Venda casada é ilegal e deve ser evitada, pratique cross-selling e upselling

Venda casada é uma prática comercial indevida em que se condiciona a venda de um produto ou serviço a aquisição de outro produto ou serviço pelo mesmo cliente.

Por exemplo: se você vende máquinas e equipamentos industrias, não pode condicionar que a venda só se realize se seu cliente fechar um contrato de manutenção das máquinas por um ano.

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Você pode oferecer um pacote em que esse serviço de manutenção será feito com um desconto especial se os dois contratos forem fechados simultaneamente, mas sua empresa não pode obrigar seu cliente a fechar o contrato de manutenção com você se ele preferir fazer isso por conta própria ou contratar outra empresa para isso.

Nessa postagem, vamos entender melhor porque a venda casada não traz nenhuma vantagem para seu negócio e porque você não deve praticá-la nunca.

Afinal, além de ilegal, não traz nenhum benefício para seu cliente.

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Não pratique a venda casada, seja um consultor de vendas

Está querendo vender mais? Não apele para as vendas casadas, use as melhores práticas do mercado: 23 técnicas de persuasão em vendas para ajudar a fechar mais negócios

Vendas consultivas e vendas casadas não combinam

Se você acompanha nosso blog, sabe o quanto valorizamos a entrega de valor ao cliente.

Essa é a única maneira de realmente desenvolver um relacionamento com ele e mostrar que sua empresa está interessada em resolver seus problemas e necessidades e não em empurrar uma venda.

A venda casada representa um retrocesso nesse processo e pode comprometer um trabalho de anos, ou simplesmente sequer iniciar um relacionamento, no caso de um primeiro contato.

O objetivo de um bom vendedor B2B é conhecer a fundo seu cliente, descobrir suas reais necessidades operacionais e estratégicas e oferecer as melhores soluções para ele.

Nesse contexto, vendas casadas simplesmente acabam com qualquer valor que seu cliente poderia ter enxergado em suas soluções e nos serviços ou produtos de sua empresa.

Todo trabalho de prospecção, qualificação do lead, negociação, telefonemas e visitas pode ir por água abaixo por causa de uma proposta de venda casada.

Mas quais alternativas existem para vender mais para um mesmo cliente, se as vendas casadas são prejudiciais e até mesmo ilegais?

Conheça (ou relembre) os conceitos de cross-selling e upselling.

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Não ceda à tentação: vendas casadas não combinam com um bom profissional

Quer fechar mais vendas? Veja dicas nesta postagem: Fluxo de vendas: 5 segredos para aumentar o nível dos fechamentos

Como usar upselling e cross-selling

Um dos objetivos do uso de sistemas de CRM é aumentar o ticket médio de compras de seus clientes.

Na verdade, busca-se vender mais, mais vezes e por um período maior de tempo para cada um deles

Para isso, o sistema de CRM fornece ferramentas para que os vendedores conheçam melhor seus clientes e suas necessidades, como comentamos. Dessa forma, um bom vendedor pode perceber oportunidades de vendas.

É a partir dessas oportunidades que se deve trabalhar com upselling e cross-selling.

Como trabalhar o cross-selling

Cross-selling, que alguns traduzem como vendas cruzadas, é a oportunidade de vender um produto ou serviço adicional ou complementar aqueles que sua empresa já vende para seus clientes.

Mas como perceber isso e identificar como vantajosos para seu cliente?

Com ajuda dos dados dos sistemas de CRM o vendedor pode perceber que uma empresa está expandindo suas atividades e, baseado nas compras que outras empresas do mesmo ramo de atividade fazem, fazer ofertas semelhantes para ela.

Por exemplo, digamos que uma empresa trabalhe com sistemas de gestão de processos produtivos empresariais, do tipo ERP, que gerenciam diversos departamentos de forma integrada, e faz isso por módulos.

Pela experiência de um determinado vendedor, ele sabe que, normalmente, as empresas começam com os módulos financeiro e de gestão de estoques, deixando os demais, como RH, produção, compras e jurídico, para uma segunda etapa de investimentos, conforme a empresa cresce e se consolida no mercado.

Ao perceber o crescimento de uma empresa que faz parte de sua carteira, ele pode marcar uma reunião, conversar com o cliente, descobrir se realmente estão precisando de um desses módulos e fazer uma proposta.

Alguns meses mais a frente, retorna com mais uma proposta, para acrescentar um novo módulo de seu ERP, e assim por diante.

Mas como fazer o upselling? Vamos ver a seguir.

Saiba mais sobre sistemas de gestão empresarial: ERP ou CRM: qual deles sua empresa precisa no momento?

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Upselling: Ofereça mais a seus clientes

Como trabalhar o upselling

Upselling significa dar um “up”, subir o nível do produto ou serviço que seu cliente já comprava para um patamar de valor superior.

No caso de nosso exemplo, o vendedor de sistemas ERP pode perceber que a empresa de seu cliente está crescendo em número de empregados e possíveis usuários do sistema.

Talvez ela não precise de mais um determinado módulo, mas, em vez disso, precisa de mais funcionalidades nos módulos que já usa, um maior número de permissões de acesso ou espaço de armazenamento.

Nesse caso, ele pode marcar a reunião para se certificar disso e no lugar de oferecer mais módulos, sugerir um upgrade de plano de serviços nos módulos que o cliente já utiliza.

Tudo será uma questão de entender as necessidades do cliente e descobrir a melhor solução para ele.

Por isso, esqueça a recriminável prática da venda casada e continue usando suas habilidades de consultor de vendas para oferecer as melhores soluções para as necessidades de seus clientes.

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