As técnicas de fechamento de vendas são estratégias que os vendedores usam para estimular e encorajar o cliente a tomar a decisão de compra. As táticas certas ajudam a reduzir o ciclo de venda, eliminar objeções e a reforçar os benefícios que ele terá ao adquirir os produtos ou serviços.
Porém, para obter bons resultados, é essencial saber quando usar as estratégias para fechar vendas e quais são as melhores técnicas para conquistar clientes com o perfil ideal para o seu negócio.
Principais aprendizados deste artigo:
- As técnicas de fechamento de vendas são estratégias que ajudam você a ser um bom vendedor. Essas abordagens podem ser tanto comportamentos específicos quanto táticas para facilitar e viabilizar o acordo comercial.
- As técnicas de vendas também ajudam a melhorar o desempenho dos vendedores e gerar mais resultados individuais e coletivos.
- Estão entre as principais estratégias para fechar vendas: sinais e linguagem corporal, condução ao fechamento, fechamento experimental, última concessão e geração de stress.
- Para se destacar, confira 8 dicas de como vender mais e bater suas metas e aprimore suas técnicas para conquistar clientes.
- Tenha em mente que um bom sistema de CRM é o melhor aliado no fechamento de vendas. Faça um teste no Agendor e confira, na prática, como os recursos do nosso sistema podem ajudar você a vender mais rápido.
Precisamos destacar que uma venda só é realmente concretizada no momento do aperto de mão final ou assinatura do contrato, certo? Porém, para chegar neste ponto, há um caminho a percorrer e é essencial saber como direcionar o consumidor para encurtá-lo.
Criamos este artigo justamente para ajudar você nessa caminhada. Aqui, apresentaremos as sete melhores técnicas de fechamento de vendas, como funcionam e a importância de usá-las.
Quer aprender sobre diferentes abordagens que ajudam a vender mais rápido? Então, siga a leitura!
O que são técnicas de fechamento de vendas?
As técnicas de fechamento de vendas são artifícios, argumentos, recursos e táticas que os vendedores podem (e devem) usar para melhorar suas performances e abordagens e, assim, conduzir o cliente para adquirir determinado produto ou serviço.
É possível usar estratégias para fechar vendas tanto voltadas para comportamentos específicos quanto para viabilizar a facilitar um acordo.
Para compreender melhor o que são técnicas de fechamento de vendas, veja o exemplo a seguir.
Imagine que você vai a uma loja física comprar um tênis e fala sobre o que procura enquanto conversa com o vendedor.
Uma técnica bem comum para fechar a venda nessa situação é ele lembrar do que te fez ir até à loja e explicar como o produto suprirá a sua necessidade.
Pode parecer bem simples, mas diz se você não se sente mais tentado a levar o produto? Afinal, é normal pensar “não é que o vendedor tem razão?”
Destacamos que, para aplicar as técnicas de fechamento de vendas corretamente, é fundamental conhecer cada passo de um processo comercial. Confira o infográfico abaixo para aprender mais sobre cada um!
Qual é a importância das técnicas de fechamento de vendas?
Aplicar as técnicas de fechamento de vendas no momento certo pode ser o detalhe que faltava para o sucesso da transação comercial.
Quando usadas corretamente, as estratégias para fechar vendas têm o potencial de eliminar os ruídos na comunicação e passar mais confiança para o cliente.
Entretanto, é preciso tomar cuidado. O motivo é que alguns vendedores costumam dedicar tempo demais a essa etapa, o que deixa o cliente desconfortável e com a sensação de que estão “forçando a barra”.
“Falar é fácil. O problema é como fazer”. É o que você pensou agora? Se essa é sua preocupação, pode se tranquilizar! No próximo tópico, apresentamos sete técnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam!
Quais são as 7 principais técnicas de fechamento de vendas?
Existe um momento certo para fazer o “xeque-mate” e usar uma — ou várias — técnicas de fechamento de vendas. E estas são as que mais geram resultados:
1. sinais e linguagem corporal;
2. condução ao fechamento;
3. fechamento experimental;
4. última concessão;
5. gerar “stress”;
6. foco no detalhe;
7. princípio da escassez.
Vamos aos detalhes de cada uma?
1. Sinais e linguagem corporal
Normalmente, um bom comprador não se mostra ansioso para fechar o negócio, mas, sim, tenta disfarçar o quanto necessita da solução que você oferece.
E é aí que entra a técnica da escuta ativa, na qual você ouve atentamente o que ele tem a dizer, faz sinais e gestos para que ele prossiga — tudo para tentar perceber se o possível comprador está realmente interessado.
Inclinar-se para a frente, olhar nos olhos e observar a linguagem pode ser decisivo para o fechamento.
O comprador traz papéis consigo? Ele demonstra sinais de nervosismo, como mãos inquietas? Braços cruzados, cara fechada, boca cerrada. Tudo pode ser um indicativo.
Lembre-se de que cada pessoa é única, e um gesto pode ter significados diferentes para cada um.
Portanto, mantenha a postura observadora e vá com calma! Técnicas de PNL podem ajudar muito nessa hora. Confira as principais em nosso texto “O que é PNL em vendas? Como usar, principais técnicas e mais”.
2. Condução ao fechamento
Esta técnica consiste em tentar fazer com que a negociação flua diretamente para o fechamento. É preciso ter muita autoconfiança e conhecer cada possível objeção do cliente na ponta da língua.
O vendedor deve explicar detalhadamente todas as vantagens e benefícios da solução que oferece — além, claro, de todo valor que gerará para o cliente.
Para essa técnica, formule, sem que seu interlocutor perceba, um verdadeiro “pedido pronto”. Aqui, é necessário fazer algumas perguntas para o fechamento de vendas. Veja abaixo alguns exemplos:
- Se fosse optar por esse item, de quantos precisaria?
- Quando deve ser a instalação?
- Qual o número de usuários?
Claro que a técnica deve ser empregada comedidamente. Contudo, permite que o cliente comece a pensar na parte logística e prática, o que ajuda a tomar a decisão certa.
Com todas as informações em mente, é possível partir para a proposta: “Olha, se quiser, podemos instalar tudo dia tal, veja aqui o cronograma que preparei”.
Se conduzir tudo com naturalidade, chega-se à etapa das negociações finais em menos tempo, o que leva a vender mais rápido. Interessante, não?
3. Fechamento experimental
Ao contrário da última técnica, nesta, o vendedor não parte para a apresentação de uma proposta fechada, mas experimenta e testa alternativas.
Dessa forma, o fechamento experimental costuma conter perguntas como: “Dentre as opções, qual parece ser a melhor para você?”.
Ele apresenta duas ou três ideias, as refina, ajusta, faz concessões e pede compensações. Tudo até chegar a uma alternativa que atenda aos interesses de ambos — tanto do comprador quanto do vendedor. Afinal, toda venda é uma troca.
Sugestão de leitura para você: “Tipos de negociação: entenda a diferença entre ganha-ganha e ganha-perde”
4. Última concessão
Esta é uma estratégia para fechar vendas muito usada para proporcionar a assinatura de um acordo. Não à toa, muitos profissionais a utilizam logo após a técnica de fechamento experimental.
O cliente parece em dúvida? Espera um empurrãozinho final para fazer sua escolha? Não desista de tudo que fez até o momento! A última concessão é uma carta na manga que você deixa para justamente servir de estímulo final ao comprador.
É uma condição especial ou um acréscimo “gratuito” de funcionalidade que pode terminar com um dilema e levar a mais uma venda bem-sucedida!
Aproveite e leia também: “Como usar CRM em estratégias de upselling e cross selling?”
5. Geração de “stress”
É claro que você não quer que sua negociação final gere desconforto ao cliente. Entretanto, às vezes, é preciso esclarecer quais serão as consequências se ele não adotar aquela solução ou postergar a compra por mais tempo.
Em meio a esse cenário, gerar “stress” é investigar, um pouco mais de perto, a dor do cliente. Para tal, costuma-se usar as seguintes perguntas.
- O que acontecerá se você não usar a solução?
- Quais as consequências de adiar a sua decisão?
- Quanto custará para a empresa esperar por mais tempo?
Não só neste momento, mas com um destaque especial para ele, é fundamental se atentar às reações corporais e faciais do comprador. Ao responder às perguntas, ele pode dar indícios claros do quão urgente é a aquisição do produto ou contratação do serviço.
Se a conversa for cara a cara com o cliente, é mais fácil. Porém, e quando se trabalha com vendas por telefone? Se é o seu caso, separamos uma dica extra para você!
6. Foco no detalhe
Essa é outra das técnicas de fechamento de vendas que funciona. Aqui, o objetivo é usar um detalhe para verificar se o cliente está ou não pronto para finalizar a compra. Como?
Primeiramente, é preciso saber que, nessa estratégia para fechar vendas, seu foco deve ser encontrar um sinal de abertura que revela que o consumidor está pronto para o estágio final da venda, ou um desconforto que indica que é preciso esperar um pouco mais.
Uma maneira de ter essa percepção é perguntar pontos como: se ele deseja algo para beber ou se tem alguma preferência por cor ou estilo do item. Caso o cliente esteja com a resposta na ponta da língua, pode ser o sinal de investir com tudo para concretizar a venda.
7. Princípio da escassez
Para finalizar, existe a técnica que usa o gatilho mental do princípio da escassez. Para compreender melhor, gatilhos são argumentos usados para despertar uma emoção.
Logo, incentivam o fechamento de vendas por apelar por um lado menos racional que todos temos em nós. Sabe aquela compra por impulso? É exatamente sobre esse comportamento.
Aqui, a ideia é fazer com que o cliente sinta urgência em adquirir o produto ou serviço. Você consegue despertar essa sensação por meio de estratégias para fechar vendas como: ofertas por tempo limitado ou condições especiais de pagamento disponíveis para poucos compradores.
Contudo, só pode garantir os benefícios e diferenciais se ele decidir pela compra imediatamente. Em outros termos, você precisa despertar a convicção de que se ele não fechar naquele momento, perderá uma oportunidade única. Deu para entender?
Porém, tome cuidado para não ir com “muita sede ao pote” e usar essa técnica cedo demais. Nesses casos, há chances de afastar o consumidor.
Como usar técnicas de fechamento de vendas por telefone?
No fundo, as dicas de fechamento de vendas por telefone não excluem muito das anteriores. Algumas você até pode usar quando notar ser uma boa ocasião.
Ainda assim, é importante se atentar às especificidades de uma conversa por telefone. Para essa abordagem, separamos duas técnicas de fechamento de vendas bem importantes. Confira!
- normalmente, a venda por telefone, principalmente se for ativa, costuma ser mais incômoda para o comprador. Desse modo, seja ainda mais sutil e agradável do que seria em uma venda presencial. Utilizar uma abordagem incisiva pode fazer com que o comprador simplesmente desligue na sua cara;
- a principal diferença talvez seja que você não pode se aproveitar de sinais corporais e expressões faciais. Portanto, foque na voz do cliente e nos possíveis sinais que suas expressões passam. O comprador gagueja? Tem voz trêmula? Tudo pode ser um indício importante!
Portanto, uma boa técnica de fechamento de venda por telefone depende muito mais da preparação do vendedor, o que envolve também a escolha do momento adequado para ligar e ter um bom motivo para fazer a chamada ao cliente. Saiba mais no artigo “Como vender mais por telefone: traga solução, não problemas”.
Até aqui, já explicamos o que são as técnicas para fechamento de vendas, qual é a importância de conhecê-las, apresentamos sete exemplos principais e até demos dicas extras de como sacramentar uma venda por telefone. Já está bom, não?
Sem dúvidas! Porém, ainda assim, como uma cereja do bolo, resolvemos compartilhar uma técnica final — e extremamente eficiente — para que você termine de ler este texto ainda mais preparado para fazer um fechamento. Confira abaixo!
Como funciona a técnica de fechar vendas em 4 perguntas?
Uma técnica de fechamento de vendas bastante comentada é a estratégia por quatro perguntas.
Trata-se de uma das formas mais precisas de nortear o seu pensamento enquanto vendedor e de identificar gargalos que impedem o comprador de bater o martelo.
Como o próprio nome diz, a técnica de fechamento de vendas em quatro perguntas segue os pilares abaixo:
- O que o preocupa?
- Por que você adiaria essa compra?
- O que o faria fechar o negócio agora?
- Posso ajudar em algo mais?
Em suma, são quatro perguntas que você deve fazer diretamente ao comprador, as quais ajudam a avançar na interação e permitem que o negócio avance.
Com a primeira pergunta, você identifica a dor do cliente. Com a segunda e a terceira, investiga o que o impede de fechar o acordo e, além disso, o que o possibilitaria fazer negócio. Por fim, a quarta pergunta é um pedido de feedback para que, com a devolutiva do comprador, você consiga ajudá-lo mais.
É claro que você não deve seguir as quatro perguntas de fechamento de vendas literalmente e de maneira tão rígida. Contudo, têm importante papel para estruturar seu pensamento e permitir que não se perca na interação.
Pode ser importante, inclusive, adotar um CRM para registrar seus aprendizados e tornar sua atuação muito mais segura no futuro. Um ótimo exemplo de CRM de vendas é o Agendor.
Nosso sistema permite que você faça, por exemplo:
- follow up;
- agendamento de visitas;
- listas de contato e histórico de empresas;
- funil de vendas completo;
- calendário de atividades.
E a boa notícia é que você pode testar o CRM do Agendor software gratuitamente e conferir, na prática, essas e outras funções essenciais para o fechamento de vendas. Acesse agora mesmo o nosso site, faça a sua inscrição e aproveite!
FAQ
As técnicas de fechamento de vendas são estratégias que auxiliam o vendedor a conduzir o cliente à decisão de compras. São importantes porque ajudam a superar objeções, exaltar os benefícios da aquisição e a reduzir o tempo de fechamento do negócio.
As sete técnicas de fechamento de vendas mais eficazes são leitura de sinais e linguagem corporal, condução ao fechamento, fechamento experimental, última concessão, gerar “stress”, foco no detalhe e princípio da escassez. Contudo, é preciso ajustá-las conforme o tipo de venda, isto é, presencial ou remoto.
Para escolher a melhor técnica de fechamento de vendas para cada cliente, é preciso considerar o perfil do comprador e do negócio, as características do produto/serviço, a experiência do vendedor e em qual etapa da jornada de compra o cliente está.
Quando o cliente apresenta objeções no momento do fechamento, é preciso usar artifícios e recursos para reverter a situação, como escuta ativa, destaque dos benefícios da aquisição e gatilhos mentais, a exemplo da escassez e prova social.
Para treinar a equipe para melhorar o fechamento de vendas, você pode realizar simulações, usar feedbacks dos clientes para identificar pontos de melhoria e explorar o desenvolvimento de habilidades como inteligência emocional e persuasão.
