Você sabe o que é venda pessoal?

Em poucas palavras, podemos resumi-la como:

A prática de abordar um potencial cliente pessoalmente a fim de concretizar uma venda.

O Guia das Negociações de Sucesso

Como vencer objeções de clientes e chegar ao "SIM"

Neste artigo, você vai conferir com mais detalhes o que é essa prática e por que ela é uma importante estratégia de vendas.

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O que é venda pessoal?

A venda pessoal é uma das formas mais antigas de se fazer comércio. Ela se baseia no contato pessoal entre as partes.

Conforme já adiantamos na introdução, a venda pessoal pode ser definida como um tipo de abordagem face a face. Assim, o vendedor interage pessoalmente com o seu potencial cliente na intenção de fechar negócio.

Trata-se da comunicação verbal e direta que explica como determinado produto ou serviço pode satisfazer às necessidades do potencial cliente.

Nesses encontros presenciais, o representante comercial apresenta as funcionalidades do produto ou serviço oferecido. Além disso, esclarece dúvidas e procura persuadir o seu prospect a comprar o que ele se dispõe a vender.

O vendedor, obviamente, é peça-chave desse processo de venda. Dessa forma, ele atua como um elo entre a empresa que ele representa e o cliente, transmitindo os desejos e as necessidades de ambas as partes para ambas as partes.

Personalização da mensagem comercial

A venda pessoal é uma estratégia que possibilita a personalização da mensagem.

A troca de informações se dá com maior abrangência e a atenção do cliente fica menos dispersa na hora de expor as funcionalidades e vantagens do produto. Além disso, o feedback é imediato e desenvolve-se um relacionamento mais sólido.

A venda pessoal permite também escolher quais potenciais clientes abordar. Dessa forma, evita-se perder tempo com aqueles que não estão (ainda) interessados no produto ou serviço ou que se encontram em um estágio “menos amadurecido” no Funil de Vendas.

Fazer uma boa venda pessoal exige o domínio de algumas técnicas. Confira nesta apresentação de slides:

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O que é venda pessoal em marketing?

A venda pessoal pode ser encarada também como uma importante ferramenta de marketing. Ela é especialmente útil para empresas que comercializam produtos ou serviços de caráter mais complexo ou com valor mais elevado.

Sua natureza mais interativa e de face a face faz da venda pessoal uma ferramenta bastante eficaz na construção de um relacionamento mais duradouro com os clientes.

Na venda pessoal, o potencial cliente recebe a informação sobre o que está sendo vendido e imediatamente reage ao que lhe foi exposto pelo representante comercial. Este, por sua vez, também reage às necessidades do cliente adaptando seu discurso e sua apresentação, resultando, assim, em um maior número de vendas.

No mercado B2B, a ferramenta de venda pessoal é bastante útil quando:

  • A quantidade de potenciais compradores é mais restrita;
  • Quando os prospects estão geograficamente concentrados;
  • Quando a tendência é que eles comprem em maiores quantidades.

Na hora de fazer a venda pessoal, tome alguns cuidados. Tem hora para vender e hora para negociar. Entenda melhor neste vídeo do Guilherme Machado:

Por que a venda pessoal é importante?

Com tudo o que foi exposto, é possível chegar a alguns motivos que fazem da venda pessoal uma prática importante.

A venda pessoal possibilita um melhor entendimento das necessidades do cliente. Por estar mais atento aos sinais que os clientes enviam, o vendedor pode prestar um atendimento mais personalizado e, assim, concluir a venda.

A venda pessoal é especialmente importante para empresas que trabalham com a comercialização de produtos que têm o ciclo de venda mais longo. Isso porque o acompanhamento de vendas feito pelo representante comercial permite que ele influencie cada etapa do processo de compra, explicitando os benefícios do produto ou serviço oferecido.

Relacionamento com o cliente e venda pessoal

A importância da venda pessoal também está na possibilidade de desenvolver um relacionamento mais sólido com os clientes. Essa construção se dá não apenas na assinatura do contrato de venda, mas também no pós-venda.

Fazer o acompanhamento de vendas após o fechamento do negócio é uma forma interessante de estreitar os laços e mostrar que a empresa se preocupa com a satisfação do cliente. Manter esse contato ajudará a garantir que os clientes voltem a procurar a empresa quando estiverem pensando em realizar uma nova compra.

A venda pessoal é também uma importante prática para chegar até clientes que não são facilmente alcançáveis e persuadidos por outras estratégias de venda.

Ficou claro o que é venda pessoal e por que ela é importante para os negócios? Se você atua com vendas no mercado B2B, talvez seja interessante considerar essa estratégia para impulsionar os seus resultados.

DICA: Mapa de clientes: suas visitas no rumo certo

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