Assumir um cargo de líder pela primeira vez ou entrar na liderança de uma nova empresa não é tarefa simples. Principalmente na área comercial. Por isso, está tudo bem sentir aquele frio na barriga nos primeiros meses, afinal, quanto maiores as responsabilidades, maiores são os desafios de um gestor de vendas.
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Principais aprendizados deste artigo
- Para ter uma gestão de alta performance, é preciso enfrentar os desafios mais comuns referente ao cargo. Alguns deles são as expectativas do time e da empresa sobre a atuação do novo gestor e, ainda, manter a equipe motivada e engajada.
- É necessário saber como e quando delegar tarefas para não se atolar ao ponto de não ter tempo para acompanhar os resultados, além de entender como definir metas e oferecer treinamentos eficientes para os mais variados tipos de colaboradores.
- Citamos ainda outros desafios de um gestor de vendas: dar e receber feedbacks construtivos, mediar conflitos interpessoais e encontrar o equilíbrio entre ser líder/chefe e parceiro/amigo.
- Para evitar os desafios da gestão, é fundamental se manter atualizado sobre o mercado e a área comercial. O curso online do Agendor, por exemplo, oferece uma formação completa para que líderes aprendam a estruturar sua equipe e fazer prospecção ativa e passiva, conquistando resultados de alta performance.
Tais desafios podem ser superados, independentemente de quanto tempo você trabalha na empresa. Para isso, é indispensável conhecer quais são eles e entender o que precisa ser feito para desenvolver as habilidades – e o jogo de cintura – que certas situações exigem.
E não estamos falando apenas de habilidade técnica, mas também comportamental e de liderança. Os vendedores devem ser a base e o foco de uma gestão de alto nível. Mas como conseguir se conectar com eles? Vencendo os desafios que listamos a seguir, confira!
Quais os principais desafios de um gestor de vendas?
Já ouviu falar sobre o princípio do Peter Parker, no filme Homem-Aranha? É “com grandes poderes vêm grandes responsabilidades“. Essa frase faz todo o sentido: quanto mais alto for seu cargo de gestão, mais deveres você deve cumprir.
Associados a eles estão os desafios que surgem para todos os líderes, sem exceção! O que não quer dizer que o novo gestor não tenha talento, mas que precisa estar atento a alguns pontos para alcançar bons resultados.
Saiba agora quais os principais desafios de um gestor de vendas e o que fazer para contorná-los junto à equipe!
1. Expectativas do time e da empresa
O primeiro desafio da gestão comercial é justamente a expectativa criada pela equipe e empresa com a atuação do novo gestor. Sabe quando um time troca de técnico de futebol e a torcida espera ansiosamente os resultados melhorarem? Pois é, acontece o mesmo dentro das organizações, especialmente na área de vendas.
Na área de vendas, essa expectativa gera ansiedade sobre o gestor em alcançar objetivos mais ambiciosos, aumentar a eficiência da equipe e reverter situações desafiadoras.
2. Motivação da equipe
Todo gestor, novato ou não, pode encontrar dificuldades em manter a equipe engajada e motivada. O cenário competitivo, a pressão por resultados e a natureza dinâmica das vendas podem contribuir para a diminuição do entusiasmo.
No fim das contas, o objetivo é reter talentos e evitar a alta taxa de rotatividade (turnover) – que costuma ser alta em diversas equipes comerciais.
3. Delegação de tarefas
Para mostrar um bom trabalho, muitos gestores optam por se atolar de tarefas e não delegar algumas a seus colaboradores. Isso pode acontecer por falta de confiança no time ou até mesmo autoconfiança, gerando um medo de perder o cargo porque não foi capaz de lidar com todas as responsabilidades.
Porém, isso não é verdade. Há tarefas próprias do gestor e outras que podem – e devem – ser delegadas aos vendedores.
4. Oferecer treinamentos eficientes
Um time só alcança a alta performance se for bem-treinado.
E esse treinamento da equipe comercial envolve vários desafios, como um planejamento adequado incluindo as necessidades dos vendedores e da empresa; execução do plano com prazos e metas a serem conquistadas após a capacitação; mostrar os melhores caminhos a serem seguidos; e muito mais.
5. Conversa de feedback
É fácil entender o desafio de um gestor de vendas em relação a dar e receber feedback. Porém, saiba que ele é essencial para a evolução de cada profissional.
A empresa não gosta de saber a opinião e o sentimento do cliente para fazer melhorias? Assim também deve funcionar a relação entre gestor de vendas e equipe. O profissional precisa fornecer insights que impulsionem o desenvolvimento individual dos membros da equipe, contribuindo para o aprimoramento constante.
6. Conflitos interpessoais
Alguns gestores podem até pensar que a equipe é formada por adultos e “eles que se entendam”. Entretanto, na prática, não é bem assim!
O líder precisa entender que, em algum momento, podem acontecer conflitos entre os vendedores do time ou até mesmo entre áreas diferentes. E isso atrapalha significativamente os resultados alcançados, impactando todos.
Se houver desentendimentos, converse com cada envolvido de forma individual, mantenha a calma e pensem juntos em uma solução.
7. Definir metas desafiadoras
Não poderíamos deixar de fora um dos maiores desafios dos gestores de vendas: definir metas adequadas para todos, que não sejam impossíveis de alcançar e nem desmotivem o time. Elas devem acompanhar a realidade e os objetivos estratégicos da marca.
Como lidar com os desafios de um gestor de vendas?
Agora que você já conhece os maiores desafios, veja algumas sugestões práticas e eficientes para lidar com eles!
1. Converse com a equipe e os líderes
É preciso conversar com a equipe para alinhar as expectativas. Porém, antes disso, uma sugestão é acessar o sistema de CRM e conferir o progresso das atividades realizadas e o desempenho de cada vendedor.
Esse software oferece dados em tempo real de cada tarefa realizada, permite a visualização do progresso do funil de vendas e ainda monitorar os principais indicadores da área comercial.
A outra dica é: não ligue para essa “pressão” e faça o seu melhor. Entenda que há um período de adaptação. Aproveite para estudar a fundo o negócio, suas soluções, seus clientes e o time. Converse com cada vendedor individualmente, faça perguntas e crie uma conexão.
Seja um líder transparente, acessível, ético e que se adapte bem às mudanças. Só que, para isso, é necessário aprender sempre e equilibrar as expectativas lançadas ao ocupar o novo cargo.
2. Dê incentivos e recompensas
Para elevar a motivação e o engajamento de todos, pense, em conjunto com a empresa e o RH, em incentivos e recompensas, além, claro, de ter um plano de carreira bem-definido e comissões atrativas para os representantes comerciais.
Outra sugestão é demonstrar reconhecimento a cada pequena conquista e ter uma comunicação humanizada e aberta com todos.
Por exemplo, em vez de culpar o vendedor por uma perda de cliente, converse e entenda o que houve, dando conselhos para evitar a mesma ocorrência na próxima negociação.
Ou então, celebre com os vendedores que batem as metas de vendas, de prospecção, de envio de propostas, entre outras.
Uma forma de acompanhar os resultados e identificar os merecedores de incentivos e recompensas, como bônus, presentes e viagens, é também monitorar os indicadores de desempenho coletivos e individuais pela ferramenta de CRM.
Tenha novas ideias com nosso artigo: Prêmio de incentivo para vendedores – ideias para diferentes perfis.
3. Saiba como e quando delegar tarefas
É essencial saber como delegar tarefas e ser eficiente ao escolher o responsável por cada uma delas.
E como definir isso?
- Separe as tarefas que podem e não podem ser delegadas.
- Conheça as habilidades e os pontos fortes de cada colaborador.
- Explique com clareza o que deve ser feito e o prazo.
- Disponibilize os recursos necessários para a execução da atividade.
- Monitore os resultados no CRM e dê feedback de forma individual.
4. Avalie as habilidades do time
Para lidar com o desafio do treinamento da equipe, é necessário usar a tecnologia a seu favor e acompanhar além de indicadores de desempenho. Vá além dos dados e use seu potencial de gestor!
Ao analisar os números, tire insights e avalie quais as necessidades da equipe naquele momento. Ela precisa melhorar a prospecção de clientes? Ou as formas de abordagem aos leads? Ou técnicas de negociação? Ou então precisam ter um treinamento sobre os produtos/serviços da empresa para dominar de vez o assunto?
Use o CRM para monitorar o que precisa de melhorias! Assim, é muito mais fácil fazer um planejamento de treinamento adequado, entendendo o que o time realmente precisa desenvolver.
Veja mais: 5 tipos de treinamentos para vendas e 3 dicas essenciais de como implementá-los
5. Elogie em público e critique individualmente
Não é fácil dar feedback! Porém, tenha em mente que críticas construtivas devem sempre ser feitas no particular e os elogios podem ser realizados em grupo, até mesmo para ajudar a motivar a todos.
Para superar esse desafio, monitore de perto os indicadores de desempenho de cada vendedor no CRM e gere insights que podem ajudá-lo a evoluir.
Outra sugestão é sempre iniciar pelo feedback positivo antes de dar o negativo, que deve ser acompanhado por conselhos de melhorias no trabalho.
Aprenda mais: GUIA – feedback de avaliação de desempenho na prática
6. Crie um ambiente colaborativo
Em relação aos conflitos interpessoais, é preciso prevenir para evitar remediar depois. Em um time de vendas pode haver muita competição, por isso, é essencial criar um clima colaborativo, mostrando a importância de todos trabalharem juntos em prol de um objetivo comum: vender mais e melhor.
E como fazer isso? Mais uma vez citamos o poder da tecnologia e do CRM ao integrar todos os membros da equipe e estimular o trabalho conjunto – e até mesmo com outros times, como o de marketing e atendimento ao cliente.
Ele proporciona dados em tempo real, que são compartilhados entre os vendedores, estimulando um trabalho em conjunto. Afinal, ao entender que faz parte de um todo, o representante comercial se une a outro para melhorar seus resultados e a equipe inteira conquista o objetivo final de maneira colaborativa em vez de competitiva.
7. Use o CRM para definir metas realistas e realizáveis
O melhor método para definir metas é o SMART. Ele estipula que elas devem seguir cinco critérios, sendo:
- específicas;
- mensuráveis;
- atribuíveis.
- realistas;
- temporais (com prazos).
E para aplicá-lo na prática de forma assertiva, o CRM é vital para o sucesso do gestor ao definir metas individuais e coletivas de vendas.
Além da possibilidade de acompanhar os indicadores de desempenho de cada vendedor e o progresso de cada meta definida, esse sistema oferece relatórios completos e sumários semanal e mensal do negócio.
Com os dados em mãos, é possível analisar vendas realizadas e perdidas, ciclo de vendas, ticket médio, quantidade de ligações feitas e e-mails enviados, número de leads conquistados e mais.
Ao avaliar cada detalhe, entende-se o que é preciso mudar para atingir o objetivo final. Assim, as metas podem ser de curto, médio e longo prazo a fim de conquistar os resultados desejados.
Continue aprendendo: CRM e gestão de clientes: venda mais, mais vezes, por mais tempo
Dá para evitar os desafios da gestão de vendas?
Infelizmente, não é possível evitar, nem prever todos os desafios da gestão comercial, contudo, dá para ficar preparado para qualquer obstáculo que surgir durante essa jornada.
E a melhor forma, além das dicas acima, é estudar constantemente para se aprimorar, conhecer novas técnicas e cases de sucesso do mercado.
Pensando nisso, nós, do Agendor, preparamos um curso online de alto nível para os gestores de vendas se desenvolverem!
A formação Prospecção B2B com CRM para Gestores de Vendas tem 20h de duração total, com 48 videoaulas e lives com especialistas. E, ainda, há aulas práticas usando o CRM, com quatro cursos e certificados.
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