Diante da perda de vendas, é inevitável que você se faça a clássica pergunta: “onde eu errei?” Pois saiba que responder a essa pergunta é uma excelente forma de entender como melhorar sua abordagem e seus processos para as próximas prospecções.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- A perda de vendas pode estar relacionada a diversos fatores, tanto internos quanto externos à companhia. Ou seja, nem todos podem ser controlados. Por isso é importante otimizar a gestão de vendas e corrigir possíveis erros.
- Entender como criar um funil de vendas e desenvolver uma boa estratégia é fundamental para direcionar as ações de forma assertiva e aproveitar boas oportunidades de negócio.
- Tão importante quanto gerar bons leads é saber qualificá-los e identificar o momento certo para passá-los ao time de vendas. Do contrário, pode acabar entregando-os de bandeja para seus concorrentes.
- Quer parar de perder vendas? Então, saber o que é funil de vendas: entenda na prática com eBook Gratuito.
Neste post, te ajudamos a entender porque a perda de vendas ocorre e damos dicas para melhorar seus processos, visando maximizar suas chances de sucesso.
Por que a perda de vendas acontece?
Os motivos para a perda de vendas podem estar associados a diversos motivos. Entre eles, devemos considerar fatores internos e externos à sua organização.
Por exemplo, um concorrente pode ter realizado uma proposta irrecusável para seu prospect. Ou, um problema financeiro inesperado pode ter feito o lead desistir do negócio.
Além disso, existem dezenas ou centenas de outros fatores que não dizem respeito diretamente ao processo de vendas do seu negócio, mas que fazem você perder uma venda, como oscilações na economia, aumento da concorrência, entre outros.
Entretanto, ao olhar para dentro podemos identificar uma série de problemas internos que também podem ocasionar a perda de vendas. Entre eles, a má qualificação de leads e um atendimento ineficaz.
A seguir listamos as principais ações que vão te ajudar a evitar a perda de vendas. Por isso, tome nota e aplique-as à sua rotina para transformar a sua realidade!
Como evitar a perda de vendas? 7 dicas
Entre as estratégias mais eficientes para evitar a perda de vendas, se destacam:
1. Crie um funil de vendas
O primeiro passo para frear a perda de clientes é entender que o modelo de vendas atual não segue os mesmos princípios nem as mesmas práticas de poucos anos atrás.
Conhecer o conceito e as etapas do funil de vendas é uma obrigação para qualquer equipe ou profissional que deseja parar de perder oportunidades de negócios.
O funil de vendas faz parte da estratégia de Inbound, que pode ser Inbound Marketing ou Inbound Sales. Ambas buscam atrair e converter pessoas comuns em clientes por meio de uma proposta de valor centrada no usuário.
Diferentemente das ações de Outbound, que interrompiam a jornada do cliente com anúncios e ligações fora de hora, o Inbound traz o usuário até você. Logo, sua empresa deve ser parte da jornada do cliente.
Comece, então, aprendendo o que é vendas Inbound com o vídeo abaixo.
- Quer saber mais sobre como criar e aplicar esse tipo de estratégia? Descubra no artigo – Entenda o que é Inbound Sales e baixe infográfico: 10 erros que vão fazer suas vendas inbound naufragar.
Se você não conhece as etapas e não traça ações para abordar os clientes em cada fase, acaba perdendo contatos que, em vez de estarem negociando com você, estão estabelecendo um relacionamento com seus concorrentes.
Agora que vimos o que é funil de vendas, o que fazer em cada etapa para pausar a perda de vendas?
Topo do Funil
Atualmente, a melhor maneira de abordar consumidores que estão nessa fase da jornada do cliente é usar táticas de atração.
Se você tem um negócio B2B, por exemplo, pode fazer a prospecção direta por meio de ligações telefônicas. Entretanto, essa não é a única ação para encher o seu topo de funil com novos contatos.
Tanto empresas B2B como empresas B2C podem — e devem — investir em ações como:
- links patrocinados no Google Ads ou redes sociais que façam sentido para se comunicar com a sua persona;
- produção de conteúdo de valor, que atendam aos critérios de SEO, visando colocar as páginas do seu site no topo do ranking de pesquisa do Google;
- marketing de redes sociais e mais.
Meio do Funil
Negligenciar o meio do funil é uma das grandes razões para a perda de vendas.
Neste ponto, a atuação do marketing e vendas deve ser ainda mais forte e conjunta. Ou seja, enquanto no topo do funil o departamento de marketing executa as ações de atração e no fundo do funil o departamento de vendas assume o “navio”, no meio, os setores trabalham juntos.
Aqui é preciso investir em automação de marketing para nutrir os leads e fazê-los começar a considerar uma compra de maneira mais real. Portanto, priorize ações, como:
- nutrição de leads por meio de redes sociais, e-mail marketing, chatbot, webinar etc;
- acompanhamento de cada interação do lead com a empresa;
- leads coring ou pontuação de leads;
- qualificação de leads.
Fundo do funil
Essa etapa é focada na conversão, ou seja, visa transformar o lead em cliente. Sendo assim, suas principais atividades incluem:
- demonstrações de produtos e serviços;
- períodos experimentais e mais.
2. Melhore a sua estratégia de geração de leads
É por meio da geração de leads que se inicia grande parte dos processos de vendas atuais.
Seus potenciais clientes podem estar em qualquer etapa do funil de vendas. Por isso, você deve oferecer os canais certos para que, independentemente do local onde estejam, possam se tornar leads.
A partir do momento que um lead chega à base de contatos da sua equipe de vendas, ele passa a ser visto como uma possível oportunidade de vendas.
Por isso é preciso que, desde o primeiro momento, você se concentre em gerar leads de qualidade, que tenham potencial para se tornarem clientes.
É claro que esses leads nem sempre estarão prontos para essa conversão. É por isso que é importante pensar em ações para atrair leads que correspondam a persona da sua empresa.
Essa é uma boa maneira de começar certo e evitar uma perda de vendas no futuro.
Capriche na estratégia
Crie uma estratégia consistente de geração de leads. Para isso, comece otimizando os canais que são utilizados atualmente por sua empresa.
Depois dessa análise, considere inserir outros canais de captação de leads, visando ampliar o volume de contatos que chegam à sua base.
Em seguida, crie conteúdos estratégicos para todas as etapas do funil de vendas, considerando as necessidades das suas personas.
Estabeleça um plano de marketing e vendas
Vendas e marketing precisam andar de mãos dadas nas primeiras etapas do processo, seja na captação de leads ou na qualificação desses contatos.
Sendo assim, criar um plano de marketing e vendas é fundamental para que você possa desenvolver ações consolidadas com objetivos a curto, médio e longo prazo.
Para isso, esqueça as ações esporádicas, elas só servem para uma geração inconsistente de leads. Em vez disso, crie um calendário bem estruturado de ações e, claro, aproveite as oportunidades que surgirem ao longo do tempo.
Não se esqueça de que sua equipe não deve se concentrar em converter apenas as vendas aqui e agora.
- Este post também pode te ajudar – 6 dicas para fazer seu planejamento de vendas funcionar
Não se concentre apenas em vendas diretas
É bastante comum que o setor de vendas se concentre em vendas diretas. Essa estratégia pode ser uma das ações estabelecidas, mas não deve ser a única.
Invista em ações de Inbound Sales que consideram também o funil de vendas e captam leads em diferentes estágios da jornada do cliente.
Esse tipo de estratégia pode diminuir o seu custo de aquisição de clientes e reduzir as chances de perda de público para concorrentes.
3. Melhore a qualificação de leads
Conforme você gera os leads e se relaciona com eles, é importante identificar quais estão se tornando qualificados e quais ainda são apenas contatos.
Alguns qualificadores de lead, como o orçamento para realizar o negócio, ajudam a determinar se o contato é:
- uma oportunidade imediata;
- uma oportunidade futura;
- se não é uma oportunidade real.
Errar na qualificação dos leads pode ser determinante para a perda de vendas por duas razões principais:
- ao qualificar um lead que ainda não está pronto para vendas, sua equipe perde muito tempo para tentar converter um contato que ainda não estava maduro suficiente;
- ao não qualificar, sua empresa deixa de se relacionar mais profundamente com um lead que está pronto para comprar. Neste caso, ele pode ser “capturado” por um concorrente e convertido.
Nos dois cenários ocorre a perda de vendas.
Um lead pode estar qualificado para marketing, ou seja, um MQL, ou ser qualificado para vendas, um SQL. O ideal é que a equipe de marketing só envie para a equipe de vendas os leads que estão “na boca do gol” para a conversão.
Ou seja, só envie os SQLs. Assim, os vendedores não perdem tempo com contatos que ainda não estão prontos para comprar.
4. Tenha atenção ao pipeline de vendas
O pipeline de vendas é uma espécie de manual para os vendedores gerarem conversas significativas com os clientes.
Isso significa que, ao melhorar a gestão do pipeline, você consegue descobrir falhas no processo, podendo, então, resolvê-las para evitar a perda de vendas.
Sem uma gestão eficaz do pipeline de vendas é possível que a sua empresa perca contatos de clientes nas agendas de seus vendedores, que algum contato fique para trás, esquecido e sem receber uma resposta, ou que outras tragédias ocorram depois de tanto esforço para captar o lead e iniciar um contato.
Além disso, um CRM completo com um pipeline ideal permite que você:
- acompanhe a evolução dos leads pelo funil;
- padronize o processo de vendas;
- organize os scripts de atendimento;
- gerencie os dados dos seus contatos;
- identifique onde estão os contatos dentro do pipeline;
- acompanhe a previsão de vendas em valores financeiros e volume de negócios;
- identifique quais contatos estão mais “quentes”, ou seja, prestes a se tornarem clientes.
5. Faça follow-up
Follow-up é o nome dado ao acompanhamento que a equipe de vendas deve realizar com cada lead após o primeiro contato.
Por meio do follow-up você mantém o relacionamento com o lead, permanecendo ativo na negociação.
Não se relacionar com esses leads vai gerar apenas um resultado possível: a perda de vendas. No bom português, isso significa que você está perdendo dinheiro.
Inclusive, se você fizer um breve levantamento na sua empresa, ficará assustado com o volume de leads qualificados que estão sendo ignorados pelo time de vendas.
Se um lead te manda uma mensagem e você não responde, está deixando de conversar com o lead qualificado que está tão interessado em sua empresa que mandou uma mensagem para você! Não faça isso!
Existem muitas razões para isso e uma delas é o que acabamos de tratar no tópico anterior: a má gestão do pipeline de vendas.
Quer saber como evitar isso, melhorar seu follow-up e parar de perder vendas? Acesse o artigo – Como fazer follow-up: 3 técnicas para converter vendas.
6. Saiba aproveitar o potencial do CRM
Já falamos sobre a importância do software de CRM, mas vale reforçar o papel central dessa plataforma para melhorar o relacionamento com o cliente.
Para aproveitar o melhor da ferramenta e acabar com os erros comuns que levam sua empresa a perder vendas, centralize todas as informações de seus prospects em seu CRM. Entre os dados que devem constar no sistema, estão:
- histórico de todos os contatos com um resumo de todas as conversas, incluindo dia, hora e vendedor;
- registro de todas as solicitações feitas pelo lead;
- registro das ofertas especiais feitas pelos vendedores para o contato.
Processos bem-definidos, fácil acesso a informações e um relacionamento próximo e sólido com os leads são ações cruciais para o sucesso nas vendas.
Para um melhor aproveitamento das ações de marketing modernas, que enviam leads para o banco de contatos das empresas, é preciso organizar o setor de vendas.
Isso por ser feito disponibilizando ferramentas que tornem o trabalho da equipe mais eficiente, a fim de evitar a perda de vendas por razões, como: falta de controle de contatos ou ausência de follow-up.
7. Integre a tecnologia ao dia a dia da empresa
Você compreendeu a real necessidade de um sistema de CRM? Assim como o software de automação de marketing, essa tecnologia não deve ser encarada como mais uma etapa burocrática que atrasa o dia a dia dos vendedores.
O CRM é o oposto disso. Ele foi criado para otimizar processos de vendas, tornando as etapas mais rápidas e organizadas, facilitando a comunicação e permitindo à empresa oferecer uma melhor experiência de compra para o cliente.
Para que tudo isso funcione, entretanto, é preciso que seus vendedores “comprem a ideia” e entendam o quanto eles, os clientes e a empresa têm a ganhar com o uso da tecnologia no cotidiano do negócio.
Em suma, a equipe de vendas deve entender que o CRM irá auxiliá-los a vender mais e a bater as suas metas.
Quando se trata de processos internos, os vendedores gostam que as coisas sejam simples e diretas. Logo, ao fazer um treinamento com a sua equipe, mais do que ensiná-los a usar a plataforma, mostre como ela irá ajudá-los a parar de perder vendas.
- Se você está interessado em implementar essa tecnologia em sua empresa, indicamos a leitura do artigo – Implantação de CRM: como ganhar a confiança de sua equipe nesse processo.
Como melhorar as suas habilidades de vendas?
Como vimos até aqui, a perda de vendas pode estar associada a diversos fatores. Para evoluir, é importante identificar quais erros a sua equipe está cometendo e corrigi-los o mais rápido possível.
Esperamos que as dicas de como parar de perder de vendas que compartilhamos aqui possam ajudar neste sentido.
Para aprimorar ainda mais suas habilidades de vendas, confira nossa Web Série com 7 vídeos exclusivos de treinamento de vendedores: Websérie Relacionamento com Clientes.
Como dissemos anteriormente, incluir um software CRM em suas estratégias é uma forma inteligente de evitar a perda de vendas.
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Acesse nossa página e veja como podemos te auxiliar a atrair e converter leads.
Perguntas frequentes sobre perdas de vendas
Os motivos que contribuem para a perda de vendas são vários. Entre eles estão a falta de compreensão das necessidades do cliente, a má qualificação dos leads e dificuldades para comunicar os benefícios do produto ou serviço. Em geral, isso é resultado de falta de treinamento e de uma estratégia de vendas bem estruturada.
Uma queda nas vendas pode estar associada a questões sazonais, que ocorrem naturalmente ao longo do ano. Porém, também pode indicar uma redução na qualidade dos produtos ou uma mudança de tendência no mercado, aumento da concorrência, necessidade de inovação ou, ainda, períodos de recessão econômica.
Diante da queda nas vendas, é importante reavaliar a estratégia e o posicionamento do produto no mercado. Entre as medidas eficazes para reverter este quadro, temos: fortalecimento da relação com o cliente, análise de suas necessidades, ajuste de preços, ações de marketing e busca de parcerias comerciais estratégicas.
Para não perder vendas, é preciso conhecer seus clientes a fundo e entender suas necessidades, a fim de entregar um atendimento de maior qualidade e soluções personalizadas. Além disso, também é importante praticar preços competitivos e acompanhar as mudanças do mercado, com o objetivo de se adaptar às tendências.
Entre os motivos que levam à perda de vendas estão a falta de compreensão das necessidades dos clientes e das próprias soluções que a empresa oferece. Em alguns casos, essa queda também pode estar associada a falha na execução da estratégia de vendas, alta concorrência, desafios econômicos, falta de inovação etc.
