A objeção pode ser um balde de água fria no vendedor. Veja como vencer esse obstáculo

Todo vendedor se sente pronto para encarar todos os desafios até que começa a se deparar com diversos nãos.

Muitas vezes, por mais automotivado e confiante que um vendedor seja, quando seu cliente vem com objeções sobre seu trabalho, ele perde o pique e, muitas vezes desanima.

Um grande problema sobre a objeção é que muitos vendedores acreditam na venda e no processo como um embate: de um lado, o vendedor, de outro o comprador.

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E acham que precisam vencer essa batalha a todo custo. Quando, na verdade não é nada disso. Eles precisam apenas saber como lidar com objeções dos clientes.

Uma objeção é, muitas vezes, um sinal de que o cliente tem interesse em fazer negócios com você, mas ainda falta algo para confirmar a sua decisão.

Mas, a objeção não é um embate, nem uma briga. Aqui está um passo a passo para ajudar você a lidar com qualquer tipo de objeção de preço que seus clientes levarem até a você.

Ao final, veja algumas objeções e respostas a elas que funcionam!

Veja também: Exemplos de inbound marketing para ajudar vendedores a contornar objeções

Passo a passo: objeções e repostas para contornar questionamentos de preços

Como responder a clientes que compram com base em preço? Siga esses passos!

Passo #1: Conte até 3

Sempre que você se deparar com uma questão difícil ou objeção, a primeira coisa que você precisa fazer é respirar fundo, fazer contato visual com seu prospect e silenciosamente contar até 3.

É incrível como muitos clientes vão responder às suas próprias objeções, ou pelo menos dar-lhe algumas informações muito necessárias quando você simplesmente não diz nada. Não tenha medo do silêncio.

Praticar a pausa dos 3 segundos se torna uma das ferramentas mais eficazes de seu arsenal.

Algum tempo atrás, estávamos comprando um novo laptop. O vendedor estava claramente com medo de me falar o preço do laptop que gostamos e, por conta disso, chegou ao ponto de escrever no orçamento, o preço, em vez de me falar.

Só que o preço nem era tão caro assim, quando eu fui buscar o talão de cheques na mochila, para comprar (o preço era realmente muito bom), ele rapidamente deu 10% de desconto no valor, encarando a minha atitude como uma objeção.

Essa transação aparentemente pequena foi uma grande demonstração do poder do silêncio e, os comprimentos que a maioria das pessoas tem a fim de preencher esse silêncio.

Em vendas, você pode usar o silêncio para lidar com praticamente qualquer objeção, particularmente aquelas relacionadas ao preço.

Sempre que um cliente lhe diz que seu preço é muito alto, apenas respire e fique quieto. Você vai descobrir que cerca de 40% de todos os prospects irão preencher esse silêncio com informações que você pode usar para fazer a venda.

objeções e respostas

Não responda a objeção de seu cliente imediatamente. Espere, porque muitas vezes seus clientes se justificam.

Saiba mais: Sem medo de contornar objeções em vendas

Passo #2: Faça perguntas

A segunda etapa de como responder a clientes que compram com base em preço é sobre fazer perguntas.

Você pode fazer até 3 perguntas antes de ter que responder a uma objeção – desde que você faça as perguntas certas do jeito certo.

A chave é reconhecer o que o cliente está dizendo e, em seguida, oferecer-lhes um elogio antes de fazer sua pergunta.

Por exemplo, tente dizer algo como:

isso é realmente uma ótima pergunta”, “eu entendo como você se sente” ou “boa observação, eu nunca pensei  algo sobre isso”.

Incluir uma declaração agradável em frente de sua pergunta irá incentivar o seu cliente a atendê-lo, porque eles vão se sentir como se estivesse dando-lhes algo em primeiro lugar.

O elogio é um presente. Faça sentir que eles são especiais, que você está prestando atenção ao que eles dizem e que você realmente se preocupa com eles. Assim, eles serão mais propensos a responder na mesma moeda.

Quais perguntas fazer? Lista de objeções e respostas

Uma vez que você pagou o cliente com um elogio, faça uma pergunta que, ao mesmo tempo é direta e formulada para obter mais informações.

A seguir estão algumas respostas que você pode usar para responder a algumas das objeções mais comuns.

objeções e respostas

É importante fazer perguntas certas para entender o ponto da objeção e dar respostas adequadas.

Veja como responder a clientes que compram com base em preço:

Objeções e respostas 1:

Objeção:

"seu preço é muito alto"

Algumas respostas para essa objeção podem ser:

  • Obrigado por compartilhar isso. Quanto muito alto nós estamos?
  • Agradeço você dizer isso. Você já encontrou um produto mais barato?
  • Você está certo, nós somos mais caros do que alguns de nossos concorrentes. Quanto você estava esperando pagar?
  • Você tem razão, não somos os mais baratos. O preço é sua única consideração?
  • Obrigado por compartilhar isso. O nosso preço é um desmancha-prazeres?
  • Eu aprecio sua honestidade. Será que o nosso preço atual significa que nunca seremos capazes de fazermos negócios juntos?
  • Muito alto? É mesmo?
  • O que você sugere que façamos?
  • Obrigado por me avisar. Estou curioso em saber, o quanto você estava esperando investir?
Objeções e respostas 2:

Objeção:

“não temos qualquer orçamento”.

Algumas respostas para essa objeção podem ser:

  • Orçamento?
  • Oh! Compreendo que isso torna difícil comprar. Quando terá orçamento para sua renovação ou revisão?
  • Obrigado por me avisar. O seu orçamento é renovado anualmente ou trimestralmente?
  • Será que não ter um orçamento significa que nunca vamos ter a chance de fazermos negócios juntos este ano?
Objeções e respostas 2:

Objeção:

“eu preciso de um desconto”.

Algumas respostas para essa objeção podem ser:

  • Desconto?
  • É bom você estar procurando o melhor negócio. Quanto de um desconto que você precisa? Por que tudo isso?
  • Certificar de que você está recebendo o melhor negócio para a sua empresa é uma boa ideia. Se não podemos ceder no preço, isso significa que está tudo acabado entre nós?

Confira: Exemplos de objeções em vendas mais comuns e como contorná-las

Agora que você já tem as objeções e respostas para começar a conversar e contornar dilemas junto a seus clientes, sabe por onde continuar a conversa e mostrar ao cliente os benefícios de seu produto.

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Conclusão: agora você já sabe como lidar com objeções dos clientes

Uma objeção não é o fim. Encara apenas como um pequeno conflito empresarial.

Na verdade, ela pode ser o início de uma conversa sincera em que ambas as partes colocam suas expectativas na mesa e entendem o que saiu errado para que possa ser corrido.

Com esse novo começo, o vendedor pode adaptar a sua proposta às necessidades do cliente e, assim alinhar expectativas.

Muitas vezes o problema não é o preço, necessidades ou expectativas dos clientes, mas sim uma proposta em desacordo com o que ele precisa.

Ouvir a objeção do cliente é a melhor maneira de alinhar necessidades e mostrar ao seu cliente que ele terá o melhor pelo que poderá pagar.

Agora que você já sabe como lidar com objeções dos clientes, que tal estudar ainda mais o tema? Baixe nosso e-book gratuito: Guia: Negociações de Sucesso - Como vencer as objeções de clientes e chegar ao SIM