A contratação de vendedores é sempre um momento delicado e crucial para a organização. Afinal, esse é o processo que vai escolher quem fará parte do time de vendas.
O Guia para gestão eficiente da equipe de vendas
Como ser um grande gestor e líder para sua equipe de vendas
Para formar uma equipe comercial de alta performance, a seleção deve ser criteriosa e levar em consideração vários fatores. Além de pensar na cultura organizacional da empresa, é importante avaliar as características do candidato e se elas se adequam ao perfil da vaga.
É bastante comum que, pelo menos parte do processo seletivo de contratação de vendedores, seja totalmente realizada pelo departamento de RH ou equivalente.
Nesses casos, é muito importante que o gestor de vendas que receberá o novo colaborador seja capaz de orientar o RH sobre o que deseja e o que julga importante no novo membro.
Ficou interessado em saber um pouco mais sobre como contratar um bom vendedor e o que deve ser levado em conta ao selecionar talento? Continue lendo nosso post e saiba mais!
Contratação de vendedores: habilidades necessárias
Comunique ao RH sobre as características que o cargo demanda. Assim, eles poderão traçar um perfil ideal de características comportamentais para ter como referência.
O talento selecionado não precisa ser perfeito, mas deve apresentar as qualidades necessárias para as tarefas que irá desempenhar.
É comum que sejam elencadas habilidades fundamentais e outras que são desejáveis mas, caso o candidato não possua, possam ser desenvolvidas.
É essa lista que deverá permear toda a etapa inicial para contratar vendedores. Muitas empresas lidam com um número muito grande de candidatos. Por isso é importante ter uma linha de corte muito bem definida.
1) Seja atento ao avaliar currículos
A fase de análise de currículos precede a chamada para a entrevista. Uma boa triagem deve levar em conta todas as informações apresentadas, principalmente objetivos, formação e experiências anteriores.
Isso evita que sejam convocados candidatos que não tem nada em comum com o perfil da vaga de vendedor, otimizando o uso do tempo e a eficiência do processo.
Ainda assim, é importante ter em mente que, nem mesmo os melhores currículos, são capazes de comunicar perfeitamente as competências e experiências do candidato.
Se houve alguma dúvida, é sempre válido fazer uma breve ligação para o candidato, com o intuito de resolver-la. Não se trata de uma entrevista, apenas uma rápida checagem de informações.
Isso pode tanto evitar que candidatos ruins sejam chamados para a entrevista, ou que bons candidatos sejam eliminados cedo demais no processo.
2) Fique atento às experiências anteriores
- O que o candidato relata sobre o emprego anterior?
- Por que saiu da empresa?
- Quais foram atitudes positivas que ele teve no trabalho?
- E erros cometidos?
- Como lidou com as falhas?
Saber de experiências anteriores é uma ótima forma de conhecer um pouco mais da personalidade e do perfil profissional da pessoa para contratar um bom vendedor.
Naturalmente, o candidato vai buscar sempre relatar suas experiências anteriores a partir de uma ótica positiva.
Por isso, é sempre muito recomendado solicitar que ele passe o contato de algum dos seus gestores anteriores. Assim, será possível obter uma visão mais concreta e realista do trabalho realizado pelo candidato.
3) Busque o profissional que deseja aprender
Procure candidatos que querem se capacitar mais, se desenvolver. Pergunte sobre cursos e atividades que a pessoa deseja fazer e áreas que ela tem interesse.
Você poderá observar se aquela empresa pode atender às expectativas do candidato, bem como a disposição do candidato para adquirir novos conhecimentos.
Lembre-se que profissionais que buscam se aprimorar, em geral, demonstram mais flexibilidade às demandas de trabalho. A adaptabilidade é fundamental, principalmente com a inserção de novas tecnologias de comunicação nas empresas.
4) Converse sobre a empresa
Peça ao candidato para falar um pouco sobre a empresa. É uma excelente forma de saber se ela se preparou para a entrevista.
Buscar conhecer informações sobre a corporação pode demonstrar que o candidato tem organização, engajamento e investe naquilo que deseja. Mas lembre-se também que, na entrevista, você deve esclarecer para o entrevistado alguns dados da vaga.
Assim, as informações que ele apresenta não precisam ser tão específicas.
5) Esteja atento à cultura da empresa na contratação de vendedores
A cultura organizacional é um elemento muito importante para que a empresa funcione. Ela é composta pelos valores e comportamentos mantidos pelo grupo na organização.
Perceba se o talento irá se adaptar a cultura da empresa, pois isso é muito importante para manter a motivação. Desajustes com as ideias mantidas pela instituição podem ser inclusive causa de desligamentos.
É por esse motivo que diversas empresas têm inserido uma entrevista de “fit de cultural” no seu processo seletivo. Essa entrevista tem o propósito exclusivo de identificar se os valores e objetivos do profissional estão alinhados com os da empresa.
Afinal, é sempre possível aprimorar as habilidades e competências de alguém, no entanto, os seus valores são sempre mais estáticos. Não significa que não possam mudar, mas será um processo mais trabalhoso e, muitas vezes, incerto.
6) Observe o comportamento
Esteja atento à postura, tom de voz e educação do candidato durante a contratação de vendedores. Observe também a gesticulação ao falar, as palavras usadas e o olhar. Muito da personalidade da pessoa pode ser percebido em gestos sutis.
Cuidado também com aquele candidato que exalta suas características positivas em excesso. A autoconfiança é importante, mas se vangloriar demais pode demonstrar desvalorização da equipe e uma vaidade prejudicial.
Busque aquele profissional, que confia em si e ao mesmo tempo reconhece seus limites.
7) Proponha uma atividade de role play de vendas
O role play de vendas é uma prática que vem sendo bastante utilizada como parte do treinamento e reciclagem de vendedores. São interpretações ou simulações que buscam reproduzir parte do dia a dia de um vendedor.
A ideia é expor o vendedor – ou, neste caso, o candidato – a uma venda simulada, tão próxima da realidade quanto for possível.
Isso é importante pois, por mais experiente que um vendedor seja aparentemente, só será possível verificar como essa experiência é colocada em prática, de fato, durante uma negociação.
Nesse caso, é comum que algum vendedor experiente do time, que conheça bem o andamento das negociações e os clientes mais recorrentes, interprete um possível comprador, criando objeções e testando a habilidade do candidato de administrá-las.
Essa atividade pode ser realizada presencialmente ou a partir de uma ligação. O importante é que, além do candidato e do vendedor interpretando o cliente, estejam presentes também o responsável pelo processo seletivo e o gestor que receberá o novo vendedor.
Finalizando o processo seletivo
Para fazer uma boa contratação de de vendedores, o RH deve estar atento a diversos detalhes. Além de buscar conhecer quais são as características necessárias ao cargo, é preciso realizar uma boa triagem dos currículos.
Nas entrevistas, é importante observar a personalidade do candidato e ver se ele se adequa à vaga e à cultura da empresa. Procurar conhecer as experiências de trabalho anteriores e se o candidato busca aprender e se reciclar também é muito importante para somar os melhores talentos ao time.
Gostou de saber os principais aspectos que devem ser levados em conta na contratação de vendedores? Deixe seu comentário!
