Você já se perguntou as razões da perda de vendas?
Porque você não conseguiu realizar um negócio para o qual se dedicou tanto?
É inevitável que você se faça a clássica pergunta: onde eu errei?
Mas quem diria, tentar responder a essa pergunta é uma excelente forma de melhorar sua abordagem e seus processos para as próximas prospecções.
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂
O que você vai conferir:
Por que a perda de vendas acontece?
É claro que essa pergunta pode ter milhares de respostas, entre elas fatores internos e externos à sua organização.
Por exemplo, um concorrente pode ter realizado uma proposta irrecusável para o seu prospect.
Ou um problema financeiro inesperado pode ter efeito o lead desistir do negócio.
Além disso existem dezenas ou centenas de outros fatores que não dizem respeito diretamente ao processo de vendas do seu negócio, mas que fazem você perder uma venda.
Entretanto, ao olhar para dentro podemos identificar uma série de problemas internos que também podem ocasionar na perda de vendas, entre elas a má qualificação de leads e um atendimento ineficaz.
A seguir vamos listar as principais ações para evitar a perda de vendas. Por isso tome nota e comece a mudar sua realidade!
Como evitar a perda de vendas?
1. Crie um funil de vendas
O primeiro passo para frear a perda de clientes é entender que o modelo de vendas atual não segue os mesmos princípios nem as mesmas praticas de poucos anos atrás.
Conhecer o conceito e as etapas do funil de vendas é uma obrigação para qualquer equipe de vendas ou profissional que deseja parar de perder vendas.
O funil de vendas faz parte da estratégia de Inbound, que pode ser Inbound Marketing ou Inbound Sales.
O Inbound busca atrair e converter pessoas comuns em clientes por meio do oferecimento de uma proposta de valor centrada no usuário.
Diferente das ações de Outbound que interrompiam a jornada do cliente com anúncios e ligações fora de hora, o Inbound busca trazer o usuário até você. Sua empresa deve ser parte da jornada do cliente.
Comece então aprendendo o que é vendas Inbound com o vídeo abaixo.
Quer saber mais sobre como criar a aplicar esse tipo de estratégia? Descubra no artigo; “Entenda o que é Inbound Sales e baixe infográfico: 10 erros que vão fazer suas vendas inbound naufragar”.
Se você não conhece as etapas e não traça ações para abordar os clientes de cada fase você perde contatos que, ao invés de estarem se relacionando com você, estão estabelecendo um relacionamento com seus concorrentes.
Uma vez ciente do que é funil de vendas, o que fazer em cada etapa para pausar a perda de vendas?
Topo do Funil
Atualmente, a melhor maneira de abordar usuários que estão nessa fase da jornada do consumidor é usar táticas de atração.
Se você tem um negócio B2B, por exemplo, pode fazer a prospecção direta por meio de ligações telefônicas, entretanto essa não é a única ação para encher o seu topo de funil com novos contatos.
Tanto empresas B2B como empresas B2C podem, e devem, investir em ações como:
- links patrocinados no Google Ads ou redes sociais que façam sentido para se comunicar com a persona certa;
- produção de conteúdo para atender a critérios de SEO e colocar as páginas do seu site no topo do ranking de pesquisa do Google;
- marketing de redes sociais e mais.
Meio do Funil
Negligenciar o meio do funil é uma das grandes razões para a perda de vendas.
Aqui a atuação do marketing e vendas é ainda mais forte e conjunta. Enquanto no topo do funil o departamento de marketing executa as ações de atração e no fundo do funil o departamento de vendas assume o “navio”, no meio os setores trabalham juntos.
Aqui é preciso investir em automação de marketing para nutrir os leads e fazê-los começar a considerar uma compra de maneira mais real.
Aqui priorize ações como:
- nutrição de leads por meio de redes sociais, e-mail marketing, chatbot, webinar e mais;
- acompanhamento de cada interação do lead com a empresa;
- leadscoring ou pontuação de leads;
- qualificação de leads.
Fundo do funil
As atividades de fundo de funil incluem:
- demonstrações de produtos e serviços;
- períodos experimentais e mais.
Atenção: invista em uma ferramenta de automação de marketing que te ajude em todas as fases do funil de vendas.
2. Melhore a sua estratégia de geração de leads
É através da geração de leads que se inicia grande parte dos processos de vendas atuais.
Seus potenciais clientes podem estar em qualquer etapa do funil de vendas e por isso você deve oferecer os canais certos para que, independente do local onde eles estejam, eles possam se tornar leads.
A partir do momento que um lead chega à base de contatos da sua equipe de vendas ele passa a ser uma possível oportunidade de vendas.
Por isso é preciso que desde o primeiro momento você se concentre em gerar leads de qualidade que tenham potencial para se tornarem clientes.
É claro que nem sempre esses leads já estão prontos para essa conversão, mas pensar em ações que possam atrair leads que correspondam a persona da sua empresa é uma das formas de começar certo e evitar uma futura perda de vendas.
Crie uma estratégica consistente de como gerar leads. Para isso comece otimizando os canais que são utilizados atualmente por sua empresa.
Depois dessa análise considere inserir outros canais de captação de leads para ampliar o volume de contatos chegando à sua base.
Crie canais e conteúdos para todas as etapas do funil de vendas e considere as necessidades que suas personas possuem.
Estabeleça um plano de marketing e vendas
Vendas e marketing precisam andar de mãos dadas nas primeiras etapas do processo, seja na captação de leads ou na qualificação desses contatos.
Criar um plano de marketing e vendas é fundamental para que você possa desenvolver ações consolidadas com objetivos a curto, médio e longo prazo.
Crie um calendário de ações e pare de desenvolver ações esporádicas. Elas só servem para uma geração inconsistente de leads.
Vá acompanhando seu plano de ação e, claro, aproveite também oportunidades que surgirem ao longo do tempo.
Não se esqueça de que sua equipe não deve se concentrar em converter apenas as vendas aqui e agora.
Leia também: 6 dicas para fazer seu planejamento de vendas funcionar
Não se concentre apenas em vendas diretas
É bastante comum que o setor de vendas se concentre em vendas diretas. Essa estratégia pode ser uma das ações estabalecidas, mas não deve ser a única.
Invista em ações de Inbound Sales que consideram também o funil de vendas e captam leads em diferentes estágios da jornada do cliente.
Esse tipo de estratégia pode diminuir o seu custo de aquisição de clientes e diminuir as chances de perda de cliente para concorrentes que se atentam para essa tática.
3. Melhore a qualificação de leads
Conforme você gera os leads e se relaciona com eles é importante identificar quais estão se tornando qualificados e quais ainda são apenas contatos.
Alguns qualificadores de lead como orçamento para realizar o negócio ajudam a determinar se o contato é:
- uma oportunidade imediata;
- uma oportunidade futura;
- se não é uma oportunidade real.
Errar na qualificação dos leads pode ser determinante para a perda de vendas por duas razões principais:
- ao qualificar um lead que ainda não está pronto para vendas sua equipe perde muito tempo para tentar converter um contato que ainda não estava maduro suficiente;
- ao não qualificar um lead sua empresa deixa de se relacionar mais profundamente com um lead que está pronto para comprar. Nesse caso ele pode ser “capturado” por um concorrente e convertido.
Nos dois cenários ocorre a perda de vendas.
Um lead pode estar qualificado para marketing, ou seja ser um MQL, ou ser qualificado para vendas, um SQL. O ideal é que a equipe de marketing só envie para a equipe de vendas os leads que estão “na boca do gol” para a conversão. Ou seja, só envie os SQL. Assim sua equipe de vendas não perde tempo com contatos que ainda não estão prontos para comprar.
4. Tenha atenção ao pipeline de vendas
Segundo o site do Agendor, o pipeline de vendas é “uma espécie de manual para os vendedores gerarem conversas significativas com os clientes”.
Ao melhorar a gestão do pipeline você vai descobrir falhas no processo de vendas e vai poder resolvê-las para evitar a perda de vendas.
Sem uma gestão eficaz de pipeline de vendas é bastante possível que sua empresa perca contatos de clientes em agendas de seus vendedores, que algum contato fique para trás esquecido e sem receber uma resposta, ou que outras tragédias ocorram depois de tanto esforço para captar o lead e iniciar um contato.
Além disso, um CRM completo com um pipeline ideal permite que você:
- acompanhe em qual etapa o lead está dentro de toda essa lista de fases que acabamos de apresentar;
- padronize o processo de vendas;
- organize os scripts de atendimento;
- gerencie os dados dos seus contatos;
- identifique onde estão os contatos dentro do pipeline, em qual etapa;
- acompanhe a previsão de vendas em valores financeiros e volume de negócios;
- quais os contatos são os mais “quentes”, ou seja, quais estão prestes a se tornarem clientes?
5. Faça follow-up
Follow-up é o acompanhamento que a equipe de vendas deve realizar com cada lead após o primeiro contato.
Por meio do follow-up você mantém o relacionamento com o lead permitindo que você continue ativo na negociação.
Não se relacionar com esses leads ir gerar apenas um resultado possível: perda de vendas.
No bom português, isso significa que você está perdendo dinheiro.
Se você fizer um breve levantamento na sua empresa você ficaria assustado com o volume de leads qualificados que estão sendo ignorados pelo time de vendas.
E se você está pensando que “ninguém deixa de lado um lead qualificado” saiba que segundo uma pesquisa da Harvard Business Review 23% empresas não respondem aos leads (ou seja, quase uma em cada quatro empresas).
Se um lead te manda uma mensagem e você não responde você está deixando de conversar com o lead qualificado que está tão interessado em sua empresa que mandou uma mensagem para você! Não faça isso!
Existem muitas razões para isso e uma delas é o que acabamos de tratar no tópico anterior: a má gestão do pipeline de vendas.
Quer saber como evitar isso, melhorar seu follow-up e parar de perder vendas? Acesse o artigo; “Como fazer follow-up: 3 técnicas para converter vendas”.
6. Saiba aproveitar o potencial do CRM
Nós já falamos sobre a importância do software de CRM, mas é importante reforçar o papel central dessa plataforma para quem deseja melhorar o relacionamento com o cliente e acabar com a perda de vendas.
Para aproveitar o melhor da ferramenta e acabar com os erros comuns que levam sua empresa a perder vendas, centralize todas as informações de seus prospects em seu CRM. Entre os dados que devem constar no sistema estão:
- histórico de todos os contatos com um resumo de todas as conversas incluindo dia, hora e vendedor;
- registro de todas as solicitações feitas pelo lead;
- registro das ofertas especiais feitas pelos vendedores para o contato e mais.
Processos bem definidos, compartilhamento e acesso a informações e um relacionamento próximo e sólido com o lead são ações fundamentais para processos atuais de vendas e que resumem bem o que tratamos ao longo deste artigo.
Para aproveitar realmente o resultado das ações de marketing modernas que enviam leads para o banco de contatos das empresas é preciso organizar o setor de vendas e disponibilizar ferramentas que tornem o trabalho da equipe mais eficiente, garantindo o fim da perda de vendas por razões como a falta de controle de um contato ou falta de follow-up.
7. Integre a tecnologia ao dia a dia da empresa
Você compreendeu a real necessidade de um sistema de CRM? Assim como o software de automação de marketing, essa tecnologia não deve ser encarada como mais uma etapa burocrática que atrasa o dia a dia dos vendedores.
O CRM é o oposto disso. Ele foi criado e deve ser implementado para otimizar processos de vendas, tornando as etapas mais rápidas e organizadas, facilitando a comunicação e permitindo à empresa oferecer uma melhor experiência de compra para o cliente.
Para que tudo isso funcione, entretanto, é preciso que seus vendedores “comprem a ideia” e entendam o quanto eles, os clientes e a empresa têm a ganhar com o uso da tecnologia no cotidiano do negócio.
Em suma, a equipe de vendas deve entender que o CRM vai auxiliá-los a vender mais e a bater suas metas.
Quando se trata de processos internos, vendedores gostam que as coisas sejam simples e diretas.
Realizar um treinamento com sua equipe vai ajudá-los a aprender não apenas a mexer na plataforma mas também a entender como ela irá ajudá-los a parar de perder venda.
Por isso, se você está interessado em implementar a tecnologia em sua empresa indicamos a leitura do artigo; “Implantação de CRM: como ganhar a confiança de sua equipe nesse processo”
Como melhorar as suas habilidades de vendas?
E então, identificou algum dos erros de venda apresentados aqui em seu próprio negócio?
Qual está ocasionando a perda de vendas?
Esperamos que as dicas de como parar de perder de vendas ajude sua empresa a mudar os comportamentos ruins de suas equipes de marketing e vendas.
Para aprimorar ainda mais suas habilidades de vendas, acesse nossa Websérie com 7 vídeos exclusivos de treinamento de vendedores: Websérie Relacionamento com Clientes.
Como dissemos anteriormente, incluir um software CRM em suas estratégias é uma forma inteligente de evitar a perda de vendas.
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Acesse nossa página e veja como podemos te auxiliar a atrair e converter leads.
