Há quase cinco décadas no mercado brasileiro, a Garin Brasil construiu sua história unindo tradição, qualidade e inovação. Fundada como uma empresa familiar, a fabricante de adesivos, selantes e impermeabilizantes passou por diferentes fases de crescimento até consolidar uma estrutura nacional e fortalecer sua própria marca.
Principais aprendizados desse case:
- “Eu sofria muito com o antigo CRM que eu utilizava.”
- “O processo de implementação do Agendor me surpreendeu pela delicadeza do trato e pela facilidade da integração.”
- “O Agendor consegue equilibrar muito bem a facilidade de uso com profundidade de informações.”
- “Quanto melhor é o processo, mais liberdade o vendedor tem para vender. Essa foi a principal mudança que o Agendor trouxe para a nossa equipe.”
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Nos últimos anos, esse movimento também exigiu uma transformação na área comercial. Com o fortalecimento da marca Garin, surgiu a necessidade de estruturar processos, organizar a jornada do cliente e dar mais previsibilidade à operação de vendas.
Nesta entrevista, Leonardo Garin, Gerente de Vendas Nacional da Garin Brasil, conta como aconteceu essa evolução, os desafios enfrentados antes da adoção do CRM e por que o Agendor se tornou um parceiro importante na profissionalização da equipe comercial.
Assista à entrevista com Leonardo Garin:
Como era o processo comercial da Garin antes da chegada do Agendor?
Leonardo Garin – A parte comercial da Garin é bem jovem. A empresa se sustentou por muito tempo produzindo marca própria de terceiros.
Grandes empresas do setor de adesivos têm hoje a sua linha completa muito em função da parceria que tiveram com a Garin.
A marca Garin começou a se fortalecer no mercado pela própria empresa há poucos anos, cerca de 10 anos, e o departamento comercial acompanhou esse desenvolvimento.
A entrada do Agendor veio mediante a esse processo de profissionalização. Tínhamos profissionais qualificados para vender e um produto qualificado para agradar os clientes brasileiros com preço competitivo, mas não tínhamos um processo de vendas profissional.
Basicamente, tudo carecia de processos. A jornada do cliente era muito disruptiva, a gente agia muito em função do cliente.
Como foi feita a escolha do Agendor?
LG – Eu sofria muito com o antigo CRM que eu utilizava. E como eu me relaciono com muitos gestores comerciais, conversava com eles sobre outras possibilidades de CRM.
Praticamente fiz reunião com todos os CRMs disponíveis no Brasil. Até que um dia, um gestor muito parecido comigo em ideias me contou do Agendor.
Eu já conhecia o Agendor por causa da newsletter, que eu já gostava antes de ter contato com o CRM. É um conteúdo de qualidade que me ajuda no dia a dia, e isso me marcou como algo positivo.
Quando esse meu colega me alertou que o Agendor tinha resolvido as dores dele, eu resolvi fazer uma reunião com mais afinco, para entender realmente os pormenores do sistema.
Nesse mercado de SaaS, muitas empresas contam coisas que elas dizem fazer, mas não fazem. E já fui enganado algumas vezes por esse tipo de empresa, prometendo automações, integrações e assim por diante.
O Agendor tem o Agendor Chat, que é um sistema integrado para comunicação com o CRM. E eu tinha muito receio dessa integração, porque vim de um CRM que não era integrado.
Só que esse meu colega me afirmou que para ele funcionava muito bem e, quando entrei em contato com o Agendor, o relacionamento comercial já foi muito bom.
Como foi o processo de implementação e suporte?
LG – O processo de implementação me surpreendeu pela delicadeza do trato e pela facilidade da integração.
O que nos encantou desde o começo no Agendor foi a assistência técnica. Não teve uma vez que eu liguei para o Agendor e não saí satisfeito.
Eu costumo comparar a assistência técnica do Agendor com aquela visita ao médico, quando você está sentindo muita dor nas costas e você vai fazer uma massagem, alguma coisa assim, e você sai renovado.
É basicamente assim que eu me sinto quando eu entro em contato com a assistência técnica do Agendor. Eles resolvem de forma rápida, com atenção e carinho. Não só eu fico satisfeito, mas como a equipe comercial também.
A equipe se adaptou rápido?
LG – Esse acho que é o trauma de todo gestor, de toda empresa.
Passamos por mudança de processo de ERP, e toda empresa sabe o quanto isso causa inconvenientes para toda a equipe. Todos os setores têm que se adaptar.
Aqui no setor comercial, eu sou uma pessoa que está sempre buscando inovações, então estou causando impacto na equipe comercial o tempo inteiro.
Quando decidi mudar de CRM, eu sabia que isso geraria impacto comercial para os meus colaboradores, para os vendedores. Então teria que ser uma decisão muito acertada.
A insatisfação é natural. Todo ser humano, quando sai da zona de conforto, tende a entrar numa zona defensiva e falar: “Não, não quero, vamos manter como está”.
Mesmo podendo melhorar, tem gente que prefere manter o que não está funcionando mais ou menos do que embarcar no novo.
Porém, o processo de implementação do Agendor surpreendeu todo mundo.
A partir do momento em que a integração foi feita, a gente percebeu a facilidade de uso do sistema, a fluidez das integrações. E, quando surgiram os primeiros desafios, a gente teve um suporte da equipe técnica do Agendor de forma rápida e segura.
Isso ganhou a confiança da equipe toda. Não só da equipe com o Agendor, mas da equipe comigo também, de saber que foi uma decisão acertada.
Todo processo de mudança de sistema é um pouco doloroso, mas aqui foi muito satisfatório porque foi muito rápida a adaptação.
O que mudou na rotina do time comercial depois da adoção do Agendor?
LG – Muitas coisas mudaram. O número de telas abertas mudou demais. Simplificou o processo de contato com o cliente.
O uso de CRM ajudou muito a organizar nossos processos. E nisso o Agendor nos atende muito bem.
Só que a evolução que o Agendor nos deu foi também no processo educativo dos nossos vendedores, para melhorar a relação com o cliente, a jornada do cliente.
O Agendor trouxe, primeiro, a garantia de uma estabilidade nesse processo, coisa que a gente não tinha com outro sistema. Era muito instável, algumas informações sumiam dentro do sistema, e com o Agendor a gente nunca teve esse tipo de problema.
Além disso, as automações são fundamentais para que a gente possa realmente entender o que deve ser feito, quando deve ser feito.
Eu sei que outros CRMs têm também automações, mas a do Agendor é fácil de fazer, é fácil de administrar.
Ele se torna um CRM educativo. Consigo colocar ali para os meus vendedores informações que eles devem buscar dos clientes. Ou seja, tira muito da carga mental da administração das contas.
Enquanto num CRM comum, a carga de administração fica toda na mente do vendedor, o Agendor CRM tem condições de deixar essa relação mais leve, mais fluida, e o vendedor se concentra no momento específico daquela conversa para chegar naquele resultado.
A jornada de venda do cliente fica mais fácil de ser administrada.
Aqui a gente trabalha com vendas de longo prazo. Por ser uma indústria, não são vendas transacionais, são vendas de relacionamento.
Então, são demoradas muitas vezes. Passam-se meses para que a gente consiga fechar uma venda.
E, para administrar uma relação de meses, você precisa de uma boa ferramenta que concentre todos os dados e que esses dados possam ser consultados em tempo real.
O Agendor ajudou demais nesse sentido.
E como o Agendor Chat impactou nessa rotina?
LG – Essa integração do Agendor Chat com o Agendor CRM era uma das minhas maiores preocupações.
Todo gestor visa melhorar a produtividade dos colaboradores. Ninguém quer ficar abrindo várias telas para poder trabalhar.
Essa era uma demanda interna: diminuir o número de telas abertas, centralizar a comunicação. E quando ofertaram o Agendor Chat, eu fiquei um pouco receoso sobre essa integração.
Será que realmente ela existiria ou é mais um argumento de venda para tentar empurrar um sistema paliativo?
Só que a integração foi muito boa, foi perfeita. Integramos não só com o Agendor Chat, mas com o VoIP e os e-mails também.
Com isso conseguimos a centralização da informação do cliente numa página só. Todas as trocas de e-mail, todas as mensagens, todos os telefonemas, num local só, muito mais fácil de ser consultado e administrado.
Como o Agendor auxilia na gestão e na tomada de decisão?
LG – Na gestão, meu grau de satisfação com o Agendor foi enorme, porque ele traz muitas formas de visualização da situação dos vendedores e dos clientes.
Eu consigo ver em tempo real o que está acontecendo na minha operação, seja no Agendor Chat, seja nas conversas em tempo real com os clientes, tanto quanto nas contas.
Os relatórios de análise disponíveis no Agendor CRM ajudam demais na gestão.
Veja como funcionam os relatórios do Agendor CRM:
E isso facilita não só para mim, mas para os vendedores entenderem como eles estão atuando e como podem melhorar.
No final de semana passado eu estava até lendo um livro que conta um pouco do processo de gestão da Amazon, e o Jeff Bezos usa algumas anedotas para falar sobre gestão.
Uma delas diz mais ou menos assim: “Em Deus eu confio, todos os outros precisam de dados”.
E o Agendor traz isso. Traz dados. Com esses dados, a gente pode entender, de fato, se nosso trabalho está caminhando para a direção desejada ou não.
Como o Agendor ajuda a administrar os ciclos de vendas consultivas na Garin?
LG – Nós trabalhamos com vários tipos de segmentos: varejo, atacado, construção civil e indústrias. E cada um desses segmentos tem uma forma de lidar.
O varejo tem um ciclo de vendas mais curto, um ticket médio mais baixo; a indústria, um ciclo de vendas médio; a construção civil, um ciclo de vendas mais alongado.
E essa administração é feita dentro dos funis de venda. Quando a venda é mais rápida, ela tende a passar do funil um para o funil quatro, que é como a gente dividiu aqui nossa operação.
Não necessariamente ela precisa passar por todos os funis.
Os funis me trazem o grau de relação e o tipo de cliente que a gente está tratando.
Olhando os nossos funis, eu sei, por exemplo, que se o cliente está no funil dois e no funil três, da forma como a gente dividiu, ele é um cliente de relacionamento longo.
Ele é um cliente que costuma qualificar o fornecedor, pede informações, pede produtos, pede amostras, tenta entender mais ou menos o posicionamento da marca para, a partir daí, fazer a compra.
Costumo falar para os vendedores aqui: os clientes compram de quem eles conhecem, de quem eles gostam e de quem eles confiam.
E, para nossa operação, os funis trazem isso. Eles trazem esses dados do que é uma venda rápida, do que é uma venda mais alongada, do que é uma venda de relacionamento.
Consigo ver, através dos funis, se a gente está qualificando o cliente ou se o cliente está nos qualificando, porque é uma via de mão dupla.
Por que você recomendaria o Agendor para outras empresas?
LG – Eu recomendo muito o Agendor, por vários motivos. Primeiro, porque é um CRM intuitivo. A gente sabe que, quando entra num sistema muito complexo, a tendência é que as pessoas deixem de usar.
O Agendor consegue equilibrar muito bem a facilidade de uso com profundidade de informações.
Outro ponto que eu considero extremamente importante é o suporte. Eu nunca tive uma experiência ruim com o suporte do Agendor.
Sempre que precisei, fui muito bem atendido. Os problemas foram resolvidos de forma rápida e com muito cuidado. Isso faz muita diferença no dia a dia de uma operação comercial.
Além disso, o Agendor está sempre evoluindo. Você percebe que existe uma preocupação constante em melhorar a ferramenta, em trazer novos recursos e acompanhar as necessidades dos clientes.
Isso mostra que não é uma empresa parada no tempo.
Então, para qualquer empresa que queira profissionalizar o processo comercial, organizar melhor a jornada do cliente e ter informações confiáveis para tomar decisões, eu recomendo o Agendor sem dúvida nenhuma.
Qual foi o principal aprendizado dessa transformação comercial feita na Garin?
LG – Eu acredito que processo é liberdade. Muitas pessoas enxergam processo como burocracia, mas eu enxergo exatamente o contrário.
Quanto melhor é o processo, mais liberdade o vendedor tem para vender. Porque ele deixa de gastar energia tentando lembrar o que precisa fazer, onde anotou uma informação, qual foi a última conversa com o cliente.
O sistema passa a cuidar dessa parte. E o vendedor pode dedicar energia para aquilo que realmente importa, que é construir relacionamento e gerar negócios.
Essa foi a principal mudança que o Agendor trouxe para a nossa equipe.
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A experiência da Garin Brasil mostra que implantar um CRM vai muito além de organizar contatos ou registrar negociações.
Quando a ferramenta faz parte da estratégia comercial, ela ajuda a criar processos consistentes, melhora a experiência dos vendedores, oferece dados confiáveis para a gestão e dá mais previsibilidade para o crescimento da empresa.
Ao longo da entrevista, Leonardo Garin destaca justamente esses pontos: a facilidade de uso da plataforma, a qualidade do suporte, a centralização das informações, as automações e a capacidade do Agendor de apoiar tanto a operação dos vendedores quanto a tomada de decisão dos gestores.
Se a sua empresa também busca estruturar o processo comercial, acompanhar o funil de vendas com mais eficiência e transformar informações em decisões melhores, experimente o Agendor CRM.
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