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Diferentes prêmios de incentivo para cada perfil da equipe de vendas

Escrito por
Júlio Paulillo

Um estudo de Harvard mostrou que diferentes tipos de vendedores preferem prêmios diferentes

Se você procura dicas de prêmios de incentivo para equipes de vendas, selecionamos alguns para você usar em sua empresa e conseguir excelentes resultados.

Mas antes de passarmos a ideia de prêmio de incentivo perfeito (para você já começar a elaborar seu planejamento de vendas anual), é interessante você saber que, em função de sua performance, diferentes membros da equipe são motivados de diferentes maneiras.

Veja, a seguir, porque isso acontece e como lidar com essa situação na sua empresa.

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Como definir prêmio de incentivo para vendedores

É claro que você sabe disso: as equipes de vendas costumam estar divididas em vendedores estrelas, aqueles de melhor performance; medianos e, digamos assim, vendedores vagarosos.

Mas a distribuição destes perfis foi estudada e divulgada em um artigo da Harvard Business Review que revelou a seguinte distribuição típica de vendedores em uma empresa:

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Note que os vagarosos (chamados de laggards no quadro) se equivalem em número aos estrelas (stars), enquanto os medianos (core performers) constituem a maior parte de uma força de vendas típica.

Qual o desafio? Por mais que aparentemente pareça justo premiar somente os estrelas, isso não vai funcionar para a empresa, porque se os medianos (responsáveis por grande parte das vendas) não estiverem motivados, o volume de vendas pode cair.

E mesmo os vagarosos não são necessariamente incompetentes ou preguiçosos, muitas vezes são funcionários novos em fase de aprendizado e, sem incentivo, acabarão não desenvolvendo todo seu potencial.

Por outro lado, se os estrelas perceberem que os outros grupos tem prêmios iguais aos deles mesmo performando pior, se sentirão desprestigiados, podendo até diminuir seus esforços ou procurar a concorrência.

Calma! Existe sim uma solução de como definir prêmios de incentivo para equipe de vendas que satisfaçam a todos esses grupos, e é isso que veremos a seguir.

O CRM pode ser um grande aliado no incentivo de vendas, veja mais detalhes neste artigo de nosso blog: Como aumentar a produtividade do time de vendas: do CRM à gamificação

Tipos de prêmios para cada perfil de vendedor

É claro que você terá que criar um plano com prêmios de incentivo para a equipe de vendas como um todo, mas antes de fazer isso, é preciso entender o que motiva cada perfil de vendedor.

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Prêmios de viagens funcionam bem para motivar equipes de vendas

Prêmios de incentivo para vendedores “vagarosos”

Vagarosos são como aqueles alunos da escola que nunca estudam ou se esforçam ao longo dos bimestres, deixando tudo para a última hora e se dando muito mal nos exames finais.

É aquele vendedor que fica desesperado para bater a meta no final do mês, sem ter se esforçado muito no resto do período, o tipo de profissional que nunca conseguirá bater uma meta anual ou trimestral.

Para esses, pequenos prêmios por metas atingidas em curto espaço de tempo podem aumentar sua performance.

Além disso, muitas vezes estes vendedores sentem uma pressão do grupo para se esforçarem mais, o que será uma espécie de incentivo no sentido de melhorar sua performance para serem respeitados pelos demais.

Assim, conseguindo bater metas semanais, por exemplo (se este curto período de tempo fizer sentido para seu negócio), além de evitar a correria de final de mês, vão acabar tendo uma performance mais constante.

Prêmios de incentivo para vendedores medianos

Esses vendedores trabalham bastante e se forem estipulados prêmios por metas em cascata, em 3 degraus, por exemplo, eles facilmente atingem o primeiro nível, muitas vezes chegam ao segundo e se sentem muito motivados a chegar ao terceiro.

Assim, o segredo está em definir este terceiro estágio de premiação como algo que só os estrelas normalmente conseguem, fazendo os medianos se superarem.

Além disso, concursos de vendas funcionam bem com medianos, o problema é que geralmente estes concursos são vencidos pelos estrelas.

A dica de prêmio de incentivo para equipe de vendas que motive os medianos, então, é definir premiações secundárias bastante atrativas, apesar de inferiores aos prêmios dos primeiros colocados (se não seria injusto).

Este tipo de prêmio, também, não deve ser em dinheiro, mas na forma de algo mais aspiracional, como viagens.

Assim, se os primeiros colocados vão ganhar um cruzeiro de 4 dias com tudo pago, os colocados logo atrás deles poderiam ganhar um final de semana em um excelente resort, com a família.

É tudo uma questão de saber dosar as expectativas.

Prêmios de incentivo para vendedores estrela

A primeira dica de prêmio de incentivo para vendedores estrela que o estudo recomenda é não impor um limite para pagamento de comissões.

Algumas empresas fazem isso, por motivos financeiros, mas é evidente que isso desmotiva os estrelas.

Em segundo lugar, se os estrelas extrapolarem suas metas, o estudo recomenda que a percentagem de sua comissão seja maior. Assim, se ele ganha 2% de comissão por bater a meta, deveria ganhar mais que isso, se superar sua meta (só para as vendas adicionais).

Parece caro, mas funciona!

Ideias de prêmio de incentivo para equipes de vendas

Como conciliar tudo isso em uma ideia de prêmio de incentivo para equipe de vendas?

Bem, apresentamos duas ideias que você pode adaptar para sua realidade e até mesmo usar conjugadas:

Concurso anual de vendas

Seguindo a lógica da premiação secundária focada nos medianos e lembrando da disciplina dos estrelas (que sempre se dão bem nesse tipo de concurso), este dois tipos de vendedores se sentirão motivados.

A novidade vai para o incentivo aos “vagarosos”: cada vez que um vendedor bater a meta da semana, ele ganha um “ticket” para concorrer a um sorteio com prêmios de “consolação” ao final do concurso, como TVs e Tablets. Mas quem já tiver sido premiado com viagens não pode ganhar prêmios adicionais.

Metas em cascata e em períodos mais curtos

Complicado de administrar isso? Sim, se seus controles forem manuais. Mas com um bom sistema de CRM, pode ser feito facilmente.

Falamos mais acima em metas semanais, mas isso pode não fazer sentido para empresas que tem produtos ou serviços com ciclo de vendas longo. O importante é definir um período de tempo que seja adequado para seu negócio.

Perceba que os vendedores medianos e estrelas sempre vão bater essas metas de período menor, da mesma forma que batem as outras, mais longas (pois a divisão será proporcional), mas funcionará como um incentivo para os “vagarosos” para serem mais disciplinados, pois se não baterem as metas no início do período, não adianta vender tudo de uma vez no final, pois vão ganhar o correspondente a apenas esse último período.

Quanto às metas em cascata, podem funcionar tanto para os estrela como para os medianos: estipule uma percentagem de bônus para quem atingir a meta “tradicional”, uma percentagem maior para a meta “difícil” e uma maior ainda para quem chegar na meta “estrela”. Os medianos farão de tudo para chegar ao nível de estrelas e os estrelas venderão cada vez mais!

Que achou dessas ideias de prêmio de incentivo para equipes de vendas?

Se quiser saber mais sobre o assunto, veja outras postagens de nosso blog:

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