Lead scoring: O que é? Quais as vantagens? Como aplicar?

Lead scoring é uma metodologia que atribui pontuações para leads de acordo com o seu potencial de compra e sua compatibilidade com os produtos e serviços que uma empresa oferece.

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Principais aprendizados deste artigo:

Com o lead scoring é possível manter um processo de venda sustentável e produtivo e desenvolver campanhas de marketing mais eficientes.
Lead scoring é uma metodologia que atribui notas ou pontos para leads de acordo com o seu potencial de compra, seguindo critérios específicos parametrizados pelas equipes de m a rketing e vendas.
O lead scoring faz mais do que filtrar os dados inseridos em formulários de leads. Também é essencial acompanhar outros aspectos, como as visitas dos leads no seu site ou em páginas específicas, como as páginas de preço ou de casos de sucesso.
Os leads com pontuação mediana podem entrar para o processo de nutri ç ão de vendas e serem educados até estarem preparados para realizar uma compra.
Para monitorar o progresso e os impactos do lead scoring, é indispensável acompanhar os indicadores de desempenho de vendas. Conheça os principais KPIs de vendas em: Guia: KPIs de Vendas
Seu CRM é essencial para isso, uma vez que ele consolida todas as informações necessárias para compreender a eficiência do seu processo de vendas. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e comece a aplicar lead scoring hoje mesmo!

A partir dessa pontuação, é possível criar um ranking e priorizar os leads que estão mais inclinados e preparados para uma compra, ou uma abordagem dos vendedores ou pré-vendedores.

Assim, a equipe pode se dedicar aos leads com maior pontuação para acelerar o fechamento dos negócios, e evita que haja desperdício de esforço e tempo com leads desqualificados.

Os leads com baixa pontuação, por sua vez, entram no processo de nutrição de leads para que seu score aumente gradativamente, até chegar no momento mais ideal para entrar em contato com o time de vendas.

Desse modo, é possível manter um processo de venda sustentável e produtivo. Além disso, muitos insights podem ser obtidos através dessa metodologia, como aprendizados sobre o comportamento do cliente e a eficiência das campanhas de marketing realizadas.

Quer saber mais sobre lead scoring e como aplicar essa ferramenta na sua empresa?

Então, é só ficar conosco e continuar a leitura desse artigo!

O que é lead scoring?

Como já definimos no início do artigo, lead scoring, também conhecido como pontuação de leads, é uma metodologia que atribui notas ou pontos para leads de acordo com o seu potencial de compra, seguindo critérios específicos parametrizados pelas equipes de vendas e marketing.

Essa metodologia é especialmente importante para as empresas que aplicam estratégias de inbound marketing para gerar negócios.

Dentro de uma estratégia inbound, suas campanhas e conteúdos podem atingir milhares pessoas, e considerar todos os leads convertidos como uma oportunidade de venda pode sobrecarregar os vendedores e corromper o processo de vendas.

Por isso, é essencial filtrar os leads que foram captados para identificar aqueles que realmente têm sinergia com a sua solução.

Nesse sentido, o lead scoring faz mais do que filtrar os dados inseridos em formulários de leads, por exemplo.

Para atribuir pontuações mais realistas, é essencial acompanhar outros aspectos, como a quantidade de vezes que o lead visitou o seu site ou páginas específicas, como as páginas de preço ou de casos de sucesso.

Com esse conjunto de dados, obtém-se um panorama mais completo sobre o comportamento do lead e o score pode traduzir mais facilmente seu comportamento em pontuações.

Qual é a importância do lead scoring na otimização do processo de vendas?

O lead scoring é uma ferramenta nada menos do que fundamental para otimizar o processo de vendas.

Isso porque, em linhas gerais, o lead scoring torna o trabalho do time de marketing e vendas ainda mais eficiente.

Nas próximas linhas, apresentamos os três pontos-chave da importância do lead scoring para o processo de vendas.

1. Automação da qualificação

Se você conta com um time de pré-vendas na sua operação, sabe que a qualificação de leads é um processo que demanda muito tempo dos pré-vendedores.

É necessário segmentar os leads, realizar as tentativas de contato e consultar os históricos de conversão para fazer uma abordagem certeira e personalizada.

O problema é que, depois de tanto esforço, os pré-vendedores podem “dar de cara” com um lead despreparado para falar com o time de vendas.

Nesse cenário, o lead scoring, principalmente quando feito com a ajuda das plataformas de automação de marketing, pode automatizar todo esse processo de acordo com os dados de conversão, e levar até os pré-vendedores os contatos que realmente necessitam de uma abordagem.

2. Maiores taxas de conversão

Como efeito dessa automação, as equipes de pré-vendas e vendas podem ter suas taxas de conversão elevadas, uma vez que lidam com contatos mais preparados para a compra.

Isso acontece porque os times têm mais tempo para lidar com os melhores leads, podendo aplicar as técnicas de qualificação e de persuasão sem serem atropelados pela correria que o grande volume de leads pode gerar na equipe.

Portanto, com mais qualidade e eficiência na atuação da equipe, é possível elevar as taxas de conversão e, com isso, fechar mais vendas.

3. Alinhamento entre vendas e marketing

Mais adiante do artigo, você saberá exatamente o papel da sinergia entre vendas e marketing para definir os critérios de lead scoring.

Mas, já antecipamos que a colaboração entre esses dois departamentos é indispensável para que a atribuição de pontuações do lead scoring sejam estabelecidas de maneira coerente com o objetivo de vendas da empresa.

Até porque, é o time de marketing o responsável por desenvolver e segmentar campanhas, e criar os formulários de captação.

Logo, é primordial que vendas e marketing trabalhem em conjunto para que ambas as equipes possam atingir suas metas.

Como funciona o lead scoring na prática?

É muito simples entender como o lead scoring funciona na prática. Acompanhe nosso exemplo.

Vamos supor que uma empresa que vende softwares de gerenciamento de projetos utiliza o lead scoring para avaliar seus leads com base em diferentes critérios.

Os critérios podem incluir dados demográficos, comportamento do lead no site da empresa, interação com blog e materiais ricos, e-mails de marketing, participação em webinars, entre outros.

A equipe da empresa definiu que a pontuação vai de zero a 100, sendo 100 a pontuação que representa maior probabilidade de compra.

Nesse caso, um lead que preencheu um formulário no site, assistiu a um webinar sobre gerenciamento de projetos e abriu vários e-mails da empresa pode receber uma pontuação alta, como 80. Isso indica que esse lead está altamente engajado e tem maior probabilidade de se tornar um cliente.

Assim, esse lead passa a equipe comercial para receber o primeiro contato do time de vendas.

Contudo, pode ser que o lead scoring atribua pontuações como 20 ou 50 para os leads. Respectivamente, essas pontuações significam que os leads possuem baixo e médio potencial de compra.

Para os casos onde o lead é pouco qualificado, não é necessário direcionar mais esforços para convertê-lo. O lead de média qualificação, por sua vez, pode receber uma “atenção diferenciada” para ser educado até estar devidamente preparado para a compra.

É nesse momento onde a gestão e nutrição de leads se tornam importantes.

Conheça as etapas da gestão de leads:

Como implementar o lead scoring no processo de vendas?

Se você entendeu o que é lead scoring e percebeu que sua empresa pode se beneficiar com essa metodologia, confira um passo a passo rápido para implementá-la no seu processo de vendas.

1. Defina os critérios de pontuação

Parece bastante lógico, mas a primeira ação a se tomar ao implementar o lead scoring no processo de vendas é definir os critérios de pontuação.

Existe uma forma muito prática para fazer isso: olhando para o seu ICP e para sua persona.

Na teoria, essas ferramentas de marketing devem representar o seu cliente mais lucrativo, ideal para o seu negócio e com potencial de compra elevado, e você deve considerar as características destacadas no ICP e na persona para identificar os critérios que realmente te ajudem a encontrar os melhores leads para o seu negócio.

Porém, nessa etapa, ainda é crucial definir o MQL (Marketing Qualified Lead) e o SQL (Sales Qualified Lead). Para esse fim, é primordial que as equipes de venda e marketing trabalhem em conjunto.

Não deixe de conferir a leitura do artigo MQL e SQL: o que são e como ajudam na conversão de vendas? para saber mais sobre esses dois indicadores.

2. Escolha os critérios mais importantes

Em outras palavras, é necessário atribuir pesos diferentes para cada característica/critério definido na etapa anterior.

Se você vender soluções de alto ticket médio, um filtro importante é o tamanho da empresa, por exemplo. Uma empresa com menos de 5 funcionários, por sua vez, seria pouco interessante para a sua empresa. Então, esse lead receberia uma pontuação menor.

Faça essa análise para definir os critérios mais importantes e começar a dar mais forma para a sua estratégia de lead scoring.

3. Estabeleça a classificação das pontuações

Dentro da escala de pontuação definida, escolha intervalos de pontuação para classificar os leads.

Você pode escolher uma nomenclatura comum em vendas como leads quentes, mornos e frios, por exemplo.

4. Determine a maneira como o lead scoring será atribuído

É muito importante contar com a tecnologia para automatizar essa tarefa, então, não podemos deixar de recomendar as plataformas de automação de marketing para apoiá-lo nesse processo.

Contudo, se você ainda não possui o investimento necessário para contratar uma nova plataforma, ou quer começar a implementar o lead scoring em vendas de maneira mais rudimentar, saiba que é totalmente possível.

No CRM do Agendor, por exemplo, você atribui um ranking de 1 a 5 estrelas para os seus cadastros de pessoas, empresas e negócios.

Não existe um critério pré-definido pelo Agendor para atribuir os rankings, mas você pode entrar em um acordo com o time de vendas para que comecem a colocar isso em prática e tornar mais simples a priorização de negociações e contatos.

Entenda, na prática, como o ranking do Agendor funciona:

5. Coloque o lead scoring em prática, e acompanhe resultados

Agora você está pronto para colocar a metodologia do lead scoring para otimizar suas vendas.

E para monitorar o progresso e os impactos do lead scoring, é indispensável acompanhar os resultados.

Seu CRM é essencial para isso, uma vez que ele consolida todas as informações necessárias para compreender a eficiência do seu processo de vendas.

Conforme os resultados surgem, você pode identificar pontos de melhoria e aplicar ajustes que possam aperfeiçoar a pontuação de leads cada vez mais.

Sabendo que o controle é parte fundamental do bom desempenho do lead scoring e que os sistemas de CRM são as plataformas mais adequadas para realizar a gestão de vendas, te convidamos a testar gratuitamente o Agendor, o CRM onde você pode começar o lead scoring agora mesmo e controlar todos os resultados de vendas da sua empresa!