Você já pensou em usar uma ferramenta de CRM na prospecção de clientes? Pois saiba que esse tipo de sistema é um grande aliado para a alta performance nessa tarefa, especialmente quando se integra a outras ferramentas de prospecção.

Principais aprendizados deste artigo:

  • Integrar um sistema de CRM às ferramentas de prospecção otimiza as ações dos pré-vendedores e vendedores e dá mais visibilidade ao processo de vendas.
  • Para extrair o melhor do CRM e da ferramenta de prospecção em conjunto, analise métricas e indicadores de forma constante. Conheça os KPIs mais importantes para a área comercial em: Indicadores de Vendas e Marketing: KPIs que você deve usar
  • Com um CRM, você constrói um funil de pré-vendas personalizado e desenhado para atender à jornada do cliente no processo de prospecção.
  • A base para a construção do ICP é um insight crucial obtido por meio do CRM. Com isso, as abordagens criadas na ferramenta de prospecção são mais aderentes ao comportamento dos leads, o que facilita a conversão.
  • Os sistemas de CRM e as ferramentas de prospecção são instrumentos de vendas essenciais para o sucesso de uma operação comercial. Crie uma conta grátis para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.

Isso porque, além do CRM fazer a gestão do relacionamento com o cliente, mensura o desempenho da equipe de pré-vendas e centraliza as informações sobre o cliente e sua jornada de compra no funil de vendas.

Assim, enquanto as ferramentas de prospecção otimizam os pontos de contato com o cliente, o CRM gerencia o histórico de abordagens e oferece uma visão refinada do pré-vendas — e do que vem depois no processo comercial.

Quer saber como usar o CRM na prospecção, em conjunto com outras ferramentas para acelerar suas vendas? Então, continue conosco para descobrir!

Qual é a diferença entre um CRM e uma ferramenta de prospecção?

Tanto o sistema de CRM quanto as ferramentas de prospecção são essenciais para a sua estratégia, mas é importante ressaltar que não têm a mesma função. 

Um software de CRM é uma plataforma de gestão do relacionamento com o cliente. Isto é, oferece suporte desde o primeiro contato (prospecção), até as ações de fidelização (pós-venda).

Por isso, um bom CRM conta com funcionalidades como:

  • gestão do funil de vendas;
  • relatórios com os principais indicadores de vendas e marketing;
  • análise de produtividade dos vendedores;
  • centralização das interações com cada cliente;
  • calendário de atividades;
  • gestão de follow-up;
  • notificações sobre compromissos;
  • segmentação de clientes;
  • integrações com outras ferramentas relacionadas, como plataformas de automação de marketing e ERPs;
  • mapa de clientes;
  • acesso on e off-line.

Deu para perceber que o CRM contribui para a otimização de todo o processo de vendas de uma empresa, certo? Veja mais no vídeo:

Como funcionam as ferramentas de prospecção? 

As ferramentas de prospecção ajudam os pré-vendedores e vendedores a alcançar mais clientes por meio da automatização de tarefas, o que resulta em levantamentos de oportunidades para que o time de closers finalize a venda.

Portanto, a plataforma serve para otimizar apenas uma das etapas do processo comercial: a pré-venda. E, como sabemos, nas responsabilidades deste time temos a prospecção e a qualificação de leads.

É a função das ferramentas de prospecção reduzir o esforço manual da equipe. Para tanto, a solução conta com funcionalidades como:

  • programação de diferentes fluxos de cadência, respeitando o perfil de cada lead;
  • automação de envio de e-mails;
  • automação de nutrição de leads;
  • indicadores de conversão;
  • reengajamento de leads perdidos.

Quando usadas em conjunto, as plataformas de CRM e de prospecção de clientes podem:

  • melhorar a eficiência do time de vendas e pré-vendas;
  • oferecer mais entendimento sobre o processo de venda;
  • registrar ligações, mensagens e reuniões;
  • aumentar as taxas de conversão;
  • abordar os clientes certos, da maneira certa;
  • mensurar a produtividade e o desempenho do time;
  • otimizar a operação comercial.

Incrível, concorda? Esta é uma das integrações mais potentes da área comercial de uma empresa. 

Se a combinação das duas soluções ainda não está clara para você, fique tranquilo. A seguir, apresentamos 5 maneiras de usar o CRM na prospecção.

Continue a leitura para conferir!

Como usar o CRM na prospecção de clientes? 5 estratégias infalíveis

Você tem um sistema de CRM em mãos, mas não sabe como tirar o melhor proveito da solução para otimizar suas vendas desde a prospecção? Então, confira essas 5 dicas que preparamos para você!

1. Configure as etapas de pré-vendas

Uma das maneiras de usar o CRM na prospecção é por meio da construção das etapas de pré-venda.

Caso você ainda não tenha um desenho desses passos, inicie um projeto-piloto e, conforme os indicadores de conversão dos leads, aprimore o processo até encontrar o formato que entrega mais resultados para as vendas.

Este, na verdade, deve ser um hábito contínuo: observar o comportamento dos leads e refinar sua prospecção para atingir os melhores resultados.

Um bom CRM te oferece a possibilidade de criar mais de um funil de vendas. Na prática, significa que você pode separar os funis por processo (pré, venda, e pós-venda), ou para a comercialização de produtos, serviços ou segmentos diferentes.

Veja como usar os múltiplos funis do Agendor para otimizar suas vendas por meio deste webinar realizado pela nossa equipe:

Como efeito da gestão, você tem uma visão macro das conversões das ações de pré-vendas para vendas e, assim, pode trabalhar para que sejam ainda mais significativas.

2. Centralização das interações com o lead

Um erro comum cometido pelas equipes que usam uma ferramenta de gestão e prospecção em conjunto é não registrar as interações no sistema de CRM.

Para que o closer tenha uma abordagem assertiva e possa barganhar na negociação, deve ter em mãos um histórico de tudo aquilo que já foi tratado com o cliente na prospecção e na qualificação.

Ademais, para que as ações de manutenção de carteira e fidelização de clientes funcionem, o time deve ter acesso a todo esse histórico para estar por dentro de todas as particularidades do cliente.

Lembre-se de que quanto mais personalizada for sua venda, e quanto mais conhecimento os membros da sua empresa tiverem sobre seu cliente, maior será seu nível de satisfação!

3. Definição da origem e categoria de clientes

É possível registrar no CRM qual é a origem dos clientes que chegam para o time de vendas, seja por inbound ou outbound, além de canais e campanhas específicas.

Dessa forma, os gestores de vendas têm um maior parâmetro sobre as origens de clientes que trazem mais receitas, o que permite definir estratégias para que estes canais tragam ainda mais lucro.

No que diz respeito às categorias de clientes, ao usar o CRM para a prospecção, é possível criar grupos para trabalhar de forma contínua pelos vendedores e pré-vendedores, como: oportunidade, oportunidade qualificada, cliente, ex-cliente.

Dessa forma, o funil de vendas se mantém sempre em trabalho de aquecimento, estimula a conversão e o fechamento das vendas.

Entenda como segmentar clientes no Agendor por meio de Categorias:

4. Análise de indicadores relevantes

Você tem uma base de leads robusta, mas na hora de passar as oportunidades para o time de vendas, a quantidade de contatos cai consideravelmente. Isso acontece ou já aconteceu com você?

Uma forma simples de resolver isso é usar o CRM para a prospecção de clientes. 

A partir de um funil destinado somente à etapa de prospecção, o CRM gera relatórios e dashboards que demonstram as taxas de conversão de cada fase.

Assim, você entende em que momento da abordagem de pré-vendas não há conversão de leads, e aperfeiçoa essas ações para mudar o jogo e passar um maior volume de oportunidades para a equipe de closers.

Para este fim, não se esqueça de configurar os motivos de perda do seu CRM. Ao finalizar uma negociação, você indica o motivo que levou o cliente a declinar o contato. Com esses dados, os relatórios são construídos de forma automática.

Veja como isso acontece no CRM do Agendor:

5. Definição do ICP

Uma das mais importantes funções do CRM é a geração de insights que contribuem para a construção do ICP (Ideal Customer Profile, em português, Perfil de Cliente Ideal).

Caso você não esteja familiarizado com o termo, o ICP representa um conjunto de características que fazem parte do perfil do seu cliente que traz mais lucro.

Ao mapear essas características e construir o seu ICP, você usa estes aspectos para tornar suas automações — na ferramenta de prospecção — ainda mais eficazes para converter mais leads.

Bônus: mais vantagens de usar um CRM na prospecção de clientes

Além dos 5 tópicos que citamos, separamos uma lista de benefícios que sua gestão tem acesso ao usar um CRM na prospecção de clientes:

  • mais organização dos follow-ups;
  • auxílio na definição de cadência de atividades de prospecção e qualificação;
  • organização de tarefas diárias dos pré-vendedores;
  • visualização do desempenho individual de cada pré-vendedor;
  • eliminação do risco de abordagem do mesmo lead por mais de um pré-vendedor;
  • contribuição para pautar reuniões de melhoria do processo com base em dados e histórico de negociação;
  • centralização de feedbacks e objeções que devem ser consideradas em um processo de melhoria contínua.

Como integrar ferramentas de gestão e prospecção com o CRM?

Além do CRM, você conta com outras plataformas na sua rotina para levar a prospecção ao alto desempenho, certo? 

Abordamos recursos de cadência de prospecção, mas há também outras, como as ferramentas de anúncios (por exemplo, do Facebook e Instagram) e ainda os apps de comunicação, como o WhatsApp.

Para centralizar todos esses pontos de contato com seu lead no CRM — que é a sua central do processo comercial — faça um levantamento e investigue as possibilidades de conexão.

Além das integrações nativas — que você faz diretamente pelo software — existem plataformas integradoras de sistemas que fazem a ponte entre as ferramentas usadas na prospecção e o CRM. Entre as mais conhecidas, temos: Pluga e Zapier.

Outra maneira de integrá-las é por meio de API. Para isso, comumente, um desenvolvedor realiza essa ação. 

E sabe o que é melhor? 

O Agendor tem função, o que faz dele o melhor CRM para prospecção para a sua empresa! Você pode conferir tudo sobre as integrações do Agendor aqui!

E se você ainda não tem um CRM na sua operação comercial, não deixe de procurar por opções que potencializam ainda mais a sua prospecção!

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Perguntas frequentes sobre como usar o CRM para prospectar clientes

O que é CRM de prospecção?

O CRM é uma plataforma de gestão do relacionamento com o cliente, que oferece suporte desde o primeiro contato até as ações de fidelização no pós-venda. Assim, se usado em conjunto com ferramentas de prospecção, potencializa seus resultados.

Quais são os 4 tipos de CRM?

Os 4 tipos de CRM são: CRM analítico, focado em banco de dados e geração de relatórios; CRM operacional, voltado para o relacionamento com o cliente; CRM colaborativo, direcionado à integração das áreas; e CRM estratégico, que une todos os outros para potencializar os resultados da empresa.

Como funciona a prospecção?

A prospecção é a primeira etapa do processo de vendas, e funciona com um guia que direciona a ação dos vendedores para a captação de novos clientes para a empresa.

Qual o objetivo da prospecção?

O objetivo da prospecção é expandir o alcance da marca para atrair novos clientes, e assim, explorar novas oportunidades de negócio e ampliar seu faturamento. Isso faz desta atividade crucial para o crescimento da empresa.

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