Inteligência emocional em vendas: as emoções como aliadas para o sucesso

A inteligência emocional em vendas é uma habilidade cada vez mais valorizada na hora de tomar decisões baseadas em fatos, de forma racional, sem se deixar envolver por emoções ou situações pontuais críticas ou estressantes. 

Além disso, ajuda a entender o que o outro vive ou pensa, de forma empática, o que possibilita melhor compreensão do que acontece no momento da tomada de decisão.

Principais aprendizados deste artigo:

• Inteligência emocional em venda é a habilidade de entender e gerenciar as próprias emoções para melhorar a comunicação, a gestão do relacionamento com o cliente e impulsionar os resultados.
• Por meio de práticas como autoconhecimento, controle das emoções, motivação e empatia com o cliente no processo de vendas, o vendedor pode conseguir mais sucesso nas negociações.
• Conhecer o perfil do cliente também é fundamental para um melhor desempenho nas vendas. Esse é um dos recursos do sistema de CRM para potencializar os resultados da sua equipe.
• Ao aliar o desenvolvimento pessoal e profissional com a ferramenta ideal de CRM, sua equipe de vendas tem tudo o que precisa para ser bem-sucedida. Teste gratuitamente o Agendor CRM e veja como ele pode ajudar sua operação.

A inteligência emocional se tornou praticamente um pré-requisito para quem quer obter sucesso na vida profissional, especialmente para aqueles que trabalham com vendas.

Se esse é o seu caso, então este conteúdo foi feito sob medida para você.

Continue a leitura para conferir o que é, qual a importância e como ter inteligência emocional em vendas B2B.

Leia também: Como fazer um treinamento de inteligência emocional no trabalho?

O que é inteligência emocional em vendas e qual sua importância?

Basicamente, a inteligência emocional em vendas se refere à habilidade de reconhecerem seus próprios sentimentos e também de outras pessoas.

Sem essa habilidade, o vendedor encontra mais dificuldade para lidar com objeções, manter uma comunicação segura e transmitir confiança, além de estruturar um raciocínio claro durante a negociação.

O conceito também envolve usar emoções e percepções de forma consciente e racional, evitando que reações impulsivas prejudiquem a tomada de decisão.

Para você ter ideia, de acordo com a pesquisa da Agendor, entre mais de mil respondentes, 76,04% afirmam sentir cansaço mental “Às vezes” ou “Frequentemente”.

Esse desgaste está diretamente conectado a fatores como uso de múltiplas ferramentas não integradas (37,34%) e pressão por metas altas (42,29%), que tornam o dia a dia comercial ainda mais exaustivo. Confira:

Dessa forma, em vendas, a inteligência emocional é uma soft skill determinante para o poder de convencimento do profissional.

O controle sobre as próprias emoções impacta diretamente a forma como o vendedor aborda o cliente, responde a imprevistos e conduz a negociação até o fechamento.

Por isso, dominar técnicas de inteligência emocional em vendas pode ser um diferencial decisivo para o sucesso profissional.

A visão do especialista: por que regular emoções é essencial nas vendas?

O estudo da Agendor contou também com a participação de Wanderley Cintra, psicólogo especializado em comportamento no ambiente de trabalho, que analisou os dados da pesquisa e trouxe reflexões profundas.

Para ele, muitas pessoas confundem inteligência emocional com a ideia de controlar as emoções. Wanderley explica que, na verdade, trata‑se de regular emoções básicas como medo, raiva, repulsa, tristeza e alegria.

“Elas são inerentes à nossa natureza e não podem ser suprimidas. Ao buscar apenas ‘controlá‑las’, corremos o risco de reprimi‑las, o que agrava o estresse e a ansiedade”, refletiu.

Vale ressaltar que, em 2024, o Brasil registrou 472 mil licenças por transtornos mentais. Wanderley observou que a irregularidade do mercado, a burocracia e a dificuldade de pedir ajuda formam um ambiente propício ao adoecimento.

Ele destaca que 71 % dos vendedores relatam que a pressão afetou sua saúde mental, reforçando a urgência de programas de apoio e de treinamento em gestão emocional.

Para o especialista, a solução passa por treinar equipes em autoconhecimento, reduzir burocracias e melhorar a previsibilidade do trabalho.

Ferramentas integradas de CRM e inteligência artificial podem diminuir tarefas manuais e fornecer métricas claras, aumentando a sensação de controle sobre a rotina.

Wanderley lembra que, com uma taxa de conversão de 30%, o vendedor escuta sete negativas a cada dez oportunidades. Sem preparo emocional, essa realidade se torna uma bomba‑relógio.

Ele sugere que as organizações ensinem seus colaboradores a lidar com a rejeição desde cedo, normalizando emoções como tristeza e raiva.

Além disso, a necessidade de estar sempre conectado, respondendo a mensagens e e‑mails, impõe uma constante sensação de vigilância.

Para o especialista, é fundamental que empresas incentivem o descanso real, livre de notificações, para evitar o esgotamento.

A cultura atual, que valoriza o excesso de trabalho e constrange o descanso, precisa ser repensada.

Quais são os benefícios da inteligência emocional em vendas?

Ao desenvolver essa habilidade, o profissional melhora sua comunicação, fortalece relações e toma decisões mais estratégicas, mesmo em cenários de incerteza.

Confira os principais benefícios:

• Comunicação mais clara e escuta ativa: melhora a qualidade das conversas, reduz ruídos e aumenta a compreensão real das necessidades do cliente;
• Menos impulsividade e decisões mais equilibradas: permite responder com estratégia (não no calor do momento) mesmo diante de conflitos ou objeções difíceis;
• Automotivação e consistência: ajuda a manter ritmo, foco e energia mesmo em semanas desafiadoras ou sob metas altas;
• Resiliência diante da rejeição: torna o profissional mais preparado para lidar com “nãos” frequentes, mantendo a produtividade e o emocional estável;
• Adaptação mais rápida à tecnologia: diminui resistência a novas ferramentas, favorecendo o uso de CRM, automações e IA com mais naturalidade;
• Relacionamentos mais fortes: melhora a forma de dar feedback, resolver conflitos e colaborar, fortalecendo o clima do time e a relação com o cliente.

Veja, a seguir, algumas técnicas de argumentação em vendas que você pode usar em conjunto com a inteligência emocional:

Como ter inteligência emocional em vendas?

Para desenvolver inteligência emocional em vendas, ou em qualquer outro negócio, você precisa praticar o autoconhecimento, controlar as próprias emoções, ter empatia com o cliente e buscar se manter motivado.

Assim, você usa as emoções a seu favor para obter melhores resultados em suas abordagens comerciais.

Veja a seguir como ter inteligência emocional em vendas a partir dessas 4 dicas essenciais.

1. Pratique o autoconhecimento

Há mais de 2.000 anos, Sócrates já dizia: “Conhece a ti mesmo”.

O autoconhecimento é algo indispensável quando o assunto é inteligência emocional. O vendedor que pretende usar a habilidade para alcançar melhores resultados precisa, antes de tudo, conhecer a si mesmo.

Isso significa entender seus próprios sentimentos e suas reações mais comuns a estímulos específicos.

Ou seja, é preciso olhar para dentro de si com honestidade e criar consciência sobre seu comportamento, sua personalidade, seu temperamento, suas forças e suas fraquezas.

A seguir, veja práticas simples (e eficazes) para aplicar no dia a dia:

• Mapeie suas emoções ao longo do dia: reserve alguns minutos para identificar o que sentiu em momentos importantes. Uma ligação difícil ou um “não” inesperado. Pergunte-se: “O que senti? Por quê? Como meu corpo reagiu?”;
• Identifique gatilhos que mexem com você: pressão por metas, clientes mais diretos, reuniões longas ou multitarefas? Quando você sabe o que ativa suas reações, fica mais fácil antecipar a emoção e agir com mais clareza;
• Reconheça seus pontos fortes e os que precisam de ajuste: liste competências técnicas e comportamentais. Pedir feedback ao gestor ou ao time pode revelar percepções que você não vê sozinho;
• Fortaleça sua autoconfiança: lembre-se de negociações difíceis que você já superou ou metas que conseguiu entregar. Revisitar esses momentos reforça a sensação de capacidade e ajuda a manter o equilíbrio emocional;
• Defina seus valores pessoais: saber o que é inegociável (ética, respeito, transparência) orienta decisões difíceis e reduz conflitos internos;
• Aprenda a dizer “não” quando necessário: respeitar seus limites evita sobrecarga e preserva a qualidade do trabalho. Negar uma demanda que não cabe na agenda é uma forma de manter foco e proteger sua saúde emocional.

Se conhecer é importante, mas entender seu cliente também.  Isso ajuda a identificar como reagir, adaptar a abordagem e lidar melhor com diferentes perfis e comportamentos. Veja algumas práticas que podem ajudar:

Veja também: Truques psicológicos para aumentar seu poder de persuasão

2. Controle suas próprias emoções

O autocontrole também é parte importante do processo de desenvolvimento de inteligência emocional e outras soft skills para gestores e líderes, principalmente.

A partir do momento em que você se conhece melhor, é possível exercer mais controle sobre suas próprias emoções.

Se durante uma venda, por exemplo, o cliente discorda de algo que o vendedor falou, se este não tiver autocontrole, pode ser grosseiro e perder uma boa oportunidade de vender uma solução.

Portanto, só é possível ser inteligente emocionalmente se você consegue controlar suas próprias emoções.

Confira algumas dicas que podem ajudar:

• Faça pausas estratégicas: ao perceber raiva, frustração ou ansiedade, interrompa o movimento. Respire profundamente para diminuir a ativação do corpo e retomar o foco;
• Reinterprete situações difíceis: diante de um cliente desafiador, pergunte-se “o que pode estar por trás desse comportamento?”. Essa reavaliação reduz o impacto emocional e amplia a empatia;
• Use âncoras positivas: um gesto, um objeto ou uma frase podem ajudar a recuperar o equilíbrio emocional rapidamente, especialmente entre uma reunião e outra;
• Evite se definir pelas emoções: troque “sou ansioso” por “estou sentindo ansiedade”. A linguagem reforça que a emoção é passageira e não determina seu comportamento;
• Cuide do básico: sono, alimentação e atividade física são parte do jogo. Um corpo bem regulado facilita a regulação emocional e sustenta a produtividade;
• Busque apoio quando necessário: conversar com um psicólogo ou profissional especializado pode acelerar o desenvolvimento emocional. Reconhecer limites também é inteligência emocional.

Dica: como usar a técnica de respiração 4–4–8

A técnica 4–4–8 é uma das formas mais simples e eficientes de acalmar o sistema nervoso em poucos segundos.

Ela ajuda a reduzir ansiedade, desacelerar pensamentos e recuperar o controle emocional antes de uma ligação, reunião ou negociação mais tensa.

Funciona assim:

1. Inspire pelo nariz por 4 segundos: encha o pulmão lentamente, sem forçar;
2. Segure o ar por 4 segundos: essa pequena pausa ajuda o corpo a estabilizar a respiração;
3. Expire pela boca por 8 segundos: solte o ar devagar. A expiração mais longa ativa o sistema parassimpático, responsável pela sensação de calma.
4. Repita o ciclo de 3 a 5 vezes: em menos de um minuto, você já sente mais clareza, foco e equilíbrio emocional.

3. Tenha empatia com os clientes

Conforme já mencionamos, inteligência emocional é saber lidar com suas próprias emoções e com as das outras pessoas também.

Logo, no caso dos profissionais de vendas, é importante compreender os sentimentos dos clientes e o que está por trás deles. Para isso, exercer a empatia é indispensável.

O vendedor precisa ser capaz de se colocar no lugar do cliente a fim de entender como ele se sente. Dessa forma, fica mais fácil de ir além do que se diz, conquistar sua confiança e oferecer as soluções certas.

Separamos algumas dicas para te ajudar a desenvolver essa habilidade no dia a dia:

• Pratique a escuta ativa: esteja 100% presente. Olhe nos olhos, faça perguntas abertas e repita o que o cliente disse com suas próprias palavras. Isso valida a emoção da outra pessoa e evita interpretações equivocadas;
• Observe sinais não verbais: tom de voz, postura e gestos revelam muito. Braços cruzados podem indicar defesa e ritmo acelerado pode mostrar ansiedade. Quanto melhor você lê esses sinais, mais precisa fica sua abordagem;
• Conheça o perfil de cada cliente: use o CRM, histórico de interações e ferramentas comportamentais para entender preferências, dores e motivadores. Isso ajuda a antecipar reações e personalizar a conversa;
• Pratique compaixão: lembre-se de que reclamações muitas vezes são pedidos de ajuda. Pergunte-se: “O que essa pessoa realmente precisa agora?”. Essa mentalidade muda a forma de reagir e reduz conflitos;
• Demonstre vulnerabilidade (com equilíbrio): compartilhar experiências reais, quando faz sentido, humaniza a relação e cria um ambiente de confiança. Clientes conectam-se com pessoas, não com discursos perfeitos.

Leia mais: Como ser empático impulsiona os resultados de vendas?

4. Motive a si mesmo

A busca pela inteligência emocional também envolve a automotivação. O vendedor precisa encontrar maneiras de se manter motivado.

Para isso, o autoconhecimento que citamos na primeira dica se faz mais que necessário. Quando o vendedor se conhece bem, define com facilidade os estímulos capazes de mantê-lo motivado.

É importate também realizar determinadas ações que podem fortalecer a automotivação:

• Defina um propósito claro: escreva por que você escolheu trabalhar com vendas e onde quer chegar. Ter clareza de propósito funciona como bússola nos dias mais desafiadores;
• Estabeleça metas realistas e mensuráveis: transforme grandes objetivos em marcos menores. Cada pequena conquista gera sensação de progresso e mantém o ritmo;
• Use a visualização a seu favor: dedique alguns minutos para imaginar uma negociação avançando, uma meta batida ou um cliente satisfeito. Esse exercício mental reforça foco e confiança;
• Crie rituais que sustentem sua energia: comece o dia com algo que te coloque no eixo: leitura rápida, alongamento, meditação, caminhada curta. A regularidade desse ritual prepara a mente para performar melhor;
• Encare o “não” como parte do processo: rejeição faz parte da rotina comercial. Em vez de personalizar, analise o que pode aprender com cada situação. Isso reduz o desgaste emocional e acelera a evolução;
• Cerque-se de pessoas que te fortalecem: colegas, líderes e mentores podem ser fonte de apoio e troca. Conversas com quem vive desafios parecidos criam senso de pertencimento.

5. Faça a gestão de relacionamentos dos clientes

Gerenciar relacionamentos é uma das competências mais importantes para quem trabalha com vendas. Isso significa saber influenciar, orientar, negociar e resolver conflitos de forma profissional.

Quando o vendedor domina essa habilidade, a jornada com o cliente flui melhor: negociação avança, objeções diminuem e a fidelização se torna mais natural.

Dá só uma olhada no que você pode fazer para fortalecer essa competência:

• Dê e receba feedback com respeito: feedback útil é direto, específico e focado em comportamentos. Ao receber, escute sem defensividade. Ao oferecer, seja claro e gentil;
• Negocie de forma colaborativa: encare a negociação como construção conjunta. Entenda as prioridades do cliente e proponha soluções que atendam às duas partes, não apenas ao fechamento da venda;
• Lide com conflitos com maturidade: conflitos acontecem. Ouça, reconheça emoções e direcione a conversa para soluções. Frases como “Entendo o que você está sentindo” ajudam a reduzir tensão e criar parceria;
• Eduque o cliente sobre o processo: explique etapas, prazos e responsabilidades. Informação reduz ansiedade e aumenta a confiança: dois elementos essenciais em vendas consultivas;
• Mantenha consistência na comunicação: responda no tempo adequado, mantenha cordialidade e escolha o canal preferido do cliente;
• Cultive sua rede de contatos: esteja presente em eventos, grupos e comunidades de vendas. Networking abre portas, gera oportunidades e amplia repertório de aprendizado.

6. Pratique o pensamento estratégico e a tomada de decisão

Tomar boas decisões é uma das habilidades mais importantes para quem vende. Profissionais de alta performance equilibram emoção, lógica e dados, evitando escolhas precipitadas e aumentando a assertividade nas negociações.

A inteligência emocional entra aqui como um filtro: ela reduz impulsos, amplia a clareza e fortalece a análise crítica.

Veja como desenvolver esse pensamento estratégico na rotina comercial:

• Reúna dados antes de decidir: histórico do cliente, momento da negociação, concorrência e contexto do mercado. Quanto mais informações, menor o risco de decidir com base apenas na emoção;
• Use ferramentas para organizar opções: planilhas simples, quadrantes de decisão ou listas de prós e contras ajudam a visualizar caminhos e clarificar impactos;
• Inclua o cliente no processo: ao discutir prazos, condições e formas de pagamento, deixe claro que a decisão é conjunta. Isso aumenta engajamento e reforça parceria;
• Planeje cenários alternativos: antecipe obstáculos e construa planos B, C e D. Cenários pré-planejados reduzem ansiedade e aumentam agilidade diante de mudanças;
• Reflita depois de cada decisão: entenda o que funcionou, o que poderia ser diferente e quais aprendizados levar adiante. Esse ciclo de análise cria evolução contínua.

[Bônus] Livro “Inteligência Emocional em Vendas”, de Jeb Blount

Para complementar tudo o que foi falado até então, aqui está uma dica de livro que pode te ajudar bastante a se aprofundar no tema.

Inteligência Emocional em Vendas: como os supervendedores utilizam a inteligência emocional para fechar mais negócios é uma obra escrita por Jeb Blount e apresenta em detalhes as principais técnicas e comportamentos que um profissional de vendas precisa desenvolver para impulsionar seus resultados e atingir a alta performance.

Os capítulos deste livro reúnem tudo o que há de mais recente sobre aspectos emocionais e cognitivos que permeiam a rotina dos vendedores. Vale a pena conferir.

Saiba mais: PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas

Como desenvolver inteligência emocional em equipes de vendas

Desenvolver a inteligência emocional de uma equipe exige mais do que palestras pontuais. É preciso criar um ecossistema de aprendizagem contínua, apoio e cultura saudável.

A seguir, sugerimos recomendações para líderes e vendedores colocarem em prática.

• Promova treinamentos regulares: oficinas de autoconhecimento, gestão emocional e comunicação assertiva ajudam a internalizar conceitos. Utilize estudos de caso, dinâmicas e simulações de vendas para praticar habilidades em situações reais;
• Implemente programas de mentoria: mentores experientes podem orientar vendedores na aplicação de técnicas de inteligência emocional;
• Crie um canal de escuta ativa: disponibilize espaços (presenciais ou virtuais) onde colaboradores possam compartilhar sentimentos, desafios e ideias sem medo de julgamento. Isso fortalece o senso de pertencimento e alivia a pressão;
• Estabeleça metas alinhadas com a realidade: metas impossíveis desmotivam. Use dados históricos e análises de mercado para definir objetivos desafiadores mas alcançáveis. Ajuste metas conforme mudanças de cenário para evitar frustrações.
• Valorize o equilíbrio entre vida pessoal e profissional: incentive pausas e políticas de desconexão (como não enviar mensagens fora do expediente). Empresas devem combater a cultura d a hiperconectividade;
• Reconheça e recompense o esforço emocional: além de metas quantitativas, considere indicadores qualitativos como satisfação do cliente e trabalho em equipe;
• Integre a saúde mental aos processos: institua políticas de bem-estar, ofereça acesso a psicoterapia e promova campanhas de conscientização. A NR-1 atualizada no Brasil obriga empresas a identificar e mitigar riscos psicossociais;
• Aproveite momentos informais: happy hours, almoços em grupo e encontros virtuais proporcionam relaxamento e aproximam as pessoas. Esses momentos fortalecem relações e reduzem a sensação de isolamento.

Integração da inteligência emocional com CRM e Inteligência Artificial

Quando bem aplicadas, tecnologia e inteligência emocional se complementam. Automatizações, centralização de dados e recursos de IA aliviam a carga operacional, que como vimos são um dos principais fatores de cansaço entre vendedores

Eles permitem que o profissional coloque mais energia no que importa: relacionamento, análise e decisões estratégicas..

Veja como colocar isso em prática:

• Faça um diagnóstico das ferramentas usadas pelo comercial: identifique o que realmente faz parte do processo e elimine ferramentas redundantes. Centralizar dados no CRM reduz o uso de múltiplas plataformas (um dos maiores fatores de desgaste citados pelos vendedores no estudo da Agendor).
• Use dados para personalizar a abordagem: segmente contatos no CRM e adapte a mensagem conforme o histórico, momento do funil e interesses. Personalização baseada em dados é tão importante quanto empatia na hora de se conectar com o cliente;
• Automatize follow-ups sem perder o toque humano: programe lembretes, cadências e acompanhamentos inteligentes. A automação sustenta consistência, enquanto você dedica mais tempo às interações que realmente exigem sensibilidade;
• Monitore indicadores de bem-estar no time: dashboards com tarefas, cargas de trabalho, horas extras e feedbacks internos ajudam a identificar sinais de esgotamento. Cuidar da saúde emocional também faz parte da gestão comercial;
• Integre o CRM com plataformas de aprendizagem: registre treinamentos, acompanhe evolução do time e conecte desenvolvimento comportamental aos resultados de vendas. Isso cria uma cultura de aprendizado contínuo.

Como o Agendor CRM fortalece a inteligência emocional no time de vendas

Ao longo deste artigo, vimos que inteligência emocional não é um conceito abstrato: ela aparece nas conversas difíceis, na forma de reagir a objeções, no foco sob pressão, na motivação diária e na capacidade de lidar com rejeições constantes.

Também vimos dados importantes da pesquisa da Agendor mostrando que a maiorida dos vendedores sentem cansaço mental frequentemente, muito disso causado por:

• Excesso de tarefas operacionais;
• Uso de múltiplas ferramentas;
• Pressão por metas altas;
• Reuniões em excesso;
• Falta de previsibilidade.

Ou seja: a desorganização e a sobrecarga emocional caminham juntas e ainda mais rápido quando processos são manuais.

É justamente aqui que entra o Agendor CRM: ele organiza processos, automatiza tarefas manuais e dá visibilidade total do pipeline. Assim, a ferramenta reduz um dos principais gatilhos emocionais citados na pesquisa: a falta de controle sobre a rotina.

Com isso, o vendedor trabalha com menos ansiedade, menos retrabalho e mais foco. Isso fortalece competências como autorregulaçãoe pensamento estratégico.

Veja como o Agendor CRM contribui para a inteligência emocional:

• Reduz estresse e reatividade: informações centralizadas evitam correria, perda de dados e sobrecarga mental;
• Aumenta a clareza: dashboards mostram gargalos e prioridades reais, diminuindo incertezas;
• Apoia a tomada de decisão racional: dados substituem achismos, equilibrando emoção e lógica;
• Facilita a comunicação empática: histórico de interações ajuda a se preparar melhor para cada conversa;

O CRM se torna uma ferramenta não apenas de vendas, mas de gestão emocional do trabalho.

Cadastre-se gratuitamente e confira, em menos de 3 minutos, tudo o que o Agendor pode fazer pelo seu time comercial:

Perguntas frequentes sobre inteligência emocional em vendas

1. Inteligência emocional é uma habilidade inata ou pode ser desenvolvida?

A inteligência emocional não é um dom exclusivo, ela pode ser desenvolvida com prática e autoconhecimento.

Como vimos, reconhecer emoções, nomeá-las e buscar feedback são passos essenciais.

O processo demanda esforço, mas os resultados compensam, pois melhoram a comunicação, a resiliência e a capacidade de decisão.

2. Como a inteligência emocional ajuda a lidar com a pressão por metas?

Ao reconhecer gatilhos de ansiedade, o vendedor pode utilizar técnicas de respiração, reavaliação cognitiva e positivação para reduzir o estresse.

Estudos mostram que quando a pressão é alta, profissionais que confiam na tecnologia e em suas habilidades emocionais sofrem menos. Além disso, definir metas realistas e automatizar tarefas ajuda a diminuir a sobrecarga.

3. Qual é a relação entre inteligência emocional e tecnologia nas vendas?

A tecnologia complementa a inteligência emocional ao fornecer dados que facilitam a empatia e a personalização.

Um CRM bem implementado centraliza informações e libera tempo para interações humanas.

Ferramentas de IA podem prever comportamentos, sugerir melhores momentos para contato e até detectar sinais emocionais, permitindo uma abordagem mais sensível.

Porém, nenhuma tecnologia substitui a necessidade de escutar e compreender o cliente.

#Produtividade #Topo