Já estamos em junho - ou seja, lá se vai o primeiro semestre. O fechamento dessa etapa inicial de 2021 é também o momento de parar para fazer a revisão de planejamento, entendendo o que ainda faz sentido dentre o que foi definido como objetivo e o que é foco para o crescimento da empresa até o final do ano.

Se essa revisão já era fundamental anteriormente, se torna mais importante no contexto atual, uma vez que o cenário ainda envolve uma série de incertezas devido à pandemia de Covid-19.

Neste sentindo, a revisão de planejamento é uma oportunidade tanto para analisar a viabilidade do alcance das metas de vendas quanto para fazer os ajustes necessários e se fortalecer para um segundo semestre melhor.

Por essa razão, neste artigo falaremos sobre quais fatores considerar e como revisar o que tinha sido planejado para 2021. Além disso, também vamos trazer algumas dicas de ferramentas que podem servir de apoio nos próximos meses.

Fatores externos e internos a considerar na revisão do planejamento de vendas

Antes de falarmos como, de forma prática, deve ser feita uma revisão de planejamento, queremos destacar 3 fatores externos e internos à sua gestão que precisam ser considerados para além da análise dos indicadores da área comercial no primeiro semestre. Sem levar esses aspectos em conta, sua empresa corre o risco de distanciar-se do resultado desejado justamente por não conseguir se adequar ao momento em que vivemos. Entenda melhor!

Conjuntura econômica

Não há dúvidas de que o Brasil, assim como boa parte do mundo, vive um momento econômico extremamente delicado e a crise precisa ser levada em conta. Em junho, o Banco Mundial atualizou a estimativa de crescimento da economia brasileira para 4,5%. Parece bom, não?

No entanto, também reiterou que o país deve crescer menos do que a média do restante das nações da América Latina e do Caribe e bem abaixo das principais economias da região — sobretudo em função da flexibilização das medidas de mitigação da pandemia no país. Importante dizer, ainda, que o crescimento do PIB brasileiro está sendo puxado pelo agronegócio e pelas importações, enquanto o setor de serviços (responsável pelo maior número de empregos) se mantém estagnado

É preciso, além disso, considerar como a conjuntura econômica está afetando as diferentes verticais de mercado, pois, enquanto algumas estão sendo muito prejudicadas, outras estão respondendo melhor e conseguindo ter bons resultados, apesar do momento crítico. Neste sentido, se a sua empresa atua em setores mais fragilizados (como turismo e varejo físico, por exemplo), ou fornece para empresas destes segmentos, é bom ter em conta uma recuperação mais lenta ao patamar que existia em 2019.

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Ritmo de vacinação e fim do isolamento social

No momento de estruturar os planejamentos para 2021, muitos de nós imaginávamos que, à esta altura do ano, já teríamos boa parte da população vacinada. O que, infelizmente, não ocorreu por uma série de motivos. Sendo assim, continuamos com medidas restritivas em muitas cidades do país e vislumbrando que isso continue até os últimos meses do ano.

É verdade que em relação ao número total de doses aplicadas, o Brasil está em 4º lugar, mas o que precisa ser considerado é o número que relaciona a vacinação ao tamanho da população do país — e nesse ranking estamos muito mal colocados: 78º de 190 nações e territórios.

Ou seja, até voltarmos ao funcionamento total de muitos setores da economia e à vida normal no escritório, ainda teremos algum tempo. E isso deve estar considerado na sua revisão de planejamento!

Cansaço do time depois de mais de um ano de pandemia

Por fim, depois de mais de um ano de pandemia e ainda sem previsão de uma mudança concreta no cenário, um dos maiores desafios que ainda permanecem é lidar com o esgotamento do time de vendas. E isso afeta a produtividade e o engajamento da equipe para alcançar o que for preciso nessa reta final de 2021.

Inclusive, muitos especialistas vêm alertando sobre os efeitos da pandemia na saúde mental dos profissionais. Estudos mostram que os índices de ansiedade e depressão cresceram muito e, de acordo com Elke Van Hoof, uma renomada pesquisadora da área de psicologia da saúde, o cenário resultará em um tsunami de pessoas desmotivadas com o trabalho. Ignorar esses fatores, sem dúvida, será fazer uma revisão do planejamento para uma versão distorcida da realidade. 

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Bom, agora que já conhece alguns dos fatores externos e internos a considerar, é hora de colocar a mão na massa. Aqui vão algumas dicas para você fazer a revisão do planejamento para o restante de 2021.

1. Análise do cenário

Como no caso do próprio planejamento, a sua revisão deve partir de uma análise mais aprofundada do cenário no qual a empresa está atuando. Além de considerar o contexto econômico mais geral, sobre o qual já falamos, é preciso olhar para o mercado. Avaliar a atuação da concorrência e compreender as mudanças de comportamento dos consumidores ajudará a nortear a revisão do que foi planejado.

2. Validação das estratégias de vendas

A revisão do planejamento nesse momento também precisa incluir uma reavaliação das estratégias de vendas adotadas no início do ano. Nesse sentido, é importante buscar entender se as táticas adotadas estão dando certo ou se precisam de ajustes - e para isso, nada mais ideal do que olhar para números que validem de forma objetiva o que trouxe os melhores resultados. 

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3. Avaliação da disponibilidade de recursos

Passados seis meses, a situação financeira da organização pode ter sofrido alguma mudança. Logo, é fundamental entender se os investimentos inicialmente previstos ainda poderão ser feitos, ou se será necessário, por exemplo, realocar recursos de uma área para outra ou até fazer algum tipo de corte.

Avalie também a necessidade de novas ferramentas de vendas e materiais, assim como os recursos humanos, ou seja, a equipe que atualmente entrega os resultados e contratações que precisem ser feitas, de acordo com o que for mais urgente para o momento.

4. Redefinição de prazos e metas

Por fim, mais um item crucial da revisão do planejamento: rever os prazos e as metas estipulados antes de 2021 começar. Eles estão adequados ao quadro atual e às possibilidades que se desenham agora ou precisam ser revistos? Essa é uma pergunta que o gestor deve fazer para evitar surpresas negativas no final do ano.

E, aqui, a avaliação precisa ser realista e responsável. Não reduzir ou aumentar metas de acordo com necessidades ou oportunidades pode custar muito caro para a permanência e competitividade da empresa no mercado.

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Ferramentas para apoiar o segundo semestre de 2021

Ao revisar o planejamento, é importante ter em mente que não teremos ainda um segundo semestre fácil como gostaríamos. Muitos desafios que os gestores comerciais vêm enfrentando seguem existindo e, portanto, o contexto continua exigindo bastante das lideranças.

No entanto, é possível conquistar bons resultados com um trabalho focado e utilizando os recursos certos. Para ajudar você a gerar o maior volume de negócios possíveis, listamos aqui ferramentas e materiais de diferentes tipos que podem servir de apoio para os próximos meses: 

E, além disso, fizemos uma curadoria de materiais e ferramentas para apoiar as empresas durante a pandemia. Acesse a Planilha: Materiais para lidar com os impactos da crise da Covid-19 nos negócios!