Quando falamos em fluxo de cadência, é comum nos referimos à abordagem de leads frios para converter em vendas. Ou seja, são aqueles vindos de uma estratégia de prospecção outbound.

Mas e quando os leads já são originados por estratégias de inbound e nutridos para se tornarem clientes? Será que você precisa mesmo de uma estrutura de fluxo de cadência inbound?

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Quando os potenciais clientes já estão interessados em seu produto ou serviço, você pode até pensar que o trabalho está feito, então só um empurrãozinho é suficiente e “tanto faz” a forma de fazer contato com eles.

No entanto, a história não é bem assim…

Antes de entrarmos em detalhes sobre o inbound, vamos entender melhor sobre o que é um fluxo de cadência!

O que é fluxo de cadência?

Um fluxo de cadência é composto por uma série de ações de prospecção e contato com possíveis clientes. Ele pode ocorrer por meio de ligações, e-mails e mensagens em geral, sempre com o objetivo de obter sucesso na negociação dentro de certo período.

É uma estratégia sistematizada, isto é, com planejamento detalhado para que sejam feitos contatos no momento certo, por meio do canal ideal e com um número de tentativas adequado de contato.

A realidade é que cada empresa deve estruturar o seu próprio fluxo de cadência, conforme o seu tipo de negócio. Claro, existem alguns modelos que podem ser seguidos, mas, via de regra, alterações sempre serão necessárias para otimizar os resultados.

Mas por que estruturar um fluxo de cadência inbound?

No caso do fluxo de cadência inbound, é preciso considerar que os leads já são quentes e estão mais propensos a aceitar se comunicar com os vendedores. Inclusive, são vários os benefícios do inbound marketing para a própria equipe de vendas.

Então a pergunta que fica é, “preciso mesmo estruturar um fluxo de cadência para leads inbound?”

A resposta rápida e objetiva é sim, você deve ter um fluxo de cadência inbound para se certificar que os leads realmente irão fechar com você, e evitar que você os tenha aquecido apenas para que fechem com um concorrente, por exemplo.

Embora uma estratégia inbound foque na atração dos clientes até sua empresa, não significa que você precise esperar passivamente que todos fechem negócio sem uma boa abordagem direta.

Inclusive pois, só porque a pessoa já demonstrou interesse em seu produto ou serviço, não significa que está pronta para efetuar a compra. É sim um sinal de que você está mais próximo, mas um bom fluxo de cadência continua sendo necessário!

Como o velho ditado já diz, “timing é tudo“. Mesmo quando se trata de um fluxo de cadência outbound, existe o momento perfeito para se tomar a atitude apropriada.

No fluxo inbound, a história não poderia ser diferente. Mas quando, de fato, é esse momento perfeito? Neste caso, entramos novamente na questão do “depende do seu tipo de negócio” ou mesmo da etapa do funil de vendas em que o lead está.

Fazer as perguntas certas é essencial no fluxo de cadência:

tecnicas de fechamento de vendas em 4 perguntas

 

Confira algumas dicas de como estruturar o seu fluxo de cadência inbound!

Como estruturar um fluxo de cadência inbound?

Como você viu, o fluxo de cadência inbound tem o objetivo de aproveitar que o lead já está quente e próximo de fechar a venda.

Por isso, é preciso ser um pouco agressivo na questão da cadência, mas ao mesmo tempo, ter cautela para não soar desesperado. Você pode, por exemplo, começar com uma ligação logo de início.

Aliás, quanto mais rápido for o contato com um lead que já converteu em seu funil de vendas, maiores serão as chances de transformá-lo em venda.

Confira abaixo um exemplo de fluxo de cadência inbound para você testar em seu negócio:

  • 1º dia: fazer primeira ligação e adicionar no LinkedIn;
  • 2º dia: fazer segunda ligação de follow up e enviar primeiro e-mail;
  • 4º dia: enviar segundo e-mail;
  • 7º dia: fazer terceira ligação e enviar um terceiro e-mail;
  • 11º dia: enviar quarto e-mail;
  • 15º dia: enviar quinto e-mail;
  • 21º dia: fazer uma ligação e enviar um último e-mail.

Leia mais:Exemplos de inbound marketing para ajudar vendedores a contornar objeções

Ao contrário do fluxo de cadência outbound, o exemplo acima possui uma frequência mais próxima nos primeiros dias. Isso acontece porque o lead já está mais predisposto a ser contatado devido ao interesse que demonstrou.

Ainda assim, também é importante mencionar que a preparação para colocar um fluxo de cadência inbound em prática permanece sendo fundamental.

Antes de montar o seu próprio fluxo de cadência inbound, pesquise o máximo possível sobre o seu lead. Entenda o quão maduro ele está no funil de vendas e crie listas com informações importantes, como suas principais “dores”, os seus maiores medos e também seus concorrentes.

Leia também: Tudo sobre vendas: o que está dando certo e o que dá errado? Técnicas, estratégias e ferramentas

Fluxo de cadência inbound e CRM – Por que integrá-los?

Tanto o Customer Relationship Management (CRM) quanto o Inbound Marketing têm o objetivo de atrair, manter e se relacionar com os clientes por meio de estratégias e ações específicas até converter em uma venda. É como se um fosse feito para o outro!

Na prática, com a estratégia de Inbound Marketing sua empresa vai atrair consumidores para dentro das páginas na internet (site, blog, landing pages, redes sociais) e transformá-los em leads. A partir de então, você pode criar um fluxo de cadência com as dicas acima para fechar negócios.

E uma boa plataforma de CRM pode auxiliar na organização e planejamento estratégico do seu fluxo de cadência inbound. Logo, as principais vantagens dessa integração são:

  • Contribuição entre as equipes de marketing e de vendas;
  • Fluxo único de informações e melhor comunicação com clientes;
  • Gestão de leads rápida e mais eficiente;
  • Melhores resultados em ROI ao integrar Inbound Marketing e CRM.

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Saiba mais: CRM e Inbound Marketing: 4 razões para integrá-los

Outra vantagem da implementação de um bom Customer Relationship Management para obter melhores resultados é por meio de KPIs em um CRM.

Os indicadores-chave de desempenho (KPI) são recursos de gestão indispensáveis para avaliar resultados de iniciativas e estratégias, como o fluxo de cadência inbound.

Quando aliados a uma plataforma de (CRM), você tem em mãos uma poderosa combinação para analisar as performances de cada teste do seu fluxo inbound.

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