Ser um gerente de vendas não é uma tarefa fácil, coordenar a área de marketing, idem.

Imagine ser um gestor de marketing e vendas!

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Apesar de ter muito mais responsabilidades do que profissionais que atuam como líderes de apenas uma dessas áreas, integrar os departamentos de marketing e vendas é uma prática cada vez mais usada.

Isso acontece porque, com a transformação digital, o empoderamento dos clientes gerado pelo acesso fácil à informação via internet e a mudança do comportamento e compra, a maneira dessas dua área trabalharem mudou muito.

Hoje, cada vez mais, elas precisam trabalhar o mais integradamente possível. Só assim, juntas, podem vencer esses desafios.

Nesse contexto, o que faz um gestor de marketing e vendas?

Segundo o CMO do Agendor, Júlio Paulillo, boa parte das empresas ainda mantém seus departamentos de marketing e vendas bastante isolados entre si. O que ele considera um erro.

Em sua opinião:

“Trata-se de um trabalho multifacetado, onde é necessário ficar de olho na estratégia, nos números e no desenvolvimento das pessoas.”

Só por esse depoimento, já temos algumas dicas sobre o que faz um gestor de marketing e vendas.

E Júlio complementa:

“Aqui no Agendor, temos tentado inverter essa lógica [de separar marketing de vendas]. Por isso, criamos um time de aquisição, composto por vendedores e profissionais de marketing. Enquanto gestor desse time, acredito que seja fundamental manter uma visão holística do processo, compreendendo como o esforço de cada profissional se alinha às metas do time.”

Como se vê, parte do trabalho consiste na integração das duas áreas, além de diversas outras atividades, que apresentaremos a seguir.

Aproveite para conferir esta apresentação de slides criada pela equipe do Agendor:

Veja também: Smarketing: alavanque os seus resultados com o alinhamento de Marketing e Vendas

O que faz um gestor de marketing e vendas: as 10 funções principais

Manter as duas áreas integradas e trabalhando juntas pode ser um desafio. Mas ao considerar o que faz um gestor de marketing e vendas, precisamos levar em conta algumas tarefas específicas de cada uma dessas áreas.

1- Definir um posicionamento

Toda empresa precisa oferecer um diferencial ao mercado, aquele benefício central que faz com que seus clientes escolham a sua marca, em vez da marca dos concorrentes.

Por exemplo: o diferencial da Apple é seu design incrível e uma performance percebida como superior. A Dell, por sua vez, usa o custo benefício como forma de atrair seu clientes.

Outro ponto importante é o público-alvo. Enquanto os clientes corporativos da Apple são empresas focadas em design e criação, a Dell é mais ampla, incluindo desde de pequenas empresas até grandes corporações, não importam as áreas.

Posicionamento é a combinação de diferencial com segmentação (público-alvo).

Essa é uma das principais funções de um gestor de marketing e vendas.

2- Fazer pesquisas e analisar dados de CRM

Quem trabalha com marketing precisa de números confiáveis para planejar sua ações com base em fatos.

Sistemas de CRM são uma excelente ferramenta para conhecer seus clientes. E complementar essas informações com pesquisas de satisfação online, ágeis e acessíveis, garante dados confiáveis para se tomar decisões e fazer um bom planejamento estratégico.

3- Fazer o planejamento de marketing

O planejamento de marketing é um desdobramento do planejamento estratégico, mas focado naquilo que o marketing deve fazer para que a empresa atinja seus resultados.

O que faz um gestor de marketing e vendas, nesse caso?

Ele define as metas e objetivos de marketing e quais as ações necessárias para se conseguir esses resultados.

4- Definir o MIX de marketing

Preço, produto, praça (ou ponto de venda) e promoção (ou divulgação).

Um gestor de marketing e vendas deverá definir cada um desses 4 Ps do marketing, para que auxiliam no cumpeimento de seu plano de marketing.

5- Desdobrar o planejamento de vendas

O planejamento de vendas é a parte do plano de marketing que define as ações e vendas, como promoções, táticas de vendas, ofertas, discursos de vendas, quais produtos ou serviços vender mais ou menos, como explorar a sazonalidade e, em seguida, definir o quanto será preciso vender.

Saiba mais: Planejamento estratégico de vendas em 6 passos simples

6- Definir metas e cotas de vendas

Esta é uma parte tão importante do planejamento de vendas que merece um tópico especial.

Depois de definir a meta total de vendas, o que faz um gestor de marketing e vendas?

Ele define, mês a mês, como se distribuirá essa meta, em função da sazonalidade.

Em seguida, distribui as cotas de vendas para cada vendedor, com as metas que devem bater para receber bônus e comissões.

7- Contratar e treinar vendedores

Para gerenciar uma equipe de vendas, é preciso ter colaboradores. Uma das funções do gestor de marketing e vendas é selecionar vendedores conforme o perfil de negócios da empresa.

Além disso, é preciso treiná-los e capacitá-los, para que tenham condições de bater suas metas e entregar resultados.

Este infográfico pode te ajudar a entender qual é o melhor tipo de vendedor para seu negócio:

Vendas complexas

Veja mais: Como montar um treinamento de vendas: é preciso dar um show?

8- Gerenciar o time de vendas

Com o time montado e treinado e as metas e táticas definidas, cabe ao gestor de marketing e vendas orientar sua equipe.

Cobrar resultados, dar feedbacks, reconhecer talentos, oferecer apoio, dirimir conflitos, delegar tarefas, promover o trabalho em equipe, fornecer recursos, entre outras ações.

9- Acompanhar resultados e ajustar rumos

Acompanhar os números e indicadores de desempenho com ajuda de um sistema de CRM é a melhor forma de descobrir se o que foi planejado está ocorrendo com o desejado.

Caso não esteja, cabe ao gestor de marketing e vendas definir novos planos e ações corretivas.

10- Integrar marketing e vendas

É, o gestor de marketing e vendas tem muitas obrigações…

Mas nada disso surtirá efeito se as equipes de marketing e vendas não trabalharem com sinergia e em estrita colaboração.

Por isso, cabe a esse gestor integrar as equipes para trabalharem de forma harmônica e sem conflitos.

Confira também em nosso blog: Marketing e Vendas: 4 segredos que um time deveria saber sobre o outro

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