As boas práticas de gestão para distribuidora envolvem diferentes aspectos que são igualmente relevantes para manter a empresa lucrativa e com crescimento saudável.

Principais aprendizados deste artigo:

Muitos gestores acreditam que os resultados de vendas são reflexos apenas de uma boa gestão geral, mas esse modo de ver não é bem verdade. 

Não é porque as vendas estão no positivo que não seja necessário controlar outros departamentos ou mesmo gerenciar sua própria equipe comercial. 

Este é um dos grandes enganos que muitos empreendedores descobrem quando refletem sobre como administrar uma distribuidora.

Além dos resultados de vendas, é primordial olhar para os processos internos, para o relacionamento com os clientes, para cada colaborador e adotar soluções tecnológicas que otimizam tarefas manuais.

Todos esses pontos devem ser gerenciados com o objetivo de potencializar o alcance de resultados. Assim, os gestores expandem a atuação da distribuidora de forma consistente.

Para ajudar você a trilhar esse caminho, trouxemos, neste artigo, os cinco pilares fundamentais para a realização de uma gestão para distribuidora eficiente, que ajuda a potencializar os resultados e alcançar o tão sonhado sucesso.

Continue a leitura e confira como gerir uma distribuidora corretamente! 

Os 5 pilares da gestão para distribuidoras 

Os cinco pilares essenciais para aprimorar a gestão para distribuidoras são:

  1. gestão de pessoas;
  2. gestão de pedidos;
  3. gestão de estoque;
  4. gestão financeira;
  5. gestão da carteira de clientes.

Entenda agora os motivos.

1. Gestão de pessoas

A gestão de pessoas é um conjunto de ações para melhorar o desempenho dos colaboradores e aproveitar o máximo potencial de cada um.

Tal estratégia entende que os funcionários são os principais agentes para os bons resultados da empresa, uma vez que eles colocam em ação o planejamento para alcançar os objetivos da organização. 

Nesse sentido, uma prática essencial que relaciona a gestão para distribuidoras à gestão de pessoas é a dedicação aos recursos humanos da empresa. 

Para tanto, as ações realizadas devem:

  • motivar;
  • engajar;
  • atrair;
  • reter;
  • capacitar talentos.

A fim de promover essas reações, a gestão de pessoas se concentra em cinco premissas. Confira!

  1. motivação: mantém os colaboradores interessados e entusiasmados para realizarem tarefas com todo o seu potencial;
  2. comunicação: uma comunicação interna clara e objetiva evita erros e retrabalhos, facilita a entrega de resultados e melhora as relações entre líderes e liderados. 
  3. trabalho em equipe: a colaboração mútua minimiza conflitos e complementa habilidades individuais;
  4. conhecimento e competência: ao investir no desenvolvimento dos colaboradores, os gestores da distribuidora criam profissionais mais fortes e capacitados;
  5. treinamento e desenvolvimento: a formação de funcionários se converte em bons resultados para a empresa.

Não importa a estratégia ou as ferramentas que você utiliza. No final do dia, tudo estará na mão da sua equipe. Assim, contar com profissionais engajados e capacitados é crucial para o sucesso da sua distribuidora.

2. Gestão de pedidos

Um dos elementos mais importantes na gestão para distribuidora é o controle de pedidos, visto que o faturamento da empresa depende dessa atividade.

Quando a gestão de pedidos falha, é possível observar:

  • aumento nos custos;
  • redução nas vendas;
  • estoque sobrecarregado ou escasso;
  • processos lentos;
  • clientes insatisfeitos.

Para evitar obstáculos como esses, que prejudicam diretamente as vendas, é necessário:

  • centralizar o recebimento de pedidos em apenas um ou poucos canais (como telefone, e-mail e aplicativo) para facilitar a organização dos representantes de vendas internos e externos;
  • padronizar o processo de entrada e saída de pedidos e produtos;
  • sincronizar o sistema de pedidos com o estoque para evitar imprevistos, como a falta de produtos.

Ao simplificar esse processo, sua distribuidora cumpre pedidos com mais rapidez e em tempo hábil. Dessa forma, proporciona uma boa experiência de compra para os clientes e obtém mais previsibilidade nas vendas.

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3. Gestão de estoque

Para garantir a eficiência da gestão de pedidos, é preciso alinhar a atividade a outro gerenciamento: o de estoque.

Uma boa gestão de estoque é essencial para evitar problemas como:

  • ruptura: acontece quando o cliente deseja comprar um produto, mas a empresa não o tem disponível;
  • gastos extras: decorrente de um controle ineficiente que leva a reposições desnecessárias ou duplicadas;
  • prejuízo financeiro: resultado da perda de itens que ficaram parados no estoque devido ao excesso ou desinteresse do público.

Por motivos como esses que a logística para distribuidoras deve ser extremamente harmoniosa e registrar em tempo real cada item que sai e entra nos armazéns.

A melhor maneira de aumentar a eficiência operacional da área é por meio da tecnologia, como sistemas baseados em IA que processam dados rapidamente e soluções com RFID (Radio Frequency Identification).

RFID é uma ferramenta que usa ondas de rádio para coletar e transmitir informações. É amplamente usada para automatizar processos logísticos por ler automaticamente a entrada e a saída de mercadorias em uma empresa.

4. Gestão financeira

Cuidar da sua gestão financeira é zelar pela sobrevivência da distribuidora. Até porque, se as contas não estiverem em dia, é praticamente impossível focar em ações para o crescimento e a expansão dos negócios.

Portanto, outro pilar da gestão para distribuidora é o controle financeiro, que deve acontecer desde o processo de compra com fornecedores até a revenda das mercadorias aos clientes finais. 

Durante essas etapas, é essencial se atentar aos seguintes fatores:

  • fluxo de caixa: trata-se do controle da entrada e saída de dinheiro que ajuda a garantir o pagamento de contas a pagar, a visualizar e acompanhar os valores a receber, além de potencializar o direcionamento dos investimentos de forma mais segura;
  • giro de estoque: prática voltada para o controle de estoque para evitar problemas como mercadorias paradas ou em falta. Esse gerenciamento também é vital para identificar a melhor estratégia de vendas e para a otimização de custos no processo de entrega aos consumidores; 
  • tributação: essa atividade contempla o acompanhamento dos valores cobrados pelas entidades governamentais, a fim de evitar gastos extras para a distribuidora, e também o pagamento dos impostos em dia, para não resultar em multas, juros ou problemas jurídicos. 

5. Gestão da carteira de clientes

Conquistar novos clientes faz parte da rotina de qualquer distribuidora. Mas existe uma oportunidade de vendas que muitas vezes já está dentro da própria carteira: entender melhor quem já compra da sua empresa e identificar onde ainda existe espaço para crescer.

O problema é que, quando a carteira é acompanhada apenas na memória dos vendedores ou em planilhas e anotações espalhadas, fica difícil enxergar o comportamento de cada cliente.

Quem está comprando menos? Quem não compra há algum tempo? Quais clientes têm potencial para aumentar o volume de pedidos?

Sem essas informações organizadas, o time acaba trabalhando de forma reativa, atendendo quem aparece e deixando oportunidades passarem.

Uma boa gestão da carteira permite mudar essa dinâmica. Ao acompanhar o histórico de compras e os contatos realizados, o vendedor consegue entender melhor cada cliente e definir onde deve concentrar seus esforços. Clientes recorrentes podem receber um acompanhamento mais próximo, enquanto aqueles que reduziram as compras podem entrar em uma estratégia de reativação.

Para fazer isso de forma organizada, a distribuidora precisa de uma ferramenta que centralize essas informações e facilite o acompanhamento da carteira. É aí que entra o CRM.

Com um CRM voltado para a rotina comercial de distribuidoras, o gestor consegue ter uma visão mais clara da carteira e o vendedor encontra, em um só lugar, as informações que precisa para conduzir cada relacionamento. Na prática, isso permite:

  • acompanhar o histórico de interações e compras;
  • identificar clientes que estão comprando menos ou deixaram de comprar;
  • segmentar a carteira de acordo com diferentes critérios;
  • distribuir os clientes entre os vendedores;
  • acompanhar oportunidades e próximos contatos;
  • analisar o desempenho da carteira e do time comercial.

Mais do que organizar contatos, o CRM ajuda a transformar a carteira de clientes em uma fonte constante de oportunidades de vendas.

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