O mercado de vendas está atravessando um momento decisivo. Em 2024, apenas 57% dos vendedores conseguiram bater suas metas, o menor índice registrado nos últimos cinco anos.
Esse dado, por si só, já acende um alerta vermelho: estamos diante de um cenário mais competitivo, exigente e em constante transformação.
Mas 2025 trouxe novas nuances a esse panorama. Mudanças no modelo de trabalho, maior pressão por resultados e o avanço da inteligência artificial remodelaram a forma como times comerciais atuam.
Neste artigo, vamos analisar o estudo Mercado de vendas e marketing 2025 sob uma perspectiva global, entendendo os desafios que marcaram 2024, as transformações em curso em 2025 e, principalmente, quais perspectivas se desenham para 2026.
A ideia é transformar números e tendências em insights práticos para vendedores, líderes de vendas e equipes que querem se preparar para o futuro e não apenas reagir ao presente.
Principais aprendizados do artigo
- De acordo com o estudo, trabalhar mais horas não garante melhores resultados de vendas, já que quem respeitou a carga horária teve mais chances de bater metas;
- A satisfação das equipes influencia diretamente os resultados, pois vendedores engajados e valorizados chegam a quase 70% de sucesso em metas, enquanto os insatisfeitos não passam de 30%.
- A inteligência artificial já está presente nas rotinas comerciais, mas ainda é usada de forma superficial, concentrada em tarefas operacionais.
- Modelos de trabalho flexíveis favorecem a performance em vendas, com o híbrido estável e a semana de 4 dias como destaque em produtividade e satisfação.
- Tarefas manuais ainda pesam na rotina de vendas, e a Ava, assistente de IA do Agendor, foi criada para otimizar a rotina comercial ajudando a manter o CRM sempre atualizado. Veja como ela pode ajudar!
Mercado de Vendas em 2024: o ponto de partida para entender 2025
Como vimos, o ano de 2024 marcou um dos momentos mais desafiadores para os times de vendas nos últimos cinco anos.
O estudo mostra que alcançar as metas se tornou cada vez mais difícil e isso não aconteceu por acaso.
Mais do que números de fechamento, foram fatores como carga de trabalho excessiva, modelo de atuação e até o nível de satisfação dentro das empresas que influenciaram diretamente a performance dos vendedores.
Confira algumas das descobertas do estudo:
O paradoxo das horas extras
Trabalhar mais não significou vender mais em 2024. O levantamento deixa claro que:
- Quem não fez horas extras teve mais chances de bater a meta (63%) do que quem extrapolou a jornada (55%);
- Mais de 15 horas adicionais por semana não trouxeram vantagem competitiva: os números são praticamente iguais aos de quem fez poucas horas a mais;
Isso levanta questões cruciais para líderes de vendas: estamos diante de metas irreais, falta de automação ou excesso de tarefas manuais?
Para vendedores, de acordo com o levantamento, o aprendizado é direto: organização e uso de ferramentas certas valem mais do que estender o expediente.
O impacto do modelo de trabalho
Outro fator que pesou em 2024 foi a forma de trabalhar. O estudo mostra que:
- Vendedores totalmente remotos tiveram menor taxa de sucesso (52%), possivelmente pela falta de interação e suporte da equipe;
- Quem teve acesso à semana de 4 dias se destacou, atingindo até 64% de sucesso no cumprimento de metas.
Isso reforça que flexibilidade não prejudica performance; ao contrário, pode ser um diferencial quando bem estruturada.
A satisfação como impulsionador de resultados
O estudo também evidenciou um dado especialmente relevante: vendedores muito satisfeitos com o empregador alcançaram 69% de sucesso, contra apenas 29% entre os insatisfeitos.
Portanto, o estudo revelou que: sentir-se valorizado e ter apoio da liderança são fatores tão importantes quanto metas ou remuneração;
Para líderes, isso reforça a necessidade de cultivar cultura positiva e oferecer condições reais de crescimento.
Mercado de vendas em 2025: produtividade, bem-estar e a reinvenção do trabalho
O que se desenhou em 2024 já deixou claro: trabalhar mais horas ou insistir em formatos rígidos não é sinônimo de melhores resultados.
Em 2025, esse cenário se intensificou, mostrando que o esforço extra muitas vezes não se converte em performance, e que modelos de trabalho mais inteligentes começam a ganhar espaço.
O peso das horas extras em 2025
Em 2025, o aumento das horas extras se tornou um dos sinais mais claros da pressão crescente sobre os times de vendas.
Os números do estudo ajudam a dimensionar essa realidade e mostram até que ponto a sobrecarga se tornou parte da rotina de muitos profissionais:
- 75% dos profissionais estão trabalhando mais horas que o contratado;
- Apenas 1 em cada 4 não faz horas adicionais, uma queda de 6 pontos percentuais em relação a 2024;
- 13% trabalham mais de 15 horas extras semanais, chegando a rotinas de até 60 horas por semana em alguns mercados.
Apesar disso, os dados confirmam que quem não faz horas extras ainda está mais propenso a atingir metas de vendas.
Para vendedores, isso deixa um recado direto: quantidade de horas não compensa a falta de estrutura ou automação.
Para líderes de vendas, surge o desafio de revisar metas, processos e carga de trabalho manual, evitando que a sobrecarga vire rotina e corroa os resultados.
Além disso, o estudo também indica a expectativa de que as ferramentas de IA ajudem a reduzir a sobrecarga de horas extras.
Impactos na qualidade de vida e satisfação
Trabalhar além do limite tem um custo alto: o equilíbrio entre vida pessoal e profissional.
Em 2025:
- Apenas 61% consideram sua qualidade de vida boa ou muito boa, contra 64% em 2024;
- 1 em cada 10 se sente sobrecarregado e sem equilíbrio;
- O grupo mais satisfeito é justamente o que consegue evitar longas horas extras.
Para líderes, isso mostra que cuidar do bem-estar da equipe não é detalhe, é estratégia de performance.
Vendedores engajados, descansados e motivados são mais produtivos do que aqueles que vivem em modo de exaustão.
Novos modelos de trabalho e seus efeitos
O relatório também destaca o quanto os diferentes modelos de trabalho influenciam diretamente a performance em vendas.
O estudo também mostra contrastes claros entre formatos tradicionais e novos modelos. Confira:
- Home Office: quem atua 100% remoto ainda apresenta maior dificuldade de atingir metas (possível falta de apoio direto da equipe);
- Modelos híbridos: os profissionais que trabalham nesse formato mantêm performance estável, combinando flexibilidade com colaboração;
- Semana de 4 dias mostra um diferencial importante: profissionais nesse regime foram mais bem-sucedidos em bater metas e relataram maior satisfação;
Portanto, a relação entre satisfação no trabalho e performance fica evidente. Afinal, profissionais muito satisfeitos alcançaram até 69% de sucesso, contra apenas 29% dos insatisfeitos.
O que esses sinais de 2025 revelam para os times comerciais
Os dados de 2025 deixam lições valiosas para líderes e vendedores, apontando caminhos que podem transformar desafios em oportunidades para o mercado de vendas.
Eles revelam três sinais claros que merecem atenção especial para quem atua em vendas:
- Excesso de horas não é um caminho sustentável: o estudo revelou que os times comerciais precisam de mais ferramentas e automações que reduzem trabalhos manuais, processos claros e metas mais realistas;
- Flexibilidade e modelos modernos de trabalho: eles são aliados na busca por produtividade e retenção de talentos;
- Satisfação da equipe está diretamente ligada à performance: investir em clima organizacional é também investir em vendas.
Resumindo, o mercado de vendas em 2025 mostra que a chave do futuro não é trabalhar mais, mas trabalhar melhor.
Para isso, você precisa ter um processo comercial bem planejado! Confira abaixo o nosso infográfico com 7 dicas essenciais e veja também este guia completo sobre o tema!
O equilíbrio entre vida e trabalho no mercado de vendas em 2025
O estudo mostra que, mais do que nunca, idade, papel dentro da empresa e modelo de trabalho impactam diretamente como vendedores e líderes avaliam sua qualidade de vida.
Para medir esse aspecto, os entrevistados atribuíram notas em uma escala de 1 a 5, onde 1 indica o nível mais baixo de satisfação e 5 representa o mais alto.
Entender essas nuances é essencial para alinhar expectativas e construir times mais produtivos e engajados.
Diferenças geracionais: os mais jovens estão mais satisfeitos
As percepções sobre equilíbrio entre vida pessoal e profissional variam bastante conforme a idade, revelando contrastes importantes entre gerações. Confira:
- Profissionais entre 18 e 25 anos relatam os maiores índices de satisfação com equilíbrio vida-trabalho (3,97 em média);
- A faixa entre 26 e 35 anos também se mantém relativamente positiva (3,91), enquanto os profissionais entre 36 a 50 anos registram queda (3,62).
Isso pode ser um sinal de que quanto maior a senioridade e as responsabilidades, maior a dificuldade em equilibrar rotina.
Para líderes, é fundamental reconhecer que as demandas e pressões mudam com a idade. Além disso, o que engaja jovens vendedores pode não ser suficiente para manter gestores mais experientes motivados.
Papéis e funções: gestores sofrem mais pressão
O cargo ocupado dentro da empresa também influencia diretamente a percepção de equilíbrio, com gestores e líderes sentindo mais o peso da responsabilidade, como veremos a seguir:
- CEOs, fundadores e diretores apresentam os menores índices de satisfação (3,55);
- Gerentes de vendas também enfrentam desafios (3,72), enquanto vendedores relatam maior equilíbrio (3,89).
Isso indica que quanto mais responsabilidade na tomada de decisão, maior a pressão e menor o bem-estar.
Para times comerciais: líderes que sofrem com excesso de carga podem transmitir essa pressão para toda a equipe.
Trabalhar em processos estruturados e colaborativos é chave para evitar sobrecarga no topo da pirâmide.
O papel dos modelos de trabalho: a semana de 4 dias como diferencial
Os diferentes modelos de trabalho também tiveram um papel decisivo na percepção de satisfação, revelando que a flexibilidade pode ser um fator tão importante quanto as metas de vendas.
Veja mais:
- O estudo mostra que trabalhar remoto ou presencial não altera tanto a satisfação, ambos ficam próximos da média (3,74).
- O grande diferencial está na semana de 4 dias, que alcançou média 4,10, a mais alta registrada.
- Isso comprova que reduzir a jornada não significa perder produtividade, mas sim aumentar engajamento e bem-estar.
Para líderes de vendas: considerar modelos mais flexíveis pode ser uma vantagem competitiva na retenção de talentos e no alcance de metas.
A implementação da inteligência artificial no mercado de vendas
Agora que já vimos como jornada de trabalho, satisfação e modelos organizacionais impactam diretamente os resultados, é hora de olhar para outro fator decisivo no mercado de vendas: a implementação da inteligência artificial (IA).
O estudo mostra que a adoção da IA cresce ano após ano, mas ainda acontece de forma desigual entre funções, regiões e portes de empresa.
Enquanto alguns segmentos avançam rápido, outros seguem mais cautelosos diante das barreiras estruturais.
Esse movimento revela tanto o potencial já explorado quanto as oportunidades ainda abertas para que vendedores e líderes usem a tecnologia não só como suporte operacional, mas como parte central de suas estratégias comerciais.
Além disso, o estudo revelou que 37% das empresas já utilizam IA em vendas trazendo aprendizados importantes:
- Entre funções, gerentes de venda lideram (41%), enquanto CEOs/diretores aparecem com 35%, mostrando que a aplicação prática está mais presente na média gerência do que no topo da hierarquia.
- No recorte etário, os profissionais mais jovens (18–25 anos) têm índice de adoção muito maior (52%) do que os profissionais mais velhos (36-50 anos) que têm aderência de 38%.
Como a IA está sendo usada pelos times de vendas
O uso atual por profissionais de vendas está concentrado em tarefas de comunicação:
- 74% escrevem e-mails e comunicações com IA;
- 56% usam para resumir conteúdos;
- 46% preparam materiais de vendas.
Apenas uma minoria explora tarefas mais estratégicas e analíticas:
- 23% analisam dados para identificar padrões;
- 13% fazem scoring de leads;
- 10% usam para previsão de vendas.
Isso mostra que a IA ainda está sendo usada como apoio operacional, e não como motor de inteligência comercial. O espaço para evoluir é enorme.
Veja também, de acordo com o estudo, o que a IA representa para quem atua na área:
- Para vendedores: a IA pode liberar tempo ao automatizar tarefas repetitivas, permitindo foco em atividades consultivas e de relacionamento;
- Para líderes de vendas: o desafio é garantir que a equipe vá além do “usar IA para e-mails”, explorando dados que realmente aumentem performance.
Perspectivas para o mercado de vendas em 2026
Como você viu, os últimos dois anos trouxeram sinais claros de transformação no mercado de vendas.
Em 2024, os resultados ficaram abaixo do esperado, com menos da metade dos profissionais alcançando suas metas.
Já em 2025, ficou evidente que o excesso de horas extras, a falta de equilíbrio entre vida e trabalho e a pressão por resultados imediatos não geram performance sustentável.
Nesse cenário, dois elementos se destacam como determinantes para o futuro em 2026:
1- Modelos de trabalho e satisfação
Para 2026, o mercado de vendas tende a se consolidar em torno de práticas que combinam flexibilidade, bem-estar e produtividade sustentável.
As empresas que entenderem essa equação terão mais chances de atrair talentos e manter equipes engajadas.
- Satisfação passa a ser vista como estratégia de performance: equipes valorizadas, com suporte adequado, tendem a alcançar mais metas e reduzir rotatividade nas empresas;
- Equilíbrio vida e trabalho como diferencial competitivo: empresas que conseguirem oferecer qualidade de vida terão vantagem clara na disputa por bons vendedores.
Segundo o estudo, em 2026, modelos de trabalho e satisfação não serão apenas benefícios extras, mas pilares para garantir performance sustentável em vendas.
2- Implementação da inteligência artificial: de apoio operacional a estratégia central
Se em 2025 a IA ainda é usada de forma limitada, em 2026 a expectativa é que ela passe a ocupar um papel central nas estratégias comerciais.
O avanço das ferramentas e a familiaridade crescente das equipes indicam um cenário em que a tecnologia deixa de ser apenas um “atalho operacional” e se transforma em motor de inteligência de vendas.
O estudo aponta três tendências principais para essa evolução:
- Uso mais estratégico da IA: além de escrever e-mails ou gerar resumos, a tendência é ampliar para análises preditivas, scoring de leads e projeções de vendas;
- Adoção mais democrática: empresas de diferentes portes devem incorporar a IA de forma mais consistente, superando barreiras de custo e conhecimento;
- Impacto direto na rotina dos vendedores: mais tempo livre para foco consultivo e estratégico, menos tarefas manuais repetitivas.
Conheça a Ava, assistente de vendas com IA do Agendor
O cenário que vimos até aqui mostra um mercado em constante transformação, em que vendedores e líderes precisam de mais eficiência, organização e apoio da tecnologia para alcançar resultados sustentáveis.
É nesse contexto que a inteligência artificial ganha protagonismo ao se tornar uma aliada estratégica nas operações comerciais.
Pensando nisso, o Agendor desenvolveu a Ava, sua assistente de vendas com inteligência artificial para apoiar vendedores e facilitar as rotinas das equipes comerciais.
Integrada ao CRM e funcionando diretamente no WhatsApp, ela está disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana para ajudar equipes comerciais.
Na prática, ela automatiza tarefas e mantém os dados sempre organizados, sem esforço manual.
Veja algumas das suas funções:
- Atualização do CRM em tempo real: identifica informações de conversas no WhatsApp e sugere ações como cadastrar um cliente ou agendar um follow-up;
- Agendamento de tarefas: após conversa e orientação, cria notas e tarefas no histórico do Agendor CRM, como ligações, reuniões e propostas;
- Lembretes automáticos: envia alertas no WhatsApp sobre atividades agendadas no CRM para garantir que nenhuma oportunidade seja esquecida;
- Gestão de contatos e negócios: facilita o cadastro de clientes e oportunidades sem precisar abrir o CRM.
Com isso, a Ava atua como uma assistente virtual inteligente, permitindo que vendedores foquem no que realmente importa: vender mais e construir relacionamentos de valor.
Afinal, em uma simples conversa pelo WhatsApp, ela pode te ajudar a lembrar de um follow up esquecido.
Dá uma olhada em como a Ava pode ajudar a atualizar o CRM fazendo com que seu time economize tempo com atividades operacionais:
