Estratégia de vendas em 5 etapas: do planejamento à execução

Muitos acham que entendem “o que é estratégia de vendas”, mas confundem o termo com “técnicas de vendas”.

O primeiro conceito é um direcionamento da empresa sobre quais objetivos quer atingir, quando e de que maneira. Já o segundo termo envolve as habilidades que cada vendedor usa para atingir as metas, no âmbito operacional.

Principais aprendizados deste artigo

• A estratégia comercial parte da gerência de vendas para definir um objetivo corporativo e quais ações devem ser desenvolvidas para alcançá-lo. Ela se baseia em indicadores de desempenho, tendências de consumo, hábitos de compra dos clientes, geração de leads, ticket médio etc.
• Já a escolha de quais estratégias de vendas adotar passa pelo amadurecimento da empresa, dos métodos de vendas e dos produtos e serviços oferecidos.
• A estratégia de vendas é composta pela prospecção de leads, conquista de clientes e fidelização de consumidores.
• Há várias formas de atrair novos clientes, o importante é definir a persona e listar quem são seus potenciais clientes a partir desse perfil estabelecido para gerar leads qualificados.
• Para reter clientes e acompanhar cada negociação com precisão, o Agendor CRM é a solução ideal para sua operação comercial.  Teste gratuitamente.

Por sinal, um vendedor que usa a famosa técnica do SPIN selling ou as práticas de PNL não está usando estratégias comerciais, mas uma série de metodologias que aprendeu para concretizar as vendas e alcançar os resultados.

E aí, quer aprender mais sobre o assunto? Então, continue a leitura para compreender o que é estratégia de vendas, como montar uma e as melhores opções para aplicar no seu negócio. 

Não perca tempo e confira!

O que é estratégia de vendas?

A estratégia de vendas envolve uma série de ações para encontrar e conquistar clientes em potencial visando aumentar as vendas da empresa. Aliás, uma boa estratégia comercial deve considerar as tendências de consumo e os indicadores para otimizações, como ticket médio, número de clientes e geração de leads, entre outros.

Estratégia de vendas vs. técnicas de vendas: qual a diferença?

No início deste artigo mencionamos a diferença entre estratégia e técnica de vendas, e vale reforçar: enquanto a estratégia define o “por quê” e o “o que”, as técnicas de vendas estabelecem “como” executar.

Técnicas de persuasão e gatilhos mentais, por exemplo, são ferramentas que o vendedor usa para concretizar uma venda. A estratégia, por outro lado, descreve objetivos corporativos mais amplos e reúne ações integradas para atingi‑los.

Algumas perguntas ajudam a diferenciar os conceitos:

• Quem define a estratégia? A liderança, com base em análise de mercado e metas corporativas;
• Quem executa as técnicas? Os vendedores, seguindo diretrizes da estratégia;
• A estratégia muda o tempo todo? Não. Ela é revista periodicamente, mas mantém consistência para orientar a equipe;
• As técnicas são fixas? Não. Elas podem variar conforme o perfil do cliente, do produto e do momento da venda.

Por que a estratégia precisa vir da liderança?

Uma analogia simples ajuda a entender por que a estratégia deve nascer da gerência e diretoria de vendas: imagine um navio em alto-mar.

Se cada marinheiro decidir remar para um lado, o navio não sai do lugar. Alguém no comando precisa definir o rumo, monitorar o clima e ajustar o curso.

Em vendas, a liderança assume esse papel. Ao criar uma estratégia de vendas, ela transmite à equipe uma visão clara de objetivos e prioriza recursos, garantindo que todos remem na mesma direção.

Sem esse direcionamento, o time corre o risco de aplicar técnicas isoladas e ficar refém de resultados pontuais.

A estratégia permite medir resultados, corrigir rota e orientar o uso de tecnologias como CRM, automação de marketing e ferramentas de análise de dados. Ela ainda facilita a comunicação entre áreas, alinhando marketing, vendas e pós‑venda em torno de um propósito comum.

O que é estratégia de fechamento, afinal?

A estratégia de fechamento em vendas é a última etapa do processo comercial. Trata-se da conclusão e apresentação da proposta, que pode envolver técnicas de persuasão e vendas para favorecer o sucesso da negociação.

No caso, uma boa estratégia de fechamento também deve contar com um bom relacionamento entre ambas as partes.

Como montar uma estratégia de vendas? 

As diferentes etapas da estratégia de vendas vão desde definir as metas até fidelizar os clientes. Para cada fase, existe um objetivo estratégico e algumas maneiras de alcançá-lo. 

O segredo é saber transitar pela definição da estratégia até a execução da mesma de maneira a otimizar os recursos de sua empresa, focando na estratégia de vendas mais adequada para aquele momento.

Podemos dizer também que cada fase da estratégia de vendas é uma estratégia em si. Vamos conferir cada uma delas?

1- Definição de OKR e KPI

Antes de definir a persona, metas ou funil de vendas, é essencial estabelecer OKRs (Objectives and Key Results) e KPIs (Key Performance Indicators).

Eles funcionam como um ponto de partida estratégico, garantindo que toda a estratégia de vendas tenha clareza, direção e métricas concretas de acompanhamento.

Uma equipe só consegue evoluir de forma consistente quando sabe o que precisa atingir e como medir o progresso.

O OKR é uma metodologia de definição de metas que ajuda a dar clareza sobre onde a empresa quer chegar e como saber se está no caminho certo.

Funciona como um norte estratégico: primeiro você define um objetivo (Objective) e, em seguida, determina resultados-chave (Key Results) que indicam se esse objetivo está sendo atingido.

Para acompanhar esses resultados, é importante monitorar os KPIs, que são indicadores de desempenho usados para entender como está a performance do time no dia a dia.

Veja um exemplo de OKR acompanhado de seus KPIs:

OKR: aumentar a geração de oportunidades qualificadas.

• KPI 1: elevar o volume de leads em 30%;
• KPI 2: aumentar a taxa de conversão de 22% para 30%;
• KPI 3: reduzir o tempo médio de resposta ao lead para menos de 2 horas.

2. Compartilhe os OKRs e KPIs com o time

Depois de definir seus OKRs e KPIs, o passo mais importante, e muitas vezes ignorado, é compartilhá-los com o time de vendas.
Uma estratégia só funciona quando todos entendem o objetivo, o porquê, como serão avaliados e qual impacto isso traz para o resultado coletivo.

Quando o time não conhece as metas ou não entende como será medido, surgem problemas como desalinhamento, esforço mal direcionado e pouca visibilidade de progresso.

Por outro lado, quando os indicadores são transparentes, o time ganha clareza, priorização e protagonismo sobre o próprio desempenho.

Veja como fazer isso na prática:

• Apresente os OKRs em uma reunião clara e objetiva: explique o contexto e por que esses OKRs foram definidos, o que a empresa espera alcançar e como isso impacta diretamente o dia a dia da equipe;
• Mostre exemplos práticos de como cada KPI se desdobra no dia a dia: por exemplo, se um KPI é “aumentar em 30% a conversão de propostas”, mostre como isso se conecta a follow-ups, qualidade da qualificação e uso do CRM;
• Garanta que todos entendam os KPIs do processo: KPIs não são apenas números em uma planilha, são indicadores que ajudam cada vendedor a ajustar rota, priorizar oportunidades e melhorar o desempenho individual;
• Crie rituais de acompanhamento: revisões semanais ou quinzenais ajudam a identificar travas antes que o trimestre termine. O time passa a enxergar claramente o impacto de suas ações nos indicadores;
• Torne os resultados visíveis para todos: dashboards compartilhados no CRM facilitam decisões e dão mais autonomia ao time.

3. Defina qual é o perfil ideal de cliente

Com os OKRs definidos e compartilhados com o time, o próximo passo é identificar quem realmente vale a pena atrair, abordar e converter.

Isso significa ir além do público-alvo genérico e estabelecer com clareza o ICP (Ideal Customer Profile) ou, em português, perfil ideal de cliente.

Enquanto a persona representa o indivíduo (motivação, dores, comportamento), o ICP define o tipo de empresa ou cliente mais alinhado ao que você vende.

É o perfil que tem maior chance de comprar, gerar valor e permanecer na base por mais tempo.

No contexto da estratégia de vendas, definir o ICP evita desperdício de tempo com leads desqualificados e aumenta significativamente a conversão em todas as etapas do funil.

Veja como definir seu perfil ideal de cliente:

• Analise os clientes que mais têm sucesso usando sua solução: procure padrões entre seus melhores clientes como, por exemplo, setor, porte, faturamento, maturidade comercial, número de funcionários, ticket médio e tempo de permanência;
• Liste características que indicam “potencial de compra”: incluindo desde o problema que o cliente enfrenta até urgência, orçamento disponível e capacidade de implementação;
• Mapeie o que desqualifica um cliente: tão importante quanto saber quem deve entrar no funil, é saber quem não deve. Falta de fit gera esforço extra e baixa conversão.
• Identifique os decisores e influenciadores: para negócios B2B, é essencial saber quem participa da compra: diretor, gerente, usuário final ou time financeiro;
• Use dados internos para validar o ICP: acesse relatórios do CRM, indicadores de conversão, motivos de perda e histórico de vendas para confirmar se o perfil realmente faz sentido.

Confira alguns exemplos simples de ICP:

• Empresas de tecnologia B2B com 10 a 200 funcionários e equipe de vendas estruturada;
• Negócios que dependem de prospecção ativa e precisam organizar o funil;
• Lojas varejistas com alto giro e necessidade de centralizar atendimento ao cliente;
• Indústrias que trabalham com representantes e necessitam registrar visitas, rotas e negociações;
• Profissionais autônomos que buscam previsibilidade financeira e organização do processo comercial.

4. Atraia e conquiste clientes

Depois de definir OKRs, KPIs e o perfil ideal de cliente (ICP), chega o momento de transformar tudo isso em ação.

Esta etapa é onde as decisões anteriores começam a gerar resultado real, é aqui que o time passa a executar a estratégia de vendas, gerar oportunidades, nutrir relacionamentos e converter clientes alinhados às metas definidas.

A fase de atração consiste em colocar sua marca diante do público certo, criando oportunidades que alimentem o topo e o meio do funil de vendas.

Para isso, vale usar ações que combinem conteúdo, relacionamento e presença ativa nos canais onde o ICP está.

Algumas ações típicas desta etapa incluem:

• Criar conteúdo relevante em blogs, vídeos, e redes sociais para educar o mercado e atrair pessoas alinhadas ao seu ICP;
• Anunciar em mídias online e offline, como portais especializados, redes sociais, rádio, eventos e feiras do setor;
• Utilizar campanhas de e-mail marketing para nutrir leads e manter relacionamento contínuo;
• Participar de eventos de networking, feiras, rodadas de negócio e encontros do setor para ampliar a base de contatos;
• Construir landing pages com ofertas de valor, como e-books, webinars, planilhas e testes gratuitos em troca dos dados de contato;
• Coletar e analisar dados históricos do CRM para identificar padrões de compra e direcionar melhor a prospecção;
• Ativar ações outbound (prospecção ativa), priorizando listas construídas com base no ICP definido no tópico anterior.

Com isso, sua empresa passa a atrair leads não apenas em volume, mas principalmente em qualidade, o que é essencial para bater metas de conversão e para atingir os Key Results definidos no OKR.

Uma vez que os clientes em potencial chegam até você, começa a fase de conquista, que envolve relacionamento, diagnóstico e o uso das técnicas de vendas mais adequadas.

Esse é o momento de:

• Entender profundamente o problema do cliente antes de falar sobre solução;
• Usar técnicas de qualificação para garantir que o lead realmente tem fit;
• Personalizar a abordagem, conectando dores às soluções;
• Comprovar valor, mostrando diferença prática e não apenas recursos do produto;
• Negociar de forma consultiva, sempre alinhando expectativas;
• Registrar tudo no CRM para manter previsibilidade e histórico;
• Guiar o cliente para o próximo passo (demonstração, proposta, teste etc.).

Para encantar clientes, leia também: os 6 passos que vão te mostrar como ser um supervendedor!

5. Fidelize clientes

Depois de atrair, conquistar e converter clientes, chegamos a uma das etapas mais valiosas da estratégia de vendas: a fidelização.

É aqui que o relacionamento se torna um ativo de longo prazo e que os resultados começam a se multiplicar. Afinal, clientes fiéis compram mais, ficam mais tempo e ainda recomendam sua marca para outras pessoas.

Se os tópicos anteriores focaram em gerar resultado imediato, a fidelização é o que garante resultado contínuo. Ela conecta diretamente com seus OKRs e KPIs: retenção, LTV, recompra, satisfação e advocacy se tornam indicadores críticos de sucesso.

Ou seja: se a empresa quer crescer com consistência, não pode depender apenas de novas vendas. Ela precisa transformar clientes atuais em parceiros de longo prazo.

Um bom programa de fidelização começa com uma premissa simples: entregar a oferta certa, para o cliente certo, na hora certa, pelo canal certo — e pelo preço certo.

Essa é a base de uma experiência personalizada e realmente relevante.

Confira algumas das ações práticas que fortalecem a fidelização

• Personalize o relacionamento usando dados reais: com um CRM atualizado, fica mais fácil entender o momento do cliente, seu histórico, preferências e possíveis demandas futuras;
• Antecipe necessidades antes que o cliente peça: se você tem dados suficientes para prever uma renovação, upgrade ou possível problema, aja antes. Proatividade é uma das maiores forças da fidelização;
• Mantenha comunicação contínua, não só quando quer vender: envie conteúdo útil, acompanhe marcos importantes, ofereça suporte e apareça com frequência, mas de forma relevante;
• Conduza treinamentos, onboarding e acompanhamento pós-venda: um cliente que sabe usar seu produto, que tem suporte fácil e entende o valor da solução tende a permanecer muito mais tempo;
• Colete feedback de forma sistemática: use pesquisas NPS, entrevistas rápidas e análises de churn para entender pontos de melhoria.

Confira o infográfico abaixo e conheça também mais estratégias que podem ajudar você a vender mais:

Ferramentas e tecnologias que apoiam a estratégia de vendas

É difícil imaginar a execução de uma estratégia de vendas eficaz sem apoio tecnológico. Diversas ferramentas tornam o trabalho mais eficiente e possibilitam um acompanhamento preciso. Confira algumas delas:

• CRM (Customer Relationship Management): centraliza informações de clientes e leads, registra interações e facilita a colaboração entre equipes. Ele permite segmentar a base, acompanhar oportunidades e medir indicadores de desempenho;
• Automação de marketing: envia e‑mails personalizados, dispara fluxos de nutrição e monitora o comportamento dos leads, mantendo o relacionamento até o momento certo de vendas;
• Chatbots: ajudam a esclarecer dúvidas e acelerar o atendimento. Com eles, você pode, por exemplo, realizar a pré-qualificação automática do lead e iniciar conversas mesmo fora do horário comercial;
• Análise de dados: plataformas de BI (Business Intelligence) possibilitam acompanhar métricas em tempo real, identificar padrões e prever tendências. Usar dashboards personalizados ajuda a monitorar metas e ajustar a estratégia;
• Plataformas de atendimento conectadas ao WhatsApp: unificam as mensagens em uma única plataforma, distribuindo conversas entre atendentes, registrando histórico no CRM e permitindo automações;
• Sistemas de prospecção: softwares que automatizam a busca de contatos, enriquecem listas com informações de mercado e facilitam a qualificação de leads.
  

Como o ecossistema Agendor ajuda com a estratégia de vendas

Ao longo deste artigo, ficou claro que uma estratégia de vendas eficaz depende muito mais do que técnicas ou boa vontade do time comercial.

Ela precisa de organização, execução disciplinada, dados confiáveis, integração entre canais e alinhamento contínuo com os OKRs e KPIs definidos.

E é exatamente aqui que o ecossistema Agendor se torna indispensável.

Pensado para conectar todas as etapas do processo comercial, da prospecção ao pós-venda, o Agendor integra informação, comunicação, automação e inteligência em um fluxo único, simples e totalmente conectado ao WhatsApp.

Vamos ver como cada solução fortalece sua estratégia de vendas na prática?

Agendor CRM: transforme sua estratégia em execução real

Presente no mercado há mais de 10 anos e utilizado por milhares de empresas, o Agendor CRM é o ponto central da estratégia comercial. Ele transforma planejamento em execução e dá ao time tudo o que é necessário para operar de forma inteligente, consultiva e alinhada às metas.

Com o Agendor CRM, vendedores e gestores conseguem:

1. Construir e acompanhar funis alinhados ao processo comercial

Funis personalizados permitem que o time siga exatamente o fluxo definido na estratégia, indo do primeiro contato ao pós-venda. Veja o que você pode acompanhar:

• Cadastre novos negócios assim que identificar uma oportunidade, garantindo que nada fique de fora do acompanhamento;
• Atualize o status das negociações conforme elas avançam, movendo cada oportunidade para a etapa correta do processo;
• Acompanhe o pipeline em tempo real, identificando gargalos, avaliando o ritmo das vendas e priorizando as oportunidades mais quentes.

2. Centralizar contatos, histórico e contexto completo

Nada fortalece uma estratégia de vendas mais do que informação estruturada.

No CRM, tudo fica registrado:

• Conversas;
• E-mails;
• Reuniões;
• Propostas;
• Mensagens do WhatsApp;
• Ligações;
• Notas e arquivos.

Isso dá mais autonomia ao time, melhora o atendimento e aumenta a taxa de conversão.

3. Monitorar indicadores e acompanhar resultados em tempo real

O Agendor CRM oferece dashboards e relatórios completos, essenciais para medir performance e validar a estratégia.

• KPIs por etapa do funil;
• Conversão por vendedor;
• Ciclo médio de vendas;
• Ticket médio;
• Meta × realizado.

Gestores deixam de trabalhar no “achismo” e assumem controle total da operação. Veja como funcionam alguns dos relatórios disponíveis:

4. Conectar prospecção, atendimento e pós-venda

Com histórico completo e visão de longo prazo, fica muito mais fácil:

• Identificar oportunidades de upsell e cross-sell;
• Reduzir churn;
• Reforçar fidelização;
• Padronizar o atendimento;
• Documentar processos.

Em outras palavras: o CRM transforma o planejamento em rotina.

Aproveite e teste gratuitamente a plataforma de vendas do Agendor por 7 dias!

Agendor Chat: comunicação integrada ao funil e alinhada à estratégia

Hoje, grande parte da jornada do cliente acontece no WhatsApp, mas sem organização, isso vira caos: perda de mensagens, falta de histórico, vendedores usando celulares pessoais e zero rastreabilidade.

O Agendor Chat resolve tudo isso e leva sua estratégia de vendas a outro nível.

Integrado diretamente ao CRM, ele funciona como uma plataforma de atendimento comercial que conecta atendimento, prospecção e funil de vendas de forma unificada.

Veja como o Agendor Chat fortalece sua estratégia:

• Centralize toda a comunicação comercial em um único número: atenda, transfira conversas, monitore em tempo real e elimine o uso de celulares pessoais;
• Reduza esforço manual com automações inteligentes: respostas rápidas, atalhos, templates e envios automáticos mantêm o ritmo da operação e aumentam a conversão;
• Acompanhe métricas de atendimento em tempo real: velocidade de resposta, volume de conversas, performance por atendente e muito mais.

A integração com o CRM potencializa ainda mais a estratégia

Com CRM + Chat funcionando juntos, você pode:

• Cadastrar contatos automaticamente;
• Criar negócios direto pelo WhatsApp;
• Salvar mensagens no histórico;
• Disparar automações conforme o avanço no funil;
• Vincular contatos a empresas e oportunidades;
• Registrar notas e links diretamente no CRM;
• Nada se perde. Nada fica fora da estratégia.

Perguntas frequentes sobre estratégia de vendas

1. Como identificar se minha estratégia de vendas está funcionando?

Para saber se sua estratégia está no caminho certo, é preciso analisar dados, não intuição. Uma estratégia eficaz apresenta crescimento consistente, previsibilidade e evolução dos indicadores ao longo do tempo.

 Alguns sinais claros de que sua estratégia está funcionando:

• Indicadores de desempenho (KPIs) melhoram ao longo do tempo:
  • Aumento da taxa de conversão por etapa do funil;
  • Redução do ciclo de vendas;
  • Aumento do ticket médio;
  • Crescimento no número de oportunidades qualificadas (SQLs);
  • Diminuição da taxa de churn.

• Previsibilidade de resultados: você deixa de depender de “sorte” e passa a antecipar vendas com base em dados reais;
• Alinhamento entre planejamento e execução: o time segue o processo definido, registra atividades, cumpre follow-ups e mantém o funil atualizado;
• Feedback do cliente: satisfação crescente e aumento do número de indicações.

Se houver quedas contínuas nos indicadores, gargalos persistentes no funil ou baixa adesão do time ao processo, é hora de ajustar a estratégia.

2. Preciso investir em tecnologia para ter uma estratégia de vendas?

Você até pode começar sem ferramentas, mas dificilmente conseguirá crescer, padronizar rotinas ou manter previsibilidade sem apoio tecnológico.
A tecnologia é parte essencial da estratégia de vendas moderna porque:

• Centraliza dados e cria histórico de relacionamento;
• Otimiza o tempo da equipe com automações;
• Melhora follow-ups e organização do pipeline;
• Dá visibilidade para gestores tomarem decisões com base em dados;
• Conecta prospecção, atendimento e pós-venda.

Ferramentas como CRM, automação de marketing e plataformas integradas ao WhatsApp reduzem erros, evitam perda de oportunidades e tornam o processo comercial mais escalável.

Sem tecnologia, sua estratégia depende da memória do vendedor e de planilhas frágeis — o que limita muito o crescimento.

3. Quanto tempo leva para ver resultados?

O tempo necessário para uma estratégia de vendas gerar impacto depende de fatores como ciclo de vendas, maturidade do time, ICP definido e volume atual de leads.

Em média, as empresas começam a enxergar sinais claros entre 60 e 120 dias, porque:

• O funil precisa de tempo para ser alimentado;
• É necessário testar abordagens, mensagens e processos;
• Os vendedores precisam se adaptar ao novo fluxo;
• Os clientes levam tempo para avançar nas etapas.

Para estratégias mais consultivas, com ciclo de compras longo, os resultados podem aparecer mais tarde, mas também tendem a ser mais consistentes.

O importante é acompanhar KPIs semanais para ajustar e evoluir continuamente.

4. Posso usar a mesma estratégia de vendas para todos os segmentos?

Não, e esse é um dos erros mais comuns.

Cada segmento possui comportamentos de compra, dores, urgência, objeções e ciclos diferentes. Por isso, replicar a mesma abordagem para todos reduz a taxa de conversão e gera desperdício de esforços.

Para adaptar sua estratégia, considere:

Características do segmento:

• Ticket médio
• Ciclo de compra
• Nível de maturidade digital
• Complexidade da solução
• Grau de urgência do problema
  

Perfil de decisão:

• Quem decide? CEO? Diretor? Operacional?
• O processo envolve várias áreas ou apenas uma?
• Há burocracias específicas?
  

Canais mais eficientes:

• Alguns segmentos respondem melhor ao WhatsApp;
• Outros, ao e-mail;
• Outros, a ligações ou demonstrações.

Mensagens e objeções:

• Cada segmento enxerga valor de maneiras diferentes;
• Suas dores mudam;
• Seus critérios de compra também.

A estratégia ideal é personalizada com base na persona e no ICP definidos, garantindo assertividade em cada etapa do funil.

#Meio #Planejamento de vendas