Você acompanha o trabalho do seu time comercial de perto? Pois saiba que essa etapa é fundamental para qualquer empresa, inclusive no setor industrial, visto que permite compreender melhor o desempenho da equipe e alavancar os resultados. Por esse motivo, é crucial acompanhar as métricas de vendas para indústrias.
Principais aprendizados deste artigo:
- Métricas de vendas para indústrias são indicadores que contribuem para medir o desempenho da companhia, de modo assertivo.
- Alguns dos principais indicadores de vendas para esse setor são: sell through, ticket médio, custo de aquisição de clientes, lifetime value e retorno sobre investimento.
- Fora essas, existem outras métricas que podem ser aplicadas na indústria. Baixe nosso guia completo sobre indicadores de vendas e descubra quais KPIs você deve acompanhar.
- Ter acesso a um bom CRM de vendas ajuda a usar os dados resultantes das métricas de maneira mais assertiva. Para ver como essa ferramenta é útil, faça um teste grátis no Agendor e confira tudo o que ele pode fazer pelo seu negócio!
Entre as principais métricas da indústria, existem as que medem a performance dos vendedores, os custos para conquistar os clientes e até aquelas que acompanham o estoque. Todas elas são primordiais para uma boa gestão.
E aí, quer aprender como usá-las? Então, siga a leitura para conferir 5 métricas de vendas para indústrias que você precisa conhecer e monitorar, conhecendo a importância de cada uma delas para a gestão.
O que são métricas de vendas, afinal?
As métricas de vendas são medidas que quantificam a performance do setor comercial de uma indústria ou de outro modelo empresarial. São indicadores de desempenho que permitem avaliar as estratégias colocadas em prática para descobrir se elas dão os resultados esperados ou precisam ser revistas.
Analisando as principais métricas para indústria, é possível identificar padrões de consumo e antecipar tendências ou crises. Por exemplo, pode-se prever momentos de alta ou queda nas vendas, considerando os números de épocas anteriores.
Por isso, é essencial observar e usar os dados entregues pelas métricas na hora de tomar qualquer decisão referente às vendas.
E, para saber o que monitorar, trouxemos os 5 indicadores de vendas para indústrias que você precisa conhecer. Continue a leitura e confira!
Quais as principais métricas de vendas para indústrias?
As principais métricas de vendas para indústrias são:
- sell through;
- ticket médio;
- custo de aquisição de clientes (CAC);
- lifetime value (LTV);
- retorno sobre investimento (ROI).
Siga a leitura para descobrir quais os impactos de cada um desses indicadores nas indústrias e, ainda, ver dicas para mantê-los sempre positivos!
1. Sell through
Uma das métricas para indústrias que você deve acompanhar é o sell through. Trata-se da relação entre o número de vendas e o estoque da empresa.
Esse indicador possibilita descobrir detalhes sobre o processo comercial, melhorar o giro de estoque e prever o fechamento das vendas. Isso ajuda a evitar que a indústria fique com seu estoque estagnado ou com produtos em falta.
Dito isso, para calcular essa métrica, use a fórmula: quantidade de produtos vendidos / quantidade de produtos recebidos X 100.
O resultado é uma porcentagem que indica quanto do inventário é vendido no período analisado. E o ideal é que a taxa permaneça sempre alta, preferencialmente acima dos 70%.
Por isso, empregue estratégias como:
- melhore o relacionamento com os clientes;
- mantenha menos produtos em estoque;
- faça promoções e dê descontos em vendas recorrentes;
- identifique a sazonalidade do negócio — em qual época do ano ocorrem mais vendas.
2. Ticket médio
O ticket médio é outro indicador essencial para indústrias. Ele mostra quanto, em média, a companhia ganha por cada venda efetuada e serve para identificar o desempenho dos vendedores e até os melhores clientes, visto que pode ser calculado de duas maneiras.
A primeira é pelo número de negócios fechados, usando a fórmula: valor total de vendas / quantidade de vendas. Essa mostra a performance do time comercial.
A segunda é pela quantidade de clientes, com o cálculo: valor total de vendas / número de clientes. O resultado pode ser usado para identificar os consumidores-chave, vendo quais superam a média de vendas e investindo mais neles, pois são mais lucrativos.
Os dois métodos são importantes e podem ser usados em conjunto para obter resultados mais precisos sobre o desempenho da equipe comercial.
Para manter o ticket médio positivo, invista em:
- treinamento para os vendedores;
- aumentar a variedade de produtos;
- otimizar as formas de pagamento;
- fazer um pós-venda.
3. Custo de aquisição de clientes (CAC)
Outra métrica de vendas para indústrias é o custo de aquisição de clientes (CAC). Trata-se de um indicador que determina quanto a companhia gasta para conquistar seus consumidores.
Posto isso, ele é crucial para descobrir se as estratégias de vendas e marketing são assertivas ou se a empresa gasta mais do que devia para atrair clientes, diminuindo seus ganhos com vendas.
Para descobrir o CAC, basta aplicar o cálculo: investimentos feitos / quantidade de clientes conquistados. Fácil, não é mesmo?
Vale destacar que, ao contrário das outras métricas da indústria, o ideal é que esse indicador se mantenha baixo, significando que a companhia não gasta em excesso na aquisição de novos consumidores.
E, para reduzi-lo, pode-se:
- segmentar as campanhas de marketing;
- investir em ações de retenção de clientes;
- apostar na automação de tarefas repetitivas.
4. Lifetime value (LTV)
O lifetime value (LTV) — valor vitalício, em português — é uma métrica que determina quanto cada cliente gera de lucro para a indústria durante o tempo que passa comprando com ela.
Esse indicador melhora a compreensão do relacionamento entre consumidor e empresa, além de facilitar a criação de projeções orçamentárias. Logo, é muito útil na hora de tomar decisões mais assertivas sobre investimentos futuros.
Para descobrir qual é o LTV, usa-se a fórmula: ticket médio X tempo de retenção de clientes — quanto tempo eles passam comprando.
E, entre as estratégias para aumentar o LTV, podemos citar a melhora da qualidade do atendimento e experiência do cliente e ações de fidelização. Assim, você reduz as chances de perder consumidores para a concorrência.
5. Retorno sobre investimento (ROI)
O retorno sobre investimento (ROI) mostra se os investimentos feitos pela indústria renderam lucros. Monitorar esse indicador é vital, pois propicia descobrir se a companhia está no caminho certo ou se alguma ação precisa ser revista.
Para calculá-lo, basta aplicar a fórmula: receita – investimento / investimento X 100. O resultado é a porcentagem de retorno que a empresa teve e o ideal é que ele seja maior do que zero, indicando que houve lucro.
Para aumentar o ROI, é crucial segmentar bem as estratégias de aquisição de clientes, visando chegar ao público certo e investir em ações de fidelização. No mais, aposte em um bom CRM de vendas para conhecer o público-alvo e gerenciar todo o funil de vendas.
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