Uma boa proposta comercial de vendas é aquela capaz de encantar o cliente. De maneira objetiva e precisa, ela deve ser construída para atrair a atenção de quem a recebe logo nas primeiras linhas.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- A proposta comercial de vendas é um importante instrumento de uma negociação. Ela pode definir o sucesso de uma venda, ou o fracasso da mesma.
- Além de ser um argumento de vendas que convence o cliente a comprar, a proposta comercial também é uma fonte de informações e formaliza tudo o que foi acordado com o cliente até o momento.
- 9 itens devem estar presentes em uma boa elaboração de proposta comercial de vendas. São eles: capa, índice, introdução, argumentação, solução, cronograma, preços e informações legais, termos e condições, e aprovação (depoimentos de outros clientes).
- Para elaborar uma proposta comercial de vendas que converte, é preciso estudar o cliente e seus motivadores de compra.
- O desenvolvimento de uma proposta comercial deve ser feito de maneira delicada e atenciosa. Depois da venda, qualquer coisa que fuja do que foi combinado na proposta pode prejudicar a credibilidade da empresa.
- Ao construir uma proposta, é preciso considerar todas as informações da negociação que foram registradas no CRM. Entenda os benefícios dessa estratégia em Vantagens do CRM: como usar o CRM na empresa e vender mais
Não são raros os casos de empresas que têm muito a oferecer para o cliente: têm um produto de qualidade, cumprem prazos, e oferecem preços competitivos. No entanto, não sabem vender bem o seu peixe. Sendo assim, são marcas promissoras, mas que não têm o sucesso que poderiam porque falham justamente na hora de apresentar seu produto.
Veja este exemplo:
Suponha que você tem uma agência de turismo e sempre esteve acostumada a vender pacotes de viagens para pessoas físicas.
Em dado momento, sua empresa cresce e você passa a vender pacotes corporativos, para empresas, principalmente focando em viagens de incentivos para vendedores que batem as metas. Em outras palavras: sua empresa acaba de ingressar no mercado B2B (Business to Business).
Mas para que você possa vender para empresas, será necessário elaborar uma boa proposta comercial de vendas, mostrando aos gestores que sua organização está focada em atender a todas as suas exigências e formar uma parceria lucrativa e duradoura com eles.
Isso significa que sua abordagem de vendas mudou e, mais que isso, por ter um papel importante no processo de tomada de decisão, a proposta comercial de vendas deve ser elaborada com cuidado para que a sua organização se destaque entre as demais.
Caso contrário, os gestores poderão simplesmente ignorá-la, fazendo com que seu negócio deixe de vender e ganhar mercado.
Mas como fazer uma proposta de venda? O que deve ter em uma proposta comercial? Essas são algumas das questões que podem estar passando pela sua cabeça neste momento. Afinal, como elaborar uma abordagem para conquistar o potencial cliente?
Pensando em ajudá-lo a elaborar uma ótima proposta comercial de vendas, juntamos algumas dicas essenciais nesse post que vão render parcerias de valor.
O que é uma proposta comercial de vendas?
Não podemos falar sobre como fazer uma proposta comercial de vendas sem antes entender o seu conceito e importância.
A proposta comercial de vendas é um documento feito por um vendedor para um cliente em potencial. Tem por principal objetivo encorajar esses possíveis compradores a adquirir os serviços ou produtos da sua organização.
Pensando no exemplo que demos acima, seria o documento apresentado pelo vendedor da sua agência de turismo ao gestor de uma empresa que procura bons negócios para as viagens de seus colaboradores.
Para simples, certo? E realmente é! O segredo está em como fazer uma proposta de venda e, principalmente, o que deve ter em uma proposta comercial.
Lembre-se de que não existe um modelo único a ser seguido. Pelo contrário, a proposta comercial de vendas deve ser adaptada de acordo com o seu cliente, suas dores e principais necessidades.
Além disso, pense que o objetivo dessa proposta é mostrar ao potencial comprador quais vantagens ele teria ao comprar a sua solução.
Então, o que é relevante para ele, pode não ser tão importante para outros clientes. É fundamental saber dosar essas questões para apresentar o melhor produto para cada necessidade.
Também podemos pensar que existem três tipos de propostas comerciais de vendas diferentes, e que o seu discurso deve ser adaptado a cada um deles. Confira quais são:
- Solicitado: quando sua empresa já possui um relacionamento com o potencial cliente e ele já demonstrou ter interesse nas soluções que você está vendendo. Muitas vezes, nesses casos, é o próprio comprador que solicita a proposta e por isso costuma ser um documento mais completo e eficiente.
- Não solicitado: aqui, o potencial comprador não possui nenhuma conexão com a sua empresa e não solicitou uma proposta comercial. Isso significa que o documento deve ser mais claro e objetivo, apesar de ser necessário uma boa pesquisa sobre quem é o cliente e suas necessidades. Cuidado para não parecer inconveniente ou invasivo ao apresentar sua proposta.
- Espontâneo: são enviados de forma mais genérica aos potenciais clientes, sem nenhuma personalização. Normalmente, destaca-se pela escalabilidade, já que pode ser enviado um mesmo documento para um alto número de pessoas. Entretanto, por ser mais abrangente, pode não trazer tanto impacto.
Qual a importância de elaborar uma boa proposta comercial?
Antes de pensar no que deve ter em uma proposta comercial, vale a pena entender a sua importância. Afinal, mais do que apresentar sua empresa, deve servir como uma ponte entre a sua solução e as dores do potencial cliente.
Normalmente, o processo de vendas B2B é complexo e a proposta comercial de vendas pode ajudar exatamente a simplificá-lo, deixando todas as questões importantes já estabelecidas e abrindo espaço para o fechamento do negócio.
Além disso, serve como um importante argumento de vendas e fonte de informações. Ou seja, além de conter os dados relevantes para conhecer como a sua empresa atua, o cliente também consegue entender os principais pontos da negociação.
Checklist: o que deve ter em uma proposta comercial?
Agora que você já sabe o que é, devemos pensar nos pontos que não podemos esquecer ao montar uma proposta comercial de vendas. Separamos um checklist para que você não deixe de incluir nenhum deles!
- Capa: é o primeiro contato do cliente com a proposta, então deve ser caprichada e, obviamente, personalizada. Inclua o nome da sua organização, o vendedor responsável (caso tenha), o nome da pessoa e da empresa a quem você está enviando sua proposta e a data de envio.
- Índice: é um elemento básico para que o potencial comprador consiga ter acesso rápido a todas as informações que constam no documento.
- Introdução: apresente brevemente a sua empresa, os ramos de atuação e forneça uma visão geral dos objetivos. Então, faça um resumo da sua proposta comercial, evidenciando os principais pontos que foram considerados.
- Argumentação: esse é o momento em que você tem para conquistar o cliente ao indicar o possível desafio pelo qual ele está passando. Nesse caso, a declaração do problema deve ser o mais clara possível, desenvolvendo a necessidade de urgência para encontrar a melhor solução.
- Solução: mostre como o seu produto ou serviço pode resolver as dores do comprador. Aqui, não vale a pena resumir ou economizar nos detalhes. Pelo contrário, é o momento de chamar a atenção e mostrar o seu diferencial. Mostre quais serão todos os serviços (ou produtos) a serem prestados e como cada um desses pontos podem resolver a dor do cliente.
- Cronograma: antes de ouvir a resposta afirmativa ou negativa do cliente, vale a pena já deixá-lo informado sobre os seus prazos, pois isso pode fazer diferença na resposta. Seja realista e indique um cronograma o mais possível dentro da realidade, ressaltando o tempo médio gasto em cada etapa, sempre sendo transparente com o cliente.
- Preços e informações legais: após detalhar os serviços, é o momento de indicar os valores, formas de faturamento e outras informações legais a respeito do pagamento. Lembre-se de oferecer mais de uma opção, com pacotes diferentes para caber dentro da realidade do cliente.
- Termos e condições: faça um resumo de tudo o que você incluiu na proposta comercial, contendo os serviços oferecidos, cronograma e demais condições para execução do contrato. Além disso, lembre-se de incluir um termo de confidencialidade para proteger sua empresa de vazamentos.
- Aprovação: por fim, uma vez que todas as condições estejam apresentadas, é o momento de oficializar o fim da proposta. Aqui, vale a pena incluir a expertise do seu time, depoimentos de outros clientes e demais experiências da sua empresa que sejam relevantes para o cliente.
Lembre-se de que a proposta comercial de vendas é um documento oficial. Isso significa que é fundamental entregar para o cliente em papel timbrado da empresa, com logo em alta resolução e sempre pensando no layout. Essas questões parecem simples, mas trazem mais profissionalismo à proposta.
Caso você queira saber como fazer uma apresentação comercial, temos um modelo completo com template grátis! Confira e baixe agora mesmo: Como Criar uma Apresentação Comercial de Sucesso.
Como fazer uma proposta comercial? 10 recomendações para elaborar a sua
Siga este passo a passo e suas propostas serão muito mais efetivas!
1. Estude muito seu cliente
É melhor prevenir do que remediar, não é verdade? Procure se adiantar ao máximo e estar sempre preparado para mostrar seu conhecimento do cliente.
Pense nas indagações mais prováveis de ocorrerem, responda-as logo na proposta comercial de vendas. Lembre-se de que, no mercado B2B, uma única análise de desempenho ruim basta para um cliente substituir o seu negócio por outro.
2. Coloque as prioridades do comprador em primeiro lugar
A partir do momento que o cliente solicita mais informações sobre o seu produto, você deve colocar as prioridades dele em primeiro lugar na proposta, ao invés de começar falando sobre a sua empresa ou do próprio produto.
Isso porque normalmente um cliente B2B chegou até a sua oferta através de pesquisas ou indicação. Então, ele conhece um pouco do seu negócio, mesmo que superficialmente.
3. Foque nos benefícios da solução para o cliente, não na sua empresa
A sua empresa pode ser fora de série, realmente produzir itens que resolvem a vida do cliente e contar com uma equipe incrível. Mas será que focar a elaboração da proposta comercial no quanto a sua organização é incrível e fora da curva, é a melhor ideia?
De uma coisa você pode ter certeza: o seu cliente já está cansado de receber propostas assim. Tanto que o impacto deste tipo de proposta é bem pequeno e até desinteressante para quem recebe.
Por isso, o primeiro segredo de ouro que vamos compartilhar aqui é: foque a sua proposta no que, de fato, interessa ao cliente. Ou seja, como o serviço oferecido pela sua empresa pode melhorar a vida dele.
4. Dê ênfase às soluções para as dores do cliente
Mais do que mostrar o que o seu produto tem de bom e o que ele pode solucionar, é essencial focar no que ele pode resolver para aquele cliente em especial:
- Quais são as problemáticas vividas pelo cliente que o seu produto ou serviço soluciona?
- De que forma ele faz isso?
- Quais os seus diferenciais em relação aos concorrentes?
A proposta comercial de vendas é um ótimo momento para responder estas perguntas e mostrar que a sua empresa está atenta ao que cada cliente precisa.
Afinal, o que faz um representante comercial ou outro profissional de vendas melhor que mostrar ao cliente como resolver seus problemas com a solução que ele está vendendo?
Evidencie que você escutou as principais dores do cliente e buscou maneiras de solucioná-las. Além de ser uma forma eficiente para prender sua atenção, essa estratégia também ajuda a garantir a fidelização com a sua empresa.
5. Resuma seu plano de entrega de produtos ou serviços
Quer saber como fazer uma proposta de vendas de sucesso? Atente-se a essa dica!
Normalmente, as empresas costumam receber um grande volume de propostas, mas grande parte delas acabam indo parar na lixeira por serem longas, detalhadas demais e não atingirem as expectativas de quem as solicitou.
Por isso, é importante que você explique de forma resumida como pretende entregar os produtos e serviços, quanto tempo irá demorar e quais são os recursos que serão necessários.
Afinal, os responsáveis por uma organização não têm muitas horas do seu dia para lerem uma única proposta.
6. Mantenha o foco no diferencial competitivo
No decorrer da proposta comercial, mostre por que o cliente deve escolher sua empresa e de que maneira ela se diferencia das demais.
Se houver dados disponíveis sobre o mercado em que ele atua, colete-os e use-os como um argumento de que o seu produto ou serviço se encaixa perfeitamente ao seu ambiente de negócios.
Essas estratégias certamente chamarão a atenção do cliente, criarão um senso de urgência e farão com que ele se sinta ‘obrigado’ a adotar seu produto ou serviço para não perder a sua competitividade no mercado.
7. Atente-se ao fator ‘precificação’
A negociação de preço é, certamente, o fator que mais preocupa os clientes. Por isso, uma boa tática de vendas, antes de decidir o valor do investimento a ser informado na proposta comercial, é procurar dar atenção às etapas de precificação.
Isso porque, quando o preço é muito baixo, o cliente começa a desconfiar da qualidade do seu produto ou serviço. Ao seguir as etapas de precificação, você poderá ajustar seu produto ao mercado B2B.
Lembre-se de que o preço também é determinado pela concorrência, que define uma barreira de valores na qual você deve se basear.
Também é importante que você esclareça todos os detalhes dos recursos financeiros que deverão ser investidos. Afinal, todo cliente quer saber pelo o que está pagando.
Quanto às condições de pagamento, procure oferecer prazos especiais, como condições diferenciadas de pagamento.
8. Ofereça um conteúdo atraente e personalizado
A proposta comercial de vendas é uma das principais ferramentas de vendas do comércio B2B. Logo, é importante que você leve em conta a sua apresentação antes de entregá-la ao cliente.
Certifique-se de que todas as informações possam ser facilmente compreendidas e que a tipografia adotada esteja tornando o processo de leitura o mais envolvente e agradável possível.
Também é importante que você personalize o conteúdo de cada cliente que enviar a proposta, para que assim eles se sintam valorizados e seu negócio se destaque entre os demais.
9. Esteja preparado para responder qualquer tipo de pergunta
Comentamos sobre estar preparado, mas, um erro clássico, é tentar fugir de perguntas difíceis mudando de assunto, ou respondendo as dúvidas do cliente pela metade.
A verdade é que nenhuma dessas opções é uma boa saída, porque nenhuma delas reflete de maneira positiva na imagem da sua empresa.
É preciso estar bem preparado para responder qualquer questão sobre a concorrência (porque o seu produto é mais caro, por exemplo), sobre os diferenciais competitivos da sua marca e, principalmente, sobre questões polêmicas.
Isso é muito importante para garantir que o cliente em potencial perceba que pode confiar – e investir – na sua empresa.
Negócios B2B são arquitetados com base em confiança, portanto, responda sinceramente quaisquer perguntas, mesmo que seja com um prazo para o problema estar resolvido.
10. Tenha agilidade no envio da proposta
Depois de tudo isso, é preciso enviar a proposta o mais rápido possível para seu cliente, sem deixar de ser cuidadoso, é claro. Ele não quer ficar esperando!
Além de você poder ser ultrapassado pelo concorrente, demorar para enviar sua proposta demonstra desorganização e desinteresse pelo negócio.
Acompanhou todas as nossas dicas? Agora é hora de colocá-las em prática e elaborar uma proposta comercial de vendas que destaque a sua empresa no mercado B2B e conquiste novos clientes.
Este texto foi escrito pela equipe da Meetime, uma empresa especializada em Inside Sales.
