Descubra com esses livros de especialistas como aperfeiçoar e otimizar os processos relacionados à vendas no seu negócio, maximizando os ganhos e conquistando novos clientes.

Você já parou para pensar o que define uma pessoa como vendedora? Oferecer produtos e serviços de empresa em empresa? Atender seus clientes em um espaço físico? Ou, quem sabe, fazer ligações de vendas durante todo o dia?

Muitos se enganam quando acreditam que vendedores são apenas aqueles que precisam convencer alguém de comprar um produto ou contratar um serviço. Vender trata-se muito mais sobre relacionamento entre as pessoas, persuasão e, principalmente, comunicação.

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Em um mundo globalizado, onde as pessoas têm acesso à informação e a serviços e produtos de maneira praticamente instantânea, o que garante que o cliente escolha o seu produto (seja ele uma mercadoria, um serviço ou uma ideia) ao invés de outros milhares, é a forma como você o vende.

Por isso, neste artigo, trouxemos 6 livros de especialistas da área de vendas que trazem ensinamentos e insights que farão com que você melhore sua performance de vendas e se destaque entre a concorrência!

1. A Máquina Definitiva de Vendas – Chet Holmes

Com o avanço e desenvolvimento de novas tecnologias, a sociedade, como um todo, evoluiu e se adaptou. Os processos relacionados à vendas não poderiam se comportar de maneira diferente. Com isso, muitos gestores de vendas passaram a acreditar que a aplicação de novos recursos garantiria seu sucesso e expansão.

Apesar disso, Chet Holmes, especialista mundialmente reconhecido no mercado de vendas, afirma, em “A Máquina Definitiva de Vendas”, que o progresso de um negócio acontece, principalmente, quando as suas áreas base são dominadas, antes que qualquer outra implementação ou agregação no negócio aconteça.

Como sustentação das vendas de sucesso, Chet destaca a potencialização da produtividade, através do gerenciamento de tempo; o treinamento constante, para atualização dos conhecimentos do mercado, dos clientes e da concorrência; e o destaque para reuniões eficazes, estratégicas e focadas em resultados.

Aprendemos, então, que uma base solidificada proporciona uma coordenação de processos mais eficiente, definição de prioridades, equipes mais preparadas e engajadas e que são capazes de trabalhar com dominância, influência, estabilidade e competência sobre suas próprias vendas.

2. The Ultimate Selling Story – Roy Furr

Já ouviu falar sobre “A Jornada do Herói”? Não estamos falando dos heróis dos quadrinhos, e sim de uma narrativa, onde uma história é contada de maneira que determine um problema, as dificuldades enfrentadas por causa dele, e, por fim, a sua resolução. Os TEDTalks, por exemplo, estão repletos dessas jornadas!

Isso lhe pareceu semelhante com um processo de venda? Pois é! Na obra “The Ultimate Selling Story”, o autor, Roy Furr, especialista no mundo dos negócios, afirma que a maneira mais eficiente de gerar conexão com seus leads é através de uma boa história.

O termo Storyselling é uma adaptação da contação de histórias (o Storytelling) para a área de vendas, com o intuito de proporcionar uma comunicação focada no cliente, mostrando a perspectiva de venda através de uma mensagem real.

Sendo assim, as histórias contadas por meio de discursos envolventes proporcionam a geração de elos com as pessoas, impactando seu lado emocional, tornando-se mais lembradas e disseminadas. O autor também destaca a importância de considerar o contexto da venda, do produto e dos seus ouvintes.

Veja também: dicas para estruturar o seu time de vendas

3. Insights Sobre Atendimento, Marketing e Vendas – Noara Pozzer

Por meio da conexão mundial e o crescimento da concorrência, sabemos dos investimentos e custos para conquistar um novo cliente. Apesar disso, é comum que o processo de vendas tradicional seja focado, somente, no ato da venda em si, deixando de aproveitar ótimas oportunidades com o cliente já conquistado.

Na obra “Insights Sobre Atendimento, Marketing e Vendas”, da especialista em Marketing e Business Strategy, Noara Pozzer, encontramos um compilado de conhecimentos que afirmam que o atendimento ao cliente, o marketing para conquistá-lo e o processo de vendas devem estar atrelados.

Noara destaca a importância de focar em oferecer um bom atendimento por meio dos vendedores antes mesmo de o cliente manifestar interesse genuíno pelo artigo oferecido, além de manter um relacionamento com ele mesmo após a venda.

Tais atitudes proporcionam um crescimento contínuo das vendas, visto que, enquanto vendedores realizam novas negociações, os clientes previamente conquistados continuam fazendo suas compras.

4. Bora Vender – Alfredo Soares

Com certeza você já ouviu expressões como “Vendedor tem que ter lábia”, “Vendedor nasce pronto”, Vender é para poucos”, ou a clássica e mais conhecida: “O cliente sempre tem razão”! O que muitos não sabem, é que essas expressões são, na verdade, mitos, que, muitas vezes, acabam por limitar os vendedores.

Em “Bora Vender”, Alfredo Soares, palestrante reconhecido na área de vendas e e-commerce, desmistifica os conceitos e inseguranças existentes na área, destacando que o mais importante é agir em um mundo onde todos têm ideias e desejos, mas nunca se sentem prontos para colocá-las em práticas.

Alfredo afirma que as vendas são baseadas em encantamento, comprometimento e alinhamento de interesses, indo além da troca de produtos, serviços ou ideias por um valor monetário. Portanto, torna-se possível que todos os interessados tornem-se bons vendedores, desde que se dediquem na área certa.

Logo, descobrimos que o mais importante é estarmos dispostos a aprender, principalmente, com os próprios erros. Sejam eles na comunicação com os clientes, na efetivação da venda, ou no processo de fidelização, por exemplo, sempre tendo em conta que executar imperfeitamente é melhor que não executar. 

5. Funil de Vendas – Humberto Marques e Renato Levi

O termo “Funil de Vendas” torna-se cada vez mais comum na área. Mas, do que realmente ele se trata? Na verdade, como o próprio nome sugere, ele é uma estratégia de captação de clientes que visa atingir uma grande parcela de potenciais clientes, até que se torne estreito ao ponto de conquistar uma venda.

Na obra homônima ao termo, “Funil de Vendas”, dos autores Humberto Marques e Renato Levi, encontramos a derivação do Funil, os seus princípios de funcionamento, dicas de aplicação e ferramentas que podem ser utilizadas em cada etapa para otimizar processos desde a captação até o pós-venda.

Essa estratégia é capaz de ampliar a atração de novos clientes, convertê-los em maior número e mais rapidamente, além de fidelizá-los através das etapas do Funil, que consistem em:

  1. Prospectar: realizar segmentação da atuação da empresa e do âmbito de atuação e definir a persona do negócio;
  2. Atrair: chamar a atenção e despertar o interesse do lead através de ferramentas de marketing;
  3. Converter: efetivar a venda de maneira eficiente;
  4. Analisar: refletir sobre os resultados por meio de indicadores estratégicos; 
  5. Relacionar-se: manter contato com o cliente para gerar um ciclo de vendas.

Entenda melhor o que é um Funil de Vendas nesse infográfico:

6. Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas – Rejiano Vedovatto e César Frazão

Você já desistiu de uma compra que desejava muito por causa de um mal atendimento? Ou encontrou um vendedor tão bom que acabou comprando algo sem precisar? O sucesso de uma venda é definido pela qualidade do produto oferecido, mas, muito além disso, pela maneira com que a negociação é conduzida

Sendo assim, as habilidades de vendas e comunicação com o cliente são o diferencial de um bom vendedor, como destaca o livro “Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas”, dos autores e palestrantes Rejiano Vedovatto e César Frazão.

Os 7 Pilares são baseados no planejamento estratégico, onde o foco é conhecer seu produto, desde o funcionamento, até especificações, singularidades e seus processos de venda; na persuasão, onde estratégias de comunicação são essenciais; e na execução e fechamento, onde a venda é realizada por fim.

De modo geral, compreendemos que o intuito principal de uma venda é demonstrar ao cliente de que maneira o seu produto agregará valor, solucionando um problema, facilitando uma tarefa ou proporcionando alguma vantagem, por exemplo.

Essa venda acabou de ser concluída!

Neste artigo, lhe vendemos diferentes ideias e pontos de vista sobre um mesmo assunto: as vendas.

Concluímos, então, afirmando que não existe uma receita pronta para gerar vendas de sucesso, visto que, quando trabalhamos com pessoas, cada indivíduo é singular. 

Sendo assim, o destaque desse artigo está na resiliência do seu trabalho!

Desenvolva e estude técnicas de negociação e comunicação, aprenda novas estratégias de captação de clientes, conheça ferramentas diferentes para públicos e propósitos diferentes. 

Dessa forma, cria-se uma ramificação de conhecimento, aplicando os mais adequados em cada situação, e aumentando a chance de êxito!

Então, está pronto para se destacar na área de vendas e evoluir a sua equipe com as dicas desses livros de especialistas?

Este post foi produzido pela equipe do PocketBook4You, uma plataforma que oferece centenas de resumos de livros dos maiores autores e best-sellers da atualidade, e tem como principal missão levar conhecimento diversificado que se encaixa no dia a dia de cada um dos seus usuários, ao redor do Brasil e do mundo!