A comissão para pré-vendedor, profissional chamado também por Sales Development Representative (SDR), é algo que sempre gera dúvidas aos gestores comerciais. Afinal, a definição da bonificação é diferente da usada para os representantes comerciais, que ficam à frente da negociação e do fechamento da venda.
Principais aprendizados deste artigo:
- A remuneração de um pré-vendedor inclui o salário-base, que varia, em média, entre R$1.244 a R$3.008, somando à comissão de vendas, que tem seu percentual determinado pelos líderes do negócio.
- A comissão para o pré-vendedor varia até 40% do salário-base e de acordo com o tamanho da empresa e seu mercado de atuação.
- Alguns fatores são essenciais no momento de definir a comissão: margem de lucro da empresa, valor do custo de aquisição de clientes, encargos trabalhistas, remunerações adotadas no mercado etc.
- Além da comissão, outras ações ajudam a motivar os pré-vendedores: determinar metas realistas e atingíveis, garantir um bom clima organizacional, investir em tecnologias e software de CRM, ter plano de carreira, dar feedbacks constantemente, entre outras.
- Os incentivos para a equipe de vendas incluem também viagens, shows, restaurantes, produtos, cursos, formações mais longas e serviços como massagem e academia.
- Saiba como mensurar os resultados da sua equipe comercial com nosso e-book de sucesso: Guia: KPIs de Vendas! Para colocar o aprendizado em prática, inscreva-se e faça o teste gratuito do CRM do Agendor.
- Fortaleça o seu time comercial com profissionais qualificados e alinhados com os objetivos da empresa com a nossa planilha: Modelo de descrição de cargo.
O SDR é extremamente importante para a empresa e, por isso, a gestão deve pensar em formas de mantê-lo motivado, engajado e produtivo. Isso porque, além de ganharem menos do que os vendedores tradicionais, eles podem enfrentar o desafio do trabalho repetitivo de analisar leads, entrar em contato com eles e qualificá-los.
E mais: geralmente, a pré-vendas recebe bastante objeções e rejeições. Outro fator que tem a capacidade de desmotivar qualquer profissional de diversas áreas.
Diante desses obstáculos do próprio cargo, é preciso pensar em como motivar os pré-vendedores de forma constante e duradoura. E, acredite: a motivação e o incentivo para esses profissionais vão além do valor ganho de remuneração fixa e variável.
Vamos aprender como tornar sua equipe de SDR de alta performance? Leia este texto até o final e veja como definir a bonificação para o pré-vendedor e como agir para aumentar as conversões e o faturamento corporativo no fim do mês.
Qual é o salário de um pré-vendedor?
De acordo com o site Vagas.com, a remuneração do pré-vendedor varia de R$1.244 a R$3.008, dependendo da empresa e da experiência na função. É comum que um negócio de médio ou grande porte ofereça um salário maior do que uma empresa pequena ou startup.
Como definir a comissão para pré-vendedor?
A comissão para pré-vendedor funciona assim como qualquer outra: é definido um percentual em cima do salário-base, que determina o valor recebido como remuneração variável. Ela está diretamente atrelada ao desempenho do profissional e ao alcance dos resultados previamente estabelecidos.
Ou seja, a bonificação é paga de acordo com os resultados atingidos em um determinado período de tempo. Ela tem um alto poder de estimular o colaborador a bater suas metas.
Algumas pesquisas apontam que a remuneração variável é definida em diversas empresas como até 40% do salário-base. Porém, esse número pode variar de acordo com o setor de atuação e porte do negócio.
Empresas com ticket médio elevado, por exemplo, oferecem de 2,5% a 8% de bonificação para o representante de vendas que fica à frente da negociação.
O modelo de negócios também afeta o valor do salário e da comissão para o pré-vendedor. Logo, é vital entender alguns detalhes da empresa antes de determinar qual será o salário-base e a bonificação da sua equipe comercial.
Dicas para definir a comissão para pré-vendedor
Veja algumas dicas de fatores cruciais que impactam a determinação da remuneração fixa e variável de vendedores:
- encargos trabalhistas;
- remunerações adotadas no mercado e, principalmente, pela concorrência;
- margem de lucro do negócio;
- valor do custo de aquisição de clientes (CAC);
- entre outros.
Como motivar os pré-vendedores a baterem a meta?
Para motivar os pré-vendedores a baterem a meta ou até superá-las, é preciso entender que a comissão é apenas uma parte das ações de incentivos. A motivação é estimulada por outras formas, como bom clima organizacional, treinamento, metas realistas, uso de tecnologia, entre outras.
Investir tempo e dinheiro em motivar e engajar os pré-vendedores ajuda a reduzir o absenteísmo e a rotatividade e a elevar a produtividade, a proatividade e a melhorar a qualidade do trabalho, o que impacta diretamente os resultados empresariais.
Confira dicas práticas de como motivar os pré-vendedores ao longo dos anos!
1. Defina metas realistas e atingíveis
Já ouviu falar nas metas SMART? Elas são perfeitas para usar com toda a equipe comercial. Isso porque, elas precisam ser:
- específicas (Specific);
- mensuráveis (Measurable);
- atingíveis (Attainable);
- relevantes (Relevant);
- temporais, com prazo de entrega (Time-based).
Afinal, não adianta colocar uma meta impossível. Isso com certeza desmotiva e contribui para o sentimento de incapacidade, incompetência e insatisfação.
Aprenda a determinar metas para seus pré-vendedores com nosso artigo: Utilizando o método SMART de vendas para criar metas de vendas mais inteligentes
2. Garanta um bom clima organizacional
O clima organizacional é definido pelo bem-estar e pela satisfação do colaborador em trabalhar naquela infraestrutura e com os outros profissionais. Logo, é importante entender quais critérios fazem a diferença para o seu time e buscar melhorias pontuais que deixem o clima leve, agradável e colaborativo.
Lembre-se sempre: o gestor deve ser um exemplo!
3. Use tecnologias
É humanamente impossível lidar com tantos dados gerados em uma empresa, mesmo ela sendo de pequeno porte. E o melhor investimento para agilizar e otimizar o trabalho de todos é investir em ferramentas e sistemas modernos e inteligentes orientados por coleta, análise e interpretação de dados.
O sistema de CRM é excelente para equipes de vendas. Ele coleta e analisa dados de todos os leads, cria funis de vendas, envia lembretes de follow-up, permite realizar a qualificação do lead e, de modo automatizado, pode enviar o contato diretamente para os vendedores.
Fornecer uma estrutura moderna e funcional é essencial para manter qualquer equipe motivada a longo prazo!
Continue aprendendo: CRM e gestão de clientes: venda mais, mais vezes, por mais tempo
4. Invista em treinamento periódico
Valorize e reconheça o trabalho do pré-vendedor fornecendo meios que ajudem a desenvolver o seu lado pessoal e profissional.
Criar uma cultura de treinamentos e capacitações constantes é ótimo para estimular as melhores práticas e investir na evolução do colaborador.
As aulas podem ser presenciais ou online, dadas interna ou externamente, por outras empresas focadas em cursos de prospecção, técnicas de abordagem e gestão do tempo, por exemplo.
5. Vá além das comissões
Caso o orçamento comporte, pense em bonificações periódicas que vão além do salário-base e das comissões recebidas mensalmente.
E não precisa ser necessariamente dinheiro. Pode recompensar os profissionais que atingiram as metas por três meses consecutivos ou no ano com viagens, produtos, etc.
6. Ofereça planos de carreira
Se o profissional não tem para onde crescer, é possível que se desmotive rapidamente. Portanto, converse com o gerente de RH ou de gestão de pessoas e pense em um planejamento de carreira a longo prazo.
Esse plano pode incluir promoção dentro da mesma área de pré-vendas ou até migração para outras funções, como vendedores e pós-vendas.
A ideia é oferecer perspectiva de crescimento para motivar o colaborador a dar o seu melhor diariamente.
7. Dê feedbacks
Outra forma eficiente de motivar um pré-vendedor é realizar reuniões de feedbacks periódicas para avaliar os pontos positivos e negativos durante determinado período de tempo.
Aprenda mais com nosso artigo: Como dar feedback positivo e negativo na empresa?
Dicas de incentivos para equipe de vendas
Os incentivos para equipe de vendas também é uma forma de motivá-la. Eles são variados e incluem diversos tipos que atendem a todos os portes e segmentos de empresas: comissão, viagens, shows, restaurantes, produtos, serviços (massagem, academia), cursos de curta duração, formações mais longas, concursos etc.
Primeiramente, pesquise e entenda o que motiva cada colaborador. Depois, é só reunir as opções viáveis e montar um planejamento com incentivos, regras e prazos para oferecê-los.
Uma ótima dica para incentivar o seu pré-vendedor é o Funil dos Sonhos do Agendor. Já ouviu falar dele? Essa ferramenta conecta os sonhos dos colaboradores com os objetivos da empresa, fornecendo tarefas diárias que precisam ser feitas para atingi-los.
Outra verdade que precisa ser dita é: só é possível engajar uma equipe se o gestor também estiver motivado. Uma das formas de estimular o bom trabalho, é adquirir conhecimentos aprofundados sobre pré-vendas, sentindo-se capaz de auxiliar o trabalho do dia a dia e promover o alcance das metas.
Fortaleça o seu time comercial com profissionais qualificados e alinhados com os objetivos da empresa com a nossa planilha: Modelo de descrição de cargo.
