Uma pesquisa da Gartner aponta que, em 2025, 80% das relações comerciais ocorrerão por meio digital. E qual o papel das vendas por WhatsApp nesse contexto? Sem dúvidas de protagonista!

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Principais aprendizados deste artigo:

Quando falamos sobre canal de comunicação online, sem dúvidas, o WhatsApp é o primeiro que nos vem à mente. Afinal, 96% dos brasileiros têm o aplicativo como o preferido para enviar mensagens diretas, segundo a Statista.

O uso do WhatsApp para relações comerciais tem sido tão relevante, que, em 2018, foi lançada uma versão dedicada somente a empresas: o WhatsApp Business.

Mas, convenhamos: que o WhatsApp é um excelente canal de vendas, você já sabe. Entretanto, o aplicativo, por si só, não fecha negócio por você, não é mesmo?

Considerando o aumento das relações comerciais por canais digitais, para obter mais resultado com as vendas por WhatsApp, é necessário saber exatamente o que fazer e, sobretudo, o que não fazer!

Dando continuidade ao nosso objetivo de potencializar as vendas das empresas brasileiras, neste conteúdo, você vai conferir dicas valiosas para converter mais vendas pelo aplicativo “queridinho” dos brasileiros.

Continue a leitura para conferir tudo!

Qual conduta adotar para ter sucesso nas vendas por WhatsApp?

Para tornar esse artigo ainda mais rico, contamos com a ajuda de verdadeiros experts no assunto.

Vamos apresentar, aqui, os principais insights da conversa entre Júlio Paulillo, CRO e co-fundador do Agendor e Luciano Giarrochi, fundador da Itibam, empresa especializada em vendas consultivas complexas, sobre como fazer uma equipe vender mais pelo WhatsApp.

Não deixe de conferir o webinar na íntegra para não perder nada! Para ter acesso, basta clicar aqui!

Agora, sem mais delongas, vamos entender quais são as boas práticas nas vendas por WhatsApp que poderão elevar seus resultados.

Permissão para entrar em contato

É importante ter em mente que o WhatsApp é um canal direto com seu cliente, por essa razão, é um meio de comunicação muito pessoal.

Nesse sentido, pedir permissão para entrar em contato por WhatsApp é essencial. Caso contrário, o cliente pode encarar sua mensagem como SPAM e bloquear seu número, além de causar uma péssima primeira impressão sobre sua empresa.

Já recebemos muitos spams por e-mail e, até mesmo, por ligações de empresas querendo nos vender produtos que não precisamos. Tudo isso nos incomoda e imediatamente quebra nossa experiência de compra.

Por isso, independentemente de como você acessou este contato, tenha certeza de que existe uma autorização do seu lead para receber uma mensagem pelo WhatsApp.

O que fazer:

  1. Se você possui uma página para captação de leads, como um formulário de contato, se certifique em adicionar um checkbox para que o lead dê seu consentimento para que você entre em contato com ele.
  2. Mesmo em uma visita presencial, pergunte para o cliente se ele se sentiria confortável em receber mensagens por WhatsApp.
  3. Se existe um número de WhatsApp presente no cartão de visitas entregue pelos clientes, esta pode ser considerada uma espécie de permissão também.

O que NÃO fazer:

  1. Ser invasivo e entrar em contato por WhatsApp sem, de algum modo, pedir permissão para o cliente.

Abordagem

O WhatsApp é um canal de comunicação direta que realmente torna o contato com o cliente mais veloz. Contudo, a questão é: seu cliente realmente prefere este canal para se conectar com você?

Essa reflexão nos traz ao primeiro item para uma prática de vendas por WhatsApp de sucesso: entenda a preferência do seu cliente.

A questão está muito atrelada ao seu modelo de negócio, como bem pontuou Luciano Giarrochi em nosso webinar.

Uma abordagem inicial pelo WhatsApp não é sempre recomendada para as vendas mais consultivas, que possuem as seguintes características:

  • modelo de negócio B2B;
  • ticket médio alto;
  • ciclo de vendas longo;
  • tomada de decisão racional.

Quando uma venda possui os aspectos que citamos acima, é preciso utilizar meios mais profissionais, como telefone ou e-mail.

Por outro lado, para modelos de venda mais simples e rápidos, entrar em contato pelo WhatsApp não é um problema.

Em um contexto geral, ter vários pontos de contato com o cliente aumenta ainda mais as chances de uma resposta. Quanto mais personalizada sua abordagem for, considerando as preferências do seu cliente, mais alinhada e satisfatória será a sua comunicação.

Portanto, em relação à abordagem para vendas por WhatsApp, temos:

O que fazer:

  1. Procure entender se o WhatsApp é o canal de preferência do seu cliente;
  2. Se sua venda for técnica (normalmente são os casos das vendas B2B), utilize outros canais de comunicação para o primeiro contato, que não o WhatsApp.

O que NÃO fazer:

  1. Não inicie uma venda técnica por WhatsApp. É preciso priorizar outros canais de comunicação com o cliente e, posteriormente, após a permissão dele, continue o contato pelo WhatsApp.

Primeiro contato

O primeiro contato é decisivo. Quando bem feito, pode criar uma oportunidade de venda. E quando mal feito, pode fechar as portas para possíveis vendas.

Existem muitos elementos, dentro do primeiro contato, que precisam de atenção.

O primeiro deles é a apresentação. Nunca se esqueça de dizer seu nome, e o nome da sua empresa. Um simples “bom dia, tudo bem?” de um número desconhecido é um convite claro para que seu lead simplesmente deixe de te responder.

Além disso, sinalize como você conseguiu o contato deste lead, seja por indicação, por um grupo de WhatsApp ou por uma landing page. Isso faz com que o lead se sinta seguro com o seu contato.

Capriche no seu pitch de vendas! Tenha em mente que o pitch de vendas deve ser curto, coeso e muito objetivo.

O WhatsApp é um aplicativo de mensagens rápidas, por isso, evite o “textão”. Assim que abrimos uma conversa e nos deparamos com uma mensagem longa, acabamos deixando a resposta para depois e, como você sabe, muitas vezes esquecemos de retornar o contato.

O que fazer:

  1. Inicie a conversa dizendo o seu nome e o nome da sua empresa;
  2. Na mensagem, diga ao cliente como você conseguiu o contato dele;
  3. Tenha um pitch de vendas bem construído e atrativo;
  4. Finalize o pitch com uma pergunta para incentivar a resposta do lead.

O que NÃO fazer:

  1. Não tenha uma linguagem muito informal. Apesar de ser um canal de comunicação, este também é um canal de venda, então você deve sempre ser profissional.
  2. Não envie mensagens longas;
  3. Não inicie o contato dizendo “desculpe incomodar, mas…”. Isso desvaloriza o seu contato instantaneamente.

Conheça algumas palavras que chama a atenção dos clientes:

palavras para chamar atenção do cliente

Prospecção

Tanto para o WhatsApp quanto para qualquer outro canal, as técnicas de prospecção devem ser utilizadas para mapear e qualificar a necessidade do cliente.

Ou seja, nunca inicie um contato falando sobre seus produtos e serviços.

O cliente está interessado em como você pode solucionar um problema dele, isto é, ele deve ser o foco!

O vendedor que começa a falar sobre seus produtos e serviços sem ter feito um processo investigativo, se torna o famoso “vendedor chato”.

Então, procure utilizar o WhatsApp apenas para iniciar um contato. Tente direcionar o cliente para uma ligação ou breve reunião. Isso dependerá da disponibilidade e preferência dele, claro.

Mas é importante priorizar canais onde a comunicação acontece de forma mais humanizada.

O que fazer:

  1. Adote uma postura investigativa e consultiva na prospecção por WhatsApp;
  2. Utilize frameworks de vendas, como SPIN Selling e BANT;
  3. Tente direcionar o contato para canais mais humanizados, como uma ligação, visita ou videoconferência.

O que NÃO fazer:

  1. Não comece falando dos seus produtos e serviços;
  2. A não ser que isso faça sentido para seu modelo de negócio, não venda diretamente pelo WhatsApp, mas, sim, abra uma venda pelo aplicativo.

E por falar em prospecção, confira este vídeo da série #ExpertsAgendor para saber como prospectar melhor:

Leia também: 11 modelos de mensagem de saudação para clientes por WhatsApp

Velocidade nas respostas

De acordo com Luciano, estudos mostram que demorar 30 minutos para responder o lead diminui as conversões em até 21 vezes.

Então, ter velocidade nas respostas é imprescindível!

Apesar disso, sabemos que não estamos disponíveis 24 horas por dia e, às vezes, não será possível responder o cliente.

Para cenários como este, considere configurar as mensagens de ausência e as respostas rápidas do aplicativo, que permitem sinalizar o cliente e manter a qualidade do atendimento.

O que fazer:

  1. Procure responder o cliente o mais rápido possível;
  2. Utilize as mensagens de ausência ou as respostas rápidas do WhatsApp.

O que NÃO fazer:

  1. Não desacelere o contato, demorando para responder.

Não deixe de conferir também: CRM para WhatsApp: integrando duas potências para atingir melhores resultados (com o Agendor!)

Análise de resultados das vendas por WhatsApp

Sempre, para qualquer estratégia de vendas, mensure seus resultados.

Na prática, isso significa que você deve observar as taxas de conversão, as taxas de resposta, e as vendas fechadas que converteram por meio das abordagens no aplicativo.

Também é preciso testar diversas abordagens diferentes para encontrar aquele que traz mais resultados para seu time. Para tanto, você pode utilizar plataformas de automação de WhatsApp, ou, dependendo do tamanho da sua operação, testar isso manualmente.

Em vendas por WhatsApp, tudo pode ser melhorado e lapidado. Mas para que isso aconteça, é necessário estar sempre acompanhando e analisando indicadores.

O que fazer:

  1. Mensurar indicadores quantitativos e qualitativos:
    1. taxa de resposta;
    2. taxa de conversão;
    3. número de mensagens entregues;
    4. taxa de abertura;
    5. quantidade de mensagens necessárias para converter uma venda;
    6. volume de mensagens lidas.

O que NÃO fazer:

  1. Utilizar o WhatsApp como ferramenta de vendas, mas não fazer gestão dos resultados.

Veja quais são as 18 ferramentas de vendas essenciais:

ferramentas de vendas

O que fazer para não perder as oportunidades de vendas por WhatsApp?

Ter controle é fundamental, principalmente em vendas. Afinal, aquilo que não é controlado, não pode ser melhorado.

Por esse motivo, o melhor a se fazer é integrar seu CRM ao WhatsApp, juntando as duas potências para a gestão de vendas.

Por meio do CRM, é possível agendar follow-ups e manter um histórico consolidado das negociações, acompanhando todo o funil de vendas.

Muitas vezes, as conversas no WhatsApp podem cair no esquecimento, pela falta de resposta dos clientes. Como efeito, nos dedicamos a conversas mais quentes, com clientes mais interessados no produto ou serviço da empresa.

Quando isso acontece, nós sofremos uma compra, ao invés de realizar uma venda.

Por outro lado, sem o CRM, devemos contar muito com a disciplina de cada vendedor para evitar a perda de informações.

Tendo isso em vista, o Agendor possui integração com o WhatsApp para otimizar ainda mais a rotina dos vendedores!

Com esse recurso é possível:

  • criar um novo contato (Empresa ou Pessoa);
  • vincular um telefone à um contato já cadastrado no Agendor;
  • salvar conversas no histórico de um contato;
  • salvar conversas no histórico de um negócio.

E o melhor: tudo isso, sem sair do WhatsApp!

Se você pratica vendas por WhatsApp, não deixe de ter como aliada as melhores soluções do mercado. Teste gratuitamente a nova integração do Agendor com o WhatsApp clicando aqui!