie clientes leais

Os clientes mais leais de sua empresa geram uma média de 80% da receita de sua empresa.

Além disso, os clientes leais estão sempre mais propensos a apresentar a você novos clientes e novas oportunidades.

Mantenha o seu funil de vendas limpo e organizado

Agora que você já sabe por que limpar o seu funil de vendas, pare de pensar que ele precisa estar cheio de oportunidades e faça uma limpa no que você tem agora em seu CRM.

Qual foi a última vez que você fez uma faxina em seu funil de vendas? É hora de fazer uma desintoxicação, aprender com as oportunidades concretizadas e tirar uma lição do que ficou pra trás.

Dessa maneira, até mesmo as oportunidades que não foram concretizadas ensinam à equipe de vendas lições valiosas.

Tire um tempo nessa manhã e comece a fazer uma varredura em seu funil de vendas. Abra espaço para que coisas novas surjam.