Definir uma precificação de serviços contábeis justa e coerente é uma ótima maneira de atrair, construir uma relação comercial de longo prazo com as empresas contratantes, cobrir gastos, garantir a margem de lucro esperada e aumentar a competitividade do negócio.
Afinal, escritórios desse segmento se mantêm a partir do recebimento de honorários contábeis. Além disso, preços muito baixos geram prejuízos, e elevados dificultam o fechamento das contratações.
Principais aprendizados deste artigo
- Entre os diversos fatores que ajudam a atrair clientes está o preço. Por esse motivo, deve ser perfeitamente calculado.
- Porém, é fundamental estabelecer uma precificação atrativa para os contratantes e que garanta uma boa margem de lucro para o negócio.
- Entre as estratégias que você pode usar para chegar a preços ideais estão a análise da concorrência e a identificação da percepção de valor dos clientes.
- E para fechar mais vendas, é essencial saber como apresentar as suas ofertas e serviços. Baixe este modelo pronto de apresentação comercial, otimize essa tarefa e aumente as chances de conversão [TEMPLATE GRÁTIS!].
Logo, é fundamental encontrar um equilíbrio e chegar a números atrativos para os clientes, mas que também valorizem o seu trabalho.
De que maneira? Por meio de estratégias de preço para serviços contábeis como monitoramento do mercado, análise do projeto, dos concorrentes e cálculo da quantidade de horas trabalhadas.
Siga a leitura e descubra como definir os melhores honorários possíveis e destaque o seu negócio!
Qual a importância da precificação de serviços contábeis?
A precificação de serviços contábeis é importante para manter a saúde financeira e a sustentabilidade do negócio, valorizar o trabalho dos contadores, gerar potencial competitivo, maximizar os lucros e promover transparência na relação com os clientes. Como resultado, o escritório aumenta seu poder de atração e fidelização.
Ter uma tabela de valores previamente definida e acessível também ajuda a aumentar as vendas. Sim! Trabalhar com contabilidade não se limita a entender sobre balancetes e juros. Para alcançar o sucesso, é fundamental saber vender seus serviços também.
Se considerarmos que as vendas B2B são mais complexas e têm ciclos mais longos, quanto mais ferramentas tiver nas mãos, melhor para lidar com as objeções dos clientes. E a tabela de honorários contábeis é um desses recursos.
Dica! Veja no infográfico abaixo o que você precisa fazer para atingir suas metas de vendas:
Quais fatores influenciam na precificação de serviços contábeis?
O Conselho Federal de Contabilidade (CFC) não estabelece quais valores os profissionais desse setor devem seguir. Entretanto, alguns sindicatos de classe disponibilizam anualmente uma tabela de honorários contábeis com preços mínimos e máximos.
Um exemplo é o Sicontiba, Sindicato dos Contabilistas de Curitiba e região, que oferece uma planilha orientativa e referencial como base para a criação de estratégias de preço para serviços contábeis de seus afiliados.
Se o seu sindicato disponibiliza esse tipo de diretriz, você pode usá-la para embasar a precificação dos seus serviços. No entanto, é importante considerar alguns fatores para tornar seus honorários únicos e compatíveis com seu negócio e com o perfil do público-alvo que você deseja atingir.
Alguns dos mais importantes são:
- custos operacionais: inclui todos os valores fixos e variáveis do escritório, como aluguel, água, luz, internet, contratação de softwares e salário dos funcionários;
- margem de lucro: percentual livre que pretende receber pela prestação dos serviços;
- tempo gasto nas atividades: estimativa que contempla os custos com os profissionais (folha de pagamento) e despesas relacionadas (sistemas e materiais de escritório);
- valor percebido pelo cliente: compreensão do contratante em relação a critérios como expertise dos contadores, atendimento e qualidade dos serviços prestados.
Entenda mais sobre esse último tópico no artigo: “A diferença entre preço e valor e a importância de entender cada conceito“
5 modelos de cobrança para contadores
Para otimizar a definição dos seus honorários contábeis, você pode usar um desses modelos de cobrança:
- precificação por hora trabalhada:
- quando usar: na prestação de serviços complexos ou consultorias;
- ponto positivo: é ajustável conforme o nível de dificuldade;
- ponto negativo: dificulta estimar um preço total para o cliente, pois depende da quantidade de horas necessárias para a finalização;
- precificação por projeto:
- quando usar: em casos de contratações pontuais e não recorrentes, a exemplo de auditorias e reestruturação fiscal;
- pontos positivo: logo na contratação o cliente sabe quanto pagará;
- ponto negativo: gera risco de subprecificação, principalmente se surgirem complexidades no decorrer do projeto;
- precificação baseada em valor:
- quando usar: para serviços com alto diferencial competitivo, com planejamento tributário estratégico;
- ponto positivo: aumenta a probabilidade de lucro por alinhar o valor cobrado à percepção de valor do cliente;
- ponto negativo: requer entendimento aprofundado sobre o que o contratante entende por valor em serviços contábeis;
- precificação fixa por serviço:
- quando usar: para soluções recorrentes, comuns e padronizadas, como fechamento de balanço mensais e cálculo de pró-labore;
- ponto positivo: certeza do quanto será pago por cada serviço;
- ponto negativo: não supre imprevistos e mudanças de complexidade;
- precificação com margem de lucro ajustável:
- quando usar: se o objetivo for aumentar a competitividade do negócio e elevar o poder de atração;
- ponto positivo: abre margem para negociações na hora de captar novos clientes e renovar contratos;
- ponto negativo: pode comprometer a lucratividade se não for calculada corretamente.
Porém, tem vezes que só um bom preço não basta para conquistar um novo cliente. Então, descubra como chamar a atenção dos leads e prospects com as dicas deste infográfico:
Como calcular honorários contábeis? 5 passos + exemplo
Para calcular honorários contábeis com precisão, você deve:
- listar todos os serviços oferecidos;
- estimar o tempo necessário de execução de cada um;
- calcular os custos operacionais diretos e indiretos;
- avaliar a percepção de valor dos contratantes;
- definir a margem de lucro desejada.
Confira este exemplo de precificação de serviços contábeis:
- solução contratada: escrituração contábil mensal;
- tempo estimado de execução: 15 horas/mês;
- custos operacionais: R$ 1.612,50, pois:
- custos diretos:
- salário do contador: R$ 100/hora;
- horas trabalhadas: 15 horas
- total: 15 horas x R$ 100/hora = R$ 1.500
- custos indiretos:
- despesas administrativas: R$ 1.200/mês;
- custo indireto por hora (160 horas úteis por mês): R$ 1.200 / 160 horas = R$ 7,50/hora
- custo indireto total: R$ 112,50 (15 horas x R$ 7,50/hora)
- custos diretos:
- percepção de valor do cliente: R$ 2.000 (identificado a partir de feedbacks dos contratantes);
- margem de lucro: 20%;
- valor final dos honorários contábeis: R$ 1.935, visto que:
- custos operacionais: R$ 1.612,50
- margem de lucro: R$ 1.612,50 x 20% = R$ 322,50
- preço final: R$ 1.612,50 + R$ 322,50 = R$ 1.935
O valor de percepção de valor do cliente não entra diretamente na conta. Porém, é uma diretriz para definir se a precificação de serviços contábeis está justa e competitiva ou não.
Neste exemplo, está, pois os honorários somaram pouco menos de R$ 2.000, que foi o valor apontado pelos contratantes.
Dica de leitura para você: “Skimming de preço: entenda o conceito e como aplicar esta estratégia de precificação“
7 estratégias de preço para serviços contábeis
Quer chegar a uma precificação mais competitiva e de uma maneira mais simples? Então, adote estas estratégias de preço para serviços contábeis:
- use ferramentas de gestão financeira para calcular automaticamente custos operacionais e margem de lucro;
- utilize um CRM para contabilidade para melhorar o relacionamento com os clientes e facilitar a identificação das percepções de valor;
- acompanhe as mudanças do setor contábil;
- estude seus concorrentes e analise os preços praticados;
- crie pacotes de serviços para diferentes perfis de clientes;
- revise periodicamente sua tabela de preços para não deixá-la defasada;
- solicite feedback dos contratantes quanto à sua precificação de serviços contábeis.
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