Saber como lidar com a sazonalidade nas vendas é imprescindível para manter a saúde financeira do seu negócio.
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Principais aprendizados deste artigo:
- Para traçar um planejamento comercial que reduza ou maximize os impactos da sazonalidade, é necessário fazer um estudo sobre o histórico de vendas e a operação comercial.
- As baixas nas vendas são as mais preocupantes, uma vez que podem gerar uma redução significativa do fluxo de caixa, dificuldade em cumprir obrigações financeiras, excesso de estoque e impactos nas margens de lucro.
- No entanto, as altas não previstas nas demandas podem provocar a falta de produtos no estoque, clientes não atendidos, o que gera insatisfação e a sobrecarga das equipes de vendas e atendimento ao cliente.
- Para identificar sazonalidades, é crucial fazer uma análise do histórico de vendas da empresa, e uma análise do mercado.
- Um sistema de CRM ajuda a reunir dados mensais, trimestrais, e anuais, agrupando todos os resultados já atingidos pela empresa até então. Assim, a ferramenta gera um gráfico que fornece uma visão abrangente do desempenho de vendas ao longo de um determinado período. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e potencialize a gestão da sazonalidade em suas vendas
Em todas as empresas, dos mais variados segmentos, há um certo período onde o faturamento sofre flutuações. Essas variações podem registrar altas ou baixas nas vendas.
Ambos os cenários merecem atenção. Caso a organização não esteja preparada, a sazonalidade pode impactar negativamente o seu fluxo de caixa e a operação, prejudicando toda a gestão financeira e de estoque.
A sazonalidade, apesar de muitas vezes ser natural e inevitável, é previsível.
Nesse contexto, para traçar um planejamento comercial que reduza ou maximize os impactos da sazonalidade, é necessário fazer um estudo sobre o histórico de vendas e a operação comercial.
Estes são os primeiros passos para entender como lidar com a sazonalidade nas vendas.
Para saber mais sobre e encontrar soluções estratégicas para o seu negócio, continue a leitura para conferir:
- O que é sazonalidade nas vendas?
- Quais são os impactos da sazonalidade?
- Como identificar a sazonalidade nas vendas?
- Como lidar com a sazonalidade nas vendas?
O que é sazonalidade nas vendas?
Sazonalidade nas vendas refere-se a um período onde ocorre uma alta ou uma baixa no faturamento. Geralmente, essa variação é previsível e ocorre devido a eventos externos à empresa, como por exemplo, os hábitos de compra, as mudanças nas estações do ano ou os ciclos de orçamento anual das empresas.
Uma loja de moda praia pode ter dois picos de sazonalidade no ano, sendo a elevação do faturamento durante o verão, e a baixa nas vendas ao longo do inverno.
Uma empresa B2B, por sua vez, pode encontrar dificuldade em fechar novos negócios durante o final do ano fiscal, quando muitas organizações revisam seus orçamentos e podem adiar decisões de compra.
Em ambos os casos, a sazonalidade é caracterizada por uma flutuação distinta na demanda, afetando diretamente a receita e as operações.
Quais são os impactos da sazonalidade?
Primeiramente, antes de entender como lidar com a sazonalidade nas vendas, é importante compreendermos quais são seus impactos.
As baixas nas vendas são as mais preocupantes, uma vez que podem gerar:
- uma redução significativa do fluxo de caixa;
- dificuldade em cumprir obrigações financeiras;
- excesso de estoque;
- impactos nas margens de lucro (pressionados pela necessidade de implementar descontos e promoções sem planejamento);
- cortes temporários de colaboradores;
- risco de endividamento.
De fato, os impactos das baixas nas vendas são assustadores, pois promovem prejuízos que podem ser irreversíveis caso não sejam evitadas.
No que se refere às altas na demanda, há um ponto de atenção.
Muitas empresas acreditam que se trata de um período de enormes vantagens e oportunidades, afinal, isso representa um aumento significativo na receita.
No entanto, as altas não previstas nas demandas podem provocar:
- falta de produtos no estoque;
- clientes não atendidos, o que gera insatisfação;
- sobrecarga das equipes de vendas e atendimento ao cliente;
- atrasos na produção e na entrega;
- desafios logísticos;
- queda na qualidade do serviço;
- aumento dos custos operacionais.
Percebe a importância de sempre estar preparado para quaisquer cenários na sua empresa?
É melhor prevenir do que remediar, concorda? Essa máxima explica muito bem a importância da sazonalidade nas vendas.
Planejamento e estratégia são dois fatores que separam as empresas comuns dos negócios de sucesso.
Se você quer fazer parte do segundo grupo, está no caminho certo. Entenda, no próximo tópico, como identificar a sazonalidade nas vendas.
Como identificar a sazonalidade nas vendas?
É impossível saber como lidar com a sazonalidade nas vendas, se você não identificá-la.
Existem negócios que, em sua essência, possuem uma sazonalidade escancarada. Um exemplo são as lojas de papelaria, que sofrem alta no início do ano letivo; e as lojas de moda praia, que no inverno, possuem a demanda reduzida.
No entanto, há negócios que apresentam nuances quanto à sazonalidade. Uma corretora de seguros de automóveis, por exemplo, já não possui essa informação com clareza. Afinal, há momentos em que as pessoas precisam mais ou menos de seguros? É confuso afirmar isso, concorda?
Para obter uma resposta, é crucial fazer um estudo para identificar a sazonalidade. Isso se dá por dois pontos centrais:
- Análise do histórico de vendas da empresa;
- Análise do mercado.
Análise do histórico de vendas da empresa
Este é o primeiro passo para entender como lidar com a sazonalidade de vendas. Antes de qualquer ação, você deve fazer um levantamento dos dados de vendas da sua empresa, para então, identificar flutuações na demanda.
Para isso, você deve reunir dados mensais, trimestrais, e anuais. Se possível, agrupe todos os resultados já atingidos pela empresa até então.
Se você já utiliza um sistema de CRM para gestão de vendas, essa etapa é muito mais simples.
No CRM do Agendor, por exemplo, geramos, de forma automática, um gráfico que fornece uma visão abrangente do desempenho de vendas ao longo de um determinado período. Veja:
Neste exemplo, selecionamos o período de 01 de janeiro de 2023 até o dia 30 de novembro do mesmo ano. O gráfico trouxe também uma comparação dos resultados com o mesmo período do último ano.
Observe que, no gráfico, existem dois tipos de alta nas vendas, e uma baixa mais significativa em dezembro de 2022.
Aqui, já podemos identificar, no período de um ano, três sazonalidades.
Contudo, é preciso ir além, e considerar também os resultados gerais da sua empresa, isto é, seu histórico de vendas completo!
Neste momento, também é importante verificar os resultados por produtos específicos, regiões geográficas ou segmentos de clientes.
Você pode mapear, por exemplo, a sazonalidade em um determinado item do seu mix de produtos, em um segmento de clientes específico.
Se após realizar a análise do histórico de vendas você localizar sazonalidades em períodos similares, como por exemplo, baixas nas vendas todo mês de novembro e dezembro, ou altas em março e abril, já é possível considerar essas variações como sazonalidades recorrentes.
Desse modo, você entende que, no próximo ano, estas são previsões de sazonalidades que você deve considerar ao fazer seu planejamento comercial.
Com essas informações, você identificará os gargalos e saberá como lidar com a sazonalidade nas vendas da melhor forma.
Análise de mercado
Como falamos anteriormente, a sazonalidade nas vendas, muitas vezes, é resultado de um evento externo à empresa.
Por isso, é indispensável realizar uma análise de mercado, considerando todos os fatores do micro e macroambiente externo que impactam seu negócio, como por exemplo:
- hábitos de compra dos clientes;
- datas comemorativas e comerciais;
- clima e estações do ano;
- tendências de mercado;
- eventos regionais;
- ciclos de orçamento empresarial.
É importante que esse estudo seja de forma recorrente, até porque, estamos em um ambiente empresarial dinâmico e sujeito a mudanças constantes.
A Matriz SWOT pode te ajudar a identificar os pontos fracos e as ameaças para o seu negócio:
Como lidar com a sazonalidade nas vendas?
Até aqui, você já identificou o período de sazonalidade e seus fatores. Agora, é preciso arregaçar as mangas e traçar um plano de ação para lidar com elas.
No caso das altas na demanda, é essencial maximizar as oportunidades sem comprometer a qualidade do serviço. Para isso, é preciso:
- avaliar e otimizar os processos internos;
- investir em automação de tarefas repetitivas e manuais;
- manter um controle rigoroso do estoque para evitar a falta de produtos;
- ajustar a capacidade de produção para lidar com volumes mais altos;
- crie campanhas de marketing específicas para este período;
- treine e alinhe as expectativas com a sua equipe;
- aprimore os canais de atendimento para garantir uma experiência positiva durante os picos de demanda.
Agora, no caso de baixas na demanda, é fundamental adotar estratégias para estimular as vendas e minimizar impactos financeiros.
Sendo assim, os exemplos sobre como lidar com a sazonalidade nas vendas baixas incluem:
- lançar promoções e descontos estratégicos para atrair clientes, sempre considerando uma margem de lucro saudável para o seu negócio;
- diversificar o mix de produtos para impulsionar as vendas;
- implementar programas de fidelidade para incentivar compras recorrentes;
- estabelecer parcerias estratégicas com outras empresas para criar ofertas mais atraentes para o público.
Não se esqueça de registrar tudo no seu CRM durante a sazonalidade.
A centralização de dados e resultados, como você viu anteriormente, ajudarão a plataforma a computar a eficácia das estratégias adotadas durante os períodos de alta e baixa nas vendas.
Com isso, você poderá analisar seu processo e buscar formas de melhorar a cada sazonalidade que enfrentar, até que seus impactos sejam mais leves.
Conte com o CRM do Agendor para potencializar a gestão da sazonalidade em suas vendas e fortalecer o relacionamento com seus clientes!
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