A taxa média de abertura de e-mail, segundo a pesquisa da Campaign Monitor, é de cerca de 21,5%, enquanto a taxa média de cliques é de 2,3%. Além disso, o Statista apontou que a receita de marketing por e-mail em 2023 foi estimada em mais de US$ 10 bilhões em todo o mundo, o que comprova todo o poder do e-mail marketing B2B nas vendas.

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Principais aprendizados deste artigo:

  • O e-mail marketing B2B oferece vários benefícios à empresa, como aumento da autoridade da marca, melhora do relacionamento com o cliente, nutrição de leads, mais retenção e fidelização, otimização da prospecção etc.
  • Ele deve ser enviado de acordo com a etapa que o lead se encontra no funil de vendas ou considerando o perfil do cliente, ao analisar suas preferências e necessidades.
  • O e-mail marketing pode ter vários objetivos, como primeira abordagem ao lead, follow-up, falta de resposta do cliente, envio de proposta, agendamento de reunião ou ligação etc.
  • Para acertar na elaboração do e-mail, é vital definir o perfil do cliente ideal B2B, conhecer profundamente sua persona, selecionar materiais e conteúdos para cada fase da jornada de compra e realizar testes A/B para testar cores, assuntos e CTAs.
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Ainda com base nos dados do Statista, o e-mail é um canal com alto retorno médio do investimento (ROI), bastante utilizado por profissionais de marketing em todo o mundo.

Porém, assim como qualquer canal de comunicação corporativo, é necessário se atentar às boas práticas, utilizar estratégias B2B adequadas e evitar se tornar um SPAM na vida do lead ou cliente.

Para ajudar você nessa empreitada, alavancar as vendas e estreitar seu relacionamento com o público, compartilhamos neste texto como funciona, vantagens e exemplos de e-mail marketing B2B, além de dicas de estratégias!

Como funciona o e-mail marketing para B2B?

O e-mail marketing para B2B funciona de forma similar ao B2C, mudando, claro, o conteúdo e as formas de se conectar com o lead ou cliente. A ideia é enviar informações sobre a empresa e suas soluções, materiais ricos, novidades do setor e promoções, mantendo um relacionamento com o público.

Os conteúdos devem ser estrategicamente selecionados levando em conta o estágio do cliente na jornada de compra e o setor de atuação da marca.

Vantagens do e-mail marketing B2B

O envio regular e estratégico do e-mail marketing B2B contribui para todo o processo comercial de uma empresa, desde a prospecção de leads até a fidelização de clientes. Isso porque ele pode ser adaptado para diversas finalidades, possibilitando o envio de vários formatos de conteúdos, como textos, fotos, gráficos, documentos e vídeos.

As maiores vantagens de adotar a estratégia do e-mail marketing para o mercado B2B são:

  • maior visibilidade do negócio;
  • aumento da autoridade da marca no mercado;
  • melhora do relacionamento com o cliente;
  • nutrição de leads com conteúdos educativos, guiando-os pelas etapas do funil de vendas;
  • aumento da retenção e fidelização do cliente;
  • otimização da prospecção e captação de leads;
  • aumento da taxa de conversão;
  • possibilidade de monitorar métricas em tempo real a fim de gerar insights e ajustes para as próximas campanhas.

Exemplos de e-mail marketing B2B

O marketing B2B dispõe de um leque de opções para utilizar o e-mail, o que impacta o formato e o conteúdo elaborado. Porém, não pense que essa ampla variedade de objetivos é ruim, muito pelo contrário: é uma ótima oportunidade de otimizar as etapas do processo de vendas.

Como? Veja abaixo exemplos de e-mail marketing B2B com assuntos variados de acordo com as etapas do processo comercial.

E-mail para primeira abordagem ao lead (cold mail)

  • “X dicas para monitorar o desempenho da sua equipe” (o objetivo do lead)
  • “Oi! A gente se encontrou no evento X” (nome do evento/feira/congresso)
  • “Uma solução comprovada para aumentar a produtividade do seu time” (dor e desafio do lead)
  • “Uma ferramenta personalizada para a empresa X” (empresa do lead)
  • “X etapas para fazer uma gestão dos clientes arrebatadora!” (necessidade do lead)

E-mail para follow-up

  • “Oi, (nome do lead), está livre para ligação de 10 minutos nesta semana?”
  • “Está com problema em (dor do lead)? 7 ferramentas para ajudar!”
  • “Respostas para suas perguntas”
  • “Separei os próximos passos para você”
  • “Material que falei ontem na reunião”
  • “Conteúdos sobre o (assunto X) para tirar suas dúvidas”

Leia também: O que 48% dos vendedores perdem ao deixar de fazer follow-up

E-mail para falta de resposta

  • “Oi, (nome do lead), mudou de ideia sobre (nome da sua empresa ou produto/serviço)?”
  • “Já te mostrei nossas ofertas exclusivas?”
  • “Gostaria de experimentar grátis o (produto/serviço) da (nome da sua empresa)?”
  • “Você leu minha proposta?”
  • “X fatos que a (nome da sua empresa) pode fazer pelo seu negócio”

E-mail para agendamento 

  • “Oi, (nome do lead), vamos nos encontrar esta semana?”
  • “Oi, (nome do lead), posso te ligar por 15 minutos?”
  • “Convite de reunião para (nome do lead)”
  • “Lembrete de ligação da (nome da sua empresa) para (nome do lead ou do seu negócio)”
  • “Posso confirmar nossa reunião no dia X, às Y horas?”

E-mail por setor de atuação do lead

  • “Os X segredos para o crescimento da (nome da empresa do lead)”
  • “Todo gestor precisa desta ferramenta” (inserir o cargo do lead)
  • “X benefícios da (nome da sua empresa) para (empresa do lead)”
  • “Por que os gestores de (segmento de atuação do lead) usam essa ferramenta?”

E-mail sobre as dores do lead

  • “Como superar (uma ou duas dores do lead)?”
  • “X dicas comprovadas para se destacar no (setor de atuação do lead)”
  • “O que você precisa saber como gestor de vendas (cargo do lead)”

Como usar o marketing B2B no e-mail?

Há muitas estratégias que podem ser utilizadas no e-mail marketing B2B. Entretanto, antes de colocá-las em ação, é preciso se atentar a alguns fatores que influenciam diretamente os resultados obtidos com o envio do e-mail:

  • a definição do perfil do cliente ideal (ICP);
  • o conhecimento profundo da persona: comportamento, hábitos, dores, necessidades, expectativas, problemas e desejos;
  • tipos de conteúdos e materiais enviados, que devem respeitar o momento atual do lead;
  • testes A/B para comparar a performance de assuntos, CTAs, cores e formatos de e-mails.

Confira as principais dicas para usar o marketing B2B em suas campanhas de e-mail!

  1. Segmente sua base de contatos

As campanhas devem ser segmentadas por clientes, respeitando seu estágio no funil e na jornada de compra. Se o lead acabou de se inscrever na newsletter do site e baixou um e-book mais simples, é sinal que ele está na primeira etapa e não está pronto para comprar. 

Logo, o ideal é nutri-lo com materiais educativos que falem sobre seus problemas e como resolvê-los, evitando enviar propostas de produtos e serviços.

Por outro lado, se o lead baixou um e-book que aborda um assunto específico e mais aprofundado, já pode receber ofertas e condições especiais para fechar a compra.

Lembre-se: quanto maior a segmentação, maior é a personalização. E, quanto mais personalizado o e-mail for, melhor será sua taxa de abertura e conversão.

Continue aprendendo: Segmentação de clientes B2B: o que é e como segmentar com 6 variáveis?

  1. Faça campanhas para diversos objetivos

O e-mail marketing B2B precisa incluir todas as fases do processo de vendas, com campanhas e ações para cada uma delas. Isso significa pensar em conteúdos para geração de leads, acompanhamento de negociação e pós-vendas.

Um ponto que precisa ser destacado é que as vendas B2B possuem um ciclo mais longo e não são impulsivas. Por geralmente ter um valor mais alto, são pensadas, planejadas e bastante negociadas.

Por isso, montar estratégias para cada fase do funil é essencial para guiar o lead pela jornada de compra e convertê-lo.

  1. Use a tecnologia!

Imagina só a equipe de marketing segmentar manualmente os leads e clientes e enviar e-mails, um a um? Isso está fora de cogitação, afinal, existem diversas ferramentas de automação de e-mail marketing que facilitam todo o processo, permitindo ainda a análise de métricas.

E, quando essa ferramenta é integrada ao sistema de gestão de relacionamento com os clientes, o CRM, torna-se mais valiosa para a empresa. Assim, é possível entender o comportamento dos leads e consumidores por todos os canais de comunicação, vendo o que mais despertou interesse ou dúvidas.

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