Fundada há 25 anos, a ATZ Pneus atua em um segmento altamente especializado: reforma, recauchutagem e recapagem de pneus para os setores rodoviário, agrícola, industrial e de mineração.
Destaques deste case:
- “A gente deixava literalmente muito dinheiro na mesa por não dar o devido acompanhamento para os clientes.”
- “Até usamos dois CRMs antes do Agendor, mas nenhum deles entregou o que a gente precisava.”
- “Tanto o aplicativo quanto a página web são bem intuitivos, é muito fácil de utilizar.”
- “O principal ganho foi a criação de propostas. Nossa proposta comercial é muito bem elaborada e muito fácil de ser feita pelo Agendor.”
- “Desde a implementação do Agendor, em 2023, acredito que triplicamos ou até quadruplicamos o faturamento.”
- Faça seu cadastro gratuito no Agendor CRM e experimente!
Nos últimos anos, a empresa passou por um forte processo de expansão. O que antes era uma única unidade se transformou em uma operação com quatro plantas produtivas e presença em diferentes estados.
Hoje, a ATZ Pneus conta com cerca de 110 consultores comerciais, além de dez supervisores e dois gestores responsáveis por acompanhar a operação em campo.
Em um mercado onde a confiança é essencial (afinal, os clientes entregam ativos de alto valor para serem reformados), a gestão da equipe comercial e o relacionamento com os clientes sempre foram fatores críticos para o sucesso do negócio.
Nesta entrevista, Guilherme Liz, Diretor Comercial da ATZ Pneus, conta como a empresa evoluiu sua gestão comercial, os desafios enfrentados antes da adoção de um CRM e como o Agendor passou a fazer parte da estratégia de crescimento da companhia.
Como era feito o acompanhamento de clientes antes do Agendor?
Guilherme Liz – Na verdade, não existia. A gente até usou dois CRMs antes do Agendor, mas nenhum deles entregou o que a gente precisava.
O que a gente nota é que muitos CRMs foram feitos para utilização de vendas atrás de uma mesa. E o Agendor nos trouxe a possibilidade de estar na rua.
Como o aplicativo pode ser usado offline, o meu supervisor pode estar lá numa fazenda, a 100 quilômetros de uma cidade, onde não tem sinal algum de celular, e ainda assim consegue preencher na hora tudo sobre a visita que ele fez, tudo que ele combinou.
Antes disso, era no WhatsApp. E o follow-up era perdido porque a gente não tinha a regra de criar lembretes, de agendar uma visita para follow-up em determinada data.
Então, a gente deixava literalmente muitas negociações, muito dinheiro na mesa, por não dar o devido acompanhamento para os clientes e por não ter uma ferramenta que pudesse fazer esse acompanhamento e esse auxílio para a nossa equipe.
O que motivou a busca por um CRM?
GL – O que eu acho que acontece não é apenas dos nossos vendedores, é uma característica do ser humano: depois que cria uma carteira de clientes, se acomoda e para de prospectar.
Mesmo fazendo a gestão da carteira, se não tiver muito controle disso, acaba perdendo clientes ou esquecendo deles.
A gente precisava auxiliar nossa equipe para manter sempre aquele espírito de prospecção. Não só para prospectar novos clientes, mas também para fazer a gestão da carteira.
Às vezes aquele cliente menor, que manda pneus a cada trimestre, acaba passando em branco. Com o supervisor fazendo a gestão da carteira e colocando visitas programadas, você consegue fazer follow-up e manter o relacionamento.
Porque você pode perder um cliente por preço ou concorrência, mas não pode perder por esquecer do cliente. Além disso, também precisamos continuar prospectando, porque os nossos concorrentes estão prospectando os nossos clientes.
No nosso mercado, o vendedor não apenas vende. Ele conquista o cliente, coleta a carcaça, leva para a logística, depois entrega novamente o pneu reformado.
Por que os outros CRMs testados não foram satisfatórios?
GL – A grande questão, naquela época, foi que não existia aplicativo offline no CRM que usávamos. Depois, migramos para outro, mas também acabamos esbarrando na questão do aplicativo offline.
Foi quando um dos nossos supervisores me apresentou o Agendor. Ele mesmo utilizava a versão gratuita.
Fizemos uma reunião, pedimos uma demonstração, testamos e desde então já deve fazer uns dois ou três anos que estamos com o Agendor.
Nesses anos, nós crescemos bastante e o CRM foi um dos pilares, uma das alavancas do nosso crescimento.
Houve resistência da equipe na implementação do CRM?
GL – Não, porque tanto o aplicativo quanto a página web são bem intuitivos. É muito fácil de utilizar, então foi bem tranquilo.
Todos os supervisores se adaptaram. Às vezes eles esquecem algumas atividades, mas eu entro na página do Agendor, vou nas tarefas, olho o módulo calendário, tiro um print e mando no WhatsApp para o supervisor.
No início, alguns supervisores achavam que a ATZ queria controlar se eles estavam trabalhando ou não. Mas depois eles entenderam que a ferramenta ajuda no trabalho deles.
Principalmente na questão do follow-up, de acompanhar o cliente e de se organizar. Se eles não colocam as informações lá, eles acabam se perdendo.
É muito vendedor, muito problema para resolver, muito cliente sendo atendido e muitas situações acontecendo ao mesmo tempo. Então, conseguir visualizar o calendário como um todo é fantástico.
Como foi a experiência de suporte e treinamento do Agendor?
GL – A gente fez o treinamento e depois teve uma situação em que precisávamos importar algumas informações. Foi bem simples.
Chamei pelo próprio suporte na plataforma, e rapidamente já recebi atendimento. Conversamos rapidinho e recebi o passo a passo.
Foi tudo muito tranquilo.
Como a ATZ Pneus utiliza o Agendor para apoiar os mais de 100 vendedores?
GL – Hoje, tanto nossos gestores quanto supervisores utilizam o Agendor. Inclusive, nas reuniões de fechamento, quando um vendedor não está performando como deveria, a gente usa o Agendor literalmente como uma agenda.
O supervisor mostra quais dias acompanhou determinado vendedor, quais clientes visitaram juntos, e a gente consegue entender se existe uma falha de acompanhamento, se está faltando apoio da empresa ou se o vendedor não está indo atrás.
Conseguimos entender quantas vezes o supervisor acompanhou aquele vendedor em campo, quais clientes foram visitados, quais oportunidades foram ganhas ou perdidas.
Também usamos o Agendor planejando o que será feito na semana e depois registrando o que realmente foi feito. Assim conseguimos comparar o planejado com o realizado e entender se o vendedor está recebendo o apoio necessário.
Outra coisa legal é a integração entre as atividades. O gestor consegue criar atividades para os supervisores, o gestor de frotas também consegue ser marcado.
O Agendor facilita essa integração entre toda a nossa equipe.
Quais funcionalidades do Agendor são indispensáveis para a operação da ATZ?
GL – O principal ganho foi na criação de propostas. Antigamente havia uma pessoa dentro da empresa, responsável por fazer as propostas. Eram cerca de 50 vendedores e essa pessoa precisava atender todo mundo.
Às vezes uma proposta demorava mais de um dia para ficar pronta. E se você acabou de sair de uma visita quente, em que o cliente demonstrou interesse e pediu uma proposta, enviar isso dois dias depois passa uma imagem ruim.
Hoje, o supervisor sai da visita, entra no carro, abre o notebook, monta a proposta e envia. Dez minutos depois de sair do cliente, a proposta já está na mão dele.
Esse foi um dos maiores ganhos, e não é qualquer proposta. Quando a gente entrega uma proposta comercial hoje para os nossos clientes, a gente é muito elogiado.
Nossa proposta comercial é muito bem elaborada e muito fácil de ser feita pelo Agendor.
Às vezes a gente nem ganha aquele cliente por questão de preço, mas ele fala: “Parabéns pela proposta, porque é uma proposta muito bem apresentada, muito profissional.”
Hoje, para atender a ATZ, um CRM precisa ter uma proposta no mínimo igual ou melhor do que a do Agendor. E é difícil encontrar alguém que consiga montar uma proposta tão bem elaborada e fácil de fazer como o Agendor.
Além disso, se eu tenho qualquer dúvida sobre um cliente, entro no Agendor e já encontro o histórico. Vejo propostas anteriores, negociações anteriores e tudo o que foi feito.
Antigamente, eu precisava entrar no servidor da empresa e procurar arquivos em pastas. Às vezes alguém salvava pelo nome fantasia, outra pessoa pela razão social, e encontrar uma proposta era difícil.
Agora eu entro no Agendor e encontro tudo na hora. Não tem palavras para descrever o quanto isso facilitou a nossa vida.
Como o Agendor contribuiu para o crescimento da ATZ Pneus?
GL – Nós crescemos bastante. E quando você cresce nessa velocidade, normalmente acontece primeiro o progresso e depois a ordem.
No nosso caso, conseguimos ter progresso com ordem. Conseguimos crescer mantendo controle.
Os supervisores que entraram mais recentemente vieram sem cultura de CRM. Mas como os demais já utilizavam o Agendor, foi muito fácil.
De 2020 para cá, nós crescemos dez vezes em faturamento. E desde a implementação do Agendor, que foi em 2023, acredito que triplicamos ou até quadruplicamos o faturamento.
Não apenas por causa do Agendor, claro. Mas ele ajudou a sustentar esse crescimento.
A ferramenta nos deu clareza para entender onde crescemos, onde não crescemos e por quê. Ela nos permitiu tomar decisões baseadas em dados e contexto, e não apenas em achismos.
O Agendor nos ajuda a entender se o apoio que a empresa precisa dar ao vendedor está chegando lá na ponta. E isso é muito importante, porque o vendedor é o principal ativo da empresa.
É ele quem está todos os dias na rua, faça chuva ou faça sol, atendendo os clientes.
Que conselho você daria para empresas que ainda fazem a gestão comercial de forma manual?
GL – Eu vejo que o Brasil é um país que ainda tem muito espaço para crescer, e as empresas que não estiverem preparadas vão ficar para trás.
Se elas não tiverem CRM, processos, ferramentas para entender o mercado e identificar onde estão deixando dinheiro na mesa, vão perder espaço para concorrentes que já entenderam isso.
Um comercial bem estruturado gera muito mais resultado. Se as empresas não investirem em ferramentas para apoiar o comercial, para organizar o relacionamento com clientes e acompanhar oportunidades, elas vão perder mercado.
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A trajetória da ATZ Pneus mostra que crescer não significa apenas vender mais. Significa criar processos, desenvolver pessoas, manter visibilidade sobre a operação e garantir que oportunidades não sejam perdidas ao longo do caminho.
O Agendor ajuda equipes de vendas externas, distribuidores, indústrias e operações B2B a terem mais visibilidade sobre clientes, negociações, atividades e resultados.
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