Fazer a gestão de representantes comerciais não é uma tarefa fácil. Quem tem que superar esse desafio no dia a dia sabe muito bem disso…

Profissionais independentes, com diferentes características, perfis e tipos de vendedor. Além disso, na maioria das vezes, localizados em diversas partes do país.

O Guia para gestão eficiente da equipe de vendas

Como ser um grande gestor e líder para sua equipe de vendas

Se, por um lado, usar representantes comerciais diminui custos e evita uma série de processos de RH, por outro, exige um acompanhamento contínuo.

Neste post, selecionamos dois renomados especialistas na gestão de representantes comerciais e trazemos para você uma pitada de sua sabedoria.

Veja também: Terceirização de vendas, vale a pena? Vantagens e desvantagens

Gestão de representantes comerciais x vendedores próprios

gestao-de-representantes-comerciais

Confira esta tabela com alguns dos diferenciais entre a gestão de vendedores e a gestão de representantes comerciais. Ela foi criada pelo professor Hamilton Bueno, em seu curso oferecido pela Catho Educação Executiva.

Agora que você já viu o que caracteriza cada tipo de relação de trabalho, veja as dicas para gerenciar uma equipe de representantes comercias.

Gestão de representantes: fatores de sucesso e dicas

Os desafios da gestão de representantes comerciais são inúmeros.

Uma pesquisa feita pelo site Venda Mais revelou algumas das maiores dificuldades encontradas por representantes comerciais em seu dia a dia:

Gestão de representantes comerciais

A verdade é que, para superar esses obstáculos, a empresa que contrata representantes precisa fazer um bom trabalho de acompanhamento e supervisão.

Para isso, sem dúvida, um bom sistema de CRM pode fazer toda a diferença.

Confira em nosso blog: CRM para representantes comerciais: um grande aliado

Por isso, pegamos emprestados esses fatores de sucesso no gerenciamento de representantes comercias, de autoria de Hamilton Bueno, e trazemos para você.

5 fatores de sucesso na gestão de representantes comerciais

O professor Hamilton Bueno destaca em seu curso 5 fatores para o sucesso da gestão de representantes comerciais, veja cada um deles:

1- Solidez do alicerce

Para que este fator de sucesso trabalhe a favor de sua empresa, é preciso se certificar de alguns pontos:

  • Os representantes sabem como funciona seu negócio?
  • Os clientes conhecem a cultura de sua empresa?
  • A empresa sabe o que os representantes valorizam?
  • A empresa conhece os desejos e necessidades dos clientes?
  • Os representantes têm tudo que precisam para trabalhar?
  • A empresa tem uma cultura de satisfação dos clientes?

E, da mesmo forma, para cada um dos demais fatores de sucesso para o controle de representantes comerciais, sua empresa deve responder algumas perguntas, confira a seguir.

2- Foco e liderança

  • Os colaboradores e representantes sabem o que a empresa faz de melhor?
  • Todos estão engajados nas prioridades do negócio?
  • As metas são escritas e têm prazos para serem cumpridas?
  • Os conflitos são solucionados de forma transparente?
  • As lideranças apoiam colaboradores e representantes?
  • Os profissionais entendem que devem colaborar entre si e não competir?

3- Criatividade, controle e velocidade

  • A empresa sempre surpreende positivamente seus clientes?
  • Colaboradores e representantes são estimulados a questionar a maneira como a empresa faz as coisas?
  • A empresa tem uma organização clara e objetiva?
  • As equipes sabem resolver problemas rapidamente?
  • O uso de análise de performance é comum na empresa?

4- Gestão de representantes

  • Quando a empresa quer contratar mais representantes comercias, aparecem muitos candidatos interessados?
  • Os atuais representantes comerciais têm orgulho de trabalhar nesta empresa?
  • Os representantes comerciais conhecem os clientes profundamente?
  • Eles estão capacitados para exercer sua profissão?
  • Os clientes da empresa valorizam o trabalho dos representantes comerciais?

5- Marketing e estratégia

  • Os produtos e serviços da empresa geram uma lucratividade acima da média do mercado?
  • A estratégia de diferenciação da empresa traz uma vantagem significativa sobre a concorrência?
  • A empresa sabe quais clientes dão lucro e quais não?
  • As soluções da empresa são bem divulgadas?
  • Os gestores sabem quais os representantes de melhor performance?
  • A empresa investe na capacitação de seus representantes comerciais?

Na verdade, esta é uma tabela de diagnóstico. É algo muito prático para você avaliar como está a gestão de representantes comerciais em sua empresa.

Agora que você viu como saber onde está no momento, confira algumas dicas de como chegar lá. Isto é, de como gerenciar sua equipe de representantes comerciais no dia a dia.

10 dicas para a gestão de representantes de vendas

Desta vez, fomos buscar as dicas de um dos maiores palestrantes sobre vendas do Brasil, Marcelo Caetano, retiradas de alguns posts de seu blog:

  1. Ofereça remuneração proporcional ao risco que o representante assume;
  2. Esteja sempre próximo dos representantes: supervisione e auxilie;
  3. Capacite e motive os representantes comerciais com treinamentos e outros eventos;
  4. Mantenha um canal de comunicação aberto e transparente com  os representes de vendas;
  5. Faça uma boa seleção dos representantes, para escolher profissionais de alto nível e com perfil compatível com a cultura da sua empresa;
  6. Saiba analisar os custos diferenciados que um representante traz para seu negócio e mesmo para ele. Sem lucro, o representante não conseguirá prestar um bom serviço;
  7. Redobre sua atenção na definição de rotas e na organização das visitas dos representantes em relação aos vendedores próprios;
  8. Ajude o representante a gerenciar sua carteira de clientes para otimizar seu lucro (e o da empresa também);
  9. Transmita com clareza os valores e a cultura da empresa para os representantes;
  10. Estimule os representantes a venderem todo o mix de produtos ou serviços, não apenas os mais fáceis (e menos lucrativos).

Gostou dessas dicas? Então, confira mais este vídeo do Canal no YouTube desse especialista:

Quer saber ainda mais sobre como gerenciar uma equipe comercial? Então, baixe este e-book gratuito, um de nossos materiais educativos à sua disposição: O GUIA da gestão eficiente da equipe de vendas