Terceirização de vendas é uma prática muito usada por empresas B2B.

O uso de representantes comerciais, algo tão comum no mercado, não deixe de ser uma terceirização de vendas, concorda?

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O grande dilema da terceirização ou outsourcing de vendas é a questão do controle e gestão da equipe.

Com certeza, funcionários terceirizados são mais difíceis de monitorar e controlar. Por outro lado, os custos são menores e sobra mais tempo para os gestores se dedicarem a outras tarefas.

Neste post você vai entender um pouco mais sobre terceirização de vendas, suas vantagens e desvantagens.

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Modelos de terceirização de vendas

Não existe uma regra específica sobre como fazer outsourcing de vendas.

O que podemos dizer é que existem alguns modelos mais comuns.

Veja alguns modelos de terceirização de vendas:

  1. Modelo misto: parte da força de vendas é terceirizada
  2. Terceirização total com representantes comerciais
  3. Terceirização por meio de uma empresa especializada em outsourcing de vendas
  4. Rede de afiliados

Vamos ver cada uma delas em mais detalhes.

1- Modelo misto

Este é o mais comum. Além da força de vendedores próprios da empresa, ela conta com alguns representantes comerciais.

Muitas vezes isso acontece quando o negócio tem clientes em regiões distante de sua sede e vale a pena terceirizar esse serviço para um vendedor local que conhece o mercado.

Os custos de deslocamento diminuem e a experiência do vendedor e seus contatos ajudam a vender mais.

Apenas é importante lembrar que esse tipo de vendedor, muitas vezes, tem outros clientes e não está totalmente focado na sua empresa. Além disso, é preciso pagar comissões, o que pode diminuir sua margem de lucro.

Veja mais: Representante comercial: qual é o seu papel?

2- Terceirização total com representantes

Algumas empresas não têm vendedores próprios e terceirizam toda força de vendas, selecionando representantes comerciais.

Nesse caso, há um redução de custos trabalhistas, mas pode haver perda do controle sobre os vendedores.

Nesse tipo de outsourcing, é preciso saber selecionar muito bem o perfil desses representantes e ficar atento à “canibalização”. Isto é: quando um vendedor avança sobre a área ou a carteira de outro.

O ideal é contar com um sistema de CRM que possa ser usado por esses representantes. Assim, o controle será muito mais fácil e efetivo. Vamos falar mais dobre isso adiante.

Veja algumas dicas de nosso blog sobre contratação e controle de vendedores:

3- Terceirização de vendas com empresas especializadas

Nesse caso, você não vai contratar vendedores individualmente.

Você contrata uma empresa especializada em terceirização de vendas e deixa tudo na mão deles.

No entanto, a supervisão se torna ainda mais distante. Por isso, é muito importante contar com um sistema transparente de acompanhamento dos vendedores e de sua performance, de preferência, automatizado e com relatórios claros e completos.

Além disso, verifique se essa empresa cumpre com todas as obrigações trabalhistas. Se ela não fizer isso, o seu negócio pode ser responsabilizado.

Uma vantagem desse sistema de outsourcing de vendas, além de proporcionar foco na estratégia para os gestores da sua empresa, é que elas podem oferecer também com outros serviços, como SAC, logística até estrategistas de marketing e vendas.

4- Rede de afiliados

Redes de afiliados são mais comuns em empresas B2C, mas também existem no B2B.

Plataformas de cursos online, softwares de gestão e outros SaaS podem usar essa estratégia de capilarização de vendas.

Esses vendedores afiliados divulgam a empresa em seus sites e blogs e recebem uma pequena porcentagem por cada venda realizada. Esse modelo funciona bem para serviços pouco complexos e que não exigem um trabalho de vendas consultivas.

Veja mais dicas: 9 canais de venda para você não perder nenhum negócio

Você sabia que uma nova lei sobre terceirização de funcionários tem facilitado a vida de muitas empresas?

Confira mais detalhes neste vídeo da PEGN:

Como supervisionar uma força de vendas terceirizada?

Comentamos que uma força de vendas terceirizada é mais difícil de supervisionar. Por isso, defina se haverá um gerente de vendas para se relacionar com seus representantes ou com a empresa que gerencia seus vendedores.

No caso da empresa terceirizada, talvez um diretor de marketing ou mesmo o dono da empresa pode fazer esse papel. Já para uma força terceirizada de representantes, o ideal é ter um gerente focado nessa tarefa.

Veja também: Entenda o que faz um gestor de marketing e vendas e as vantagens de unir essas áreas

Terceirização: vantagens e desvantagens do outsourcing de vendas

Para você tomar uma decisão sobre a terceirização de vendas, fizemos uma lista de vantagens e desvantagens:

Vantagens do outsourcing

  • Custos menores
  • Vendedores totalmente focados em suas metas
  • Um força de vendas maior (pois há menos custos por vendedor)
  • Mais tempo disponível para a empresa focar em estratégia
  • Menos burocracia
  • No caso de empresa terceirizada, o a seleção e outros processos de RH é por conta deles
  • Mais abrangência e capilaridade

Desvantagens do outsourcing

  • Dificuldade de supervisão
  • Representantes podem atuar para mais de uma empresa e perder o foco
  • Risco maior de conflito entre vendedores
  • Uma empresa terceirizada pode ter problemas trabalhistas ocultos
  • O perfil dos vendedores pode não ser o ideal

Ainda em dúvida sobre as vantagens e desvantagens da terceirização? Então, dê uma olhada em mais este vídeo. Desta vez, do SEBRAE:

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