O sucesso das suas vendas depende de muitos fatores. Alguns exemplos clássicos são a qualidade das ofertas, os custos e a capacidade de persuasão do vendedor. Porém, existe um elemento central para a negociação: o modelo de proposta comercial.
Principais aprendizados deste artigo:
- A apresentação comercial é crucial para demonstrar a proposta única de valor da sua empresa e conduzir a uma prospecção de clientes bem-sucedida.
- Cada nicho de mercado apresenta especificidades e modelos diferentes. Apesar disso, é possível estabelecer uma estrutura básica em comum para a maioria das empresas.
- Para conquistar novos clientes com uma boa proposta comercial, entenda profundamente suas dores e necessidades e domine os dados técnicos de seus produtos e serviços.
- Tenha mais facilidade para criar sua proposta com o download do modelo de apresentação comercial pronto.
- Organize melhor o pipeline de vendas e faça follow ups no tempo certo com um bom CRM de vendas.
O objetivo dos modelos de proposta comercial é otimizar o aproveitamento das oportunidades geradas. Para isso, o documento fornece um direcionamento para o vendedor, ao listar informações essenciais e formatos a explorar.
De todo modo, a apresentação precisa encantar os clientes, demonstrar o valor das suas soluções e evidenciar a forma como atendem às expectativas do público.
Aproveite a leitura e confira exemplos de proposta comercial, bem como um passo a passo prático para montar a sua.
O que é proposta comercial?
A proposta comercial é um documento ou apresentação de uma organização cujo objetivo é demonstrar o potencial de seus produtos e serviços.
Mais comum para a prospecção B2B, que envolve negociações mais complexas entre dois negócios, tem o intuito de persuadir e deixar clara a proposta única de valor das soluções disponíveis.
Qual a importância da proposta comercial para as vendas?
A proposta comercial é importante para as vendas enquanto prende a atenção do cliente e o ajuda a enxergar suas necessidades, dores e expectativas. A partir daí, o vendedor responsável pelo contato traça um paralelo entre essa demanda e as soluções oferecidas no acordo comercial.
Além disso, um bom modelo de proposta comercial contempla uma estimativa de custos, condições operacionais, padrões de qualidade e possibilidades de retorno sobre o investimento.
Esses dados facilitam a compreensão de quem assiste à apresentação. Ao responder de prontidão as dúvidas que surgem, você agiliza o processo de tomada de decisão, ao mesmo tempo em que transmite uma imagem de transparência e comprometimento, focada na satisfação do usuário.
Principais exemplos de propostas comerciais
Existem três exemplos de propostas comerciais comuns no mercado:
- formais;
- informais;
- espontâneos.
As propostas formais ocorrem após um contato oficial, geralmente em uma fase mais avançada do funil de vendas, quando o interesse e o relacionamento entre as partes já se aprofundou bastante.
Modelos de propostas comerciais formais partem de uma solicitação do cliente. Geralmente, a oferta é compartilhada após o lead demonstrar interesse e passar pela prospecção inicial. Nesses casos, o documento é mais elaborado, pois o que está em jogo é a chance real de fechar negócio.
Por outro lado, as propostas informais não são explicitamente solicitadas. Nesse contexto, ao interagir com o cliente em potencial, o vendedor pode identificar oportunidades específicas.
Por exemplo, quando o lead demonstra desejo em produtos de determinada categoria, o representante pode elaborar uma apresentação breve sobre as soluções do seu catálogo e como elas auxiliariam o comprador.
Geralmente, os modelos de propostas informais demandam mais pesquisas e apresentam um conteúdo mais encorpado, com dados relevantes e parâmetros personalizados.
Por último, existem as propostas espontâneas, versões mais genéricas e comumente distribuídas em escala, como os bons e velhos catálogos, as malas diretas e os cold mails.
Apesar de não terem espaço para customização, têm potencial para atrair os clientes, afinal, seu desenvolvimento tomou, como base, um perfil de cliente específico e bastante estudado.
5 tipos de proposta comercial que fazem sucesso
Os modelos de proposta comercial que mais fazem sucesso são:
- apresentação de slide;
- documento;
- vídeo;
- presencial;
- catálogo.
Cada alternativa se aplica a uma amostragem de cenários, mas é possível explorar diversos formatos em uma interação simultânea em diferentes canais.
Por exemplo, você pode começar com um vídeo de apresentação dos seus produtos e serviços, produzido para ações de Inbound Marketing.
Depois, quando o público-alvo demonstrar querer mais, há a possibilidade de usar uma apresentação de slides via videochamada ou mesmo fazer uma visita para o cliente.
A seguir, falamos mais sobre cada modelo e como usá-los para otimizar seus resultados.
1. Apresentação de slides
A apresentação de slides facilita a construção de uma narrativa concisa e atrativa, ao combinar a abordagem direta de uma narração ao vivo com os recursos audiovisuais.
Assim, além de demonstrar personalidade e compromisso, representados no papel do vendedor, os gráficos e imagens ilustram seus argumentos, facilitando a compreensão.
Tome cuidado apenas para não poluir o conteúdo, causar distrações ou incluir dados sem comprovação, pois essas práticas surtem o efeito contrário e prejudicam a confiança nos seus argumentos.
2. Documento de texto
O modelo de proposta comercial em texto é, sem dúvidas, o mais fácil de produzir com agilidade. Basta ter um template preparado e adaptar o conteúdo com base na análise do cliente.
Essa opção complementa as demais, com envio ao prospect para consulta durante o processo de tomada de decisões.
Confira o infográfico a seguir e conheça palavras poderosas para chamar a atenção de quem realmente importa:
3. Vídeo
O vídeo demanda mais esforço de produção, mas é bastante efetivo ao transmitir os valores e as especificações da sua proposta. Assim como o documento por escrito, é fácil integrá-lo em slides, videoconferências e outros formatos de apresentação.
4. Presencial
Com a internet, alcançar e conquistar clientes por todo o país ficou mais fácil, afinal, não há limitações geográficas para o processo de negociação.
Apesar disso, certos perfis ainda preferem a formalização da proposta comercial em uma visita presencial.
Nesse caso, o vendedor precisa se deslocar até o potencial consumidor para fazer a demonstração dos serviços e produtos da sua empresa. Esta é uma alternativa mais custosa, mas que pode valer a pena, especialmente para fechar parcerias mais significativas em negociações B2B.
5. Catálogo
O catálogo pode ser físico ou digital, e serve como uma apresentação dos produtos e serviços, principalmente do ponto de vista técnico.
É mais objetivo e genérico que os demais, mas, ainda assim, serve como ferramenta para explorar listas frias e transformar os contatos adquiridos em leads quentes.
Ao mesmo tempo, o material facilita a execução de pedidos por parte do cliente, ao incluir códigos de identificação, requisitos mínimos, condições de pagamento e informações técnicas.
O que não pode faltar na sua proposta comercial?
Independentemente do modelo de proposta comercial adotado, a estrutura básica inclui os seguintes elementos essenciais:
- introdução, com uma apresentação básica da empresa e do representante que conduz o processo;
- dados gerais sobre produtos e serviços ofertados;
- argumentos sobre diferenciais, proposta de valor e qualidade das soluções oferecidas;
- estatísticas e dados de performance;
- depoimentos de clientes e parceiros satisfeitos como prova social;
- apresentação breve dos colaboradores relevantes para o processo;
- apresentação dos valores praticados e das condições de pagamento;
- fechamento e dados para contato.
Vale um aviso sobre essa lista: dificilmente ela será lida por uma pessoa só. Em vendas B2B, a proposta é enviada para o seu contato e, logo depois, circula entre gente que nunca participou das conversas, cada uma olhando para um item diferente do documento. O financeiro vai direto para as condições de pagamento, a operação para os requisitos, e a decisão acontece longe da sua vista.
Larissa Loren, Closer de Vendas no Agendor, mostra no vídeo abaixo como preparar a proposta para essa circulação interna, com os quatro movimentos do Mapa da Decisão B2B:
Modelos de proposta comercial para te inspirar
Montar um modelo de proposta comercial do zero não é tão difícil quanto parece. Sem dúvidas, o documento em texto é o mais popular e prático para produzir e adaptar as informações apresentadas sempre que necessário.
Para visualizar como é simples, criamos um modelo de proposta comercial, página por página, para você se inspirar. Confira:
Versão 1 – Prospecção
A prospecção é a etapa inicial da jornada de vendas. Geralmente, as propostas enviadas nessa fase apresentam informações mais amplas, para mostrar um pouco mais de quem você é e quais soluções oferece
Capa e sumário
Invista em uma capa simples, com o título do documento e a identidade visual da sua empresa.
O sumário ajuda o cliente a navegar pelo documento e dá uma prévia do que ele encontrará na proposta recebida.
Apresentação da empresa
Na fase prospecção, é possível que o cliente ainda não conheça muito do seu negócio. Essa é uma ótima oportunidade para reverter o quadro, com um texto breve e objetivo.
Diferenciais, valores e missão
Também conhecida como “missão, visão e valores”, a seção descreve, de forma concisa, a proposta de valor e os objetivos da organização para a parceria em questão.
Soluções oferecidas
Nessa etapa, a abordagem fica ligeiramente mais técnica e racional, afinal, este é o capítulo de apresentação dos produtos e serviços do catálogo.
Dados de desempenho
Inclua estatísticas e indicadores que mostram o impacto positivo dos seus produtos e serviços no negócio do seu cliente. Use dados reais extraídos a partir de resultados obtidos com clientes do mesmo perfil.
Prova social
As pessoas tendem a confiar mais em indicações e opiniões de quem já adquiriu suas soluções. Por isso, inclua depoimentos de compradores satisfeitos no modelo de proposta para prospecção.
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Valores, requisitos mínimos e condições de pagamento
Quem trabalha com vendas sabe que, eventualmente, o cliente pergunta: “e o preço?”. Deixe clara a faixa de valores, as condições de pagamento e os requisitos para firmar a parceria.
Além disso, destaque quais desses parâmetros são negociáveis.
Fechamento e dados para contato
Conclua a apresentação com uma mensagem personalizada, que ressalte os principais pontos do documento. A prática ajuda a fixar os benefícios do projeto na mente do cliente.
Por fim, coloque os dados de contato e com quem falar para conversar mais sobre a proposta.
Versão 2 – Proposta definida
Boas notícias: sua negociação foi bem-sucedida e surgiu um pré-acordo. Então, é hora de oficializar a parceria.
Para isso, a proposta comercial enviada se torna mais técnica. Para esse momento, o modelo recomendado é o seguinte
Capa e sumário
A capa segue o padrão que apresentamos acima: título personalizado e logomarca, que facilita a identificação do documento.
O sumário também cumpre o mesmo papel: antecipar as abordagens do documento e localizar o leitor com mais facilidade.
Descrição da Proposta
A essa altura, o cliente já deve saber quem é você ou a sua empresa. Assim, pule as apresentações e vá direto ao ponto. Descreva a proposta final, conforme a abordagem da negociação.
Listagem e descrição de serviços inclusos
A listagem e a descrição dos produtos ou serviços inclusos no pacote oficializam a parceria e confirmam o alinhamento mútuo sobre as entregas. Vale lembrar que os termos presentes no contrato devem ser mencionados, discutidos e esclarecidos também durante a negociação.
Requisitos do projeto
É importante que a proposta contemple todas as condições mínimas essenciais para a efetivação da parceria comercial, tais como:
- espaço requerido para a prestação do serviço;
- quantidades mínimas para envio;
- necessidades materiais e estruturais;
- recorrência de fornecimento.
Fluxograma de implementação e operação
O fluxograma com as etapas de implementação e funcionamento do projeto facilita a visualização das etapas. O modelo representa a estrutura organizacional da parceria, mapeia as fases e as conexões entre as partes.
Fechamento e próximos passos
Conclua a proposta com uma mensagem personalizada e informe o cliente sobre os próximos passos, como o prazo para devolver o documento assinado, a validade da proposta, o prazo para iniciar as atividades e o primeiro passo do projeto.
Campo de assinatura
A assinatura do documento oficializa a parceria. Neste caso, o importante é se certificar da autenticação das assinaturas, tanto nas propostas digitais quanto nas em papel
Como transformar um modelo de proposta comercial em um processo mais ágil?
Ter um bom modelo de proposta comercial economiza tempo, mas ele não resolve tudo sozinho. Se o vendedor ainda precisa procurar o histórico do cliente, conferir valores antigos e reunir informações espalhadas, a proposta pode continuar demorando mais do que deveria.
A ATZ Pneus enfrentava justamente esse desafio. Com o Agendor CRM, a empresa centralizou os dados das negociações e passou a consultar rapidamente o histórico de cada cliente e os valores praticados. Com essas informações à mão, a equipe consegue elaborar propostas comerciais profissionais em cerca de 10 minutos.
A organização também deu aos gestores mais clareza para analisar resultados, encontrar gargalos e tomar decisões com base em dados. Ao longo dessa evolução, a ATZ Pneus passou de uma para quatro unidades operacionais e triplicou o faturamento.
Assista ao vídeo abaixo e veja como a empresa transformou a criação de propostas em um processo mais rápido, organizado e fácil de repetir:
Como fazer uma proposta comercial em 5 passos?
Para finalizar o post e mostrar como colocar em prática o que aprendeu até aqui, criamos um passo a passo para fazer uma proposta comercial de sucesso do zero ou a partir de um template definido.
Confira!
1. Estude o público
Estude profundamente o destinatário da proposta, seja uma pessoa física (no caso de negócios B2C) ou jurídica (em operações B2B).
Conheça as dores e as necessidades da empresa em prospecção e, ao mesmo tempo, descubra as expectativas e o perfil do responsável pela análise da apresentação e tomada de decisão de compra.
Dessa forma, o documento se adequa às necessidades gerais do negócio e ainda oferece elementos de personalização para se conectar diretamente com os decisores.
2. Domine as soluções
Para criar um paralelo confiável entre o que o público-alvo precisa e o que sua empresa oferece, domine os argumentos racionais e emocionais. Saiba explicar o valor agregado pelo produto ou serviço, bem como suas informações técnicas e especificidades.
3. Deixe claras as condições e valores
Evite que a negociação exija muito esforço do cliente. Deixe claras as condições para pagamento, os requisitos para pedidos, os valores praticados e outros dados quantitativos. Assim o decisor foca nos argumentos e não perde tanto tempo.
4. Capriche na conclusão
A narrativa da proposta tem um papel relevante no sucesso da negociação.
Assim, com base no perfil do cliente, prepare um roteiro estruturado e com um fechamento surpreendente. É hora de dar o seu melhor para gerar encantamento!
5. Envie uma versão não-editável
Este é um cuidado importante para proteger a integridade da proposta e evitar a alteração indesejada de dados ao longo do processo de negociação.
Assim, após produzir o documento com as informações, salve uma versão em PDF ou no formato desejado, sem a possibilidade de edição, para envio ao cliente em potencial. Apenas o representante comercial responsável deve ter acesso ao modelo para edições futuras.
6. Faça o follow up
Não desperdice seu esforço de prospecção! Aproveite o momento da conclusão para estabelecer os próximos passos e marcar um follow up.
Assim, você mantém a conversa em aberto, proporciona conforto e coleta feedbacks para otimizar a experiência do cliente até essa etapa.
Para saber mais sobre a relevância e execução do follow up, assista ao vídeo:
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Você não achou que sairia deste post sem um modelo de proposta comercial pronto para editar e enviar ao seu cliente, não é?
É isso mesmo! Para criar uma apresentação visual e para ilustrar o discurso de vendas, preencha o formulário e baixe o Template Gratuito de Apresentação Comercial.
