“Não é o mais forte que sobrevive, nem o mais inteligente. Quem sobrevive é o mais disposto à mudança.”, Charles Darwin

Essa frase é citada há muito tempo e, a cada dia que passa, soa mais atual. Afinal, vemos ela se validar na prática, todos os dias, principalmente no que diz respeito ao mundo dos negócios.

Uma coisa é fato: não há mais espaço para tradicionalismo no mercado. Portanto, inovar é preciso! É isso o que vai definir a competitividade de uma empresa.

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Se seu negócio não adaptar sua oferta às novas demandas do consumidor, será engolido pelos seus concorrentes. E não é exagero afirmar isso.

Você se lembra da gigante Blockbuster? A maior rede de locadoras do mundo foi extremamente famosa. No entanto, nem mesmo seus clientes mais fiéis foram capazes de impedir que a pirataria, a TV a cabo e, mais recentemente, os streamings tomassem seu lugar de maneira tão fatal. 

É por casos como este que os autores Sandro Magaldi e José Salibi Neto, no livro Estratégia Adaptativa, possuem uma missão muito clara: ajudar sua empresa em seu processo de adaptação.

E a nossa missão, neste artigo, é deixar esses ensinamentos claros para você. Acompanhe o artigo para entender o que é Estratégia Adaptativa, quais são seus 4 elementos e como aplicar esse modelo de gestão para vender mais. Boa leitura! 

Sobre o livro Estratégia Adaptativa

Como afirma Sandro Magaldi, o livro Estratégia Adaptativa completa a Tríade de Gestão Exponencial, composta pelas obras Gestão do Amanhã e O Novo Código da Cultura, também escritas em parceria com José Salibi Neto.

O novo modelo estratégico elaborado pelos autores foi pensado para que as empresas possam abandonar seu conservadorismo e elevar sua vantagem competitiva por meio da inovação, se adaptando ao novo formato do mercado.

Autores do livro Estratégia Adaptativa

O livro, publicado em 2020, é escrito por dois especialistas em gestão organizacional e empreendedorismo. 

Considerado um dos maiores experts em gestão estratégica e vendas, Sandro Magaldi é co-fundador da plataforma meuSucesso.com e assina 7 livros de negócios que juntos somam 100.000 cópias vendidas.

Seu parceiro, José Salibi Neto, trabalhou com verdadeiras lendas do mundo corporativo, como Peter Drucker, pai da administração moderna, Michael Porter, Philip Kotler e líderes mundiais, como Bill Clinton e Tony Blair. 

A obra tem como objetivo auxiliar as organizações a alcançarem o sucesso por meio da estratégia adaptativa, assim como as atuais líderes do mercado, como Netflix, Amazon e XP Investimentos. 

Isso porque o sucesso de uma empresa não é determinado por uma métrica exata e, muito menos, estática; o que significa que aquilo que torna seu negócio relevante hoje, pode ser o que o tornará obsoleto amanhã, tal como o caso da Blockbuster. 

Para não correr esse risco, os autores evidenciam e dissecam os 4 elementos da estratégia adaptativa, sendo:

  1. obsessão pelo cliente;
  2. cultura organizacional;
  3. agilidade;
  4. gestão de dados.

Veja também: live de lançamento do livro Estratégia Adaptativa, com os autores Sandro Magaldi e José Salibi Neto:

Mas afinal, o que é estratégia adaptativa?

Vamos ao conceito:

A estratégia adaptativa é um modelo de gestão que abraça as mudanças e as torna aliadas. É praticar uma gestão inovadora, capaz de perceber o contexto e se adaptar aos novos cenários de maneira ágil.

É preciso que as companhias desapeguem dos processos organizacionais e da maneira como os produtos e serviços são entregues, bem como as empresas tradicionais. Ficar preso às velhas práticas se torna um comportamento antiquado para aqueles que, verdadeiramente, querem evoluir seus negócios.

Contudo, não basta querer inovar.

A inovação é realmente muito atrativa, não há quem negue. Porém até mesmo os empreendedores e líderes que possuem certa admiração pela inovação, são resistentes a ela. 

Mas, imagine se a Apple, diante de um estrondoso sucesso com as primeiras versões do iPhone, parasse de desenvolver e inovar seus produtos. Como estaria o segmento de smartphones atualmente?

Lembre-se de um ponto que os autores fazem questão de ressaltar várias vezes: é muito mais perigoso ficar parado, do que se manter em movimento.

Você pode estar se perguntando: “E por que é tão importante assim inovar?”

Bom, você acha que o mundo está se comportando da mesma forma que se comportava há 20 anos atrás? E há 10 anos atrás? 

Você consome os mesmos produtos e serviços? Veste o mesmo estilo de roupa? Usa o mesmo computador? Frequenta os mesmos lugares?

Se quiser ficar mais assustado, repare em como o mundo todo mudou desde o início de 2020, até agora. 

A tecnologia foi se inserindo na sociedade de maneira muito tímida. Demorou algumas décadas para que ela se tornasse tão feroz quanto é atualmente. Hoje, as mudanças advindas dessa influente ferramenta acontecem diariamente. E se não acompanharmos essas novidades, ficaremos para trás. 

E assim, tudo muda, o tempo todo. As pessoas mudaram o modo como se comportam, como se comunicam, se relacionam, e como consomem.

Logo, para atendê-las da melhor forma, as organizações precisam se adaptar a esses novos contextos. Essa é a premissa da estratégia adaptativa.

Os 4 elementos da Estratégia Adaptativa

Para aplicar uma estratégia adaptativa de maneira assertiva, os autores destacam 4 elementos que servem como pontos de atenção na hora de implementar tais inovações, são eles:

  1. obsessão pelo cliente;
  2. cultura organizacional;
  3. agilidade;
  4. gestão de dados.

Vamos entender cada um deles mais detalhadamente:

1. Obsessão pelo cliente

Na estratégia adaptativa, o seu foco principal deve ser o cliente. Mas, atenção: isso não significa apenas ofertar seus produtos e serviços para ele. Significa, essencialmente, ajudá-lo a fazer as melhores escolhas. Para isso, é preciso oferecer opções de compra.

E para conseguir oferecer opções, você deve observar atentamente o comportamento do cliente e entender qual atividade vai ajudá-lo a progredir. Esse conceito de ofertar um facilitador da vida do seu consumidor foi primeiramente comentado por Peter Drucker, em 1964, que o nomeou “jobs to be done”.

Um exemplo mais atual disso é a evolução dos meios de pagamento. Quem diria que conseguiríamos pagar nossas compras pelo celular? 

O indivíduo que pensou nessa inovação reparou que, muitas vezes, as pessoas saíam para jantar ou fazer compras e esqueciam suas carteiras. E por isso, precisavam deixar suas compras no estabelecimento para voltar para casa, buscar o cartão, e retornar ao mercado. Ou então, se tivessem sorte, seu amigo poderia pagar a conta do restaurante, e depois o pagariam de volta. 

Já que as pessoas estão sempre grudadas em seus smartphones, não seria interessante ter a possibilidade de realizar pagamentos pelos celulares? Percebe que a solução entrega um facilitador que melhora a vida do cliente?

Bom, você já deve imaginar qual será o futuro das maquininhas de cartão. E o que acontecerá com os estabelecimentos que não tiverem uma estratégia adaptativa e se recusarem a aceitar pagamentos por aproximação? 

Os hábitos de compra do consumidor sofreram alterações. Veja quais são os papéis de compra do consumidor atualmente:

2. Cultura organizacional

“A estratégia come a cultura no café da manhã.”

Mais uma frase genial de Peter Drucker. 

Este é um ponto crucial para o sucesso de qualquer negócio: a cultura organizacional.

Ela é a identidade da sua empresa. E toda empresa possui uma, assim todo indivíduo tem sua personalidade. Essa personalidade, portanto, norteia nossas escolhas, preferências e a maneira que executamos as coisas. As organizações funcionam da mesma forma. Apesar de ser um CNPJ, não estão muito distantes do temperamento humano.

Isso significa que, por mais que haja uma ideia revolucionária para inovar, se a sua cultura organizacional for, por exemplo, muito centrada e obedecer os processos solidificados, seu negócio jamais conseguirá aplicar uma estratégia adaptativa.

É por essa razão que, no fim do dia, a personalidade da empresa prevalece sobre qualquer tática, e são as organizações que promovem criatividade, abraçam a tecnologia e são guiadas pelos resultados, e não por processos.

Aqui, vale o questionamento: a cultura organizacional da sua empresa está pronta para uma estratégia adaptativa?

3. Agilidade

Nós reforçamos durante todo o artigo a velocidade em que as mudanças e inovações são apresentadas. Para acompanhá-las, portanto, é preciso ter agilidade.

Sim, muitas dessas novidades têm ligação direta com a tecnologia. Contudo, nos últimos anos, ficou claro que não é apenas a tecnologia que nos oferece alerta.

A pandemia do novo coronavírus pegou o mundo inteiro de surpresa. Infelizmente, os negócios que não conseguiram se adaptar a este novo contexto, fecharam suas portas e desempregaram milhares de brasileiros. Foram quase 600 mil empresas que tiveram suas atividades interrompidas, principalmente os negócios de menor porte.

Lembra da frase que citamos logo no início do artigo? Nesse cenário, se faz necessário acrescentar um fator: Não é o mais forte que sobrevive, nem o mais inteligente. Quem sobrevive é o mais disposto a responder às mudanças com agilidade.

As metodologias ágeis são grandes aliadas para organizar e resolver problemas. Algumas delas são:

  • Scrum;
  • Feature Driven-Development (FDD);
  • Scale Agile Framework (SAFe)

Este artigo pode ser interessante para você: Metodologia Scrum: 8 etapas para aplicar no setor de vendas

4. Gestão de dados

Para que uma estratégia adaptativa funcione, ela deve ser fundamentada em dados.

Inovação não é achismo. É ciência. Logo, precisa ter dados que comprovem sua praticabilidade.

Tomadas de decisão que não são baseadas em dados são altamente arriscadas e podem custar a existência de uma organização. Então, utilize ferramentas que favoreçam processos de identificação, coleta e armazenamento de informações, análises, proteção de dados, processamentos, acessos e organização. 

Afinal, contra dados não há argumentos. 

Este artigo também pode te interessar: Leading e Lagging Indicators: o que são e exemplos práticos para uma gestão de olho no futuro

Estratégia adaptativa em vendas

O livro Estratégia Adaptativa traz um ensinamento valioso para as vendas: ajudar o cliente a fazer as melhores escolhas. Em outras palavras: não empurre seus produtos ou serviços para os consumidores; ofereça soluções que facilitem sua vida.

Aquele perfil de vendedor mais agressivo e incisivo já não agrada mais ninguém. O mercado está mais disposto a comprar daqueles profissionais que proporcionam uma jornada de aprendizado para o cliente.

Isso foi destacado por Peter Drucker há décadas atrás: a importância dos profissionais do conhecimento. Aqueles que estudam profundamente seu cliente, seu contexto e sabem exatamente quais são as soluções para o seu problema.

Desse modo, o vendedor que baseia suas negociações em conhecimento, faz muito mais do que apenas vender. Ele educa seu cliente e o auxilia a encontrar a melhor saída. Ele é um conselheiro, um guia. 

Isso gera credibilidade, autoridade e profissionalismo no seu atendimento e se mostra um fator decisivo para o sucesso nas vendas.

Portanto, para isso, implementar a estratégia adaptativa em vendas, é fundamental:

  • conhecer profundamente o seu cliente;
  • estudar o mercado;
  • encontrar soluções de maneira ágil;
  • atualizar-se constantemente.

O quanto isso já é prioridade na sua operação comercial?

Toda e qualquer estratégia precisa de ferramentas para otimizar e organizar dados e processos. Nas vendas, é crucial contar com sistemas de CRM para ganhar agilidade e mais conhecimento sobre o cliente.

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