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Como atingir metas de vendas realistas

Escrito por
Gustavo Paulillo

A meta é o direcionamento para a força de vendas. Objetivos bem definidos são o primeiro segredo de como atingir metas de vendas

É justamente a meta que vai mostrar aonde o vendedor precisa chegar e qual o resultado a empresa espera dele. Este tipo de indicador de desempenho de vendas precisa ser muito bem estipulado.

Elaborar uma meta é um grande desafio quando o assunto é gestão da força de vendas. Primeiro porque cada vendedor tem um perfil e uma capacidade de produção. Segundo, porque a meta interfere diretamente no salário de um vendedor.

Todo vendedor tem uma grande vontade de bater a meta, ser premiado e reconhecido pelo seu desempenho.

Por outro lado, a meta de vendas é justamente o que vai motivar o vendedor aumentar a sua produtividade ou sentir-se desmotivado porque tem uma meta impossível de ser alcançada. Esta é a importância das metas de vendas: medir o desempenho e premiar ou não o vendedor.

Pensando na influência e na importância das metas nos resultados comerciais e na motivação da força de vendas, elaboramos um pequeno guia de como influenciar positivamente a sua força de vendas e como atingir metas de vendas que criem um desafio para toda a equipe de vendedores.

Mas, antes de começarmos, responda sinceramente: você sabe o significado de meta?

Cumprir metas, mesmo de Ano Novo, às vezes não é fácil. Mas se você não sabe nem o significado de meta, vai ser mais difícil ainda.

Portanto, lá vai: O que são metas? São objetivos mensuráveis, definidos por um número e com um prazo para serem atingidos.

Portanto, ficar rico, não é uma meta, é um desejo. Mas ter um patrimônio de 10 milhões de reais em 10 anos, isso é uma meta.

Veja mais sobre este assunto lendo nosso portagem: Planejamento estratégico metas e objetivos: acerte na mosca!

Como atingir metas de vendas

1. A meta precisa ser alcançável

Não adianta o gestor de vendas (ou o empreendedor) criar uma meta que seja impossível de ser alcançada pela equipe de vendas, pois a única coisa que conseguirá será fazer a equipe se sentir desmotivada.

Não tem como atingir metas de vendas sem a equipe “comprar a ideia” da meta para que ela realmente possa ser alcançada. Caso contrário, todo o planejamento vai por água abaixo.

Por isso ela precisa ser alcançável. Não adianta o gestor de vendas estabelecer uma meta fantasiosa e humanamente inalcançável pois isso prejudicará o resultado de toda a equipe e consequentemente toda a empresa.

A equipe precisa se sentir provocada a bater a meta! Uma meta sem sentido serve somente para desmotivar a equipe de vendas.

2. Peça para o vendedor elaborar a sua própria meta

Quando um vendedor diz qual é a meta que está disposto a bater, ele está se comprometendo em atingir uma cota. Isso fará ele buscar o que foi prometido.

Quando o líder estabelece as metas, ele muitas vezes não está levando em conta a capacidade e experiência do vendedor. Já quando o vendedor estabelece, ele está declarando para o líder, para toda a força de vendas e para a empresa, que ele é capaz de atingir a cota.

Não subestime a importância das metas auto-impostas, elas são poderosas!

Utilize o comprometimento do vendedor para garantir que ele irá zelar pelo cumprimento da sua meta.

como atingir metas de vendas

A meta tem um papel importantíssimo na gestão da força de vendas.

3. Crie um dashboad das metas

Um dashboard é nada mais do que um painel de controle do que está acontecendo com o desempenho e como o comportamento da força de vendas influencia na meta.

O dashboard é o termômetro do que os vendedores estão fazendo, aonde estão chegando e o que eles precisam fazer para chegar até a meta. Isso é importante para que todos os vendedores entendam o que precisa ser melhorado para influenciar os outros fatores.

Muitas vezes, na cabeça de um vendedor, quando as etapas da venda não estão desenhadas, a meta e o resultado não estão visíveis todos os dias, ele está fazendo tudo o que é possível para vender mais. Ele acredita que está dando o melhor de si!

Quando existe um dashboard, é possível acompanhar o impacto de pequenas ações (como o aumento de 1 ou 2 ligações ao dia e 1 visita na semana) na meta geral e no resultado final de toda a equipe de vendas.

A verdade é que, uma meta escrita e visível é muito mais fácil de ser alcançada. Por isso, deixar a meta visível para a equipe de vendas é de grande importância na conclusão.

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4. Mostre o primeiro passo para a equipe de vendas

Não adianta criar uma meta de vendas junto com a equipe e querer que eles façam tudo sozinhos. É preciso mostrar o caminho a seguir para alcançar o objetivo.

Isso significa que, não vai adiantar estipular uma meta ao vendedor e dizer que ele tem que vender 100 mil reais nesse mês, um aumento de 25% em relação ao ano passado e, por outro lado, não mostrar o que o vendedor como atingir metas de vendas como essa.

Deixe bem claro o que o vendedor precisa fazer para atingir a sua meta:

  • O que ele precisa fazer mais
  • O que ele precisa aprimorar
  • O que ele precisa deixar de fazer

Essas atitudes farão com que o vendedor se sinta seguro e entenda o que precisa fazer para alcançar a meta. Certamente, isso irá influenciar diretamente no resultado.

A meta não deve ser um bicho de 7 cabeças. A importância das metas está exatamente em sua simplicidade.

Por isso, precisa ser uma tarefa em conjunto de toda a força de vendas, em busca de um resultado em comum.

Para finalizar, não deixe de ver essa pequena apresentação sobre como criar metas que funcionam:

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Dicas de vendasEstratégias de vendas



  1. Eliasbranco

    Também tem o papel de impulsionar ou limitar os salários da equipe!
    Manter entre a faixa desejada pela empresa…

  2. Gu Paulillo

    Ótima contribuição, Eliasbranco. As metas possibilitam esse “controle” que nem sempre está tão explícito.

    Abraço!

  3. Força de vendas e gestão de pessoas combinam? - Blog do Agendor

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  4. Larissa Moura

    E o que você faz quando sua meta que acabou de chegar na empresa, acabou de sair do periodo de experiência é do mesmo valor da vendedora que mais vende na empresa? E que você só ganha um premio se todo mundo bater a meta, sendo que nunca aconteceu de todo mundo bater a meta junto no mês? Quais argumentos posso usar?

  5. Gustavo Paulillo

    Oi Larissa! Sou da opinião de que as metas precisam ser ambiciosas, mas atingíveis. Elas precisam nos instigar a alcancá-las, mas deve ser possível fazer isso! Vale uma conversa com os gestores (na minha opinião, de todos membros da equipe), para alinhar bem o que pode ser feito. Um bom gestor ouvirá a equipe dele.

    Abraço.

  6. Gladys

    Qual a melhor opção de recompensa? Aumento de salário, prêmios?

  7. Gustavo Paulillo

    Oi Gladys,

    Isso já depende da empresa. Mas é prática do mercado, oferecer uma remuneração fixa baixa (para cobrir gastos de “sobrevivência”) e bonificação variável interessante, para que o vendedor busque entregar resultados.

    Já vi casos em que vendedores que atingiam metas ambiciosas, ganhavam prêmios como carros, além do bônus financeiro. Esse bônus é em forma de % do resultado atingido nas vendas.

    Abraço

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