Ter um plano de ação de vendas externas é uma maneira eficiente de manter as metas organizadas e frescas na mente da equipe durante o ano todo.

Passada a empolgação dos meses iniciais, a equipe pode ficar mais dispersa no trabalho e a motivação diminui aos poucos. 

O planejamento estratégico de vendas externas é um roteiro que pode ser revisto constantemente para manter o foco da empresa.

Nele estão descritas as metas, as ações para alcançá-las, os obstáculos que podem impedi-lo no caminho, dentre outros pontos. 

Com um plano bem estruturado, seus representantes comerciais também precisam ser profissionais bem treinados para negociar com o cliente.

Esse conjunto de ações vai manter sua empresa nos trilhos e conseguir renovar seus objetivos a cada ano.

Quer aprender como montar um plano de ação de vendas externas? Criamos abaixo um guia passo a passo com os pontos principais e finalizamos com dicas de negociação para mandar bem na apresentação das propostas. Continue lendo!

Como fazer um plano de ação de vendas externas?

O plano de ação de vendas externas é composto de cinco passos:

  1. Objetivos;
  2. Estratégia;
  3. Ações;
  4. Obstáculos;
  5. Desenvolvimento profissional.

Como fazer um plano de ação de vendas externas

Explicamos a função de cada um deles detalhadamente abaixo. Confira: 

1. Objetivos

O primeiro passo do plano de ação de vendas externas é traçar os objetivos da empresa para o ano. Eles podem ser divididos em metas menores (mensais, semestrais, etc) que facilitam o acompanhamento e a progressão rumo ao objetivo final. 

A pergunta que você deve responder nesse passo é: o que desejo alcançar

Alguns exemplos são: aumentar o faturamento total da empresa no ano em X%, ter um número Y de conversões mensais, crescer W% a atuação da empresa dentro do mercado, etc.

Faça um brainstorming com a equipe e escreva esses objetivo em um papel e depois repasse para toda a empresa em formato PDF com as explicações adicionais necessárias. 

Coloque as metas nos murais das áreas comuns de lazer e de trabalho para mantê-las sempre à vista.

Pensar, escrever e visualizar as metas ajuda a motivar a equipe e a evitar que haja perda de tempo em atividades que não vão levar a sua concretização.

2. Estratégia

Essa é a etapa do plano de ação de vendas externas na qual você vai estudar como alcançar os objetivos definidos na etapa 1. 

Cada objetivo pode ganhar sua estratégia individual, mas lembre-se que são trabalhos integrados.

Alguns pontos importantes para analisar são:

  • Preciso expandir para novos mercados?
  • A segmentação de clientes deve incluir novos perfis?
  • Como aprimorar o storytelling de vendas para esse objetivo? 
  • Quais são os melhores canais de marketing para os vendedores utilizarem? 

Para aprimorar cada um desses pontos avalie as estratégias de vendas que foram utilizadas no ano anterior.

Com certeza muita coisa funcionou e pode ser mantida, recebendo um upgrade para alcançar os novos objetivos. 

O que não deu certo, por sua vez, pode ser descartado e entrar outra ação mais efetiva no lugar.

3. Ações

Até aqui você já tem os objetivos e estratégias do seu plano de ação de vendas externas. Agora, é o momento de definir as ações que vão levar a sua concretização. 

Essa etapa é importante, pois muitos vendedores têm dificuldade com a parte prática de direcionar metas de vendas

Se sua equipe não souber conduzir as etapas e usar métricas para acompanhar seu progresso, o plano todo pode ir por água abaixo. 

Por exemplo, para aumentar o faturamento geral foi definido um número X de contatos diários com possíveis clientes ou por semana a equipe deve receber Y leads qualificados. 

Essas tarefas entram no cronograma diário de cada membros e assim fica mais fácil gerenciar a evolução do trabalho.  

A organização das ações que vão levar a cada uma das metas é útil, principalmente na hora de conduzir objetivos de curto prazo. Para isso serão necessários recursos  e ferramentas para conduzir com precisão cada etapa. 

Se a empresa utilizar algum dos tipos de CRM, fica mais fácil controlar ainda controlar a quantidade de contatos e chamadas feitas por dia e também agiliza o trabalho de atualização de dados. 

4. Obstáculos

Se você não pensa nos possíveis obstáculos que podem impedir o sucesso do seu plano de ação de vendas externas, está perdendo uma oportunidade importante.

Analisando as barreiras existentes, a equipe pode criar ações para driblá-las e identificar quais são as áreas mais críticas do processo de vendas que precisam melhorar.

Talvez esses pontos que podem atrapalhar seu sucesso não sejam 100% desconhecidos. Por isso, identifique-os logo no início e crie ações que vão contorná-los.  

Pense em coisas como: precisamos de uma nova ferramenta? alguma tecnologia pode otimizar o trabalho? A equipe precisa ganhar produtividade? Nosso serviço de suporte é eficiente? 

O processo de criação do planejamento estratégico de vendas externas deve ser colaborativo para que esses pontos considerados como barreiras possam ser discutidos e analisados o que pode ser resolvido a curto, médio e longo prazo.

Então não pule essa etapa e adicione as ações necessárias para que seu plano siga o caminho para o sucesso. 

5. Desenvolvimento profissional

Não é só a empresa que precisa crescer durante o ano. Incentive a sua equipe a pensar quais características eles querem desenvolver profissionalmente

Este é um ponto importante do plano de ação de vendas externas que muitas empresas deixam de lado. E aprender é um fator de motivação fundamental.

Então não deixe que sua equipe fique desatualizada. Dê estímulo para que eles criem suas metas pessoais para crescerem como profissional de vendas.

Crie uma parceria com o setor de RH para compilar os principais eventos do ano na área, sugestões de livros atuais sobre vendas, sites e blogs interessantes, etc. 

Como aplicar o plano de ação de vendas externas na prática?

Passando pelas cinco etapas acima, sua empresa vai ter um plano de ação de vendas externas eficiente e bem estruturado em todas as frentes de trabalho.

A equipe deve tê-lo como guia e o gerente de vendas deve acompanhar o progresso do trabalho, fazendo revisões quando necessário.

Assim, os cronogramas diários permanecem atualizados com as tarefas realmente necessárias ao trabalho.

Ao final do ciclo de trabalho, a empresa vai colher os esforços dos esforços coletivos. Por isso, vale a pena investir tempo nessa no planejamento. 

O plano de venda externa é o fio condutor para o crescimento da empresa e dos profissionais que trabalham nela.

Para executar as ações com segurança e conversar com objetividade e precisão com os clientes, é importante treinar as habilidades de negociação.

Confira a seguir seis dicas básicas para para ser um negociador de sucesso. 

Como ter sucesso nas negociações?

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O momento da negociação é crucial para o fechamento da venda. Essa é a hora de investir em demonstrações do seu serviço para o cliente, explicar com clareza os pontos principais e responder as perguntas do cliente para conseguir fechar a venda.

Para vender sua proposta de maneira convincente, sua forma de falar precisa ser boa, seus argumentos coerentes e você também precisa saber contornar com calma as objeções.

O segredo para levar bons contratos para a empresa está nas habilidades de negociação. Confira abaixo algumas táticas que você pode aprimorar:

1. Aproveite as informações que o cliente compartilhar

Todo profissional de vendas sabe a importância de ouvir, mas você aproveita as informações que obtém para levar seu plano de ação de vendas externas adiante?

Tudo que o cliente fala é útil para que você valorize o seu serviço como solução ideal para uma determinada dor do cliente

Valorize esses pontos na sua proposta de valor destacando o que é realmente útil e relevante o negócio. 

É fundamental saber na ponta da língua todos os recursos que seu serviço oferece, como ele pode ser adaptado a diferentes realidades de negócio, como cada plano oferecido funciona, etc.

Para falar com segurança é necessário conhecer a fundo o que você está vendendo. 

Esse conhecimento também é importante para lidar com as objeções dos clientes durante a negociação. 

Por isso, crie um roteiro para a sua apresentação e coloque como destaque inicial os motivos pelos quais seu serviço se encaixa a necessidade atual do cliente.

Relembre-o do cenário atual do negócio, o que não está funcionando e o que ele busca como solução.

Essa tática ajuda a manter a conversa focada no objetivo principal que é fechar negócio e a qualquer distração, você pode retomar os pontos iniciais da apresentação.

Não tenha medo de criar uma oposição com cliente. Seu objetivo, na verdade, é mostrar que a negociação que ele está propondo não vai atender a necessidade apresentada.

Assim, você vai valorizar a proposta e tem mais chances de fechar um contrato vantajoso tanto para sua empresa quanto para o cliente.

Tenha em mente que “ceder” à insistência do prospect em relação a uma negociação incoerente pode resultar em insatisfação no futuro e o cliente nunca vai admitir que a proposta foi dele. #ficaadica

2. Saiba negociar o valor da proposta

Negociar o valor de uma proposta é uma realidade da área de vendas e fazer da maneira certa é o que vai levar seu plano de ação de vendas externas para frente.

Na primeira conversa com o potencial cliente, pergunte se maneira sutil qual a projeção de orçamento para a contratação de uma nova ferramenta. 

Na maioria das vezes, o cliente acaba oferecendo mais informações, contando um pouco sobre experiências com outros fornecedores, o que deu e não deu certo e outras informações que você deve reter na cabeça.

Se a sua proposta tiver um custo maior, você vai precisar trabalhar com maestria seu discurso de vendas para valorizar seus pontos positivos.

Uma tática eficaz é mostrar os resultados que outras empresas semelhantes a do prospect alcançaram com o seu serviço.

Essa informação deixa claro o potencial de retorno sobre investimento (ROI) que seu negócio oferece.

Além dessa tática, tenha uma tabela de preço bem-estruturada para fazer uma proposta sólida e negociar dentro de uma margem vantajoso para sua empresa. 

Juntando essa informação aos dados de ROI, você tem argumentos fortes para provar ao futuro cliente que mesmo estando acima da média de preço, sua empresa oferece o retorno que ele deseja.

Como falar de dinheiro é o calcanhar de Aquiles de qualquer negociação. Ao falar o valor da proposta, pergunte como o investimento se encaixa da realidade do prospect.

Negocie com base nas informações que ele te passar. Nunca abaixe seu preço logo de cara. Mantenha a conversa no nível da negociação e evite ser taxativo perguntando, por exemplo, “e aí, vamos fechar?”.

Fique atento as resposta e sempre pergunte o porque daquele argumento para entender como conduzir e obter uma negociação vantajosa para você e o cliente. 

3. Utilize os interesses do cliente estrategicamente

A essa altura, usando as duas táticas anteriores, você conhece bem seu cliente em potencial e o que ele precisa e o que não precisa.

Você também explicou como funciona o ciclo de implementação do seu serviço, como funciona o suporte da empresa e os recursos do plano ideal para ele, etc.

Antes da reunião, compare os interesses do cliente com os interesses da sua empresa. Analise as ofertas e coloque em grau de prioridade o trabalho que sua equipe emprega em oferecer cada recurso.

Pense também nos interesses do cliente porque com certeza são nesses pontos que ele vai tentar barganhar. E você não pode dar tudo, certo?

Com essa ideia em mente, repasse cada ponto item por item e onde você pode ceder. Um extra em suporte? Uma implementação mais rápida? Alterar o valor, mas aumentar o tempo de contrato?

Fazer esse estudo vai prepará-lo para não entrar em pânico quando o cliente levantar a primeira objeção. Acredite, ele vai fazer isso.

Por isso, você deve usar a tática de negociar com base nos interesses do prospect, mas também dos seus. Vá para a reunião com as seguintes respostas em mente:

  • Entendi corretamente o que é valioso para o cliente?
  • Sei onde estão os gargalos do seu negócio que o estão impedindo de avançar?

Um dos estilos de negociação mais eficiente é apresentar situações hipotéticas. “Se adicionarmos uma coisa X, em troca de Y, ficaria interessante para você, tendo em vista o valor do investimento?”.

Nesse momento seja objetivo e crie uma frase direta para explicar a proposta e obter uma resposta consistente. 

Se o cliente não entender sua nova oferta pode criar uma discussão que vai sair pela tangente, afastando a negociação do objetivo principal. 

4. Abra espaço para uma proposta de valor do cliente

Negociar valor é uma etapa que pode levar bastante tempo da sua reunião com o cliente. Se encontrar muita resistência, pergunte diretamente qual seria então a proposta ideal.

Com essa informação, você pode fazer um raio-X mental e rápido de um escopo de trabalho compatível e que se mantém dentro do seu limite de negociação.

No caso de o valor do cliente for menor do que o esperado, não desista e faça uma contraproposta, reforçando as vantagens e outros argumentos de vendas.

Abrir espaço para o cliente nesse momento contribui para que você tenha argumentos consistentes e claros para se basear. Também evita que você feche um proposta por um valor abaixo, sendo que o cliente poderia pagar mais.

Essa tática deve ser usada depois que você apresentar seu valor inicial. Pois caso o cliente concorde de cara, você não terá o trabalho de negociar dessa forma. 

5. Sempre divida a diferença ao negociar

Sua negociação segue de maneira dinâmica e, aos poucos, você e o seu prospect estão mais próximos de um denominador comum.

Uma boa tática para fazer a negociação de preços sem sair no prejuízo é dividir entre você e seu futuro cliente a diferença do desconto.

Isso funciona assim: fique no meio entre o valor original da proposta e o valor que seu cliente propôs. Na maioria das vezes, o prospect vê como justo o valor. 

Por exemplo: sua proposta inicial para o contrato é de R$ 3 mil por mês e seu cliente contrapropôs R$ 1.500. Se você oferecer em contraproposta R$ 2.700 e o cliente responder que fecha por R$ 2.350 não é um bom negócio para você. 

Para usar essa tática você deve ter atenção a dois pontos:

  • a divisão da diferença só com valores par e, claro, ambos devem “dar” o mesmo valor;
  • se a negociação tiver mais de muitas contrapropostas, não use essa tática para negociar.

6. Feche um acordo sobre os pontos básicos logo no início

Outra tática que vai favorecer a negociação e o sucesso do seu plano de vendas externas é fechar logo no início da conversa os pontos básicos “menos importantes” para dar o pontapé inicial.

Pode parecer estranho à primeira vista, mas concordar nos pontos menores cria um relacionamento com o cliente positivo e que vai ser interessante trabalharem juntos.

E como adiante o processo de negociação será mais intenso, é importante que o cliente esteja animado e percebendo o valor do sua empresa.

Com as táticas acima, você e sua equipe de vendas vão se tornar profissionais mais focados e assertivos, defendendo os interesses da empresa com a abordagem certa.

Que tal compartilhar esse texto com seus colegas de trabalho? 

Como organizar as negociações e acompanhar os resultados?

Gostou do nosso conteúdo sobre plano de ação de vendas externas e de como fazer negociações certeiras para alcançar suas metas?

Com um planejamento estratégico de vendas externas e as táticas de negociação acima, sua empresa terá uma abordagem sólida diante dos possíveis cliente do mercado. 

Essas habilidades de negociação vão ajudá-lo a descobrir, entender e barganhar com base nos interesses do cliente e mostrar como sua empresa pode atendê-lo em cada necessidade. 

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