Não foque em fechar a venda, mas em chegar a esse momento e, finalmente, usar as técnicas de fechamento de vendas certas!

É claro que toda venda só é concretizada no momento do aperto de mão final. Justamente por isso, é importante que o bom vendedor domine técnicas de fechamento de vendas. Mas qual é o caminho para preparar o cliente e chegar a esse momento da melhor maneira?

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O Guia das Negociações de Sucesso

Como vencer objeções de clientes e chegar ao "SIM"

Em algumas postagens anteriores, falamos sobre como é importante se preparar para a venda, conhecer o mercado, saber os atributos do produto, buscar entender o cliente, estudar sempre e conhecer técnicas de vendas. Tudo isso é um conjunto e, no post de hoje, vamos focar nesse último aspecto.

Quer aprender melhor sobre as técnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam? Aqui, vamos passar com detalhes, 5 delas para que você se desenvolva ainda mais como um profissional da área comercial. Além disso, separamos algumas surpresas para o final. Siga com a gente!

Se quiser ter mais informações sobre a preparação para a venda e suas etapas, confira os posts abaixo. Logo a seguir, veja nossas 5 dicas para o fechamento de vendas.

Os 6 passos que vão mostrar a você como ser um super vendedor.
Saiba o que são leads e conheça 8 dicas para conquistá-los.

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técnicas de fechamento de vendas

Foque em se preparar para a venda e o fechamento acontecerá naturalmente.

Técnicas para fechamento de vendas: o que são?

Partindo do pressuposto de que o fechamento é o momento chave para sacramentar uma venda, as técnicas para fechamento de vendas são técnicas específicas para melhor a performance do vendedor nesse momento. Dessa forma, elas podem ser tanto comportamentos específicos tomados pelo vendedor quando táticas estratégicas para possibilitar o acordo.

Sabe quando você vai a uma loja física comprar um tênis, por exemplo, e vai falando sobre o que procura à medida que vai conversando com o vendedor? Nesse momento, uma técnica frequente é quando, perto do momento de decisão, o vendedor tenta relembrar os motivos que o levaram à loja e explica como o produto pode atendê-lo.

Esse é um exemplo bem simples, é verdade, mas pequenos detalhes como esse podem ser decisivos para que você pense “não é que o vendedor tem razão?” e finalmente conclua a compra. Muitas vezes, é desses gatilhos mentais que um de de seus potenciais clientes precisa para finalmente fechar uma compra. E conhecendo melhor sobre as técnicas de venda, fica mais fácil melhorar seus resultados.

Qual é a importância das técnicas de fechamento de vendas?

As técnicas de fechamento de vendas são métodos já testados e implementados por outros vendedores para ter sucesso no momento do acordo. Em meio a isso, essas táticas são de suma importância para melhorar o seu desempenho e fazer com você melhore seus resultados significativamente.

Muitos vendedores tradicionais dedicam tempo demais ao fechamento e acabam passando um sentimento ao comprador de que estão “empurrando a venda”. Quanto mais tempo você levar se preparando — e conhecendo alguns exemplos de técnicas de fechamentos de vendas — mais fácil será concretizar um negócio de forma natural, sem “forçar a barra”.

Afinal, não é raro que um cliente desista da compra porque o vendedor está forçando a barra e ele, enquanto comprador, não acredita naquilo. Em meio a isso, as técnicas de fechamento de vendas têm a utilidade de justamente eliminar esses ruídos e fazer com que você ganhe a confiança do seu interlocutor.

Quando você mostra que realmente está interessado em ajudar e valida seus argumentos para encontrar a melhor solução para a dor do cliente, uma relação franca é construída. “Mas bem, falar é fácil. O problema é como fazer isso”, você deve estar pensando.

Se essa é sua preocupação, não se preocupe, abaixo vamos dar 5 dos principais exemplos de técnicas de fechamento de vendas para que você tenha sucesso nesse momento decisivo. Não sabe, por exemplo, quais perguntas fazer para o fechamento da venda?

Siga com a gente e entenda melhor como ficar mais preparado! Afinal de contas, não adianta nada se preparar muito bem no fluxo inicial e na hora H deixar passar a venda por conduzir mal o fechamento.

Se quiser mais informações sobre a preparação para a venda e suas etapas, veja as 5 dicas para o fechamento de vendas que listamos a seguir!

Quais são as técnicas de fechamento de vendas para usar na hora certa? Conheça as 5 principais

Como dissemos, existe um momento adequado para fazer o “xeque mate”, usando uma (ou várias) das técnicas de fechamento de vendas. Em meio a isso, confira já as nossas dicas para o fechamento de suas vendas.

1. Sinais e linguagem corporal

Normalmente, um bom comprador não vai se mostrar ansioso para fechar o negócio, mas sim tentar disfarçar o quanto necessita da solução que você está oferecendo. E é aí que entra a técnica da escuta ativa, em que você ouve atentamente o que ele tem a dizer, faz sinais e gestos para que ele prossiga — tudo isso para tentar perceber se ele está realmente interessado.

Inclinar-se para a frente, olhar nos olhos e observar a linguagem pode ser decisivo para o fechamento. O comprador traz papéis consigo? Ele demonstra sinais de nervosismo, como mãos inquietas, por exemplo? Braços cruzados, cara fechada, boca cerrada… Tudo pode ser um indicativo.

Lembre-se apenas que cada pessoa tem sua individualidade e nem sempre um gesto vai significar a mesma. Portanto, mantendo a postura observadora, vá com calma! Técnicas de PNL podem ajudar muito nessa hora. Confira as principais em nosso texto de PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas.

2. Condução ao fechamento

Esta técnica consiste em tentar fazer com que a negociação flua direto para o fechamento. É preciso que você tenha muita autoconfiança e conheça cada possível objeção do cliente na ponta da língua. O vendedor deve explicar detalhadamente todas as vantagens e benefícios da solução que oferece — além, claro, de todo valor que vai gerar para o cliente.

Por esta técnica, você vai formulando, sem que seu interlocutor perceba, um verdadeiro “pedido pronto”. Para isso, é necessário fazer algumas perguntas para fechamento de vendas. Alguns exemplos principais são:

  • Se fosse optar por isso, quantos precisaria?
  • Quando precisam ser instalados?
  • Qual o número do usuário?

Claro que essa técnica deve ser empregada de forma comedida, mas ela permite que o cliente já comece a pensar na parte logística, tomando a compra como certa. Depois das perguntas, com todas as informações em sua cabeça, o vendedor já parte para uma proposta pronta: “Olha, se quiser, podemos instalar tudo dia tal, veja aqui a proposta que preparei”.

Se tudo tiver sido conduzido com naturalidade, é o início das negociações finais, a caminho do fechamento. Interessante, não?

3. Fechamento experimental

Ao contrário da técnica 2, neste caso, o vendedor não parte para a apresentação de uma proposta fechada, mas vai experimentando e testando alternativas. Dessa forma, o fechamento experimental costuma conter perguntas como: “Dentre as opções, qual parece ser a melhor para você?”.

Ele apresenta 2 ou 3 ideias e vai refinando e ajustando, fazendo concessões e pedindo compensações. Tudo isso até chegar a um alternativa que atenda aos interesses de ambos — tanto do comprador quanto do vendedor. Afinal, toda venda é uma troca.

técnicas de fechamento de vendas

Mostre ao cliente quais as consequências de não fechar negócio rapidamente.

4. Última concessão

Esta é uma técnica muito usada para proporcionar a assinatura de um acordo. Não à toa, muitos a utilizam logo em seguida da técnica de fechamento experimental. O cliente parece meio em dúvida? Espera um empurrãozinho final para fazer sua escolha?

Não seja por isso, não desista de tudo que fez a até o momento. A última concessão é uma carta na manga que você deixa para justamente de servir de estímulo final ao comprador. É uma condição especial ou um acréscimo “gratuito” de funcionalidade que pode terminar com um dilema e levar a mais uma venda bem sucedida!

5. Gerando “stress”

É claro que você não quer que sua negociação final gere desconforto ao cliente, mas, às vezes, é preciso deixar claro quais serão as consequências dele não adotar aquela solução e, mais do que isso, postergar a compra de uma solução por mais tempo. Em meio a isso, gerar “stress” é investigar, ainda mais de perto, a dor do cliente. Para isso, costumam ser frequentes perguntas como:

  • O que acontecerá se você não usar a solução?
  • Quais as consequências de postergar sua decisão?
  • Quanto vai custar para a empresa esperar ainda mais?

Não só neste momento, mas com um destaque especial para ele, é fundamental ficar atento às reações corporais e faciais do comprador. Respondendo essas perguntas, ele pode dar indícios claros do quão urgente é aquisição de um produto.

Quando se está falando cara a cara com o cliente, as coisas sempre são mais fáceis. Mas e se você trabalha com vendas por telefone? Se esse for o seu caso, separamos uma dica extra para você!

Como usar técnicas de fechamento de vendas por telefone?

No fundo, as dicas de fechamento de vendas por telefone não excluem muito das anteriores. Algumas delas você até pode utilizar ao telefone, quando sentir, claro, que há ocasião para isso.

Ainda assim, é importante se atentar às especificidades de uma conversa por telefone. Para isso, separamos 2 técnicas importantes. Confira:

  1. Normalmente, a venda por telefone, principalmente se for ativa, costuma ser mais incômoda para o comprador. Desse modo, seja ainda mais sutil e agradável do que seria em uma venda presencial. Utilizar uma abordagem mais incisiva pode fazer com que o comprador simplesmente desligue na sua cara;
  2. A principal diferença talvez seja que você não poderá se aproveitar de sinais corporais e expressões faciais. Portanto, foque ainda mais na voz do cliente e nos possíveis sinais que ela passa. O comprador gagueja? Tem voz trêmula? Tudo isso pode ser um indício importante!

Portanto, uma boa técnica de fechamento venda por telefone depende ainda mais da preparação, o que envolve também a escolha do momento mais adequado para ligar e ter um bom motivo para fazer a chamada ao cliente. Saiba Como vender mais por telefone: traga solução, não problemas.

Mas certo! Até aqui, já explicamos o que são as técnicas para fechamento de vendas, qual é a importância de conhecê-las, apresentamos 5 exemplos principais e até demos dicas extras de como sacramentar uma venda por telefone. Já está bom, não?

Sem dúvidas! Mas ainda assim, como uma cereja do bolo, resolvemos compartilhar uma técnica final — e extremamente eficiente — para que você termine de ler este texto ainda mais preparado para fazer um fechamento. Confira abaixo!

 

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Só ligue para seu cliente na hora certa e por um bom motivo!

Como funciona a técnica de fechar vendas em 4 perguntas?

Uma técnica de fechamento de vendas que vem sendo bastante falada é a por 4 perguntas. Isso porque ela pode ser uma das formas mais precisas de nortear o seu pensamento enquanto vendedor e identificar gargalos que estão impedindo o comprador de bater o martelo.

Como o próprio nome já diz, a técnica de fechamento de vendas em 4 perguntas segue os seguintes pilares:

  1. O que o preocupa?
  2. Por que você adiaria essa compra?
  3. O que o faria fechar o negócio agora?
  4. Posso ajudar em algo mais?

Em suma, são 4 perguntas a serem feitas de forma direta ao comprador. Elas ajudam a avançar na interação e permitem que o negócio avance.

Com a primeira pergunta, você identifica a dor do cliente. Com a segunda e a terceira, investiga o que o impede de fechar o negócio e, para além disso, o que o possibilitaria fazer negócio. Por fim, a quarta pergunta é um pedido de feedback para que, com a devolutiva do comprador, você consiga ajudar ainda mais.

É claro que as 4 perguntas de fechamento de vendas não devem ser seguidas de forma literal e de maneira tão rígida, mas elas têm importante papel para estruturar seu pensamento e permitir que você não se perca na interação. Pode ser importante, inclusive, adotar um CRM para registrar seus aprendizados e tornar sua atuação muito mais segura no futuro.

Não se esqueça ainda de utilizar algumas palavras chave para vender e acompanhar mais conteúdos no blog da Agendor. Adquirir mais conhecimento e ter domínio de variadas técnicas de fechamento de vendas permite que você seja um vendedor mais completo e preparado para conquistar seus clientes. Conheça outros conteúdos em nosso blog!