Já tem um plano de vendas pronto para 2016? Comece a trabalhar nele agora mesmo!

Tem muita gente por aí reclamando, dizendo que a economia está parada e que as vendas caíram. Reclamar, com certeza, não vai alterar esta situação!

O ano ainda não acabou! Você tem 15 dias para arregaçar as mangas e descobrir como fazer de 2016 um ano melhor para sua empresa. Que tal começar 2016 já com um plano de vendas pronto?

Kit de Planilhas de Vendas

3 planilhas para te ajudar a planejar a sua rotina comercial

Além de um bom planejamento de vendas pronto no início do ano, existem muitas outras tarefas importantes para gerenciar uma equipe de vendas. Veja 10 tópicos sobre noções de administração de vendas que podem ajudar você.

Confira nossas dicas!

Deixe seu plano de vendas pronto para 2016

Podemos dizer que você deve dividir seu planejamento de vendas em 3 etapas:

  • Como foi seu ano de 2015
  • Quais as perspectivas para 2016
  • Trace objetivos e metas
Analise 2015 para planejar 2016.

Analise 2015 para planejar 2016.

1- Analisando 2015

Para começar, você deve comparar como estavam as coisas no começo do ano e como estão agora que ele está para terminar. O objetivo desta coleta de dados é preparar o terreno para que você tire conclusões sobre o que deu certo e o que pode melhorar.

Analise dados como estes:

  • Quanto foi faturado nos anos de 2014 e de 2015?
  • Divida isso em linhas de cada produto ou serviço, para ter dados mais ricos.
  • Quanto foi vendido (em unidades) de cada serviço ou produto, nos dois anos separadamente?
  • Qual foi o produto ou serviço que mais faturou em cada um dos anos?
  • Qual o produto ou serviço que vendeu mais unidades em 2014 e 2015?
  • Analise as margens de cada produto ou serviço: quanto sobra para a empresa depois de faturados?

Com esses dados é possível fazer o famoso diagrama de Pareto, também chamado de regra do 80 – 20. Com ele você descobre que normalmente 20% de seus produtos ou serviços são responsáveis por 80% de sua receita!

Como você viu, essas perguntas são bastante abertas. Dependendo do tipo do negócio, elas podem fazer mais ou menos sentido.

Por exemplo: se a sua empresa trabalha com grandes projetos, pode ser que falar em produtos e serviços desta maneira não traga grandes dados para sua análise, talvez você tenha que pensar em projetos individuais.

Cabe a você identificar quais dados devem ser analisados e deixar uma planilha de vendas pronta, com tudo resumido.

Mas existem mais informações importantes:

  • Qual o tamanho de sua equipe de vendas em 2014 e em 2015?
  • Quais vendedores vendem mais?
  • Quais atingiram suas metas ou as superaram?
  • Quais vendedores vendem mais certos tipos de produtos ou serviços?

Agora está na hora de olhar os clientes.

  • Quantos clientes atingiram no final de 2014 e de 2015?
  • Quantos clientes foram “perdidos”, isto é, não compraram em 2015?
  • Quantos clientes novos foram conquistados?
  • Destes clientes, quais propiciam mais receitas para a empresa?
  • Quais resultam em um lucro maior? (Aqui também é possível separar os 20% que são os melhores clientes!)
  • Qual o perfil de meus clientes ideais?

Estude essas características de perfil tanto para B2B (tamanho, porte, ramo de atuação, localização etc.), como para consumidores finais, caso seu negócio seja B2C: dados como idade, sexo, profissão, valores, hábitos etc. 

Definir melhor esse perfil de cliente pode ajudar bastante na elaboração de seu plano estratégico de vendas para 2016!

Percebeu que agora você já tem bem mais claro em sua mente:

  • Quais produtos ou serviços podem trazer melhores resultados.
  • Que clientes antigos tentará reconquistar, quais manterá a todo custo e qual o perfil de clientes novos a serem conquistados.
  • Como aproveitar sua equipe de vendas nessa missão.

Todo este trabalho pode ser muito facilitado com a adoção das ferramentas certas, veja Razões para largar sua planilha de vendas e usar um aplicativo para área comercial

2- Como vai ser 2016?

  • Agora você precisa entender quais as perspectivas para o ano que vem.
  • Comece dando uma olhada nos dados de previsão de crescimento da economia.
  • Depois, em seu setor de atuação. Pesquise em sites de sindicatos e associações de classes.
  • Veja também outros dados importantes que podem afetar diretamente sua empresa, como taxa de câmbio e juros.
  • E pesquise também oportunidades, por exemplo: 2016 será um ano de Olimpíadas no Brasil, como isso pode beneficiar suas vendas?
Pesquise dados do mercado para conhecer as perspectivas de 2016.

Pesquise dados do mercado para conhecer as perspectivas de 2016.

3- Traçando metas e objetivos para 2016

Falta pouco para ter seu plano de vendas pronto.

É preciso decidir aonde quer chegar com esse planejamento estratégico de vendas de 2016.

  • Defina um percentual de crescimento de suas vendas para 2016, baseado nas perspectivas que detectou para esse ano.
  • Depois, baseado nos dados analisados sobre produtos, clientes e equipes, defina quais produtos devem ser oferecidos para quais clientes (ou perfis de clientes) e quais vendedores estarão a cargo dessas tarefas.
  • A seguir, veja se você precisará de materiais de apoio para sua equipe: Folders, e-mail marketing, treinamentos, softwares etc.

Lembre-se: existem 2 elementos básicos que não podem faltar ao definir objetivos: uma meta quantificável, um número a atingir, e o prazo para isso acontecer.

Faça um cronograma das ações anuais. Quando cada uma vai começar, quem serão os responsáveis, objetivos e etapas parciais.

Muitas empresas dividem o ano em campanhas ou operações comercias. Isso pode ser trimestral, bimestral ou até mensal. E ajudará muito a focar objetivos, principalmente se as vendas forem sazonais.

Por exemplo: uma empresa de material esportivo pode fazer um operação verão no início do ano, seguida de uma de volta às aulas, e em julho, uma campanha para esportes indoor ou de montanha.

Como você viu, ter um plano de vendas pronto para 2016 pode ser trabalhoso, mas é muito importante. Caso você tenha esses dados à mão em planilhas e softwares, tudo organizado, será bem mais fácil!

Comece a trabalhar em seu planejamento de vendas hoje mesmo e comece o ano de 2016 com o pé direito.