Para você ter uma ideia do quanto o treinamento para gerente comercial é importante para o sucesso de uma empresa, nós trouxemos os dados de um estudo da Association for Talent Development: as organizações que investem em programas de capacitação melhoraram 218% a produtividade de colaboradores.
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Principais aprendizados deste artigo:
- Um treinamento para gerente comercial deve ser pensado para ser útil e funcional no dia a dia. Por isso, ele deve incluir conteúdo de qualidade, com material de apoio que pode ser consultado a qualquer momento.
- São vários tipos de treinamento que podem ser oferecidos aos gestores de vendas, como habilidades comportamentais, onboarding, técnicas de vendas, coaching, motivação de equipe, planejamento de venda e sistemas tecnológicos.
- Para preparar um treinamento de alta qualidade é necessário analisar as necessidades e as competências de cada gestor e o desempenho de seu time para definir os temas que precisam ser abordados.
- Além disso, indica-se pesquisar o melhor formato de treinamento e nunca se esquecer de colher feedback após cada curso/aula para aplicar melhorias nas próximas capacitações.
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E os pontos positivos de implementar uma cultura de treinamento corporativo não param por aí: as empresas também relataram um aumento de até 24% nas margens de lucro.
Ou seja: se você deseja alavancar os resultados de vendas da companhia, é fundamental oferecer variados treinamentos para gerente comercial e ajudar esse profissional montar uma equipe de alta performance.
Quer saber quais são os principais tipos de treinamento para gerente comercial e como aplicá-los na sua empresa? Continue a leitura e aprenda como potencializar os talentos da companhia!
O que deve ter um treinamento para gerente comercial?
Uma coisa é certa: um treinamento para gerente de vendas precisa ser funcional e realmente contribuir para a melhora da performance no dia a dia. Afinal, os programas de capacitação são investimentos e, caso não sejam implementados da maneira certa, é possível que a organização perca dinheiro à toa.
Por isso, o ideal é pensar e organizar muito bem cada tipo de treinamento e entender quais são as necessidades de um gestor comercial, como, por exemplo:
- técnicas de vendas;
- planejamento comercial;
- motivação de equipes;
- gerenciamento de conflitos;
- habilidades comportamentais, como inteligência emocional e escuta ativa e empática;
- competências operacionais, como uso de tecnologias e sistemas corporativos;
- desenvolvimento de carreira.
- e muito mais.
Dentro de cada um desses temas é importante que o treinamento tenha a parte teórica, ensinada de maneira objetiva e alinhada com o dia a dia do negócio, e também a parte prática, com dinâmicas e exercícios de situações que podem acontecer na rotina de gestão.
Outro ponto importante que deve fazer parte de um bom treinamento de gerente de vendas é um completo material de apoio, que possa ser consultado a qualquer momento que uma dúvida surgir, por exemplo.
Se o treinamento conseguir unir o ensino presencial com o online, melhor ainda. Pois, pelo computador ou celular, é possível criar conteúdos interativos e mais dinâmicos, que explorem diversas formas de ensinar um mesmo assunto.
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Quais são os tipos de treinamento para gerente comercial?
O treinamento para gerente comercial pode ter finalidades diversas. O que não é um obstáculo, mas sim uma grande oportunidade de aplicar cursos e workshops de forma regular, estimulando sempre o desenvolvimento de aptidões técnicas e comportamentais.
Para ajudar a montar um programa eficiente e funcional, separamos temas que são essenciais ao desenvolvimento de um bom gerente comercial.
1. Habilidades comportamentais
Um líder precisa adquirir e desenvolver suas competências comportamentais para ser bem-sucedido em sua função. Por isso, é possível aplicar cursos que estimulem ou potencializem certas características, como:
- bom observador: com visão macro e micro da equipe de vendas;
- mediador de conflitos;
- paciência;
- empatia;
- colaboração;
- boa comunicação;
- entre outras.
Leia também: Treinamento de comunicação: vantagens e tipos de treinamento para aprimorar a comunicação empresarial
2. Onboarding
O treinamento para gerente comercial pode ser feito também no primeiro momento em que ele é contratado ou promovido de vendedor a gestor. Esse treinamento inicial é chamado de onboarding.
A ideia é mostrar ao líder como funcionam as outras áreas e como o setor comercial se relaciona com elas. A integração pode envolver os setores de atendimento, de marketing, de RH, de desenvolvimento de produtos, financeiro, de inovação etc.
3. Técnicas de vendas e de negociação
Mas por que um gestor precisa dominar as técnicas de vendas? Pelo simples fato de ele orientar e guiar seus colaboradores durante abordagem de leads, negociações com clientes e fechamento de vendas.
A atualização das técnicas utilizadas é fundamental para o gestor ensinar e também saber avaliar em quais etapas seus colaboradores se destacam e em quais precisam de uma ajuda e um estímulo.
Aprofunde seus conhecimentos: Técnicas de vendas e psicologia: 4 tipos de clientes e como lidar com eles
Se quiser entender melhor a diferença entre venda e negociação, veja rapidamente o vídeo abaixo!
4. Coaching de vendas
Outro tipo de treinamento para gerente comercial é o de coaching, com foco em resolver problemas de forma objetiva e eficiente. Além disso, o coaching é 100% voltado para resultados e utiliza técnicas comprovadas pela ciência que estimulam a disciplina e a constância para alcançar metas de forma mais rápida e precisa.
Outro ponto positivo de um bom treinamento de coaching comercial é que o gestor aprende a se comunicar melhor e melhorar a relação com cada vendedor, guiando a equipe em prol de um único objetivo.
5. Motivação de equipe
Um bom líder deve saber como motivar e engajar seu time diariamente. Só assim é possível bater metas e entregar o resultado desejado.
Há várias formas de motivar a equipe. Se quiser aprender melhor sobre isso, leia nosso artigo Como motivar seus vendedores e otimizar resultados? 16 caminhos.
6. Planejamento comercial
É vital para o sucesso de uma gestão comercial que o líder saiba como fazer um planejamento impecável e realista.
Para fazê-lo, é necessário analisar o cenário atual do mercado e da empresa e o objetivo e a estratégia corporativa. Além disso, é fundamental colher dados coletivos e individuais da equipe no sistema de CRM para entender a performance e definir as metas de cada vendedor.
Além do treinamento de planejamento comercial, é vital aprofundar e ir além: incluir programas de capacitação que englobam análise de dados e estatísticas e tomada de decisão.
7. Ferramentas tecnológicas
Por fim, um dos treinamentos para gerente comercial mais importantes: o ensino de como manusear e colher dados dos sistemas utilizados pela equipe, como o CRM e plataformas de automação de marketing e vendas.
A tecnologia otimiza e automatiza processos, aumenta a produtividade do time e permite que o gestor tenha uma visualização completa das negociações e da prospecção de leads. Logo, é possível entender se é necessário ajustar algum gargalo na estratégia e acompanhar as metas de cada vendedor para ajudá-lo a bater suas metas.
Entenda melhor: Saiba tudo que um software de CRM pode fazer por sua empresa
Como preparar um treinamento para gerente comercial?
Preparar um treinamento para gerente comercial é uma ação que precisa ser pensada e planejada para que ele realmente seja útil para o gestor.
Para isso, é necessário:
- avaliar as necessidades e as competências dos gestores e escolher quais habilidades técnicas e comportamentais precisam ser desenvolvidas;
- definir o objetivo de cada treinamento e a frequência das aulas;
- determinar o formato do treinamento: será presencial ou online? Na empresa ou em algum outro espaço?
- selecionar os professores de cada treinamento;
- elaborar os materiais de apoio com conteúdo rico e relevante, que sirva como um guia para o dia a dia no trabalho;
- criar um planejamento de divulgação e inscrição;
- implementar o treinamento;
- colher feedback para entender o que deu certo e o que precisa ser ajustado para as próximas aulas ou palestras.
E a tecnologia também é primordial para avaliar quais temas podem ser ensinados no treinamento para gerente comercial. Basta acompanhar as métricas de desempenho do gestor e de sua equipe para identificar quais pontos precisam ser desenvolvidos.
Afinal, a qualidade da entrega de um time diz muito sobre a gestão que está administrando todo o trabalho. Logo, caso perceba queda de produtividade, é possível oferecer um treinamento para o gestor saber como motivar a equipe, por exemplo.
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