Um dos sentimentos mais frustrantes nas vendas é não conseguir garantir um acordo e não saber onde você errou. O que você fez, ou deixou de fazer, para justificar a perda de vendas?

Neste artigo, separamos 5 razões principais que explicam a perda de vendas da grande parte das empresas, sejam elas B2B ou B2C.

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Entender os motivos, que levam a não concretização de um negócio, mudará sua abordagem para vendas.

É possível que, apesar de ter sido criado para ajudar a sua equipe de vendas a ter sucesso, seu processo de vendas esteja com pequenos erros que levam seus vendedores para o fracasso antes mesmo de atenderem o telefone.

Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂

Por quê? Geralmente é por causa desses 5 motivos:

  • inconsistência na geração de leads
  • trabalhar com leads não qualificados
  • gestão ineficaz do pipeline de vendas
  • falta de follow-up
  • subutilização do CRM

A seguir, vamos entender, mais profundamente, o papel de cada um desses pontos na perda de vendas. Tome nota e mude o que precisar em seu processo de negociação.

1. Perda de vendas por inconsistência na geração de leads

Em um modelo de processo de vendas moderno, a geração de leads é o primeiro passo para a conversão, futura, desse contato em um cliente real.

Pensando nisso, quando temos um processo inconsistente de geração de leads, podemos ter um problema de perda de vendas por não sermos capazes de captar o lead que se tornaria um consumidor.

Quando sua equipe de vendas recebe 3 leads em um mês e 40 no mês seguinte, não é difícil entender que existe um problema de inconsistência na forma de como gerar leads.

Certifique-se de aumentar ou otimizar seus canais de captação de forma consistente.

Como resolver?

Quando você tem um processo inconsistente de geração de leads, isso normalmente acontece porque a gerência de vendas trabalha com ações esporádicas, focando, quase sempre em resultados de curto prazo. Tentando investir todo o esforço em converter vendas aqui e agora.

Geralmente, quando os líderes de negócios desejam aumentar a aquisição de clientes ou leads, eles acham que precisam aplicar (e muitas vezes até triplicar) o orçamento de marketing para melhorar a visibilidade e a conscientização da marca, ou se voltar para um esforço de vendas diretas.

O último significa que eles dependem quase exclusivamente do comportamento dos representantes de vendas (pessoas) para liderar a iniciativa de aquisição de clientes.

Leia mais em: O que é custo de aquisição de clientes (CAC) e como calcular

A verdade é que para melhorar o processo de vendas é importante ter consistência em cada estágio do funil de vendas. Se você ainda está pouco familiarizado com o conceito, acompanhe a explicação, abaixo.

Topo do Funil

Tradicionalmente, os gestores contratam mais gente para a equipe de vendas para pressionar os telefones e disparar um grande volume de e-mails, mantendo o topo do funil cheio.

Entretanto, além de cara, essa estratégia é um pouco ultrapassada, pois, pressupõe que todos os clientes estão no mesmo estágio da jornada do consumidor.

Então, o que fazer?

A realidade é que, atualmente, a melhor maneira de aumentar a consistência no topo do funil é adotar estratégias de marketing de atração, como anúncios, produção de conteúdo focado em SEO, marketing de redes sociais e mais.

Você também deve contar com uma ferramenta de automação de marketing digital que te ajude a converter os visitantes de seu site em leads, fazendo com que eles avancem para a segunda etapa, ou seja, o meio do funil de marketing.

Sem tecnologia, seu funil de vendas terá sérios problemas ao mover os leads do topo para as demais fases do funil.

Se você quer uma dica, seu conteúdo deve responder às perguntas, necessidades e aos pontos específicos do seu cliente ideal.

Produzir e promover posts do blog otimizados para pesquisa atrairão pessoas que sabem que têm um problema, mas que precisam de ajuda para resolvê-lo.

A consistência é fundamental nos esforços de marketing do topo de vendas.

Pense nisso como ir à academia: treinar 5 dias por semana lhe dará melhores resultados do que se exercitar uma vez por semana. Com consistência você irá obter resultados.

Meio do Funil

O meio do funil é frequentemente a camada mais esquecida e negligenciada do funil, e por isso, um grande causador da perda de vendas por motivos de inconsistência.

Ao mesmo tempo, que exige uma interação forte entre marketing e vendas, ninguém sabe ao certo o que fazer nesse ínterim.

Em muitos casos, as organizações confiam no marketing para orientar os clientes em potencial no meio do funil com vários tipos diferentes de conteúdo focado na consideração da solução de um problema, o que é ótimo; no entanto, isso não é suficiente para garantir escalabilidade, replicabilidade e consistência.

Para estabelecer a consistência do meio do funil, considere a criação de processos em torno de sua automação de marketing e vendas, a fim de estimular os leads a se tornarem oportunidades legítimas.

Isso deve incluir tentativas de aprender mais sobre seus leads e pontuar cada interação deles com as ações de marketing da empresa; bem como tentar qualificá-los, ou melhor, tentar identificar se são qualificados. Para isso você pode analisar, por exemplo, se eles possuem:

  • orçamento para realizar o negócio;
  • autoridade para tomar decisões;
  • uma necessidade que seu produto ou serviço resolve.

Esses qualificadores de lead ajudam a determinar se ele é ou não uma oportunidade imediata, uma oportunidade futura ou se não é uma oportunidade real. Mais adiante voltaremos a falar sobre qualificação de leads.

Fundo do funil

A consistência na parte inferior do funil resultará em geração de receita fixa e previsível.

A geração de receita previsível deve ser o objetivo de qualquer líder empresarial; mas isso só é possível depois de você estabelecer os demais processos das etapas anteriores do funil.

As atividades de vendas comuns na parte inferior do funil incluem:

  • demonstrações;
  • instalações experimentais;
  • consultas.

Entretanto, sem um processo claro e um contato inicial, você nunca fechará tantos negócios quanto deveria.

No final das contas, obter consistência requer o estabelecimento de um processo e a execução em todas as etapas do funil.

2. Perda de vendas por trabalhar com leads não qualificados

Se o marketing estiver enviando leads não qualificados, até mesmo um número enorme de leads não será útil para sua equipe de vendas.

Seus representantes perderão tempo procurando clientes potenciais que:

  • não estão interessados ​​em seu produto;
  • não têm poder de compra;
  • não estão no setor certo.

Implemente um plano para qualificar os leads antes de entregá-los às vendas. Como? Leia para saber mais: “Gestão de leads e seu papel até a conversão de clientes”.

Seu objetivo é segmentar leads em uma das duas categorias: leads qualificados e leads não qualificados.

Os leads podem mudar de uma categoria para outra com a ajuda de campanhas de incentivo. Mas realmente, qual é a diferença?

Por que um lead não é apenas um lead? Abaixo está uma lista que caracteriza um lead como não qualificado:

  • não foram alimentados o suficiente para fechar o ciclo de vendas;
  • muitas vezes não tem certeza do que sua empresa oferece;
  • não sabem o que estão procurando em uma solução ainda;
  • seu produto ou serviço está fora de sua faixa de preço.

Embora seja possível converter leads não qualificados em clientes, é melhor deixar que a equipe de marketing tenha o trabalho de qualificá-los com envio de informações e conteúdos relevantes.

MQL e SQL não são sinônimos, ou seja, lead qualificado para marketing e lead qualificado para vendas são categorizados de maneiras diferentes e o ideal é que marketing só envie para a equipe de vendas, leads que estão “na boca do gol”.

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3. Perda de venda por gestão ineficaz do pipeline de vendas

Se você não está ciente de todos os detalhes do seu canal de vendas, não está no controle de sua equipe de vendas.

Seu sistema de CRM mostra um funil perfeito? Você pode clicar em um botão e obter um pipeline que facilmente se transformará em uma previsão de vendas? Se sua resposta for sim, você é um dos poucos sortudos.

Sem as estratégias adequadas de gerenciamento de pipeline de vendas, pode ser quase impossível entender o cliente e suas necessidades, o que poderia atrapalhar sua criação de uma justificativa de vendas.

Erros no pipeline também impedem a identificação de problemas no modelo de vendas de sua empresa. Isso, obviamente, pode estagnar as vendas.

Qual é a força do seu gerenciamento de pipeline?

Talvez você já tenha um processo de gerenciamento de pipeline instalado. Agora você tem que se perguntar: qual é a força da sua gestão sobre ele?

Se sua empresa não estiver atingindo as metas de vendas e você não tiver ideia do motivo, sua estratégia de gerenciamento de pipeline precisa ser fortalecida.

Se sua empresa está tendo problemas como:

  • ciclo de vendas em movimento lento;
  • nenhuma previsão de vendas;
  • padronização do tratamento de clientes, apesar do estágio diferente no ciclo de venda;
  • perda de dados de leads.

Ou, se você não conseguir responder a perguntas básicas como:

  • Quantos prospects você tem agora?
  • Onde estão esses prospects no pipeline?
  • Quem são os tomadores de decisão?
  • Qual é a sua relação de vendas para fechar?

Então é hora de reavaliar suas estratégias de gerenciamento de pipeline, pois a perda de vendas da sua empresa provavelmente está associada a essa questão.

Como resolver?

Fortalecendo seu gerenciamento de pipeline.

Se você quiser melhorar suas vendas, agora é a hora de fortalecer suas estratégias de gerenciamento de pipeline.

Com isso, você será capaz de identificar onde as vendas estão ficando presas no processo e criar estratégias viáveis ​​para criar o impulso necessário para essas vendas.

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Por fim, melhorar seu gerenciamento de pipeline fornece dados inestimáveis ​​sobre seu processo de vendas em todas as suas etapas.

Entender os pontos fortes e fracos da sua empresa permite que você faça melhorias efetivas em suas estratégias de vendas. Isso, por sua vez, pode colocar fim à perda de vendas e melhorar o resultado final de sua empresa.

4. Perda de venda por não fazer follow-up

Seus representantes de vendas precisam acompanhar cada um dos leads. Observe os números de acompanhamento dos últimos meses e identifique os leads qualificados que estão sendo ignorados.

Se sua equipe de vendas estiver deixando de se relacionar com qualquer um dos seus leads, isso poderá resultar em perda de vendas. No bom português, isso significa que você está perdendo dinheiro.

Você pode estar pensando, “mas porque uma equipe de vendas deixaria de acompanhar um lead qualificado, que deseja comprar?”.

Mude de lugar, se coloque no lugar de consumidor (que, afinal, você realmente ocupa) e lembre de alguma tentativa sua de comprar qualquer coisa, sem obter sucesso.

É bem possível você já tenha passado por alguma das situações abaixo:

  1. Preenchido algum formulário de contato solicitando uma proposta ou contato de consultor e nunca recebeu uma ligação de volta
  2. Enviado uma mensagem no Instagram para saber o preço de um produto ou fazer uma reserva e se sentir ignorado
  3. Encaminhado um e-mail querendo saber mais informações sobre as atrações de um hotel no feriado, e nunca recebeu um retorno.

É extremamente decepcionante e frustrante, correto? Aqui está você, pronto para comprar, rapidamente e eles nem se incomodaram em te escrever de volta!

Isso acontece com empresas B2B também, mais do que você imagina, e pode estar acontecendo na sua empresa.

Não são apenas as empresas de consumo que estão falhando no acompanhamento prospect.

Pasme-se, 1 em 4 empresas não respondem a leads

Não faz muito tempo, a Harvard Business Review publicou os resultados de um estudo sobre respostas a leads. Pesquisadores analisaram empresas enviando solicitações de compra para ver como eles reagiriam. Das 2.241 empresas da pesquisa, 23% não responderam nada.

Isso é quase uma em cada quatro empresas que não responderam aos leads de vendas. Lembre-se, esses são os leads que estão pedindo seu produto ou serviço! O estudo ainda apresentou que:

  • Uma empresa que responde, leva em média 42 horas para responder a um lead
  • Se uma empresa respondesse dentro de 1 hora, o representante de vendas teria 7 vezes mais chances de agendar uma conversa com um tomador de decisões
  • Apenas 37% das empresas responderam dentro de 1 hora.

Como pode ser que muitas empresas estejam perdendo a clara oportunidade de aumentar o ROI?

A falta de follow-up está matando seu ROI de marketing.

Os profissionais de marketing estão focados em gerar leads, e com razão. É o trabalho deles divulgar a mensagem da empresa o mais longe possível.

O marketing, em muitos casos, envolve a criação de sistemas que atraiam as pessoas para um processo de vendas exatamente no momento em que precisam mais de nossos serviços. Quanto melhor nós fazemos isso, mais leads geramos. No entanto, o objetivo não é apenas gerar leads de vendas. É gerar receita.

Para a maioria das empresas, há uma grande oportunidade de melhorar sua receita, simplesmente melhorando o acompanhamento dos leads que eles já estão recebendo.

Na verdade, de todas as coisas que você pode fazer para melhorar seu ROI, melhorar o follow-up pode ser a coisa mais fácil da estratégia.

Se a falta de follow-up for o problema de sua perda de vendas, veja 4 etapas para ajudar você a melhorar:

1. Defina regras para acompanhamento oportuno

O que é medido melhora, portanto, comece definindo regras sobre como os leads de vendas devem ser tratados em sua empresa. Pense no seu modelo de negócios e na maneira como seus clientes atuais entram em contato com você.

Eles ligam para o telefone?

Eles enviam formulários on-line?

Eles vêm ao seu escritório ou loja pessoalmente?

2. Para melhor ROI, responda dentro de 1 hora

Como mostram os números do estudo de Harvard, você obterá resultados muito melhores se responder rapidamente. Responda dentro de uma hora, se puder, ou o mais rápido possível para o seu modelo de negócios.

Isso ajudará você a entender rapidamente o prospect – antes que ele tenha tempo de pensar em outras opções e outras coisas. Além disso, você chega na frente de seu concorrente, afinal, quando um lead vai realizar uma compra, ele não está entrando em contato apenas com a sua solução, mas com outras (concorrentes).

3. Use modelos que você pode personalizar

A utilização de um modelo personalizado te ajuda a responder de forma rápida e profissional, mas também com um toque pessoal.

Pode ser um modelo sofisticado em seu sistema de e-mail ou apenas algumas linhas que você pode recortar e colar em uma resposta personalizada.

4. Horário de folga: use os auto-respondedores e depois o acompanhamento o mais rápido possível

Durante as horas de folga, defina um autoresponder para responder aos formulários de lead recebidos.

Deixe a pessoa saber que sua mensagem foi recebida, e dê a ela uma indicação clara de que alguém irá acompanhá-la logo pela manhã. E então, certifique-se de que alguém realmente siga em frente!

Se você identificou que sua empresa está com esse problema, nós te ajudamos no artigo; Modelo de follow up definitivo: chega de “esquecer” vendas”. Aí é só aplicar!

5. Perda de venda por subutilizar o CRM

Se você usa um software de CRM, para gerenciamento de relacionamento com o cliente corretamente, ele pode ser uma ferramenta incrivelmente útil para representantes e gerentes de vendas.

Mas se você não personalizou seu CRM ou não segue as práticas recomendadas, está perdendo uma ferramenta poderosa e consequentemente, está exposto à perda de vendas.

Centralize todas as informações no seu CRM. Esta é uma dica bastante óbvia que você provavelmente leu em outros artigos de vendas.

Nós todos sabemos que o CRM é o santo graal da gestão de marketing e vendas. Independentemente disso, esse aspecto deve ser mencionado.

Seu CRM deve ser uma fonte central de informações para a equipe de vendas e precisa estar sempre atualizada. Essas informações devem incluir:

  • histórico de pedidos do cliente;
  • atividades associadas a vendas (chamadas, e-mails, demonstrações, atividade de entrada, etc.);
  • solicitações de suporte ao cliente;
  • resoluções de problemas;
  • análise de marketing.

Dados flutuando em várias ferramentas criam ineficiências ​​que dificultarão seu trabalho ao tentar convencer os representantes a adotar um novo processo.

Sem centralizar as informações de maneira organizada, a adoção do CRM pode se tornar um desafio significativo por si só. Um estudo de 2018 realizado pela CSO Insights, constatou que apenas 45,7% dos participantes relataram uma taxa de adoção superior a 90%.

Entretanto, o acesso a processos sólidos, sistemas robustos e dados precisos é fundamental para processos atuais de vendas.

Somente assim os vendedores podem realizar, efetivamente, seus trabalhos, não apenas em termos de gerenciamento de previsão, mas também em quase todas as outras atividades com as quais são encarregados.

Mas atente-se para deixar o CRM simples de ser usado e realmente mostre a seus vendedores como o sistema pode auxiliá-los a vender mais e a bater suas metas.

Não torne a inserção de dados no sistema apenas uma função burocrática, ou terá muito trabalho para torná-lo parte efetiva de sua estratégia para parar de perder vendas.

Quando se trata de processos internos, vendedores gostam que as coisas sejam simples e diretas. Simplifique as coisas e você terá muito mais chances de obter a atenção deles.

E então, identificou algum dos erros de venda apresentados aqui em seu próprio negócio, que podem estar ocasionando a perda de vendas? Tem outras dúvidas ou sugestões?

Ficou claro para você as dicas do que não fazer e de como mudar os comportamentos ruins de suas equipes de marketing e vendas?

Para aprimorar ainda mais suas habilidades de vendas, acesse nossa Websérie com 7 vídeos exclusivos de treinamento de vendedores: Websérie Relacionamento com Clientes.

Como dissemos anteriormente, incluir um software CRM em suas estratégias é uma forma inteligente de evitar a perda de vendas.

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