O marketing industrial apresenta um duplo desafio para as empresas desse setor quando, além de produzirem produtos ou insumos para outras indústrias ou empresas, também precisam atingir seu público final.
Assim, o marketing industrial é a soma desses esforços mercadológicos com o objetivo de atrair ambos os tipos de clientes, B2B e B2C, no caso desse tipo de indústria, e apenas o B2B, quando seus clientes são exclusivamente outras empresas.
Neste artigo, nosso foco será apresentar estratégias para o mercado B2B. Confira!
O mercado B2B e o marketing industrial
Nas relações business-to-business, é importante saber traçar estratégias para se promover e para se comunicar com o público-alvo. A isso, como vimos, damos o nome de marketing industrial.
Em um primeiro momento, essa designação era dada apenas às estratégias de promoção, divulgação e relacionamento adotadas por organizações do setor de indústrias.
No entanto, a partir dos anos 1980, o marketing industrial se estendeu para todas as empresas que mantêm relações comerciais com outras empresas, independente do segmento de mercado ao qual elas se dedicam.
Se você tem ou gerencia uma empresa B2B e quer saber mais sobre marketing industrial, então você clicou no artigo certo.
Nas próximas linhas, vamos explicar o que é e qual a importância do marketing para indústria.
Continue a leitura para conferir também que estratégias de marketing industrial você pode usar no seu modelo de negócio:
- Estabeleça a sua buyer persona
- Invista em Inbound Marketing industrial
- Faça uso de técnicas de SEO
- Marque presença nas redes sociais
Leia também: O que é B2B: Tudo o que você precisa saber sobre o modelo de negócio business to business
O que é marketing industrial?
O marketing industrial pode ser definido como um conjunto de ações que são adotadas por uma empresa de transformação com o objetivo de comunicar uma mensagem, promover soluções e estabelecer um posicionamento para outras empresas.
Assim, se as estratégias são desenvolvidas para atingir um público que não é composto por consumidores finais, mas sim por organizações, a intenção é conseguir atrair e reter clientes B2B, construindo um relacionamento mais próximo e duradouro com esse público.
No entanto, é importante frisar que indústrias que fornecem bens de consumo para clientes finais, como é o caso de montadoras de carros, por exemplo, existe também um esforço de construir uma imagem de marca com esses consumidores.
Veja mais: Mercado B2B: como conquistar esse segmento
Qual a importância do marketing para indústria?
O marketing industrial é importante para que a empresa consiga ganhar visibilidade entre o seu público-alvo.
Além disso, as estratégias desse tipo permitem firmar um posicionamento e fazer com que mais clientes em potencial conheçam as soluções que a empresa comercializa.
O marketing para indústria convence os clientes a manterem relações comerciais com a empresa, pois busca-se cultivar um relacionamento baseado na confiança.
A importância do marketing industrial também reside no fato de que suas estratégias ajudam a evidenciar seus diferenciais e a ganhar competitividade empresarial no mercado, além de gerar valor e impactar os clientes positivamente.
Marketing industrial: estratégias para usar na sua empresa
Agora que você já sabe o que é e qual a importância do marketing industrial, confira algumas estratégias que você pode implementar na sua empresa.
1. Estabeleça a sua buyer persona
A buyer persona se refere a uma representação fictícia do perfil de cliente ideal. Ou seja, para quem e em qual tipo de empresa você gostaria de vender suas soluções?
Utilize dados como mercado de atuação do cliente ideal, porte, faturamento anual, tempo de experiência, público ao qual ele se dedica etc.
Leia mais: O que é uma buyer persona e como irá ajudar no seu processo de vendas
Para conhecer profundamente seus clientes e criar a buyer persona perfeita, é fundamental contar com o máximo de informações possíveis sobre eles. Veja como o Agendor pode ajudar você nessa hora:
2. Invista em Inbound Marketing industrial
Basicamente, existem dois tipos de marketing industrial: o Inbound e o Outbound.
- O Outbound Marketing é composto por estratégias mais tradicionais, em que a empresa ativamente vai atrás de seu cliente, e que têm um alcance maior e mais difuso, como inserções em TV, rádio, veículos impressos, peças gráficas, telemarketing, etc.
- Já o Inbound Marketing industrial tem como foco atrair o cliente, principalmente no ambiente online. A intenção não é abordar o público, mas sim fazer com que eles cheguem à sua empresa de maneira voluntária, mesmo que ainda estejam prontos para a compra.
Além de, normalmente, mais barato que o Outbound, o Inbound consegue atingir um público realmente interessado no produto, uma vez que ele cria relacionamento ativamente, a partir de um desafio atendido pela indústria para o qual encontrou um conteúdo relevante, por exemplo.
Sendo assim, uma estratégia de Inbound muito utilizada é o marketing de conteúdo. Basicamente, ela consiste em produzir conteúdos relevantes com base nos interesses da sua buyer persona, como blog posts, e-books, vídeos, webinars etc.
Com o marketing de conteúdo, você atrai e informa potenciais clientes interessados na sua solução e, ainda, se firma como autoridade no assunto.
3. Faça uso de técnicas de SEO
As técnicas de SEO (Search Engine Optimization) servem para posicionar melhor o seu site ou blog nos sites de busca, como o Google.
Por meio de um bom SEO, toda vez que um potencial cliente pesquisar sobre algum assunto relacionado às suas soluções, a sua empresa aparecerá entre os primeiros resultados.
4. Marque presença nas redes sociais
Outra estratégia de marketing para indústria consiste em marcar presença nas redes sociais.
Ao criar um perfil para a sua empresa nesses espaços, você consegue se relacionar de maneira mais próxima com seu público, oferecendo conteúdos institucionais e com foco em B2B.
Bom, agora que você já está mais por dentro sobre marketing industrial, concentre-se nesse importante aspecto do negócio e impulsione os resultados da sua empresa.
Veja também: Como usar os fatores sociais no marketing B2B
Atualmente, algumas empresas B2B tem grande sucesso fazendo vendas online. Afinal, por que receber a visita de um vendedor, se você pode comprar suprimentos de escritório para sua empresa, até mesmo computadores, por exemplo, diretamente do site dessa marca? Veja algumas dicas de como fazer isso:
Depois de atrair seus clientes B2B e de conquistar leads, isto é, oportunidades de negócio, é preciso usar sua força de vendas para levá-los a conversão de uma compra.
Isso pode ser feito internamente, por meio de telefonemas, e-mails e até videoconferências. É o chamado inside sales.
No entanto, muitas vezes só uma visita presencial terá o impacto necessário sobre um decisor de compra B2B. Por isso, sugerimos que você dê uma olhada nestas dicas de como organizar uma ação de vendas em campo:
E essa é apenas mais uma das muitas etapas e técnicas de marketing industrial. Você precisa organizar sua força de vendas, estabelecer comissões, incentivar a performance da equipe, verificar se os resultados atingidos correspondem às expectativas da empresa e, além, disso, ter noção de todos os negócios em andamento, por meio de um funil de vendas.
Para isso, é fundamental que você conte com a ajuda da tecnologia. Conheça o CRM agendor, veja agora com ele pode ajudar sua empresa a superar todos esses desafios:
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